【文章內(nèi)容簡介】 客一時(shí)拿不出足夠的現(xiàn)金來購買昂貴的大件物品，你適當(dāng)采取分期付款的辦法，給顧客產(chǎn)生一種“較為便宜”、“容易到手”的感覺，他定會(huì)樂意接受的。四、推銷員的四大應(yīng)變術(shù)推銷員在推銷過程中，最怕碰到的情況除了初始的拒絕外，就是當(dāng)說明了老半天，顧客也都了解了，正準(zhǔn)備促成時(shí)，卻面臨顧客不想購買的情況。顧客為什么突然變卦，不想購買呢?其中有幾個(gè)原因是最常碰到的：1我沒錢是真沒錢?還是只是借口?如果是前者，表示推銷員在事前的接觸過程中沒有準(zhǔn)備好準(zhǔn)顧客的資料收集工作，導(dǎo)致這樣的情形產(chǎn)生。準(zhǔn)顧客的經(jīng)濟(jì)狀況是必須在面談的過程中設(shè)法加以了解清楚的。如果是后者，那么推銷員在事先如果做好資料收集的工作，此時(shí)就可以一一加以舉證處理，讓準(zhǔn)顧客失去借口。2不喜歡是不喜歡產(chǎn)品?還是不喜歡推銷人員的推銷方式?若是前者，可以詢問準(zhǔn)顧客喜歡怎樣的產(chǎn)品，與準(zhǔn)顧客共同研討修改，或者重新規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品，直至顧客滿意為止。若是后者，表示推銷員在推銷的過程中有令準(zhǔn)顧客感受不愉快的地方，此時(shí)推銷員必須謙虛、誠心地追究出原因，努力加以改正。3家人的反對是哪一位家人反對(通常會(huì)是準(zhǔn)顧客的配偶)?為什么反對?這個(gè)問題，推銷員應(yīng)該在處理反對問題時(shí)就該加以注意。最重要的是要確定準(zhǔn)顧客家中的開銷是誰在掌握，如果是準(zhǔn)顧客，只要準(zhǔn)顧客決定購買就不成問題。但是，若經(jīng)濟(jì)大權(quán)不掌握在準(zhǔn)顧客手中，推銷員就得留意了。你首先必須說服準(zhǔn)顧客家中那位“財(cái)政部長”，否則一切都是白搭。4有別的推銷人員也在接洽此時(shí)，推銷人員必須看情況來做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，最重要的，要強(qiáng)調(diào)你的誠心，并以專業(yè)化的服務(wù)品質(zhì)來打動(dòng)準(zhǔn)顧客的心。不管該準(zhǔn)顧客有多少其他的推銷員在跟他接觸，你都不可以退縮。記住，“勝利是屬于堅(jiān)持到底的人”，只要你夠優(yōu)秀、夠?qū)I(yè)、夠熱心、夠積極，相信最后的保單一定屬于你的。五、讓顧客自覺購買商品的五條經(jīng)驗(yàn)作為推銷員只有掌握步驟、策略，你才能贏得顧客的信任，從而自覺地購買你的產(chǎn)品。1初次見面要留下好印象作為推銷員，你一定懂得銷售商品有一定的步驟，其中包含促使顧客決定購買的心理步驟，其中第一步：與顧客約定見面。第二步：見面后，留下好印象。第三步：商談。第四步：取得訂單或契約。那么，第一步中如何取得見面的約定呢?首先是要找出見面的對象。進(jìn)行多層次推銷時(shí)，切忌一頭猛栽進(jìn)去，以免嚇倒對方。這種作法的效率奇差，通常100個(gè)顧客中沒有一個(gè)會(huì)成功。初期的見面對象，應(yīng)以靠介紹為來源，由于有一種關(guān)系存在，在獲得對方信任上，較能得心應(yīng)手。為此，先要懂得如何說話。除了朋友介紹之外，還要請買過和沒有買過的顧客介紹。雖然沒有買，但是只要肯定商品的效用，對自己頗有好感的話，就可以為你介紹顧客。不論以何種方式獲得介紹，仍然要用電話預(yù)約見面時(shí)間。最好的辦法是請介紹人代為約定，但是更多的還是靠自己。如果能當(dāng)天見面，不應(yīng)該將重點(diǎn)放在如何推銷商品而是放在如何獲取好印象上。所以，表明自己的態(tài)度，是相當(dāng)重要的。如：“我絕不是為了賣商品來打擾您”?！