【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60100cm的位置觀看車輛。在這個(gè)階段中，要積極鼓勵(lì)顧客更多的體驗(yàn)車輛，激發(fā)顧客的想像，促進(jìn)顧客形成希望擁有凱旋轎車的沖動(dòng)。車輛正中位置：保險(xiǎn)杠、前風(fēng)窗玻璃、進(jìn)氣格柵等。動(dòng)作：首先對(duì)等待的顧客說(shuō)“請(qǐng)稍等”，離開(kāi)車輛前端來(lái)到駕駛室邊上；其次打開(kāi)車門，拉動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋鎖定釋放桿；然后關(guān)上駕駛室門，返回車輛前端，用雙手打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋。駕駛艙位置：吸能結(jié)構(gòu)的機(jī)艙、發(fā)動(dòng)機(jī)、制動(dòng)系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、清晰易辨的液體添加口； 動(dòng)作：首先銷售顧問(wèn)為顧客打開(kāi)駕駛室車門，站在B柱位置前為顧客介紹方向盤、變速器、接著請(qǐng)客戶進(jìn)入展車，銷售顧問(wèn)以標(biāo)準(zhǔn)蹲姿為顧客操作電動(dòng)座椅，然后蹲著或者得到顧客同意以后坐在副駕駛位置繼續(xù)介紹其他功能。 FAB話術(shù)充分利用商品資料，從顧客最關(guān)心的部分開(kāi)始講起，關(guān)注顧客的反應(yīng)，鼓勵(lì)顧客提問(wèn)和動(dòng)手操作，避免太專業(yè)的語(yǔ)言，多使用FAB話術(shù)，根據(jù)顧客的位置選擇蹲姿和坐在副駕駛位置，不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)求支援不冷落其他同伴看車，通過(guò)客戶親身體驗(yàn)和觸摸等方式，加深客戶印象。根據(jù)客戶關(guān)注的問(wèn)題如豪華舒適、安全、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用等問(wèn)題。我來(lái)幫您調(diào)整一下座椅，這里還有腰靠請(qǐng)問(wèn)我可以坐在副駕駛位置給您講解嗎？這款車后排空間也很寬敞，您可以到后排感受一下先來(lái)看看發(fā)動(dòng)機(jī)，這也是您最關(guān)注的部分車內(nèi)的各項(xiàng)配置操控都很方便，您可以試一下，例如音響感覺(jué)如何？是不是挺方便的？動(dòng)作：主動(dòng)幫助解決，回答要及時(shí)、準(zhǔn)確，如自己不能解決，尋求同事 協(xié)助或請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)支持語(yǔ)言：我這樣講解您是否明白了一些？您還有什么疑問(wèn)，我盡可能向您提供信息請(qǐng)您稍等，我現(xiàn)在就去落實(shí)這個(gè)問(wèn)題，給您一個(gè)滿意的答案動(dòng)作：轉(zhuǎn)交車型目錄，留下顧客信息，主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{ 語(yǔ)言：先生（女士），您有什么事可以隨時(shí)和我聯(lián)系這些詳細(xì)的車型資料您可以帶回去作為參考 我們準(zhǔn)備專門店的試乘試駕車，如果您方便，可以親身感受一下車的品質(zhì)和性能第6章 試乘試駕 客戶預(yù)約及文件的準(zhǔn)備對(duì)客戶可根據(jù)情況預(yù)約，將試駕的時(shí)間、人員以及客戶關(guān)注的問(wèn)題（如加速性能、舒適性、操控性）進(jìn)行了解，并將預(yù)約情況提前告知陪駕人員，讓陪駕人員做好準(zhǔn)備和相關(guān)話術(shù) 車輛準(zhǔn)備及迎接客戶車輛準(zhǔn)備及迎接客戶的步驟：由庫(kù)存管理員每天對(duì)試乘試駕車進(jìn)進(jìn)行打掃，并進(jìn)行相關(guān)的保養(yǎng)及燃油的檢查。每天對(duì)車輛進(jìn)行預(yù)熱，并檢查機(jī)油和冷卻液。試乘試駕車應(yīng)按照廠家規(guī)定粘貼試乘試駕車貼，準(zhǔn)備好不同風(fēng)格的音樂(lè)，在試乘試駕時(shí)可以根據(jù)客戶的個(gè)性需求播放音樂(lè)。試乘試駕車不能隨意使用應(yīng)在展廳入口處迎接客戶的到來(lái)，對(duì)于開(kāi)車來(lái)的客戶，要迅速順利的引導(dǎo)至停車場(chǎng)全體工作人員營(yíng)造一個(gè)愉快的氣氛也會(huì)使客戶感到高興，知不僅僅是對(duì)銷售顧問(wèn)，還包括其他崗位的工作人員，全體人員都要做好自己的角色?？蛻暨M(jìn)入展廳后，應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶到休息區(qū)坐下，客戶就坐后，應(yīng)主動(dòng)提供飲料和茶水。對(duì)于要試駕的客戶，試駕前銷售顧問(wèn)一定要確認(rèn)他的駕駛執(zhí)照，并簽署《試乘試駕協(xié)議》，只有符合條件的客戶才能安排試乘試駕，其他情況可安排試乘。