銷售管理的工作原理(編輯修改稿)
2025-05-05 06:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 兩種極端的反應(yīng)，一是停止了對預(yù)測的有組織的努力而返回到直覺的猜測，二是嘗試并努力得到更精確的預(yù)測。更合理的方法，是首先承認預(yù)測總是有誤差的，而且雖然有許多的工具可以改善預(yù)測的藝術(shù)，但是應(yīng)用這些工具需要投入的資金與努力將迅速達到報酬遞減點。超過了這一點，對預(yù)測誤差采取靈活的態(tài)度，將比試圖改善預(yù)測要有利得多。最好的辦法是，開發(fā)一個正式的預(yù)測計劃與一種發(fā)現(xiàn)與度量預(yù)測誤差的體制，然后快速地反應(yīng)去校正這些誤差。2．銷售預(yù)測的內(nèi)容銷售預(yù)測的基本內(nèi)容，包括：（1）誰負責銷售？（2）在什么期間完成？（3）銷售什么產(chǎn)品和服務(wù)？（4）銷售數(shù)量及金額？（5）客戶是誰？銷售預(yù)測有多種不同的分類方法，其中之一，是按照所涉及的期間長短來區(qū)分：（1）長期預(yù)測：用于工廠擴展與添置新的機器設(shè)備，以便提前５年或更早地去計劃資本投資。（2）中期預(yù)測：用于較長提前期的物料的購買或作業(yè)率的計劃，提前１至２年考慮季節(jié)性或周期性的產(chǎn)品。（3）短期預(yù)測：用于為采購件或自制件或委外件確定恰當?shù)挠嗀浟颗c訂貨時機，并計劃恰當?shù)闹圃炷芰?，考慮提前３至６個月平整工作負荷的可行性。（4）近期預(yù)測：用于每周或每日的裝配進度與成品庫存的分配。區(qū)分預(yù)測的另一種方法，是按照其所包含的產(chǎn)品類型，例如個別產(chǎn)品、系列產(chǎn)品或者小類產(chǎn)品。四．銷售訂單銷售訂單系統(tǒng)，協(xié)助管理客戶銷售訂單資料輸入，和銷售訂單履行周期的全過程，包括銷售訂單輸入、審核、信用額度控制、出貨狀況追蹤、關(guān)閉等，并提供整個過程相關(guān)的管理信息。下面以用友ERP系統(tǒng)中“銷售訂單”模塊為例，說明銷售訂單的系統(tǒng)功能與作業(yè)流程。1．銷售訂單的系統(tǒng)功能l 客戶銷售訂單資料輸入。l 若客戶信用額度管制點
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