拔矣幸粋€(gè)您聽了一定會(huì)喜歡的提案，聽過之后如果您沒有什么興趣，那就不再耽誤您的時(shí)間?！薄澳衬持牢业臓顩r，所以才把您這么好的朋友介紹給我?！边\(yùn)用以上幾種開場白，再配以良好的態(tài)度，應(yīng)該很容易得到對方的信任。當(dāng)然，見一次面就能購買商品的例子并不多，如果太過強(qiáng)求，反而容易失敗。第一次也許沒有一個(gè)結(jié)論，但只要留下較好的印象，以后還有見面的機(jī)會(huì)。2推銷過程中要小心謹(jǐn)慎見了一次面，你對顧客的接觸就進(jìn)入了推銷階段，在銷售的過程中，你應(yīng)注意到以下三點(diǎn)，方可稱得上是一次完美的出擊。（1）要說明推銷的商品種類，并應(yīng)標(biāo)示標(biāo)牌，且推銷員應(yīng)掛上公司之推銷員的證件，或是個(gè)人相關(guān)證件、名片等，以取得顧客的信任。與此同時(shí)，在顧客訂購時(shí)，必須向顧客作出詳細(xì)說明，并作記載，其內(nèi)容有：銷售價(jià)值，銷售人員的姓名、住址，銷售年、月、日和商品名、數(shù)量。（2）你有義務(wù)讓顧客知道，在申購或簽約后的多少天內(nèi)，可以無條件撤回申購或取消契約。一般消費(fèi)者多半不知道有這種權(quán)利，如果推銷人員主動(dòng)告訴顧客，相信一定能獲得顧客的信賴。（3）你要反復(fù)檢查并改正自己的推銷行為，它包括下列內(nèi)容：（1）拜訪顧客前我做好了一切準(zhǔn)備工作嗎?哪些工作準(zhǔn)備不足?是否太匆忙?（2）拜訪顧客時(shí)我有明確的目標(biāo)嗎?（3）我的會(huì)談?dòng)?jì)劃是否有漏洞?建議和推銷方案是否合適?（4）我的推銷要點(diǎn)選擇是否合適?是否切中對方的要害之處?（5）我是否在禮節(jié)、衣著打扮以及言談舉止上有不妥當(dāng)?shù)牡胤?（6）我是否無意中得罪了顧客?（7）我說出并證明了推銷品的優(yōu)點(diǎn)及購買推銷品的好處嗎?（8）我考慮了顧客的問題沒有?發(fā)現(xiàn)了他的潛在需要或新需求沒有?（9）我有沒有傾聽顧客的發(fā)言?是否遺漏了什么重要內(nèi)容?（10）我有沒有與顧客爭論或爭吵?我是否有不尊重顧客的地方?（11）我的話是否通俗易懂?是否使用了對方難以理解的詞匯(包括專業(yè)術(shù)語)?（12）我是不是沒有注意到對方的購買信號?（13）我是不是由于心理障礙，如緊張、不安、激動(dòng)等而錯(cuò)過了推銷成交時(shí)機(jī)?3不要害怕被顧客拒絕實(shí)踐證明，對每位顧客的訪問次數(shù)越多，其推銷成功率也就越高。作為推銷員不能害怕拒絕，要敢于多次反復(fù)地巧妙推銷，有些顧客往往是在第三次拒絕之后購買了商品。不過，若遭到拒絕后，推銷人員再度訪問顧客時(shí)，要注意下面幾個(gè)問題：（1）要能稱呼對方的姓名。推銷人員再次訪問顧客時(shí)，應(yīng)能稱呼對方的姓名，否則必將遭到對方的白眼，而且還會(huì)面臨失敗。（2）不要詢問對方是否改變了原先的主意。如果一見面就詢問對方是不是已經(jīng)改變了主意，那你得到的回答肯定是“沒有”。（3）每次訪問都要有新內(nèi)容。在持續(xù)不斷地訪問中，每次訪問能否有新的內(nèi)容，這對促成推銷成功具有重要意義。（4）始終充滿熱情。推銷人員始終都要投入滿腔熱情，這種熱情持續(xù)下去，就會(huì)感染顧客，推銷成交的希望自然增大。推銷人員在對顧客持續(xù)訪問中，自始至終要把顧客的拒絕當(dāng)做自己前進(jìn)的動(dòng)力，這樣，你的熱情才會(huì)始終不減，直至取得最后的推銷成功。4要用身邊的例子來推銷推銷員在推銷時(shí)要善于找到依據(jù)。這些依據(jù)可能是資料、圖片，但更重要的是事例。事實(shí)上，在對潛在顧客做產(chǎn)品推薦介紹及示范時(shí)，推銷員都會(huì)準(zhǔn)備一些資料，包括廣告、圖表、說明書等等，用更充分的證據(jù)來幫助你作說明，但這些雖然可以取信于人，不能純靠這些東西。