【文章內(nèi)容簡介】 5促銷準(zhǔn)備與實(shí)施宣傳單及其它媒體送達(dá)、分發(fā)是否到位促銷品數(shù)量預(yù)估是否完成促銷品訂貨是否完成促銷品陳列,海報(bào)張貼是否完成6效果評估營業(yè)額是否達(dá)到預(yù)期效果來客數(shù)是否達(dá)到預(yù)期效果客單價(jià)是否達(dá)到預(yù)期效果預(yù)算編訂營業(yè)額比例式是否按照年度營業(yè)目標(biāo)的某個(gè)比例編訂促銷預(yù)算經(jīng)費(fèi)負(fù)擔(dān)廣告推廣費(fèi)是否與預(yù)期相吻合促銷招聘費(fèi)用是否與預(yù)期相吻合推廣人員工資是否與預(yù)期相吻合設(shè)備費(fèi)用是否與預(yù)期相吻合獎(jiǎng)品費(fèi)用是否與預(yù)期相吻合其它費(fèi)用是否與預(yù)期相吻合 促銷執(zhí)行與檢討： 促銷前促銷宣傳單、海邊、橫幅、pop是否發(fā)放及準(zhǔn)備妥當(dāng)；賣場人員是否知道促銷活動(dòng)即將實(shí)施；促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨；促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進(jìn)行變價(jià)操作。促銷中促銷商品是否齊全，數(shù)量是否足夠；促銷商品是否完成變價(jià)；促銷商品表現(xiàn)是否吸引人；促銷商品是否張貼POP；促銷商品品質(zhì)是否良好；賣場人員是否了解促銷時(shí)間及做法；賣場氣氛布置是否活性化；促銷后過期海報(bào)、橫幅、pop是否拆下；商品是否恢復(fù)原價(jià)；商品陳列是否恢復(fù)原狀；活動(dòng)效果評估評估目標(biāo)營業(yè)額目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 毛利額目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果來客數(shù)目是否達(dá)到預(yù)期效果標(biāo) 客單價(jià)目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果客購買品數(shù)目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果評估策略是否采用前后比較法。對比結(jié)果，從中發(fā)現(xiàn)問題。執(zhí)行方案各類產(chǎn)品的銷售狀況是否達(dá)到期望值來店顧客數(shù)是否達(dá)到期望值交易數(shù)是否達(dá)到預(yù)期期望46 / 46小男孩價(jià)格管理手冊〔級別：AA級〕〔AAA國際品牌運(yùn)營機(jī)構(gòu)〕〔品牌運(yùn)營中心〕價(jià)格管理定義與目的價(jià)格定義：價(jià)格是商品同貨幣交換比例的指數(shù)，或者說，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。價(jià)格是商品的交換價(jià)值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。在經(jīng)濟(jì)學(xué)及營商的過程中，價(jià)格是一項(xiàng)以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價(jià)值數(shù)字。在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)之中，資源在需求和供應(yīng)者之間重新分配的過程中，價(jià)格是重要的變數(shù)之一。價(jià)格的基本職能：標(biāo)度職能、調(diào)節(jié)職能、信息職能。工作范圍銷售價(jià)格管理辦法范例第一章 估價(jià)第1條 本公司估價(jià)活動(dòng)必須遵守本制度。第2條 對與新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)價(jià)部門或其他部門累價(jià)成本后，再予以慎重估價(jià)。第3條 必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定估價(jià)方式。第4條 在估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手（有估價(jià)競爭時(shí)）的情報(bào)。第5條 估價(jià)提出后，必須保證正確而迅速的反饋，并根據(jù)估價(jià)單的存根，進(jìn)行定期或重點(diǎn)研討。第二章 定價(jià)第6條 由成本研究委員會(huì)負(fù)責(zé)本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價(jià)格的確定。第7條 財(cái)務(wù)部門根據(jù)確定好的價(jià)格水平編制成本表和銷售價(jià)格表，并負(fù)責(zé)檢查營銷人員交付的訂貨單所列示的價(jià)格是否正確。第三章 訂貨價(jià)格第8條 對于訂貨價(jià)格可以采用以下兩種方式：由營銷人員自行決定。由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會(huì)審定。第9條 營銷員在確定訂貨價(jià)格時(shí)，必須兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。