分銷中心管理辦法(編輯修改稿)
2025-05-09 01:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 l 印制相應(yīng)的產(chǎn)品介紹資料，發(fā)放至分銷網(wǎng)點(diǎn)處，供其學(xué)習(xí)或向顧客說明時(shí)使用。l 分銷員走訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)對不熟悉移動產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員進(jìn)行口頭培訓(xùn)。第五章 管理方式第一二條 目標(biāo)責(zé)任1 營業(yè)部對分銷中心實(shí)行目標(biāo)責(zé)任管理，即為分銷中心制定發(fā)展目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)的完成情況進(jìn)行績效考核。2 在市區(qū)營業(yè)部與分銷中心之間的層面，市區(qū)營業(yè)部在每月初為分銷中心制定放號量目標(biāo)，由分銷經(jīng)理負(fù)責(zé)完成，并在月底回顧目標(biāo)完成情況，作為對分銷經(jīng)理的考核和績效工資發(fā)放的重要依據(jù)之一。見附錄分銷中心目標(biāo)責(zé)任書。3 在分銷經(jīng)理和分銷員之間的層面，分銷經(jīng)理在每月初為分銷員制定系列目標(biāo)，由分銷員在指定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)完成，并在月底回顧目標(biāo)完成情況，作為對分銷經(jīng)理的考核和績效工資發(fā)放的重要依據(jù)之一。見附錄分銷員目標(biāo)責(zé)任書。4 目標(biāo)的制定應(yīng)符合以下原則：l 市場容量：區(qū)域目標(biāo)的制定應(yīng)與區(qū)域內(nèi)分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售容量相符。過高的目標(biāo)會造成跨區(qū)域銷售，影響市場秩序；過低的目標(biāo)不利于充分發(fā)展。l 適度增長：當(dāng)月的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)略高于上月的發(fā)展實(shí)際情況，以保持穩(wěn)步增長。l 其他因素：應(yīng)考慮當(dāng)月的競爭形式，公司促銷政策等情況對目標(biāo)作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。第一三條 分區(qū)責(zé)任1 分銷中心對下屬各分銷員采用分區(qū)責(zé)任制進(jìn)行管理。分區(qū)責(zé)任制是指為每個(gè)分銷員指定互不重疊、完全覆蓋的區(qū)域（市區(qū)營業(yè)部的分銷分區(qū)方法見附錄分銷分區(qū)說明）。2 每個(gè)分銷員負(fù)責(zé)且僅負(fù)責(zé)指定區(qū)域的充分業(yè)務(wù)發(fā)展，不得在指定區(qū)域以外的地區(qū)直接地或間接地進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展活動。3 分區(qū)原則為：l 各分銷區(qū)域分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量控制在8至20家（市中心區(qū)域數(shù)量靠近上限，周邊區(qū)域數(shù)量靠近下限）。l 各分銷區(qū)域放號數(shù)量控制在150至300戶（市中心區(qū)域數(shù)量靠近上限，周邊區(qū)域數(shù)量靠近下限）。第一四條 走訪制度1 分銷員對分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售和管理通過走訪制度實(shí)現(xiàn)。走訪是指分銷員按固定的路線和固定的頻率對指定區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行訪問，以實(shí)現(xiàn)銷售、物流，并收集和更新市場信息。2 走訪頻率為：A類網(wǎng)點(diǎn)（每月放號量100戶以上）網(wǎng)點(diǎn)每周走訪3次以上，B類網(wǎng)點(diǎn)（每月放號量50戶以上）網(wǎng)點(diǎn)每周走訪2次以上，C類網(wǎng)點(diǎn)（每月放號量50戶以下）網(wǎng)點(diǎn)每周至少走訪1次。3 分銷員每周一制定周走訪計(jì)劃，由分銷經(jīng)理確認(rèn)。每天走訪后匯總走訪對象，由分銷經(jīng)理確認(rèn)。見附錄分銷員走訪計(jì)劃和實(shí)際執(zhí)行記錄表。4 每次走訪過程中，分銷員應(yīng)填寫相關(guān)的報(bào)表，記錄走訪結(jié)果。相關(guān)報(bào)表的描述見本章以下部分。第一五條 報(bào)表體系1 分銷中心的信息報(bào)表是對銷售情況和市場信息的收集和匯總方式。分銷員在走訪過程中完成第一手的報(bào)表資料，由分銷中心相關(guān)人員制作匯總報(bào)表，上報(bào)營業(yè)部。2 報(bào)表包括銷售報(bào)表和競爭動態(tài)報(bào)表。l 銷售報(bào)表銷售報(bào)表分為日報(bào)和月報(bào)。日報(bào)由分銷員填寫，月報(bào)由內(nèi)勤人員統(tǒng)計(jì)制作。見第二章第8條。l 競爭動態(tài)報(bào)表競爭動態(tài)報(bào)表為周報(bào)表和月報(bào)表。見第二章第10條。第一六條 績效薪酬1 營業(yè)部對分銷經(jīng)理和分銷員實(shí)行績效薪酬制，即根據(jù)工作績效定薪酬的制度。詳細(xì)辦法見《分銷經(jīng)理績效考
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