【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒(méi)有白費(fèi)。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平 常遇到成果記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積聚，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)分，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了 第六步、臨門一腳達(dá)成交易 有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)分覺(jué)得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢？ 其實(shí)。主動(dòng)向你逼婚的女孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種狀況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：您覺(jué)得可以嗎？覺(jué)得還有哪些稱心意的中央？一樣，結(jié)果主人想了想最后來(lái)一句：再看看 ? 轉(zhuǎn)身出門不見(jiàn)了 一個(gè)足球已經(jīng)在腳下。只要臨門一腳就可以大功告成，對(duì)面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：您覺(jué)得可以嗎？于是別人醒過(guò)來(lái)了末尾思索可不能夠。 第三篇：瓷磚銷售技巧 遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材第二章第 1頁(yè) 瓷 磚 銷 售 技 巧 培訓(xùn)目的： 提高瓷磚銷售技巧的理論知識(shí)，加強(qiáng)瓷磚推介的成功率。 我們應(yīng)該有的一個(gè)理念： 銷售沒(méi)有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，技巧沒(méi)有速成，但好的方法可以達(dá)到事半功倍的效果。 一、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)： 自信力 觀察判斷力 表達(dá)能力 社交能力 自制力 應(yīng)變能力 學(xué)習(xí)能力 二、銷售按過(guò)程分為： 售前、售中、售后三個(gè)階段，相應(yīng)的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。 售前 指開始營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。 1，營(yíng)業(yè)環(huán)境的營(yíng)造 2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者 3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識(shí) 售中 指從顧客進(jìn)店到離開整個(gè)過(guò)程所提供的服務(wù)。 1，友好、真誠(chéng)的招呼顧客 2，詢問(wèn)業(yè)主的需求 3，解決業(yè)主的需求 4，把握機(jī)會(huì)，挖掘業(yè)主的額外需求 5，致謝并記住業(yè)主的長(zhǎng)相與名字 6，再次講解質(zhì)量保障與售后、保養(yǎng)等注意事項(xiàng) 售后 指瓷磚銷售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關(guān)的服務(wù)，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對(duì)店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的評(píng)價(jià)，以便使本店的工作得以不斷完善。 1，售后的回訪 2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)服務(wù) 3，保養(yǎng)服務(wù) 4，提供配套產(chǎn)品 5，處理客戶的投訴 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 消費(fèi)者進(jìn)入專賣店，大致會(huì)經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段：注視 —— 興趣 —— 聯(lián)想 —— 欲望 —— 比較 —— 信心 —— 行動(dòng) —— 滿足等八個(gè)心理階段。 四、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 a、 習(xí)慣型 憑經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣不受廣告和促銷影響 經(jīng)常購(gòu)買，對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘、信任 有 目的購(gòu)買，過(guò)程迅速，對(duì)新品和流行產(chǎn)品冷淡 b、 理智型 購(gòu)買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價(jià)格、質(zhì)量、行情、花色等信息。 購(gòu)買過(guò)程長(zhǎng)，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。 購(gòu)買喜歡獨(dú)立思考，在購(gòu)買前反復(fù)觀看。 自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過(guò)多的介入。 c、 沖動(dòng)型 購(gòu)買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。 喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動(dòng) 等外部因素的影響。 常即興購(gòu)買，憑個(gè)人感覺(jué)，購(gòu)買行動(dòng)果斷、迅速，事后易反悔。 d、 情感型 易受個(gè)人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購(gòu)員的建議。 想象力和促銷力較豐富。 e、 疑慮型 個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問(wèn)。 猶豫不定，對(duì)瓷磚的好壞沒(méi)明確的概念，事后易反悔。 f、 隨意型 缺乏經(jīng)驗(yàn)，愿聽取建議，希望得到幫助，對(duì)瓷磚不挑剔。 性格隨和，購(gòu)買力較強(qiáng)。 g、 大眾型 缺乏主見(jiàn)和相關(guān)的瓷磚知識(shí)，常受眾人的購(gòu)買趨勢(shì)影響。 缺乏個(gè)性和審美力，很容易受同伴（設(shè)計(jì)師或泥工）或?qū)з?gòu)員說(shuō)服。 h、 經(jīng)濟(jì)型 富有經(jīng)濟(jì)頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。 對(duì)價(jià)格特別重視和敏感，喜歡購(gòu)買折扣、特價(jià)瓷磚。 此類消費(fèi)者一般消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入較低。 i、專家型（假） 認(rèn)為促銷和業(yè)主是對(duì)立的利益關(guān)系，對(duì)瓷磚有一定的了解。 自我意識(shí)強(qiáng)，會(huì)考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員的品牌或產(chǎn)品知識(shí) 。 