【文章內容簡介】 客一時拿不出足夠的現(xiàn)金來購買昂貴的大件物品，你適當采取分期付款的辦法，給顧客產生一種“較為便宜”、“容易到手”的感覺，他定會樂意接受的。四、推銷員的四大應變術推銷員在推銷過程中，最怕碰到的情況除了初始的拒絕外，就是當說明了老半天，顧客也都了解了，正準備促成時，卻面臨顧客不想購買的情況。顧客為什么突然變卦，不想購買呢?其中有幾個原因是最常碰到的：1我沒錢是真沒錢?還是只是借口?如果是前者，表示推銷員在事前的接觸過程中沒有準備好準顧客的資料收集工作，導致這樣的情形產生。準顧客的經濟狀況是必須在面談的過程中設法加以了解清楚的。如果是后者，那么推銷員在事先如果做好資料收集的工作，此時就可以一一加以舉證處理，讓準顧客失去借口。2不喜歡是不喜歡產品?還是不喜歡推銷人員的推銷方式?若是前者，可以詢問準顧客喜歡怎樣的產品，與準顧客共同研討修改，或者重新規(guī)劃設計產品，直至顧客滿意為止。若是后者，表示推銷員在推銷的過程中有令準顧客感受不愉快的地方，此時推銷員必須謙虛、誠心地追究出原因，努力加以改正。3家人的反對是哪一位家人反對(通常會是準顧客的配偶)?為什么反對?這個問題，推銷員應該在處理反對問題時就該加以注意。最重要的是要確定準顧客家中的開銷是誰在掌握，如果是準顧客，只要準顧客決定購買就不成問題。但是，若經濟大權不掌握在準顧客手中，推銷員就得留意了。你首先必須說服準顧客家中那位“財政部長”，否則一切都是白搭。4有別的推銷人員也在接洽此時，推銷人員必須看情況來做適當?shù)姆磻钪匾?，要強調你的誠心，并以專業(yè)化的服務品質來打動準顧客的心。不管該準顧客有多少其他的推銷員在跟他接觸，你都不可以退縮。記住，“勝利是屬于堅持到底的人”，只要你夠優(yōu)秀、夠專業(yè)、夠熱心、夠積極，相信最后的保單一定屬于你的。五、讓顧客自覺購買商品的五條經驗作為推銷員只有掌握步驟、策略，你才能贏得顧客的信任，從而自覺地購買你的產品。1初次見面要留下好印象作為推銷員，你一定懂得銷售商品有一定的步驟，其中包含促使顧客決定購買的心理步驟，其中第一步：與顧客約定見面。第二步：見面后，留下好印象。第三步：商談。第四步：取得訂單或契約。那么，第一步中如何取得見面的約定呢?首先是要找出見面的對象。進行多層次推銷時，切忌一頭猛栽進去，以免嚇倒對方。這種作法的效率奇差，通常100個顧客中沒有一個會成功。初期的見面對象，應以靠介紹為來源，由于有一種關系存在，在獲得對方信任上，較能得心應手。為此，先要懂得如何說話。除了朋友介紹之外，還要請買過和沒有買過的顧客介紹。雖然沒有買，但是只要肯定商品的效用，對自己頗有好感的話，就可以為你介紹顧客。不論以何種方式獲得介紹，仍然要用電話預約見面時間。最好的辦法是請介紹人代為約定，但是更多的還是靠自己。如果能當天見面，不應該將重點放在如何推銷商品而是放在如何獲取好印象上。所以，表明自己的態(tài)度，是相當重要的。如：“我絕不是為了賣商品來打擾您”。“我有一個您聽了一定會喜歡的提案，聽過之后如果您沒有什么興趣，那就不再耽誤您的時間。”“某某知道我的狀況，所以才把您這么好的朋友介紹給我?！边\用以上幾種開場白，再配以良好的態(tài)度，應該很容易得到對方的信任。當然，見一次面就能購買商品的例子并不多，如果太過強求，反而容易失敗。第一次也許沒有一個結論，但只要留下較好的印象，以后還有見面的機會。2推銷過程中要小心謹慎見了一次面，你對顧客的接觸就進入了推銷階段，在銷售的過程中，你應注意到以下三點，方可稱得上是一次完美的出擊。（1）要說明推銷的商品種類，并應標示標牌，且推銷員應掛上公司之推銷員的證件，或是個人相關證件、名片等，以取得顧客的信任。與此同時，在顧客訂購時，必須向顧客作出詳細說明，并作記載，其內容有：銷售價值，銷售人員的姓名、住址，銷售年、月、日和商品名、數(shù)量。（2）你有義務讓顧客知道，在申購或簽約后的多少天內，可以無條件撤回申購或取消契約。一般消費者多半不知道有這種權利，如果推銷人員主動告訴顧客，相信一定能獲得顧客的信賴。（3）你要反復檢查并改正自己的推銷行為，它包括下列內容：（1）拜訪顧客前我做好了一切準備工作嗎?哪些工作準備不足?