遇到雨雪，大霧天氣應(yīng)終止試乘試駕活動(dòng)。 資料確認(rèn)及《試乘試駕協(xié)議》填寫（1）客戶試駕前由銷售顧問(wèn)引導(dǎo)客戶填寫《試乘試駕協(xié)議》，首先讓客戶對(duì)協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行了解并做好解釋工作，然后由客戶和銷售顧問(wèn)同時(shí)簽字。（2）銷售顧問(wèn)將試乘試駕人員駕駛證進(jìn)行復(fù)印，然后到銷售內(nèi)勤處登記并領(lǐng)取試乘試駕鑰匙，并在《車輛使用登記表》上簽名。 試乘試駕說(shuō)明及功能介紹 出發(fā)前打開(kāi)車門“輕輕按一下高頻多功能遙控鑰匙即可自動(dòng)解鎖，車門內(nèi)有兩種開(kāi)啟位置，上下車自如，開(kāi)啟方便，無(wú)需費(fèi)力”開(kāi)關(guān)車門“您可以聽(tīng)一下關(guān)閉車門的聲音，很厚重，只有高檔車才有這樣的感覺(jué)”坐到座椅上(駕駛座椅自動(dòng)調(diào)節(jié)“座椅的支撐包裹性很好，軟硬適中，無(wú)論長(zhǎng)途短途，您都會(huì)感覺(jué)舒服，而且不易疲勞?！避囕v發(fā)動(dòng)與怠速運(yùn)轉(zhuǎn)駕駛席座椅、方向盤位置調(diào)節(jié)功能“駕駛席座椅可8向電動(dòng)調(diào)節(jié)，方向盤高度和角度都可調(diào)，每個(gè)人都可以輕松找到最舒適的駕駛位置”中央固定集控式方向盤的把握感覺(jué)“方向盤中央固定是雪鐵龍全球首創(chuàng)，它集合了各種功能控制鍵，5分鐘就可熟悉，易于駕駛員操作，而且“網(wǎng)球拍”狀安全氣囊，保護(hù)更全面，提升安全性。預(yù)張緊式安全帶“請(qǐng)系號(hào)安全帶，凱旋的預(yù)張緊式安全帶和安全氣囊配合使用，提供更安全保護(hù)，并且高度是可調(diào)的”怠速時(shí)的室內(nèi)靜肅性“發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)發(fā)動(dòng)，您可以體驗(yàn)一下靜肅性，幾乎感覺(jué)不到發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)” 試乘試駕時(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹起步發(fā)動(dòng)機(jī)加速的順滑性在踩下油門踏板時(shí)，新型的CVVT發(fā)動(dòng)機(jī)在任何轉(zhuǎn)速區(qū)域，都可以平滑的輸出強(qiáng)勁動(dòng)力，起步有力。體驗(yàn)加速踏板的敏感性由于采用電子油門控制技術(shù)，響應(yīng)性很好，很靈敏。直線加速動(dòng)力性相應(yīng)踩下油門踏板，感覺(jué)一下加速時(shí)的推背感自動(dòng)變速流暢性和平滑性這是智能手自一體變速箱，將手動(dòng)換擋模式和自動(dòng)擋換擋模式融為一體，檔位變換迅捷，平順，沒(méi)有沖擊感空氣動(dòng)力學(xué)符合空氣動(dòng)力學(xué)原理的線型車身設(shè)計(jì)，不僅提升行駛性能和經(jīng)濟(jì)性能，也減少了風(fēng)燥的影響。定速巡航巡航功能操作凱旋的定速巡航功能，在長(zhǎng)途駕駛時(shí)能有效減少駕駛員的疲勞行駛時(shí)駕駛艙的靜謐性由于凱旋出色的隔音設(shè)計(jì)，保證了行駛中車輛的安靜兩人談話或欣賞音樂(lè)也不會(huì)受干擾音響效果聽(tīng)一下音樂(lè)效果吧，它還具有自動(dòng)音量調(diào)整功能，而且還可以通過(guò)方向盤控制鍵操作，很方便。空調(diào)效果雙區(qū)控制的自動(dòng)恒溫空調(diào)，可以根據(jù)個(gè)人的需要進(jìn)行調(diào)節(jié)，各取所需高速過(guò)彎操控與穩(wěn)定性能、過(guò)彎動(dòng)作凱旋的底盤精心設(shè)計(jì)，準(zhǔn)確的轉(zhuǎn)向性，良好的抓地性，出色的懸掛系統(tǒng)共同形成協(xié)調(diào)和高效的操控與穩(wěn)定性能，另外，凱旋的雙氙氣大燈是隨動(dòng)轉(zhuǎn)向的，晚上開(kāi)車非常實(shí)用，您可以自由自在的駕駛凱旋操控與穩(wěn)定性能您可以體驗(yàn)一下前風(fēng)窗玻璃視線的寬闊性，前座椅的包裹性，方向的準(zhǔn)確性超車加速再加速的相應(yīng)性體驗(yàn)在加速的推背感，即便在一定速度下再加速，發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力也很充沛的手動(dòng)換擋操作操縱桿的操作順暢，換擋清晰蛇形彎道連續(xù)過(guò)彎的穩(wěn)定性通過(guò)高強(qiáng)度車身和新型的懸掛設(shè)計(jì)，可以穩(wěn)定的控制車輛，即使是蛇形彎道，這正是凱旋追求的平穩(wěn)行駛性能安全性能凱旋不僅有最新版的ABS/EBD/BA,還配置了先進(jìn)的ESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)，TCS牽引力控制系統(tǒng)，提升了車輛行駛的穩(wěn)定和安全性能顛簸路段駕乘舒適性凱旋的減震裝置能過(guò)濾吸收甚至細(xì)小的震動(dòng)和顛簸，使駕乘更舒適顯示儀表感光式自適應(yīng)式組合儀表您看，凱旋的組合儀表位于儀表臺(tái)中央，而且具有感光自適應(yīng)功能，及其亮度自動(dòng)調(diào)節(jié)，保證在任何時(shí)候信息顯示清晰全中文行車電腦這個(gè)行車電腦可以顯示警示信息，行車信息及個(gè)性化菜單等700多種信息，而且全部是中文提示，使用起來(lái)更方便。