例如，推銷電腦、馬桶，潛在顧客不會(huì)因你說好或你正在使用而深信不疑的。他必須想把一些關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的問題了解清楚。這時(shí)，例子的提供就很重要了。這里如果有一份市面上十來家銷售電腦和馬桶的公司資料就很重要。如能把各家公司的形勢、圖樣、規(guī)格、售價(jià)、贈(zèng)品、付款條件等作個(gè)綜合比較，而能顯出你公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，則這種數(shù)據(jù)圖表，即可能是致勝的功臣。又例如，你經(jīng)銷一種健康器材，如果你的醫(yī)學(xué)知識(shí)不是很豐富，可以訴諸名家或?qū)＜?。另外最簡單的就是身邊的例子，例如“某某買了一臺(tái)”；“某某最愛用的化妝品，就是某某牌的”。名家推薦，是廣告界常用的手法。做推銷的人，通常不會(huì)刊登廣告(除了公司偶爾刊登公益廣告、形象廣告)，可是部分廣告手法，只要不違反“公平交易法”，乃是值得學(xué)習(xí)的?！邦櫩妥铌P(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位推銷員最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了顧客關(guān)心的利益點(diǎn)，你的推銷工作有如擁有一定航線的船只，堅(jiān)定而有動(dòng)力。想想看為什么顧客向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。你為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率水準(zhǔn)是一樣的。為什么你喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜。你仔細(xì)想想看，當(dāng)你決定購買一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候你很清楚你購買的理由？有些東西也許你事先也沒想到要購買，但是一旦你決定購買時(shí)，總是有一些理由支持你去做這件事。我們再仔細(xì)推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點(diǎn)。例如最近換了一臺(tái)體積很小的車，省油，價(jià)格便宜、小的空間也能停車都是車子的優(yōu)點(diǎn)，但真正的理由是路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情。這種車，車身較短，能完全解決停車技術(shù)差的困擾，就是因?yàn)檫@個(gè)利益點(diǎn)才決定購買。有時(shí)顧客也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，充分了解一般顧客購買的可能理由，能讓你從更廣泛的角度思索及試探顧客關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓你有效地做商品介紹。你可以從以下方向了解一般人購買商品的理由：（1）商品給他的整體印象；（2）成長欲，達(dá)成欲；（3）安全、安心；（4）人際關(guān)系；（5）便利；（6）系統(tǒng)化；（7）興趣、嗜好；（8）價(jià)格；（9）服務(wù)；等等。充分了解顧客購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早探尋出顧客關(guān)心的利益點(diǎn)，只有顧客接受你推銷的利益點(diǎn)，你與顧客的溝通才會(huì)有效果。六、MAN法則決定商品是否能推銷出去，必備三個(gè)條件：（1）顧客是否有錢（Money）。即有沒有購買力或籌措資金的能力。