第10條 在接收訂貨是，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貸款無法收回。本公司統(tǒng)一確定的價(jià)格介紹訂貨。訂貨額在萬元至之間，且降價(jià)幅度為%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。訂貨額在元以內(nèi)，且降價(jià)幅度為%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。第12條 訂貨單由營銷人員交財(cái)務(wù)部門審核后，報(bào)銷售主管核準(zhǔn)。第13條 營銷人員在規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)銷售時(shí)，應(yīng)填制“折價(jià)銷售傳票”一式四份。折價(jià)銷售傳票處理流程為：折價(jià)銷售傳票由營銷人員保存，以作折價(jià)銷售憑證只用。折價(jià)銷售傳票由營銷人員交付客戶。折價(jià)銷售通知單由營銷人員交付財(cái)務(wù)部。折價(jià)銷售統(tǒng)價(jià)單由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部，以作統(tǒng)價(jià)資料之用。第14條 下列各項(xiàng)營銷人員無權(quán)自行決定訂貨價(jià)格，必須由總經(jīng)理或成本研究委員會(huì)審議決定。非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售。特別定貨品因產(chǎn)品質(zhì)量問題而要求降價(jià)銷售因交貨時(shí)間遲延而要求降價(jià)銷售因大批量訂貨而要求降價(jià)銷售外購產(chǎn)品新產(chǎn)品訂貨奇特與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況。第15條 在特別價(jià)格各項(xiàng)中，營銷人員都必須向財(cái)務(wù)部門提交訂貨單，并經(jīng)銷商主管審查。銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬項(xiàng)內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價(jià)格，屬8項(xiàng)內(nèi)容的交成本研究委員會(huì)確定訂貨價(jià)格。第四章 成本研究委員會(huì)第16條 為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價(jià)格，特設(shè)立成本研究委員會(huì)，委員會(huì)由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財(cái)務(wù)主管（委員）、采購主管（委員）和制造主管（委員）。第17條 成本研究委員會(huì)會(huì)議時(shí)間。例會(huì)在每月規(guī)定時(shí)間召開。臨時(shí)會(huì)議在需要緊急確定訂貨價(jià)格時(shí)召開。工作流程價(jià)格管理流程圖評估外部因素消費(fèi)者需求市場動(dòng)態(tài)競爭評估內(nèi)部因素成本商品力銷售能力利潤目標(biāo)收集定價(jià)信息確定單價(jià)地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應(yīng)確定單價(jià)掌握客源、定價(jià)市場定位選擇最優(yōu)方案成本導(dǎo)向市場導(dǎo)向型競爭導(dǎo)向型成本加成定加法目標(biāo)定加法名聲價(jià)格定加法通行價(jià)格定加法端數(shù)定加法市場定加法門店、顧客、競爭者之間利益平衡確定付款方式比較物業(yè)因素調(diào)整價(jià)格體系制定 物業(yè)分棟和銷售分期因素調(diào)整制定項(xiàng)目總體均價(jià)進(jìn)入銷售過程，制定調(diào)整策略形成銷售價(jià)目表形成調(diào)整后的價(jià)目表物業(yè)立體因素調(diào)整制定折扣/優(yōu)惠方案特別物業(yè)單位調(diào)整形成價(jià)目表制定垂直和平面價(jià)差制定分棟均價(jià)開始項(xiàng)目公司/策劃公司進(jìn)行市場調(diào)研項(xiàng)目公司/策劃公司制定價(jià)格方案召開會(huì)議進(jìn)行討論項(xiàng)目總經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價(jià)格表市場發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析分管副總裁審核總裁審批人事行政部發(fā)文項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售 根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價(jià)市場發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案結(jié)束 工作制度產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位制度范例第1條 本集團(tuán)公司各全子公司及控股企業(yè)產(chǎn)品的市場定價(jià)要遵循市場規(guī)律，以集團(tuán)的整體營銷目標(biāo)為轉(zhuǎn)移，重視定價(jià)策略。