【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的目的是要更清楚的了解客戶的問(wèn)題和需求 ,是為了更好的回答客戶的問(wèn)題 . 銷售員要做到五字決 ,除了不斷實(shí)踐之外 ,也有一定的方法 ,比如 :把產(chǎn)品的介紹精短化后 ,儲(chǔ)存在電腦里或背下來(lái) ,當(dāng)客戶問(wèn)時(shí) ,直接就可以回答 .總之 ,回答客戶的提問(wèn)一定要注意技巧和方法 . 客戶問(wèn)到你的產(chǎn)品弱點(diǎn)怎么辦 ? 作為銷售員在工作中 ,會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題 ,但沒(méi)有比客戶問(wèn) 到自己的產(chǎn)品弱點(diǎn)更令人尷尬的事情 ,問(wèn)這種問(wèn)題的客戶一般都是行內(nèi)人士 ,不僅懂行而且對(duì)產(chǎn)品非常熟悉 .那么該怎樣對(duì)待這樣的提問(wèn)呢 ?怎樣的回答可以作成生意呢 ?下面我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)做以分析 . 我們?cè)谟懻撨@個(gè)問(wèn)題之前 ,一定要搞清楚一個(gè)概念 :產(chǎn)品的 弱點(diǎn) .產(chǎn)品的弱點(diǎn)是指沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題 ,卻在競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)于同類產(chǎn)品處于劣勢(shì)的產(chǎn)品特點(diǎn) ,比如 :耗電大 ,價(jià)格貴 ,包裝不美觀 ,樣式太老 ,使用不太方便等等 ......這些產(chǎn)品弱點(diǎn)有的是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生的 ,有的是可以改變的 ,有的是不能馬上改變的 .在回答客戶時(shí) ,一定要做以區(qū)分 . 常言到 :有一利必有一弊 .反之有一弊也必有一利 .當(dāng)我們遇到客戶問(wèn)到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí) ,首先 ,不要回避問(wèn)題 ,也不要去和客戶爭(zhēng)執(zhí) .正面承認(rèn)自己產(chǎn)品存在的弱點(diǎn) .比如 :你可以說(shuō) :您說(shuō)的很對(duì) ,在長(zhǎng)期的銷售中 ,我們也發(fā)現(xiàn)了自己產(chǎn)品的這個(gè)弱點(diǎn) ,你能指出來(lái)我非常感 謝 ,我們會(huì)盡力去改進(jìn)的 .其次 ,要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點(diǎn)原因講清楚 . 比如 :你可以說(shuō) :我們的產(chǎn)品之所以耗電量大 ,是因?yàn)槲覀優(yōu)榱吮Ｕ袭a(chǎn)品的大功率 ,保障在緊急的情況下 ,我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作 .再比如 :我們的產(chǎn)品之所以價(jià)格貴過(guò)同類產(chǎn)品 ,是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的功效 ,選擇了質(zhì)量最好的原材料 ,所以它的效果一定要比同類產(chǎn)品好 .這一點(diǎn)是得到市場(chǎng)驗(yàn)證了的 .第三 ,向客戶講明為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱點(diǎn) ,所做的售后增值服務(wù) . 比如 :我公司生產(chǎn)的電子防潮柜雖然比不上做了很長(zhǎng)時(shí)間的廠家有名氣 ,可我們利萬(wàn)物牌電子防潮柜也在極力打造自己的 品牌 ,在售后服務(wù)上 ,我們承諾做到免費(fèi)保修五年 ,終生維修的原則 .第四 ,可以向客戶表明只要長(zhǎng)期合作 ,會(huì)不斷的有優(yōu)惠政策出臺(tái) .這一點(diǎn)不是為了欺騙客戶而是真心實(shí)意為客戶著想 .當(dāng)你按照上面四點(diǎn)這樣回答了客戶對(duì)你產(chǎn)品的弱點(diǎn)疑問(wèn)時(shí) ,我相信客戶會(huì)為你的直率和真誠(chéng)感動(dòng)的 . 在銷售工作中 ,銷售員只能盡自己的力量來(lái)做好工作 ,實(shí)事求是的向客戶講明情況 ,不虛夸不怕暴露產(chǎn)品的弱點(diǎn) ,只有這樣才能贏得客戶的信賴 ,也才能把業(yè)務(wù)做的長(zhǎng)久 . 