緊急制動(dòng)四輪盤式制動(dòng)凱旋的制動(dòng)采用兩個(gè)前通風(fēng)盤，兩個(gè)后實(shí)心盤，保證在任何情況下制動(dòng)靈敏，可以安心駕駛。緊急制定時(shí)，BA緊急制動(dòng)系統(tǒng)將發(fā)揮作用，能有效縮短制動(dòng)距離，大大提高安全性停車GEP電子可變液壓助力轉(zhuǎn)向凱旋采用先進(jìn)的GEP電子可變液壓助力轉(zhuǎn)向裝置，高速時(shí)方向盤變沉，低速時(shí)方向盤變輕，操控方便輕松，高速行駛又快又穩(wěn)。倒車?yán)走_(dá)系統(tǒng)當(dāng)掛入倒檔時(shí)倒車?yán)走_(dá)自動(dòng)運(yùn)行，車越靠近障礙物，發(fā)出的提示聲品路越高，在距障礙物幾厘米時(shí)，連續(xù)叫。電動(dòng)折疊后視鏡在狹窄的路上，維修站入口和停車場(chǎng)，您只需要通過(guò)電動(dòng)前窗面板上的按鈕就可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)折疊后視鏡，非常實(shí)用電動(dòng)車窗自動(dòng)上升功能在用鑰匙或遙控裝置將車鎖上后，凱旋借助電動(dòng)車窗自動(dòng)升降功能，可將忘記關(guān)閉的電動(dòng)車窗重新升起來(lái)，方便使用，您是否有興趣嘗試一下那？語(yǔ)言： 1請(qǐng)您出示一下駕駛證，我們需要您協(xié)助填一份試乘試駕協(xié)議，請(qǐng)您先詳細(xì)閱讀《試乘試駕協(xié)議》，請(qǐng)您務(wù)必遵守，保證安全。語(yǔ)言：您比較喜歡哪種類型的音樂(lè)，我?guī)湍x擇一下，音響效果很棒。 座椅這樣調(diào)整一下您感覺(jué)是不是很舒服那？ 這車的動(dòng)力性能很好，我們?cè)囋嚰铀?，您能感覺(jué)到強(qiáng)力推背感 車內(nèi)的靜謐性很好，您幾乎感覺(jué)不到發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音動(dòng)作：請(qǐng)其他顧客坐在車輛后排座位，系好安全帶，讓顧客自己體驗(yàn)車輛的性能，銷售顧問(wèn)提醒銷售重點(diǎn)，仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的談話，已發(fā)現(xiàn)更多的顧客需求，遵循“安全第一”的原則，贊美顧客駕駛技術(shù)語(yǔ)言:請(qǐng)把安全帶系好，保證安全前面要轉(zhuǎn)彎了，請(qǐng)減速慢行您的駕駛技術(shù)真好，不愧是老司機(jī)動(dòng)作：主動(dòng)引導(dǎo)顧客回展廳，總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，盡可能多收集客戶的反饋信息，適時(shí)詢問(wèn)客戶的訂閱意向，再次邀請(qǐng)洽談 語(yǔ)言：很想聽(tīng)聽(tīng)您的試駕感受，請(qǐng)里面請(qǐng)。能否協(xié)助我們進(jìn)行試乘試駕的意見(jiàn)調(diào)查，請(qǐng)里面坐。第7章 報(bào)價(jià)成交銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法。 詢問(wèn)、假設(shè)直接法 顧客說(shuō)：我要考慮一下。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。詢問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ 假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得。我們一個(gè)月才來(lái)一次，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…… 直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？ 比較、拆散、平均贊美法顧客說(shuō)：太貴了。 對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴比較法：（1） 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。（2） 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ 贊美法： 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品