第2條 與定價(jià)直接有關(guān)的各子公司及部門營銷目標(biāo)主要有：維持子公司的生存，爭取相當(dāng)利潤最大化、爭取最大限度的市場占有率和確立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位。第3條 產(chǎn)品陳本是產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，產(chǎn)品價(jià)格必須能補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出，并補(bǔ)償公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。第4條 定價(jià)策略必須與產(chǎn)品的整體設(shè)價(jià)、促銷和分銷策略向匹配，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營銷組合。第5條 各子公司產(chǎn)品價(jià)格中應(yīng)包含角度的貿(mào)易折扣，以使中間商有利可圖，愿意經(jīng)營本公司的產(chǎn)品。第6條 各子公司需首先制定價(jià)格策略，然后在根據(jù)價(jià)格策略制定其他營銷組合策略。第7條 如果產(chǎn)品是在非價(jià)格因素的基礎(chǔ)上定位，則定位要以有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、分銷和促銷等其他營銷組合因素策略為依據(jù)。第8條 在進(jìn)行定價(jià)決策時(shí)，充分了解產(chǎn)品供需之間的關(guān)系。第9條 必須以消費(fèi)者為中心來制定定價(jià)策略。子公司在定價(jià)時(shí)必須考慮消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性及是否會(huì)影響購買。第10條 各子公司必須了解消費(fèi)者購買產(chǎn)品的理由，并按照消費(fèi)者對該產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識來指導(dǎo)定價(jià)。第11條 針對不同特色的產(chǎn)品，各子公司應(yīng)采取不同的定價(jià)策略，確定不同的價(jià)格。第12條 各子公司必須決定制定價(jià)格的責(zé)權(quán)歸屬。第13條 各子公司的高層管理人員應(yīng)負(fù)責(zé)確定定價(jià)目標(biāo)，并聽取基層管理人員和推銷人員的意見。第14條 生產(chǎn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理和會(huì)價(jià)師等對定價(jià)有發(fā)言權(quán)。第15條 各子公司及控股企業(yè)應(yīng)建立專門的定價(jià)機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)與子公司的最高管理者和營銷部門直接聯(lián)系，專門負(fù)責(zé)定價(jià)工作。第16條 各子公司要認(rèn)真聽取顧客對品牌質(zhì)量和價(jià)格的意見，以此作為自己的競爭地位。第17條 各子公司要認(rèn)真聽取顧客對品牌質(zhì)量和價(jià)格的意見，以此作為自己的競爭地位。第18條 定價(jià)時(shí)應(yīng)參照競爭這的產(chǎn)品和價(jià)格，如果公司的產(chǎn)品與主要競爭這的產(chǎn)品相似，則必須使價(jià)格也近似。第19條 各子公司以價(jià)格為自己的產(chǎn)品定位時(shí)，必須估價(jià)到競爭者將改變價(jià)格作為回應(yīng)。第20條 各子公司定價(jià)必須考慮產(chǎn)品成本和市場需求這兩方面因素，并根據(jù)不同情況采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法。第21條 依據(jù)買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求程度。企業(yè)可采取需求導(dǎo)向定價(jià)。第22條 運(yùn)用各種營銷手段和策略影響買方對產(chǎn)品的認(rèn)識，使之形成對賣方有利的價(jià)值觀念，根據(jù)產(chǎn)品在買方心目中的價(jià)值定價(jià)。第23條 采用目標(biāo)利潤定價(jià)時(shí)，應(yīng)明確目標(biāo)利潤數(shù)額，根據(jù)產(chǎn)品的需求彈性來考慮各種價(jià)格的影響。第24條 控股企業(yè)在保障市場供求和適當(dāng)收益的情況喜愛可采用隨行就市定價(jià)法。第25條 采用投資定價(jià)時(shí)，各子公司與控股企業(yè)要價(jià)算期望利潤，以期望利潤最高者作為定價(jià)依據(jù)。工作使用表格成本核算表產(chǎn)品編號或型號品　　名規(guī)　　格估價(jià)單編號客　　戶原料及物料用量及單價(jià)備注品名規(guī)格單位用量單價(jià)單位金額估價(jià)單名稱： 戶（續(xù)） 日 期項(xiàng)　目成品圖樣及說明原料 物料損耗（%）薪金