幫客戶銷售的銷售方法 回顧自己十多年的銷售生涯 ,從一無(wú)所有到自己創(chuàng)業(yè)成功 ,有一個(gè)方法我是必須介紹給朋 友們的 .這個(gè)方法不僅讓我提高了銷售額 ,最關(guān)鍵的是讓我交到了朋友擴(kuò)大了銷售的范圍 ,這個(gè)方法就是利用一切機(jī)會(huì)幫助自己的客戶銷售產(chǎn)品 .我們有許多銷售員朋友 ,總在抱怨產(chǎn)品銷售不出去 ,總是說(shuō)價(jià)格太高 ,包裝不漂亮 ,產(chǎn)品沒(méi)有特色 ,可就是不去思考自己的銷售思路對(duì)不對(duì) ,自己為銷售付出了多少 ?我的這種方法 ,是一種經(jīng)營(yíng)式的銷售 ,需要熱情和智慧 . 記得我剛到珠海做保健品時(shí) ,每次到藥店被拒絕時(shí) ,我不是馬上離開 ,而是和藥店老板聊他店里的生意 ,聊什么產(chǎn)品比較好銷 ,什么產(chǎn)品銷不動(dòng) ,當(dāng)老板在聊天當(dāng)中講出他的困難時(shí) ,我都會(huì)主動(dòng)的提出幫忙 ,就這樣我搜集到了很多產(chǎn)品資料 ,也幫助很多藥店老板把積壓的貨銷了出去 ,時(shí)間久了 ,藥店老板們有了難銷的貨就給我電話 ,我就聯(lián)系其他能銷動(dòng)此產(chǎn)品的藥店 ,基本上都能解決問(wèn)題 .我自己的產(chǎn)品 ,也成了藥店老板首推的產(chǎn)品 .通過(guò)這種方法 ,我的銷售網(wǎng)絡(luò) ,年年增加 ,漸成規(guī)摸 . 在我投資電子防潮柜這個(gè)項(xiàng)目后 ,我也會(huì)盡量的幫助自己的客戶 .當(dāng)有一家公司購(gòu)買了我的電子防潮柜產(chǎn)品 ,在聊天中我知道了 ,他們是生產(chǎn)電腦攝像頭的企業(yè) ,我就要了他們的資料和價(jià)目單 .我有一家電腦城的客戶 ,也購(gòu)買過(guò)我的電子防潮柜 ,知道他有經(jīng)營(yíng)電腦攝像頭 ,我就專門到 他的店里和他談了此事 ,沒(méi)想到他正要采購(gòu)一批 ,一拍即合 ,幫客戶銷售的生意就這樣作成了 .現(xiàn)在這兩個(gè)客戶都成了我的好朋友 .還在不斷的銷售我的產(chǎn)品 . 都說(shuō)銷售做的是關(guān)系 ,可關(guān)系是需要不斷建立的 .主動(dòng)的幫助別人 ,主動(dòng)的幫助客戶 ,就會(huì)有更多的人幫助你 ,幫助你的銷售 . 如何利用陌生性拜訪銷售 ? 陌生性拜訪銷售應(yīng)該說(shuō)是一種比較原始的銷售方法 ,但也是一種最實(shí)用最簡(jiǎn)單最能取得銷售成績(jī)的銷售方法 .至今許多小型企業(yè)和剛創(chuàng)業(yè)缺少銷售資金的企業(yè)在運(yùn)用 .對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō) ,只要你做的是日常用品 ,能被消費(fèi)者馬讓認(rèn)可消費(fèi)的產(chǎn)品或者剛進(jìn)入銷 售員行列 ,還沒(méi)有銷售渠道 ,沒(méi)有固定客戶都可以采用這種銷售模式 .下面我先舉兩個(gè)例子 ,讓朋友們有了認(rèn)識(shí)后 ,再做以總結(jié) . 我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)保健品參鹿益元膏 ,一直是通過(guò)藥店銷售 ,可有一個(gè)湖南的業(yè)務(wù)員 (實(shí)際上是發(fā)宣傳單的派單員 ),有一天給我提出 :老板 ,我能不能帶幾合產(chǎn)品 ,邊派宣傳單 ,邊和店鋪的老板推銷產(chǎn)品 ?但老板要給我一個(gè)批發(fā)價(jià) .我說(shuō)當(dāng)認(rèn)可以 ,只是你不要影響派單的業(yè)務(wù) ,我給你供給藥店的價(jià)格 .就這樣 ,他每天上班背一個(gè)大旅行包 ,剛開始只裝5合產(chǎn)品 ,沒(méi)幾天他就賣完了 ,由于每合他有 30元的提成 ,他的成績(jī)帶動(dòng)了其他派單員 ,都開始利用他的方式 ,一個(gè)月下來(lái) ,他光拿提成就能拿5000 多元 .公司的銷售額也大增 .他的方法就是拜訪路兩邊的商鋪 ,第二個(gè)月就有商鋪打來(lái)電話讓他送貨 ,給親戚朋友買的 ,給同事買的 .結(jié)果這種銷售模式竟然超過(guò)了藥店的銷量 ,讓我驚訝不已 . 還有一個(gè)朋友沒(méi)錢沒(méi)有工作 ,他通過(guò)我的業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)了我 ,向我借500元 ,我和他聊過(guò)之后 ,覺(jué)得此人很有頭腦 ,也很能吃苦耐勞 .就答應(yīng)借他錢 ,他也答應(yīng)一個(gè)星期之內(nèi)還錢 .5天后 ,他買了兩瓶啤酒 ,兩個(gè)小菜來(lái)還錢 .