美國(guó)可口可樂(lè)的主任管理技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-05-06 06:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道發(fā)展戰(zhàn)略“渠道”定義 飲料市場(chǎng)由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據(jù)消費(fèi)者在不同的活動(dòng)中對(duì)飲料的不同需求提供服務(wù)，他們具有共同的特點(diǎn)和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱為“渠道”。消費(fèi)者活動(dòng)類型分類： 家庭食品購(gòu)物 其他購(gòu)物及服務(wù) 餐飲 工作 學(xué)習(xí) 運(yùn)動(dòng) 娛樂(lè) 旅游 其它渠道策略的必要性 ——可口可樂(lè)系統(tǒng)的發(fā)展——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化——零售商業(yè)的發(fā)展和變化——消費(fèi)者購(gòu)買能力的提高——瓶裝廠業(yè)務(wù)發(fā)展的需要渠道營(yíng)銷的意義和作用 ——經(jīng)營(yíng)原則——市場(chǎng)整體性經(jīng)營(yíng)方法 市場(chǎng)細(xì)分、 開(kāi)發(fā)和管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷的內(nèi)容——商標(biāo)、品牌策略 ——促銷計(jì)劃——價(jià)格、包裝策略 ——冷飲計(jì)劃——生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ——配銷方法 ——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —— 關(guān)鍵指數(shù)——資產(chǎn)投入和管理 ——追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負(fù)責(zé)對(duì)客戶具體實(shí)施——商標(biāo)管理 ——即飲管理——帳務(wù)管理——生產(chǎn)管理——包裝管理——促銷管理——財(cái)務(wù)管理——信息管理——價(jià)格管理——生動(dòng)化管理——運(yùn)貨管理——品控管理 渠道分類 具有共同的購(gòu)買行為和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者 具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶 可采用相同的市場(chǎng)戰(zhàn)略和渠道銷售策略渠道銷售的重要性 *不同的渠道有不同的消費(fèi)對(duì)象，銷售原因 *不同的渠道有不同的利潤(rùn)回報(bào)/財(cái)務(wù)指標(biāo)的要求 *不同的渠道有不同的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)/思考方式消費(fèi)者與客戶 消費(fèi)者——直接飲用我們產(chǎn)品的人 客戶——銷售或提供產(chǎn)品給消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 消費(fèi)者最終消耗我們的產(chǎn)品 客戶是我們向消費(fèi)者提供飲料的橋梁 離開(kāi)客戶我們將一事無(wú)成預(yù)售制不足之處 客戶或許不清楚解決問(wèn)題的人 由于分工不同，對(duì)客戶的要求/投訴不敏感 參與人數(shù)較多，需科學(xué)的管理 相對(duì)于低數(shù)量的客戶，銷售成本較高 從訂貨到送貨容易延誤時(shí)間 優(yōu)點(diǎn)：能夠提供系列，全包裝產(chǎn)品 推出新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)新客戶 保證做好重點(diǎn)客戶（提供促銷方案/業(yè)務(wù)計(jì)劃/特殊定價(jià)/合格的市場(chǎng)設(shè)備/生動(dòng)化材料 可口可樂(lè)系統(tǒng) （濃縮液廠）可口可樂(lè)公司 裝瓶商集團(tuán)（裝瓶廠） 消費(fèi)者 零售客戶預(yù)售送貨方式： 銷售、送貨由二個(gè)人分別負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)代表按規(guī)定路線負(fù)責(zé)建議性銷售拜訪 送貨員按訂單及時(shí)送貨（24小時(shí)/48小時(shí)） 生動(dòng)化/客情關(guān)系/尋找新的銷售機(jī)會(huì)/收款配銷系統(tǒng)四大基本要素 管理 銷售 路線劃分 裝貨/送貨 生動(dòng)化 行政工作 配銷系統(tǒng)配銷系統(tǒng)的任務(wù) 配銷系統(tǒng)必須滿足客戶的需求 必須合理的成本適應(yīng)發(fā)展的市場(chǎng) 消費(fèi)者的行為顏色會(huì)刺激客戶需求可口可樂(lè)公司對(duì)客戶的責(zé)任 保護(hù)和加強(qiáng)商標(biāo) 增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要 同客戶的戰(zhàn)略關(guān)系配銷系統(tǒng)定義： 從產(chǎn)品出廠到達(dá)倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始，到將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)绞埸c(diǎn)為止，滿足客戶與消費(fèi)者需求及各個(gè)五一節(jié)上的工作（包括售點(diǎn)生動(dòng)化）都是配銷系統(tǒng)的內(nèi)容。買得到： *建立以銷售為主的配銷系統(tǒng) *在合適的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格，提供合適的品牌/包裝 *為不同的渠道提供專業(yè)性的服務(wù)，挖掘銷量的最大潛力如何使客戶滿意理解 彈性 熱情 增加利潤(rùn)
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