【文章內(nèi)容簡介】 高業(yè)績、增設(shè)分店的資料。,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.確實輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。B.通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。,為提高本牌知名度及占有率而努力。,去莠存良,培養(yǎng)精良經(jīng)銷店,作為競銷主力?！　?　　公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):(1)堅守崗位,盡忠職守。(2)發(fā)揮團隊精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。(3)健全聯(lián)誼會組織,確保經(jīng)銷商利潤。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元?！　。骸　“l(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風(fēng)!　　確保全省經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!(三)單位:廣東分公司　　1.實行計劃:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?。,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。,如贈品、展銷會?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。,并了解其他廠牌的缺點。A.和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。B.給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。,共生共死的信念?！　?　　公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職。(3)時時刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識。(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。(5)積極進行市場開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!　?。罕局\意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來完成目標(biāo)!(四)內(nèi)容：經(jīng)營課　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.確實了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。B.隨時灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。C.密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。D.密切注意經(jīng)銷商的信用度。E.實施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進活動。　　:　　公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項:(1)不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。(2)不怕任何困難,凡事作先鋒。(3)切實做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強經(jīng)銷商的團結(jié)向心力。(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神?！　?　　先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機講解第一課　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。,防止削價競售。,進而提高其經(jīng)營能力,以求完成目標(biāo)。,加強對公司的向心力。、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。,諸如店面的布置、海報的張貼等,務(wù)使達到廣招顧客的效果?！　?。　　廣東分公司的六名人員參加第一期突擊隊培訓(xùn)后誓必實現(xiàn)以下幾點:(1)決不認(rèn)輸,為完成目標(biāo),奮斗到底。(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動力。(3)冷氣課不但要向目標(biāo)挑戰(zhàn),進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!　　:　　突破!目標(biāo)完成再突破!　　干吧!伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機講解第二課　　:(1)。,以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營平衡點的觀念。,追求合理的經(jīng)營利潤。　　(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價格。,擴大經(jīng)營范圍。、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營?！　?(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠團結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機銷售計劃。(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。　　:　　讓我們團結(jié)一致把冷氣機打進市場!　　不擇手段完成目標(biāo),讓獨占市場!(七)內(nèi)容:促進課　　。　　(1)(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。B.加強經(jīng)銷商店面布置。C.設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時掌握經(jīng)營動向。D.確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。E.時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。F.及時提供各種新產(chǎn)品知識?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助建立顧客資料管理卡。B.注重店面商品陳列。C.灌輸最新經(jīng)營管理知識。D.加強商品知識學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。E.協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。F.協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖?！　?(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。(2)把握機會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團結(jié)一致,不達營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。(4)忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認(rèn)輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵?！　?　　沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!　　今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司　　。(1),實施重點管理。,制造購買高潮。,以強化本品牌銷售占有率。,借以聯(lián)系各店的感情,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。B.配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo),以激勵其銷售能力。、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強化、稅法的認(rèn)識等積極配合施行?！　?.實行決心誓言:　　公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項:(1)貫徹公司之信念誠意、技術(shù)、服務(wù)。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。(3)誓死以達到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。(4)強化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。　　:　　沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!　　干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司　　:　(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理:A.建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細(xì)表。B.加強巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。,以促進銷售。,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。E.商品銷售途徑的了解及資金有無流動。,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營為平穩(wěn)點之觀點。,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。　　(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,增加顧客購買力。、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。,并寄發(fā)DM。,以科學(xué)的方法管理。　　:　　公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。(3)全體總動員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我大家庭?！　?　　任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司　　:　　(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,強化經(jīng)銷陣容。,并妥為運用。(A)一般概況。(B)生活概況。(C)進貨資料。(D)輔助記錄。,健全經(jīng)營體制。(A)強化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。(B)貫徹目標(biāo)管理,鼓勵計劃經(jīng)營。(C)加強銷售管理,建立庫存制度。(D)加強發(fā)揮聯(lián)誼會功能?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,建立利潤經(jīng)營制度。,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。A.協(xié)助做好顧客管理工作。B.加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓(xùn)練。C.協(xié)助店面布置及商品陳列。D.鼓勵建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。E.舉辦促銷活動。F.經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。　　:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標(biāo)為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元?！　?.口號:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分公司　　:　　(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績,以促進完成公司年度確定的增長率。,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號,并制定每個月營業(yè)目標(biāo)?！　?公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率?！　?　　把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級具體實施)。(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報),增強向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標(biāo))。,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。(如未使用發(fā)票商號,促其使用,以符合國家的財稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計損益)。,強化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?(加強商品知識,強化推銷能力)。(包括會計、服務(wù)技術(shù)、商品知識、推銷術(shù)等)。,加強顧客管理并妥善運用。,實施訪問推銷,以爭取顧客。,增進銷售額。(包括售前及售后服務(wù))。、海報等。(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)?！　?公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)全心全意地推動聯(lián)誼會組織,發(fā)揮團隊功能,以確保經(jīng)銷商利潤。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。(3)積極加強商品知識的認(rèn)識。(4)發(fā)揮團隊精神,誓死完成目標(biāo)。　　:　　同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。(十三)單位:惠州分公司　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?,增強向心力。,促進經(jīng)銷商團結(jié)。,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)?！　?2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,實施訪問銷售。　　:公司第一期營業(yè)骨干誓死實現(xiàn)下列事項:(1)不畏艱難完成任務(wù)。(2)發(fā)揚先鋒團隊精神。(3)形魂合一貫徹始終?！　?不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機講解第三課　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.加強經(jīng)銷商銷售力度。B.確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。C.加強經(jīng)銷商的銷售能力。D.建立完整的經(jīng)銷商資料。E.提高經(jīng)銷店的店格及商品知識的充實。F.督促銷售價格的合理化及利潤觀念?！　?2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作??！　?公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻出智慧,流出汗水,為實現(xiàn)目標(biāo)而努力。(2)以誠意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。(3)發(fā)揮突擊隊精神報效公司。(1)提高冷氣機市場占有率及知名度。(2)創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破?！　√?　　再創(chuàng)造銷售冷氣機的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課　　:　　(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位:、了解市場、了解顧客需要。,再創(chuàng)銷售業(yè)績。,超越銷售目標(biāo)。,擴大銷售市場。、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。　　(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?合理經(jīng)營的觀念,消除價格競爭?！　?。公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項:(1)流血流汗,發(fā)揚突擊隊精神。(2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。(3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。(4)掌握市場動向,征服市場?！　?　　群策群力,誓死開拓市場!　　掌握市場動向,征服市場!九、營銷骨干研習(xí)會感想　　日本夏浦公司的市場開拓突擊隊是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個非常有名的銷售部隊,不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。　　廣東的家電市場,目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來,我們將面臨一個競爭激烈、弱肉強食的戰(zhàn)場,公司有鑒于此,為了讓全體營業(yè)人員認(rèn)識環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識,激發(fā)士氣,為擴大銷售,占領(lǐng)市場而奮斗?！　∵@次研習(xí)會,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會,雖然時間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的?！　〈舜斡?xùn)練的一大特色是不空談理論而強調(diào)務(wù)實,由于大家的深入演練而領(lǐng)會到形魂合一的真諦,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)?！　〗?jīng)過講師的指導(dǎo),深深體會到智、仁、勇乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項要項,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務(wù)和建議,必能無堅不摧,無往不勝。推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊　　推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度?！∫?、接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)　　(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的