是否太匆忙?（2）拜訪顧客時我有明確的目標嗎?（3）我的會談計劃是否有漏洞?建議和推銷方案是否合適?（4）我的推銷要點選擇是否合適?是否切中對方的要害之處?（5）我是否在禮節(jié)、衣著打扮以及言談舉止上有不妥當?shù)牡胤?（6）我是否無意中得罪了顧客?（7）我說出并證明了推銷品的優(yōu)點及購買推銷品的好處嗎?（8）我考慮了顧客的問題沒有?發(fā)現(xiàn)了他的潛在需要或新需求沒有?（9）我有沒有傾聽顧客的發(fā)言?是否遺漏了什么重要內容?（10）我有沒有與顧客爭論或爭吵?我是否有不尊重顧客的地方?（11）我的話是否通俗易懂?是否使用了對方難以理解的詞匯(包括專業(yè)術語)?（12）我是不是沒有注意到對方的購買信號?（13）我是不是由于心理障礙，如緊張、不安、激動等而錯過了推銷成交時機?3不要害怕被顧客拒絕實踐證明，對每位顧客的訪問次數(shù)越多，其推銷成功率也就越高。作為推銷員不能害怕拒絕，要敢于多次反復地巧妙推銷，有些顧客往往是在第三次拒絕之后購買了商品。不過，若遭到拒絕后，推銷人員再度訪問顧客時，要注意下面幾個問題：（1）要能稱呼對方的姓名。推銷人員再次訪問顧客時，應能稱呼對方的姓名，否則必將遭到對方的白眼，而且還會面臨失敗。（2）不要詢問對方是否改變了原先的主意。如果一見面就詢問對方是不是已經改變了主意，那你得到的回答肯定是“沒有”。（3）每次訪問都要有新內容。在持續(xù)不斷地訪問中，每次訪問能否有新的內容，這對促成推銷成功具有重要意義。（4）始終充滿熱情。推銷人員始終都要投入滿腔熱情，這種熱情持續(xù)下去，就會感染顧客，推銷成交的希望自然增大。推銷人員在對顧客持續(xù)訪問中，自始至終要把顧客的拒絕當做自己前進的動力，這樣，你的熱情才會始終不減，直至取得最后的推銷成功。4要用身邊的例子來推銷推銷員在推銷時要善于找到依據(jù)。這些依據(jù)可能是資料、圖片，但更重要的是事例。事實上，在對潛在顧客做產品推薦介紹及示范時，推銷員都會準備一些資料，包括廣告、圖表、說明書等等，用更充分的證據(jù)來幫助你作說明，但這些雖然可以取信于人，不能純靠這些東西。例如，推銷電腦、馬桶，潛在顧客不會因你說好或你正在使用而深信不疑的。他必須想把一些關于產品細節(jié)的問題了解清楚。這時，例子的提供就很重要了。這里如果有一份市面上十來家銷售電腦和馬桶的公司資料就很重要。如能把各家公司的形勢、圖樣、規(guī)格、售價、贈品、付款條件等作個綜合比較，而能顯出你公司的產品優(yōu)勢，則這種數(shù)據(jù)圖表，即可能是致勝的功臣。又例如，你經銷一種健康器材，如果你的醫(yī)學知識不是很豐富，可以訴諸名家或專家。另外最簡單的就是身邊的例子，例如“某某買了一臺”；“某某最愛用的化妝品，就是某某牌的”。名家推薦，是廣告界常用的手法。做推銷的人，通常不會刊登廣告(除了公司偶爾刊登公益廣告、形象廣告)，可是部分廣告手法，只要不違反“公平交易法”，乃是值得學習的?！邦櫩妥铌P心的利益點在哪里？”是每位推銷員最關心的重點，找出了顧客關心的利益點，你的推銷工作有如擁有一定航線的船只，堅定而有動力。想想看為什么顧客向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。你為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率水準是一樣的。為什么你喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜。你仔細想想看，當你決定購買一些東西時，是不是有時候你很清楚你購買的理由？有些東西也許你事先也沒想到要購買，但是一旦你決定購買時，總是有一些理由支持你去做這件事。我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關心的利益點。例如最近換了一臺體積很小的車，省油，價格便宜、小的空間也能停車都是車子的優(yōu)點，但真正的理由是路邊停車的技術太差，常常都因停車技術不好而發(fā)生尷尬的事情。