脾氣較躁，易發(fā)火。 五、針對(duì)性服務(wù)技巧 針對(duì)習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計(jì)師、泥工） 此類業(yè)主喜歡光顧某一商場(chǎng)或某一品牌店，對(duì)周圍的環(huán)境也較熟悉。接待 此類客戶時(shí)營(yíng)業(yè)員一定要親切、熱情，可直接詢問(wèn)他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們 的需要，使他們感受到期與營(yíng)業(yè)員如親密朋友般。這類業(yè)主不僅會(huì)經(jīng)常光顧，還會(huì)介紹業(yè)主來(lái)。 針對(duì)理智型業(yè)主 此類業(yè)主個(gè)人意志力強(qiáng)，善于獨(dú)立思考，購(gòu)買不動(dòng)聲色，對(duì)于這類業(yè)主， 營(yíng)業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時(shí)間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問(wèn)，盡量在旁邊靜候觀察，千萬(wàn)不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè) 主，盲目的熱情反而會(huì)適得其反，可能會(huì)使業(yè)主感到嘮叼和反感。對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理 性的支持。 針對(duì)沖動(dòng)型業(yè)主 此類業(yè)主購(gòu)買目的不明確，易受外部刺激。在接待時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要熱情 接待，采取果斷措施，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益和方便，鼓勵(lì)其購(gòu)買，另一方面 也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點(diǎn)，幫助他們選擇適合他們的 居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬(wàn)不要把不適合他們的瓷磚給他們。言行周密謹(jǐn) 慎，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。 針對(duì)情感型業(yè)主 此類業(yè)主感情非富，重感情。接待這類業(yè)主時(shí)應(yīng)在業(yè)主的立場(chǎng)為業(yè)主設(shè)身 處地的考慮，服務(wù)過(guò)程熱情周到，不要拘謹(jǐn)，盡量迎合業(yè)主的味口。 針對(duì)疑慮型業(yè)主 此類業(yè)主個(gè)性內(nèi)向，選購(gòu)過(guò)程緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要多次 光顧專賣店。在接待時(shí)導(dǎo)購(gòu)員需要有耐心，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他們以建議和鼓勵(lì)，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，并給與說(shuō)明，消除對(duì)方的猶豫心理， 促其成交。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，采取直接請(qǐng)求成交法，如：那您看，我們什么時(shí)候送貨，您比較方便呢？對(duì)于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)表情、一種手勢(shì)、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購(gòu)買，所以在關(guān)鍵時(shí)刻 給業(yè)主加上傾向的購(gòu)買力，可以強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 針對(duì)隨意型業(yè)主 此類業(yè)主性格隨和，對(duì)瓷磚的各方 面性能都不太在意，目的性不太明確， 辦事果斷，決斷力強(qiáng)。在接待中導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時(shí)主動(dòng)提出自已 的意見(jiàn)，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，對(duì)這類業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題盡量一次性解決，如價(jià) 格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實(shí)際上給了其他 專賣店一個(gè)機(jī)會(huì)。 針對(duì)大眾型業(yè)主 此類業(yè)主購(gòu)買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗(yàn)，從眾心理較強(qiáng)，往往信 任業(yè)務(wù)員，愿意聽取他們或同伴的意見(jiàn)，對(duì)瓷磚質(zhì)量不挑剔。導(dǎo)購(gòu)員在接待時(shí) 應(yīng)提供熱情、耐心的服務(wù)，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識(shí)，根據(jù)業(yè)主的特點(diǎn)， 提出一些建議，的款式應(yīng) 趨向大眾化。 針對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)型業(yè)主 此類業(yè)主喜歡性價(jià)比高的瓷磚，很在意瓷磚的價(jià)格，購(gòu)買時(shí)非常有耐心的 討價(jià)還價(jià)，專找瓷磚的缺點(diǎn)，實(shí)際上他們只想在價(jià)格方面占點(diǎn)便宜。接待這類 業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的售后和質(zhì)量的保證，在 本店購(gòu)買的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷活動(dòng)或優(yōu)惠活動(dòng)） 、有限 讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏?。在打折或降價(jià)過(guò)程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。 針對(duì)專家型業(yè)主（假專家） 此類業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識(shí)，自以為是。一般來(lái)說(shuō)，這 類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關(guān)工作經(jīng)歷，其實(shí)他們并不 一定對(duì)瓷磚了解多少。在接待中應(yīng)認(rèn)真聽，并不時(shí)贊同業(yè)主的觀點(diǎn)，讓其虛榮 心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來(lái)促進(jìn)其購(gòu)買，切記不要反駁他 的觀點(diǎn)，以免引起沖突。 第四篇：瓷磚店銷售須知 瓷磚店銷售須知（補(bǔ)充） 1， 送貨，補(bǔ)貨，退貨，都必須提前一天通知（當(dāng)天通知的要視情 況，有空才送），給倉(cāng)庫(kù)留點(diǎn)時(shí)間，好做安排！ 2， 一般情況客戶自己提供尺寸，如我們自己量的尺寸，允許一 次 補(bǔ)貨。第二次開始加收運(yùn)費(fèi)。 3， 退磚須知（必須在訂單