【正文】 保險(xiǎn)帶：仔細(xì)檢查每一條保險(xiǎn)帶拉開(kāi)、自動(dòng)回收、鎖止的可靠性，應(yīng)該平穩(wěn)順暢。模擬并檢查保險(xiǎn)帶在發(fā)生作用時(shí)的可靠性，就是用手特別迅速的拉動(dòng)保險(xiǎn)帶。如果是高低可調(diào)的保險(xiǎn)帶，還應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整測(cè)試 。 啟動(dòng)后的靜止檢查 發(fā)動(dòng)機(jī)怠速速：發(fā)動(dòng)機(jī)點(diǎn)火應(yīng)該短暫且順利，起動(dòng)后發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速應(yīng)平穩(wěn)，無(wú)抖動(dòng)和雜音。質(zhì)量較好的車(chē)應(yīng)該只能聽(tīng)到很小的噪音，且噪音不應(yīng)該刺耳，同時(shí)應(yīng)該感覺(jué)不到從方向盤(pán)、檔把等地方傳到車(chē)內(nèi)的抖動(dòng)。啟動(dòng)一小段時(shí)間后，發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速表應(yīng)該維持在一定數(shù)值范圍內(nèi)（8001200轉(zhuǎn)左右），指針應(yīng)該很穩(wěn)定。過(guò)一段時(shí)間以后，還應(yīng)該檢查水溫表（7090攝氏度左右）、機(jī)油溫度表等顯示是否正常。儀表盤(pán)：儀表盤(pán)是否清楚、各指示燈及轉(zhuǎn)速、速度、油表、水溫表、里程表、時(shí)鐘、電壓表等是否正常。有一些自檢燈只在啟動(dòng)時(shí)閃幾下，啟動(dòng)時(shí)請(qǐng)留意。通常有ABS、剎車(chē)、車(chē)門(mén)開(kāi)啟提示、機(jī)油警示、剎車(chē)片過(guò)薄警示、水溫異常、油溫異常、未系安全帶、燈光、轉(zhuǎn)向等多個(gè)指示燈，而其中大部分正常行駛時(shí)應(yīng)該是不亮的， 一般當(dāng)有紅色警示燈亮?xí)r您就應(yīng)該多注意了。應(yīng)該注意里程表，對(duì)于新車(chē)而言，行駛里程應(yīng)該越少越好（場(chǎng)內(nèi)移動(dòng)過(guò)程中也會(huì)行使一部分里程）。對(duì)于帶有行車(chē)電腦的，還應(yīng)該逐項(xiàng)檢查行車(chē)電腦顯示是否正常、穩(wěn)定、可靠。方向盤(pán)：檢查方向盤(pán)是否轉(zhuǎn)動(dòng)自如，自由行程是否過(guò)大，回輪后位置是否正確。如果是多向可調(diào)方向盤(pán)還應(yīng)該測(cè)試調(diào)節(jié)是否方便，是否在各個(gè)位置都能夠很好的控制轉(zhuǎn)向。變速器：變速器換擋應(yīng)輕便靈活，擋位準(zhǔn)確，不脫擋、不亂擋、無(wú)異響，連續(xù)換檔時(shí)應(yīng)該流暢。（應(yīng)該是原地測(cè)試檔位，請(qǐng)不要松開(kāi)離合或者剎車(chē)） 制動(dòng)/離合/油門(mén)：制動(dòng)/離合踏板應(yīng)該腳感舒適、軟硬適中，且行程應(yīng)該適當(dāng)、自由行程不應(yīng)過(guò)長(zhǎng)，在整個(gè)行程中應(yīng)該平穩(wěn)順暢、無(wú)異響異動(dòng)。（此時(shí)請(qǐng)保持空檔或駐車(chē)檔）油門(mén)只能輕點(diǎn)，發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)該給予響應(yīng)，轉(zhuǎn)速應(yīng)該隨著油門(mén)穩(wěn)定的變動(dòng)。手剎行程應(yīng)該適中，且效果可靠。制動(dòng)踏板踩到最大力，保持一分鐘，踏板不能有緩慢下移。后視鏡/車(chē)窗/天窗：應(yīng)該對(duì)后視鏡、車(chē)窗、天窗進(jìn)行逐一檢查，在開(kāi)啟、閉合的過(guò)程中應(yīng)該自如、平穩(wěn)、順暢，不應(yīng)該有明顯的噪音。后視鏡應(yīng)該視野合理、成像清晰，兩側(cè)后視鏡及中央后視鏡經(jīng)過(guò)調(diào)整后應(yīng)該能夠基本覆蓋身后視野。車(chē)窗應(yīng)該潔凈、平整，視線(xiàn)清晰。帶有天窗的，應(yīng)該對(duì)天窗的滑動(dòng)/開(kāi)啟/傾斜等進(jìn)行檢查。如果車(chē)窗/天窗帶有一鍵式或防夾功能的，應(yīng)該在保證安全的條件下進(jìn)行必要的測(cè)試。各項(xiàng)調(diào)整功能，尤其是電動(dòng)調(diào)節(jié)功能必須都能夠調(diào)整到最大限位，帶有后視鏡折疊功能（電動(dòng)或者手動(dòng)）的需要測(cè)試折疊的可靠性。如果是帶有記憶功能的高級(jí)轎車(chē)，還應(yīng)該對(duì)記憶功能進(jìn)行測(cè)試。