尤其是高檔商品，如推銷房地產(chǎn)、汽車、大型電器等。在推銷前，一定要掌握對方的購買力，否則白費(fèi)力氣，徒勞無功。（2）顧客否有購買決定權(quán)（Authority）。若對方?jīng)]有權(quán)利決定是否購買，那你依然白費(fèi)口舌。（3）顧客是否有購買欲（需要Need）。如果對方不需要這種商品，即使有錢有權(quán)，你如何鼓動(dòng)也無效。不過，“需要”彈性很大，除非風(fēng)馬牛不相及，如向家庭主婦推銷器械之類。一般講，需要是可以創(chuàng)造的。普通推銷員是去適應(yīng)需要，而更高級推銷員是創(chuàng)造需要。以上便是MAN法則內(nèi)容。關(guān)于需求，如對方絕對沒有購買的需要，當(dāng)然就幾乎不予考慮了。下面是一個(gè)很好的實(shí)例。一位顧客在通過超級市場付款處時(shí)，“啊——，有這樣的東西呀”，說著便輕輕地放進(jìn)購物籃里買了下來。這種購買方式屬于觸景生情式的沖動(dòng)性購買。有決定購買權(quán)的人，除了那些極難動(dòng)情的人，或只和自己相識(shí)的人才講話的人之外，在以上的情況下都會(huì)有沖動(dòng)性購物的心理。購買決定權(quán)也是相當(dāng)有彈性的。除非商品太差，不值一買，否則即使對方?jīng)]有權(quán)，也會(huì)引導(dǎo)你去找有購買權(quán)的人商談。但是，僅就錢而言，對于只有10萬元存款的家庭，無論如何也不可能將其購買力提高到20萬，10萬元就是10萬元。因此，如不盡早地搞清這個(gè)家庭是否有購買力，是否果真有存款以及籌措能力，而被對方的笑臉和打算購買的話所迷惑，就很可能白白浪費(fèi)許多時(shí)間與勞力。只有錢是實(shí)實(shí)在在的，沒錢就是沒錢，你向存款千元、又無處借貸的人推銷汽車，怎么能成功！你也許會(huì)想，要是能一眼看穿對方有多少錢就好了，問題就在一眼很難看穿。人是愛面子的，總有人打腫臉充胖子，明明沒錢，卻要裝出一副有錢的樣子；買不起，卻裝出想買的樣子；明明將來也沒錢，卻說過幾個(gè)月再說。那么，到底怎樣才能看穿對方的購買力呢？的確是個(gè)微妙問題。只有靠不斷積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的洞察力。推銷員要切記MAN法則，如果無視它，你將常常白費(fèi)勞力和時(shí)間，而時(shí)間和勞力就是金錢，浪費(fèi)時(shí)間和勞力，就是浪費(fèi)金錢。 第三節(jié)怎樣接近客戶一、利用特長吸引顧客初次見面，關(guān)系著顧客對推銷員印象的好壞，直接影響著推銷的順利進(jìn)行。自然得使出渾身招數(shù)來贏得顧客的好感，若是在談話時(shí)能加上一些小道具的輔助，效果一定會(huì)更好。有一位年年都獲得公司獎(jiǎng)勵(lì)出國旅游的業(yè)務(wù)高手，出門拜訪顧客一定隨身攜帶著看相用的放大鏡，凡是面相、手相、紫微、八卦都曾拜師學(xué)過，皆稱具備專業(yè)的水平。其中尤以看手相最為拿手，而看手相正需要放大鏡，所以他一定隨身攜帶。在訪問顧客時(shí)，他總是將放大鏡與商品簡介一起拿出來。如果顧客專心聆聽說明，自然只會(huì)注意到商品簡介，就不需要使用到放大鏡；若是顧客購買意愿不高，只是聽聽說明，視線一定四處移動(dòng)，當(dāng)顧客視線落在放大鏡時(shí)，他便順勢拿起那面放大鏡，主動(dòng)提議：“哪！這是看手相用的放大鏡，我對手相很有研究??！看個(gè)手相吧！不用收錢的！”通常幾乎百分之百的顧客都會(huì)好奇地答應(yīng)，于是，他便拿起顧客的手客串臨時(shí)的算命仙子，幫顧客測個(gè)手相！一方面由于他說的都很準(zhǔn)，讓顧客頓生可信賴的感覺，另一方面則經(jīng)由肢體上的接觸，顧客與推銷員之間那道心墻很快便消失無影，或許是這面放大鏡的功勞吧！他的業(yè)績始終源源不絕。他使用推銷輔助道具的訣竅是：自己并不主動(dòng)提出，只有在顧客對放大鏡感