這種車，車身較短，能完全解決停車技術差的困擾，就是因為這個利益點才決定購買。有時顧客也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般顧客購買的可能理由，能讓你從更廣泛的角度思索及試探顧客關心的利益點所在，能讓你有效地做商品介紹。你可以從以下方向了解一般人購買商品的理由：（1）商品給他的整體印象；（2）成長欲，達成欲；（3）安全、安心；（4）人際關系；（5）便利；（6）系統(tǒng)化；（7）興趣、嗜好；（8）價格；（9）服務；等等。充分了解顧客購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早探尋出顧客關心的利益點，只有顧客接受你推銷的利益點，你與顧客的溝通才會有效果。六、MAN法則決定商品是否能推銷出去，必備三個條件：（1）顧客是否有錢（Money）。即有沒有購買力或籌措資金的能力。尤其是高檔商品，如推銷房地產、汽車、大型電器等。在推銷前，一定要掌握對方的購買力，否則白費力氣，徒勞無功。（2）顧客否有購買決定權（Authority）。若對方沒有權利決定是否購買，那你依然白費口舌。（3）顧客是否有購買欲（需要Need）。如果對方不需要這種商品，即使有錢有權，你如何鼓動也無效。不過，“需要”彈性很大，除非風馬牛不相及，如向家庭主婦推銷器械之類。一般講，需要是可以創(chuàng)造的。普通推銷員是去適應需要，而更高級推銷員是創(chuàng)造需要。以上便是MAN法則內容。關于需求，如對方絕對沒有購買的需要，當然就幾乎不予考慮了。下面是一個很好的實例。一位顧客在通過超級市場付款處時，“啊——，有這樣的東西呀”，說著便輕輕地放進購物籃里買了下來。這種購買方式屬于觸景生情式的沖動性購買。有決定購買權的人，除了那些極難動情的人，或只和自己相識的人才講話的人之外，在以上的情況下都會有沖動性購物的心理。購買決定權也是相當有彈性的。除非商品太差，不值一買，否則即使對方沒有權，也會引導你去找有購買權的人商談。但是，僅就錢而言，對于只有10萬元存款的家庭，無論如何也不可能將其購買力提高到20萬，10萬元就是10萬元。因此，如不盡早地搞清這個家庭是否有購買力，是否果真有存款以及籌措能力，而被對方的笑臉和打算購買的話所迷惑，就很可能白白浪費許多時間與勞力。只有錢是實實在在的，沒錢就是沒錢，你向存款千元、又無處借貸的人推銷汽車，怎么能成功！你也許會想，要是能一眼看穿對方有多少錢就好了，問題就在一眼很難看穿。人是愛面子的，總有人打腫臉充胖子，明明沒錢，卻要裝出一副有錢的樣子；買不起，卻裝出想買的樣子；明明將來也沒錢，卻說過幾個月再說。那么，到底怎樣才能看穿對方的購買力呢？的確是個微妙問題。只有靠不斷積累經驗，培養(yǎng)自己的洞察力。推銷員要切記MAN法則，如果無視它，你將常常白費勞力和時間，而時間和勞力就是金錢，浪費時間和勞力，就是浪費金錢。 第三節(jié)怎樣接近客戶一、利用特長吸引顧客初次見面，關系著顧客對推銷員印象的好壞，直接影響著推銷的順利進行。自然得使出渾身招數(shù)來贏得顧客的好感，若是在談話時能加上一些小道具的輔助，效果一定會更好。有一位年年都獲得公司獎勵出國旅游的業(yè)務高手，出門拜訪顧客一定隨身攜帶著看相用的放大鏡，凡是面相、手相、紫微、八卦都曾拜師學過，皆稱具備專業(yè)的水平。其中尤以看手相最為拿手，而看手相正需要放大鏡，所以他一定隨身攜帶。在訪問顧客時，他總是將放大鏡與商品簡介一起拿出來。如果顧客專心聆聽說明，自然只會注意到商品簡介，就不需要使用到放大鏡；若是顧客購買意愿不高，只是聽聽說明，視線一定四處移動，當顧客視線落在放大鏡時，他便順勢拿起那面放大鏡，主動提議：“哪！這是看手相用的放大鏡，我對手相很有研究?。】磦€手相吧！不用收錢的！”通常幾乎百分之百的顧客都會好奇地答應，于是，他便拿起顧客的手客串臨時的算命仙子，幫顧客測個手相！一方面由于他說的都很準，讓顧客頓生可信賴的感覺，另一方面則經由肢體上的接觸，顧客與推銷員之間那道心墻很快便消失無影，或許是這面放大鏡的功勞吧！他的業(yè)績始終源源不絕。他使用推銷輔助道具的訣竅是：自己并不主動提出，只有在顧客對放大鏡感