燈光：依次檢查各項(xiàng)燈光，示寬燈、近光燈、遠(yuǎn)光燈、霧燈、轉(zhuǎn)向燈、剎車(chē)燈、倒車(chē)燈、高位剎車(chē)燈、儀表盤(pán)照明、車(chē)門(mén)燈、閱讀燈、化裝燈、儲(chǔ)物箱照明燈、后備箱照明燈等等，燈光應(yīng)該明亮、穩(wěn)定，開(kāi)關(guān)應(yīng)當(dāng)可靠。對(duì)稱(chēng)安裝的燈的類(lèi)型、規(guī)格、充色及照射高度應(yīng)一致，變換遠(yuǎn)近燈光，亮度及照射位置應(yīng)正確，不偏離、散光，各種燈的安裝及光度應(yīng)符合廠(chǎng)家出廠(chǎng)說(shuō)明要求。雨刷系統(tǒng)：各檔位（慢速、間歇、快速、自動(dòng)感應(yīng)、多級(jí)可調(diào)）速度是否合理（絕對(duì)不要再在無(wú)水情況下使用雨刷器），噴水系統(tǒng)是否工作正常。雨刷掃過(guò)玻璃時(shí)，應(yīng)該基本上沒(méi)有刮玻璃的噪音，且掃水方面沒(méi)有明顯的遺漏?？照{(diào)：空調(diào)系統(tǒng)出風(fēng)正常，調(diào)整冷熱后應(yīng)該能夠在一定時(shí)間內(nèi)吹出冷/熱風(fēng)。調(diào)整風(fēng)口應(yīng)該可以順利關(guān)閉、開(kāi)啟或者轉(zhuǎn)向指定角度，帶風(fēng)口開(kāi)度調(diào)節(jié)的應(yīng)該同時(shí)測(cè)試開(kāi)度。調(diào)整風(fēng)的循環(huán)模式，如內(nèi)外循環(huán)、除霜模式、出風(fēng)模式等，應(yīng)該立刻給予響應(yīng)，各風(fēng)口的風(fēng)量相應(yīng)作出變更。出風(fēng)口不應(yīng)該吹出過(guò)多污物和異味，且在風(fēng)量不是很大時(shí)，不應(yīng)該有明顯的風(fēng)聲。如果是自動(dòng)空調(diào)，可以感覺(jué)一下溫控功能是否可靠、準(zhǔn)確。如果帶有電輔助加熱后視鏡、后擋風(fēng)、座椅的，還應(yīng)該進(jìn)行通斷及效果測(cè)試。音響/影音系統(tǒng)：檢查卡帶/收音機(jī)/CD運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)的效果（提車(chē)前請(qǐng)準(zhǔn)備好卡帶、CD），注意靜電噪音、接受靈敏度、抗干擾能力（可以將手機(jī)放在旁邊然后撥號(hào)）、音質(zhì)、挑碟、換碟等方面是否正常、可靠。對(duì)于多喇叭系統(tǒng)，應(yīng)該留意每個(gè)喇叭是否都能夠正常發(fā)聲，并通過(guò)調(diào)節(jié)音響的高低音、左右聲道、前后音場(chǎng)、混音模式等進(jìn)行進(jìn)一步檢查。如果是帶有影視系統(tǒng)、導(dǎo)航系統(tǒng)的車(chē)型，還應(yīng)該對(duì)這些系統(tǒng)進(jìn)行逐一測(cè)試。 行使中的檢查起步：起步過(guò)程中應(yīng)該平穩(wěn)，無(wú)抖動(dòng)現(xiàn)象，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等處沒(méi)有異響。加速：加速時(shí)（新車(chē)不要急加速）發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速過(guò)度應(yīng)平穩(wěn)，且無(wú)突爆聲和斷火、回火和放炮現(xiàn)象，儀表盤(pán)相應(yīng)的指針?lè)磻?yīng)靈敏。在加速過(guò)程中，換檔時(shí)（20003000轉(zhuǎn)即可）不應(yīng)該有作車(chē)現(xiàn)象，應(yīng)該基本上處于始終平穩(wěn)加速狀態(tài)。正常行駛：以不同車(chē)速（60、90 km/h）行使過(guò)程中整車(chē)均應(yīng)平穩(wěn)，車(chē)內(nèi)無(wú)明顯噪音（最高時(shí)速較低的小排量車(chē)可能會(huì)在速度較高的情況下出現(xiàn)較大噪音）。穩(wěn)定于某一時(shí)速時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)無(wú)異常響聲，儀表盤(pán)相應(yīng)指針應(yīng)平穩(wěn)，無(wú)明顯波動(dòng)。轉(zhuǎn)向：行駛中轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)應(yīng)操縱靈活，做“O”形行駛，檢查轉(zhuǎn)彎半徑，當(dāng)車(chē)輪轉(zhuǎn)到極限位置時(shí)，不應(yīng)與其他部位有干涉現(xiàn)象（機(jī)械式方向助力的不宜把方向打死，可能損毀助力系統(tǒng)）。做“S”形行駛，檢查轉(zhuǎn)彎的靈活性。