二手房員工培訓(xùn)2(編輯修改稿)
2025-04-28 23:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （6）說服最終實現(xiàn)簽單，肯定你得說服客戶，才能促成交易，在這過程中必須注意以下幾點(diǎn)：①求同在面談的時候，要避免討論那些有分歧意見的問題，而是強(qiáng)調(diào)雙方共同感興趣的地方。②耐心與客戶洽談時銷售人員要不厭其煩地曉之以理，動之以情，要有足夠的耐心。有時，客戶需要有充分的時間來進(jìn)一步收集信息，印證自己決策的正確性。即使會談陷入僵局，銷售人員也不能急躁，要以平常心態(tài)對待，積極尋求新的突破口。③營造氣氛談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢等肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。才可能使雙方交談更加愉快。④把握時機(jī)成功的說服在于把握時機(jī)。這包含兩個方面的意思：一是銷售人員要把握說服工作的有利時機(jī)，趁熱打鐵，重點(diǎn)突破；二是要把握成交的有利時機(jī)，隨時促使客戶成交。⑤循序漸進(jìn)雙方洽談時，可先就一些簡單的問題達(dá)成一致，以此為缺口，由淺入深，由易到難，直接成交。⑥有收益感人有趨利弊害的心理。因此，在交易過程中時時將客戶所獲得的利益展示給客戶非常有必要，讓客戶有收益感?？傊?，成功的運(yùn)用各種技巧，銷售人員在與客戶的洽談中就會如魚得水，游刃有余。異議處理技巧異議是客戶對銷售人員在銷售業(yè)務(wù)中的業(yè)務(wù)提議或成交條件提出的不同意見或相反看法。在與客戶洽談過程中，客戶提出異議是很正常的事情。因此，銷售人員必須學(xué)會處理客戶異議的一些技巧。（1）異議的特點(diǎn)①必然性在面談中，客戶從自身利益的角度考慮，或?qū)υS多事情了解的不深，對銷售過程中的服務(wù)質(zhì)量表示懷疑等，都會導(dǎo)致客戶提出異議。當(dāng)我們遇到客戶拒絕或異議時應(yīng)以平和的心態(tài)對待，同時冷靜地思考應(yīng)對的策略。②復(fù)雜性異議的產(chǎn)生有一定的根源，而這種根源又可以從客戶的多方面來考察。各種因素交織在一起，錯綜復(fù)雜，為銷售人員正確區(qū)別客戶異議增加了難度。③多樣性從客戶異議內(nèi)容看，既有真實的，也有虛假的；有價格異議、位置異議等多種異議?？傊?，客戶的異議是多樣性的。④兩面性異議既是成交的障礙，也是成交的信號。客戶異議常常是銷售人員需要著重關(guān)注的地方。異議若得到了妥善的解決，成交也就順理成章了。若得不到圓滿的解決，很可能使交易趨于負(fù)面化。（2）異議的類型 一般做業(yè)務(wù)時會遇到以下幾種異議： ①關(guān)于房屋的異議對房屋的異議是客戶提出最頻繁的，因為客戶的認(rèn)知水平、客戶的購買習(xí)慣等多種因素，都可能導(dǎo)致異議的產(chǎn)生。通常，當(dāng)客戶提出異議時，已意識到商品的用途及利益所在，只是擔(dān)心它能否滿足自己的需求。這是客戶表現(xiàn)出來的購買意向，房地產(chǎn)要善于把握。②需求異議是客戶對銷售人員提供的服務(wù)或房屋能否滿足自己的需求提出的異議，它是由客戶對銷售人員提供的服務(wù)或房屋的認(rèn)知程度引發(fā)的。其次，潛在需求都是客觀存在的，問題在于銷售人員能否用高超的技巧創(chuàng)造這種潛在的需求，并將這種潛在的需求轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實的購買。③價格的異議房地產(chǎn)屬于大宗商品，價值巨大，客戶對價格及其敏感，銷售人員應(yīng)善于根據(jù)客戶的不同類型，做出有針對性解釋或處理意見。④時間異議這是客戶有意拖延成交時間，客戶在成交之前總是不愿馬上作出決定，通常用“讓我好好想一下，過幾天給你回復(fù)”，“我在多考慮一下”等托詞。這表明客戶尚未下定決心。銷售人員只有運(yùn)用各種攻關(guān)策略了解客戶拖延交易的意圖和真正原因，才能對癥下藥，促成交易。⑤經(jīng)紀(jì)人異議是客戶不信任你，認(rèn)為不該接受你提供的服務(wù)或房屋而提出異議。銷售人員在客戶面談或提供服務(wù)的過程中，必須時時謙恭謹(jǐn)慎，避免觸犯客戶的利益，導(dǎo)致客戶對你的態(tài)度急轉(zhuǎn)直下，從而產(chǎn)生異議。（3）異議處理的策略①認(rèn)真對待客戶提的異議首先要冷靜對待客戶的異議。因為客戶異議即可能成為成交的信號，也可能成為成交的障礙?？蛻舢愖h通常有許多不可知的因素很難預(yù)測。在聽取客戶的反對意見后要認(rèn)真分析，找出其提出異議的真正原因。洞悉了客戶的真實動機(jī)，銷售人員才能牢牢把握主動權(quán)，消除客戶的障礙。從某種意義上來講，客戶異議具有一定的積極性，它至少表明了客戶對你的建議有了某種程度的參與，這是一個好的征兆。此時，銷售人員若能給予客戶一個滿意的回答，客戶對你的態(tài)度將大大改善。②尊重客戶盡管客戶提出的異議不一定有道理，但對我們來說，必須尊重客戶。具體表現(xiàn)在要善于控制自己的語言和行為，避免無意中冒犯客戶，傷了客戶的自尊心；還要避免與客戶爭吵，保持寬宏大量的氣度，認(rèn)真傾聽，耐心講解，有針對性地回答客戶的異議。③多聽多問當(dāng)客戶提出異議時，銷售人員要學(xué)會傾聽異議，還要學(xué)會帶著問題傾聽客戶的異議，目的是弄清客戶提出異議的真正內(nèi)涵，讓客戶說出自己的真正想法，把握客戶的心理特征是房地產(chǎn)銷售人員處理客戶異議時必須遵守的一個原則?？傊瑢Υ蛻舻漠愖h不能反駁，不能爭辯，不能輕信而退縮不前。④回避無關(guān)
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