潤(rùn)滑油活動(dòng)推廣方案(共2篇)(編輯修改稿)
2024-11-29 08:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)到來(lái)。機(jī)會(huì)七：競(jìng)爭(zhēng)品牌如美孚、殼牌、 BP 等在西方市場(chǎng)的民品化營(yíng)銷模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗(yàn)可資借鑒、復(fù)制 .三、消費(fèi)者分析購(gòu)買什么 ?◆ 汽車在出廠時(shí)廠家已經(jīng)指定維修點(diǎn)和服務(wù)用油品牌，對(duì)于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價(jià)值高，所以通常駕駛這些車的消費(fèi)者都會(huì)在指定維修點(diǎn)選用指定品牌的潤(rùn)滑油。 ◆ 對(duì)于桑塔納、富康這一級(jí)別以下的車子，選擇購(gòu)買潤(rùn)滑油時(shí)，一般會(huì)傾向于 選擇暢銷的知名品牌。潤(rùn)滑油本身價(jià)格不高，只占車輛使用維修成本的 %，但萬(wàn)一選擇不當(dāng)，所造成的損失成本會(huì)比較高。因此，通常消費(fèi)者會(huì)以他們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇他們認(rèn)為質(zhì)量可靠的大品牌?？梢?jiàn)，品牌知名度和由此形成的對(duì)品牌品質(zhì)的信賴感，是目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買行為的重要影響因素。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者關(guān)于潤(rùn)滑油的價(jià)格敏感度低，潤(rùn)滑油消費(fèi)轉(zhuǎn)換品牌的風(fēng)險(xiǎn)則很高 。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油 (中高檔 )消費(fèi)介入程度低、專業(yè)知識(shí)了解少、對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度低 。 ◆ 此外，也因?yàn)闈?rùn)滑油的技術(shù)復(fù)雜性，使得在購(gòu)買過(guò)程中，相對(duì)處于專業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)的終 端工作人員推介，對(duì)促成購(gòu)買十分重要。尤其對(duì)于初次購(gòu)買行為來(lái)說(shuō)，這一途徑更加重要。何時(shí)購(gòu)買 ?潤(rùn)滑油消費(fèi)有一個(gè)突出特點(diǎn)，那就是轎車、輕型車每 5000km 換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，載重車每 2020～ 3000 km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，重型工程車每 150h 換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油。這樣的購(gòu)買特性使?jié)櫥偷馁?gòu)買具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規(guī)定里程所耗時(shí)間大致呈現(xiàn)出一種時(shí)間上的規(guī)律性。抓住這個(gè)規(guī)律性，建立客戶資料庫(kù)，便可以有效開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，將營(yíng)銷提升至 “主動(dòng)營(yíng)銷 ”和 “一對(duì)一營(yíng)銷 ”的更高層次。 何地購(gòu)買 ?◆ 潤(rùn)滑油消費(fèi)的另一特點(diǎn) 是：購(gòu)買和使用的同一性，消費(fèi)者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設(shè)的維修站，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點(diǎn)，由專業(yè)人員代為換油，從而使購(gòu)買和使用一次完成。 ◆ 相對(duì)于上述主渠道，一些發(fā)達(dá)國(guó)家的潤(rùn)滑油產(chǎn)品已進(jìn)入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場(chǎng)、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務(wù)。而中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，汽車在中國(guó)依然是很高價(jià)值的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者擔(dān)心沒(méi)有專業(yè)人員的服務(wù)，會(huì)給車造成傷害，所以習(xí)慣了到汽修廠去接受專業(yè)人員服務(wù)，因此它們尚未形成規(guī)模。但從發(fā)展的趨勢(shì)看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中 心將會(huì)成為潤(rùn)滑油舉足輕重的渠道。誰(shuí)購(gòu)買 ?◆ 主流是司機(jī)購(gòu)買，司機(jī)使用。這包括：大部分公務(wù)小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車 (指?jìng)€(gè)體公交車 )、一部分長(zhǎng)途客運(yùn)車及私人貨運(yùn)車。 ◆ 一部分出租車 (比較大的出租車公司 )、絕大部分公交車、成車隊(duì)建制的長(zhǎng)途客運(yùn)車及貨運(yùn)車則是團(tuán)體購(gòu)買，個(gè)人使用。為什么購(gòu)買 ?◆ 最主要的影響因素是品牌及與品牌相關(guān)的品質(zhì)形象 ?！? 其次，是購(gòu)買和使用的便利性及對(duì)操作的專業(yè)人員的信賴 ?！? 潤(rùn)滑油消費(fèi)的價(jià)格敏感度不高，原因在于每更換一次潤(rùn)滑油加三濾的費(fèi)用只有數(shù)百元，而且除了營(yíng)運(yùn)車輛之外，其他車 輛每年更換的次數(shù)并不多，所以總體計(jì)算下來(lái)每年用于潤(rùn)滑油的費(fèi)用占車輛使用費(fèi)用的比例很小 。而一旦潤(rùn)滑油質(zhì)量不好，將有可能對(duì)車輛造成嚴(yán)重?fù)p害。所以一般消費(fèi)者不會(huì)非常計(jì)較價(jià)格 ◆ 精美而人性的促銷禮品也會(huì)對(duì)消費(fèi)者選擇產(chǎn)生一定影響 ?！? 對(duì)于一些剛開(kāi)始駕駛汽車的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于對(duì)潤(rùn)滑油知識(shí)的掌握有限，因此專業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據(jù) ◆ 私車消費(fèi)群體越來(lái)越龐大，但他們對(duì)潤(rùn)滑油了解更不專業(yè)，換油過(guò)程中的愉悅體驗(yàn)十分重要。 次購(gòu)買多少 ?◆ 通常都是一次換掉整車用的潤(rùn)滑油，很少有消費(fèi)者會(huì)額外購(gòu)買備用 ◆ 但是，隨著中國(guó)進(jìn)入汽車社會(huì)，車價(jià)快速下降，同時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，一部分高收入消費(fèi)者開(kāi)始將汽車的定位從 “高值耐用消費(fèi)品 ”向“時(shí)尚消費(fèi)品 ”方向轉(zhuǎn)化，因此汽車 DIY將會(huì)成為未來(lái)一個(gè)趨勢(shì)。由此可以得出結(jié)論：潤(rùn)滑油的購(gòu)買和使用分離會(huì)逐步改變既有的消費(fèi)行為和心理。四、整合營(yíng)銷傳播目標(biāo)一 )迅速提升知名度是當(dāng)務(wù)之急，然后再宣傳內(nèi)涵 (核心價(jià)值、賣點(diǎn) )品牌知名度高就意味著消費(fèi)者很熟悉這一品牌。人們對(duì)熟悉的事物自然會(huì)有一種安全感、好感與信任，會(huì)覺(jué)得熟悉的產(chǎn)品不會(huì)有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒(méi)有貌 似十分高明地訴求出獨(dú)特的賣點(diǎn)與核心價(jià)值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個(gè)除了品牌名以外，沒(méi)有其它任何信息或信息很單薄的廣告(如中央臺(tái)的標(biāo)版廣告 )，有時(shí)也居然僅僅因?yàn)閯?chuàng)造了品牌知名度，接著讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當(dāng)宣傳內(nèi)涵由于信息量太大導(dǎo)致品牌知名度提升受累時(shí)，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運(yùn)用新聞炒作等手段達(dá)到這一目標(biāo)。二 )輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識(shí)別大企業(yè)，豐厚利潤(rùn)會(huì)讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費(fèi)、高
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