行駛中路遇凹凸不平或碾過(guò)石子時(shí)，輪胎產(chǎn)生跳動(dòng)后應(yīng)有自動(dòng)回位的效能。以20 km/h—30km／h的速度直行時(shí)，手暫時(shí)離開(kāi)方向盤(pán)，不應(yīng)該出現(xiàn)跑偏、側(cè)滑等現(xiàn)象。 制動(dòng)：低速制動(dòng)時(shí)應(yīng)該平穩(wěn)，車(chē)身無(wú)點(diǎn)頭現(xiàn)象。高速制動(dòng)時(shí)應(yīng)該靈敏、迅速、有力，不跑偏、不側(cè)滑，制動(dòng)距離符合出廠(chǎng)規(guī)定。對(duì)于新車(chē)不宜緊急制動(dòng)，所以不建議對(duì)ABS系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試?？梢栽谟幸欢ㄆ露鹊牡孛嫔?，檢查駐車(chē)裝置（主要是手剎）是否有效、可靠。滑行：速度為30 km/h時(shí)摘檔，滑行距離應(yīng)在160米以上（滑行距離同汽車(chē)的裝配工藝、自重、輪胎、路況等有關(guān)）。一般滑行距離越長(zhǎng)，說(shuō)明車(chē)的各種內(nèi)部摩擦損耗越小，行使過(guò)程中越省油。對(duì)于電噴轎車(chē)不建議采用空檔滑行，因?yàn)樵趲n情況下自由減速時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)起制動(dòng)作用，會(huì)自動(dòng)停止噴油；而在空檔滑行時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)處于待速狀態(tài)，反而要耗油（帶有行車(chē)電腦的可以注意一下瞬間油耗的變化）。泊車(chē)：停車(chē)入位時(shí)要充分感受后視鏡、倒車(chē)?yán)走_(dá)等的效果，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)應(yīng)該準(zhǔn)確、到位。 行使后的檢查 尾氣:觀(guān)察車(chē)后排氣管排出的廢氣，應(yīng)無(wú)煙（環(huán)境氣溫低時(shí)的蒸汽除外）、氣味（將手放在排氣口附近片刻，然后一會(huì)觀(guān)察手上有無(wú)油跡，聞一聞是否有氣味）。鎖車(chē)：熄火后，散熱風(fēng)扇可能還會(huì)繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)間，其他部分應(yīng)該已經(jīng)停止運(yùn)轉(zhuǎn)。拔出鑰匙后所有電器應(yīng)該處于可靠斷電狀態(tài)、且方向盤(pán)方向被鎖住。 輪胎：檢查輪胎是否出現(xiàn)異常磨損現(xiàn)象，溫度是否過(guò)高。小心、快速地點(diǎn)觸剎車(chē)盤(pán)、鼓，看看是否燙手（請(qǐng)注意避免被燙傷）。 泄露：待發(fā)動(dòng)機(jī)基本冷卻后，打開(kāi)機(jī)器蓋復(fù)查是否有松動(dòng)、漏油、漏水、漏電等問(wèn)題，還應(yīng)該檢查汽車(chē)底部前后避震器、剎車(chē)泵、變速器、傳動(dòng)軸等處有無(wú)漏油現(xiàn)象。 最后復(fù)查基本配置：按汽車(chē)配置表逐項(xiàng)確認(rèn)，看有無(wú)缺少配置，或者相同配置的情況下，有無(wú)搞錯(cuò)對(duì)應(yīng)的型號(hào)。隨車(chē)附件：隨車(chē)工具（扳手、千斤頂?shù)龋?、腳墊、座墊（有些車(chē)型可能不附帶這些物品）。防盜系統(tǒng)：針對(duì)原車(chē)防盜的功能，進(jìn)行非破壞性的非法進(jìn)入、振動(dòng)等方面的測(cè)試，檢查防盜系統(tǒng)是否可靠。遙控功能：如帶有遙控的，還應(yīng)該檢測(cè)遙控是否正常、可靠，遙控的靈敏度。 鑰匙：檢查每把鑰匙對(duì)每一把車(chē)鎖（正副駕駛側(cè)、后備箱、油箱蓋等）的開(kāi)啟和鎖止的可靠性。 至此，您的愛(ài)車(chē)已經(jīng)通了您的嚴(yán)格體檢。如果您在整個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一些小問(wèn)題，例如漆面劃上等，則可以讓經(jīng)銷(xiāo)商送您一些裝飾什么的作為賠償。如果再檢查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了比較大的問(wèn)題，例如發(fā)動(dòng)機(jī)異常等，您應(yīng)該同經(jīng)銷(xiāo)商據(jù)理力爭(zhēng)，要求其必須給予更換。如果沒(méi)有任何問(wèn)題，那么恭喜您了，您可以開(kāi)著愛(ài)車(chē)回家或者直接去辦理上牌手續(xù)了。第9章 客戶(hù)跟蹤電話(huà)——電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新顧客，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。