【文章內(nèi)容簡介】 沒有白費。因而，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平 常遇到成果記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積聚，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時分，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了 第六步、臨門一腳達成交易 有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時分覺得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢？ 其實。主動向你逼婚的女孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種狀況就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：您覺得可以嗎？覺得還有哪些稱心意的中央？一樣，結(jié)果主人想了想最后來一句：再看看 ? 轉(zhuǎn)身出門不見了 一個足球已經(jīng)在腳下。只要臨門一腳就可以大功告成，對面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎？于是別人醒過來了末尾思索可不能夠。 第三篇：瓷磚銷售技巧 遠大建材培訓(xùn)教材第二章第 1頁 瓷 磚 銷 售 技 巧 培訓(xùn)目的： 提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強瓷磚推介的成功率。 我們應(yīng)該有的一個理念： 銷售沒有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗是一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達到事半功倍的效果。 一、導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)： 自信力 觀察判斷力 表達能力 社交能力 自制力 應(yīng)變能力 學(xué)習(xí)能力 二、銷售按過程分為： 售前、售中、售后三個階段，相應(yīng)的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。 售前 指開始營業(yè)前的準備工作。 1，營業(yè)環(huán)境的營造 2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費者 3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識 售中 指從顧客進店到離開整個過程所提供的服務(wù)。 1，友好、真誠的招呼顧客 2，詢問業(yè)主的需求 3，解決業(yè)主的需求 4，把握機會，挖掘業(yè)主的額外需求 5，致謝并記住業(yè)主的長相與名字 6，再次講解質(zhì)量保障與售后、保養(yǎng)等注意事項 售后 指瓷磚銷售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關(guān)的服務(wù)，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對店內(nèi)營業(yè)員的評價，以便使本店的工作得以不斷完善。 1，售后的回訪 2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)服務(wù) 3，保養(yǎng)服務(wù) 4，提供配套產(chǎn)品 5，處理客戶的投訴 三、消費者購買決策過程 消費者進入專賣店，大致會經(jīng)過幾個階段：注視 —— 興趣 —— 聯(lián)想 —— 欲望 —— 比較 —— 信心 —— 行動 —— 滿足等八個心理階段。 四、消費者購買行為類型 a、 習(xí)慣型 憑經(jīng)驗、習(xí)慣不受廣告和促銷影響 經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨鐘、信任 有 目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡 b、 理智型 購買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價格、質(zhì)量、行情、花色等信息。 購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。 購買喜歡獨立思考，在購買前反復(fù)觀看。 自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購員過多的介入。 c、 沖動型 購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。 喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動 等外部因素的影響。 常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。 d、 情感型 易受個人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購員的建議。 想象力和促銷力較豐富。 e、 疑慮型 個性內(nèi)向，行動謹慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問。 猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。 f、 隨意型 缺乏經(jīng)驗，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。 性格隨和，購買力較強。 g、 大眾型 缺乏主見和相關(guān)的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。 缺乏個性和審美力，很容易受同伴（設(shè)計師或泥工）或?qū)з弳T說服。 h、 經(jīng)濟型 富有經(jīng)濟頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。 對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。 此類消費者一般消費者的經(jīng)濟收入較低。 i、專家型（假） 認為促銷和業(yè)主是對立的利益關(guān)系，對瓷磚有一定的了解。 自我意識強，會考驗導(dǎo)購員的品牌或產(chǎn)品知識 。 脾氣較躁，易發(fā)火。 五、針對性服務(wù)技巧 針對習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計師、泥工） 此類業(yè)主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環(huán)境也較熟悉。接待 此類客戶時營業(yè)員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們 的需要，使他們感受到期與營業(yè)員如親密朋友般。這類業(yè)主不僅會經(jīng)常光顧，還會介紹業(yè)主來。 針對理智型業(yè)主 此類業(yè)主個人意志力強，善于獨立思考，購買不動聲色，對于這類業(yè)主， 營業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè) 主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業(yè)主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導(dǎo)購人員必須從熟悉產(chǎn)品特點入手，謹慎的應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理 性的支持。 針對沖動型業(yè)主 此類業(yè)主購買目的不明確，易受外部刺激。在接待時，導(dǎo)購員一定要熱情 接待，采取果斷措施，強調(diào)給對方帶來的利益和方便，鼓勵其購買，另一方面 也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點，幫助他們選擇適合他們的 居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚給他們。言行周密謹 慎，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 針對情感型業(yè)主 此類業(yè)主感情非富，重感情。接待這類業(yè)主時應(yīng)在業(yè)主的立場為業(yè)主設(shè)身 處地的考慮，服務(wù)過程熱情周到，不要拘謹，盡量迎合業(yè)主的味口。 針對疑慮型業(yè)主 此類業(yè)主個性內(nèi)向，選購過程緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要多次 光顧專賣店。在接待時導(dǎo)購員需要有耐心，在適當(dāng)?shù)臅r候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理， 促其成交。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時候送貨，您比較方便呢？對于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購員的一個表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購買，所以在關(guān)鍵時刻 給業(yè)主加上傾向的購買力，可以強化購買動機。 針對隨意型業(yè)主 此類業(yè)主性格隨和，對瓷磚的各方 面性能都不太在意，目的性不太明確， 辦事果斷，決斷力強。在接待中導(dǎo)購員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時主動提出自已 的意見，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r機，對這類業(yè)主關(guān)心的問題盡量一次性解決，如價 格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實際上給了其他 專賣店一個機會。 針對大眾型業(yè)主 此類業(yè)主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗，從眾心理較強，往往信 任業(yè)務(wù)員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質(zhì)量不挑剔。導(dǎo)購員在接待時 應(yīng)提供熱情、耐心的服務(wù)，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識，根據(jù)業(yè)主的特點， 提出一些建議，的款式應(yīng) 趨向大眾化。 針對經(jīng)經(jīng)濟型業(yè)主 此類業(yè)主喜歡性價比高的瓷磚，很在意瓷磚的價格，購買時非常有耐心的 討價還價，專找瓷磚的缺點，實際上他們只想在價格方面占點便宜。接待這類 業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的售后和質(zhì)量的保證，在 本店購買的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷活動或優(yōu)惠活動） 、有限 讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏?。在打折或降價過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。 針對專家型業(yè)主（假專家） 此類業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識，自以為是。一般來說，這 類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關(guān)工作經(jīng)歷，其實他們并不 一定對瓷磚了解多少。在接待中應(yīng)認真聽，并不時贊同業(yè)主的觀點，讓其虛榮 心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來促進其購買，切記不要反駁他 的觀點，以免引起沖突。 第四篇：瓷磚店銷售須知 瓷磚店銷售須知（補充） 1， 送貨，補貨，退貨，都必須提前一天通知（當(dāng)天通知的要視情 況，有空才送），給倉庫留點時間，好做安排！ 2， 一般情況客戶自己提供尺寸，如我們自己量的尺寸，允許一 次 補貨。第二次開始加收運費。 3， 退磚須知（必須在訂單