不僅大大提高客戶(hù)滿(mǎn)意度更能增加額外的客戶(hù)。 信函——如一位汽車(chē)銷(xiāo)售員，列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)車(chē)輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購(gòu)車(chē)，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購(gòu)車(chē)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購(gòu)車(chē)，當(dāng)朋友間有人提到購(gòu)車(chē)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車(chē)銷(xiāo)售員。寄卡片——每逢節(jié)日時(shí)給客戶(hù)一張卡片，不僅能讓他感覺(jué)到節(jié)日的快樂(lè)，更能感到汽車(chē)銷(xiāo)售人員的關(guān)心。第10章 結(jié)論以上就是根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)獲得的一些感想。總之，做一名合格的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，要具有信心實(shí)足、專(zhuān)業(yè)扎實(shí)、隨機(jī)應(yīng)便、巧言辯解的職業(yè)素質(zhì)，在第一時(shí)間和客戶(hù)達(dá)成合作協(xié)議。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以“顧問(wèn)”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀(guān)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺人深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成。除此之外，銷(xiāo)售人員在熟悉銷(xiāo)售流程后，必須要用專(zhuān)業(yè)的技能，讓客戶(hù)感嘆；用熱情的服務(wù)，讓客戶(hù)感動(dòng)；用細(xì)致的關(guān)懷，讓客戶(hù)感恩。讓客戶(hù)在物質(zhì)和精神得到雙收，這也許才是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的真真目的。致 謝 這篇畢業(yè)設(shè)計(jì)能夠得以完成，我首先要感謝我的論文導(dǎo)師、老師，不僅感謝您在我大學(xué)這門(mén)重要的必修課上給我的諄諄教誨，還非常感謝您在我們企業(yè)實(shí)習(xí)期間對(duì)我們?nèi)松^(guān)、價(jià)值觀(guān)的指導(dǎo)，是您讓我看清了自己要走的路。其次我還要感謝我的班主任江桂蘭老師，是您帶我走進(jìn)了大學(xué)的生活，體會(huì)了大學(xué)生活的愜意。我特別要感謝你們我敬愛(ài)的老師，你們讓我感受了大學(xué)生活得五彩繽紛。我還有感謝汽車(chē)工程系的全體老師們，是你們的努力才換來(lái)了我們汽車(chē)系的今天，是你們?nèi)找沟牟賱诓艙Q來(lái)了我們學(xué)習(xí)和生活得井然有序。同時(shí)我還要感謝，和我生活在一起的同學(xué)朋友，你們就像我的兄弟姐妹，給我很多的幫助，沒(méi)有你們我的生活將是多么的孤獨(dú)無(wú)味，最后，我要感謝我的父母、謝謝你們一直在背后默默地支持我、鼓勵(lì)我。其實(shí)在我們一生中，我要感謝的人還有很多，不論尊師還是朋友，幾乎每一個(gè)人我都需要感謝他，是你們積聚成了我生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的美好，我誠(chéng)摯地向你們說(shuō)：“謝謝了”！大學(xué)生活結(jié)束了，我會(huì)很努力的在社會(huì)中立足，爭(zhēng)取創(chuàng)出一片自己的天空。參考文獻(xiàn)[1] [M].北京：高等教育出版社,[2] 劉同福．汽車(chē)銷(xiāo)售技法全攻略．2006 北京機(jī)械工業(yè)出版社[3] 和鋒．顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)．2005 北京大學(xué)出版社.[4] Acura內(nèi)部資料——銷(xiāo)售流程．2008.[5] 北京易車(chē)互聯(lián)技術(shù)有限公司易車(chē)雜志 (賀歲版)．2008( 10)[6] 劉體國(guó)．汽車(chē)怎樣賣(mài)才對(duì)—銷(xiāo)售高手的N個(gè)銷(xiāo)售技巧．2009 人民郵電出版社[7] 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