我和他聊起他賺錢的經(jīng)歷 ,他說(shuō)很簡(jiǎn)單 .有一家化妝品廠 ,產(chǎn)品包裝不錯(cuò) ,價(jià)格又低 ,我 用 500 元作資金 ,廠價(jià)購(gòu)進(jìn)了一些口紅 ,睫毛油 ,洗面奶 ,洗發(fā)水等產(chǎn)品 ,就在下班后到工業(yè)區(qū)的打工妹打工仔的宿舍去推銷 ,兩個(gè)小時(shí)就能賺 200 元 .之后沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間 ,他就自己組織了一支銷售化妝品的隊(duì)伍 ,月收入達(dá)上萬(wàn)元 .說(shuō)實(shí)在的 .我很佩服他的銷售能力 . 通過(guò)上面兩個(gè)故事 ,我想大家都明白了 ,陌生性拜訪銷售的方式 .這種方式對(duì)銷售員的心理承受壓力能力提出了挑戰(zhàn) ,也對(duì)你的產(chǎn)品提出了要求 .當(dāng)然 ,你想業(yè)績(jī)好 ,還要做好一些準(zhǔn)備 傳資料 . . ,要顯得象個(gè)職業(yè)銷售員 .上營(yíng)業(yè)執(zhí)照 和產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)許可證 .總之 ,要讓消費(fèi)者相信你 .有了以上幾點(diǎn)你就可以進(jìn)行陌生性銷售了 . 如何提高銷售員的工作效率？ 在日常的銷售工作中，我經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有的銷售員工作效率特別高，而有的銷售員老是完不成銷售任務(wù)，有的干脆辭職不做了。還有的干了幾年的銷售，一直都沒(méi)有好的方法，有的根本不會(huì)隨著市場(chǎng)的變化，創(chuàng)新自己的銷售方法，這樣以來(lái)造成效率低下。不能與時(shí)俱進(jìn) ，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。那么怎樣才能提高銷售員的工作效率呢？下面我先講一個(gè)現(xiàn)實(shí)發(fā)生的故事，然后在做以總結(jié)。 我曾經(jīng)有兩個(gè)銷售員是同一天到我公司的上班的，兩個(gè)人是老鄉(xiāng)都是陜西人，一個(gè)姓蘇，一個(gè)姓黨。兩個(gè)人開始干的都是派發(fā)宣傳單的工作，還負(fù)責(zé)專柜的促銷。小蘇人長(zhǎng)的不如小黨帥，但人緣特別好，見(jiàn)了人就笑，是個(gè)自來(lái)熟。小黨工作特別認(rèn)真，你交給的工作會(huì)一絲不茍的完成，但一點(diǎn)也不會(huì)多干，也不會(huì)做業(yè)務(wù)之外的事情。開始兩個(gè)月，小黨的業(yè)績(jī)比小蘇好，可到了第三個(gè)月，小蘇的業(yè)績(jī)就開始超過(guò)小黨，半年后，小蘇的業(yè)績(jī)是小黨的兩倍還多。我就升小蘇為業(yè)務(wù)經(jīng)理，可小黨特別不服氣，覺(jué)得兩個(gè)人一起到公司，他工作也很認(rèn)真，為什么只升小蘇的職？我說(shuō)：這樣你們兩人都去同一個(gè)鎮(zhèn)各開發(fā)一家新藥店客戶，讓實(shí)力說(shuō)話。他們 兩人就準(zhǔn)備好產(chǎn)品樣板出發(fā)了。第二天，我讓他們同時(shí)匯報(bào)。小黨先說(shuō)：我已經(jīng)和藥店談好了，以代銷的方式先合作。銷量起來(lái)后，再現(xiàn)金合作。價(jià)格需要老板你最終決定。小蘇說(shuō)：我總共談了 5 家藥店，三家藥店都同意現(xiàn)金合作，其他兩家代銷。不過(guò)代銷的價(jià)格要高出現(xiàn)金價(jià)格的 10%。隨后小蘇把每一個(gè)藥店的情況作了匯報(bào)，還把公司的其他產(chǎn)品也都談進(jìn)去了。我問(wèn)小黨：現(xiàn)在你知道我為什么提拔小蘇了嗎？他才表示服氣。 看了上面的故事，我想大家都清楚：銷售員的工作效率的提高首先要做到計(jì)劃性，比如小蘇，在開展業(yè)務(wù)前，就在心里作好了計(jì)劃 ，先做什么后做什么。隨之也把其他產(chǎn)品的樣板準(zhǔn)備好了。而小黨只簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備了老板要求的產(chǎn)品樣板。其次要提高效率要注意培養(yǎng)自己的周密性和邏輯性。小蘇并沒(méi)有把老板的考核當(dāng)作考核，而是當(dāng)作一次工作。因此，他考慮如何利用一天的時(shí)間，做出更大的工作成績(jī)。第三，提高工作效率要?jiǎng)?chuàng)新性和主動(dòng)性。銷售的工作看似簡(jiǎn)單，卻沒(méi)有做完的時(shí)候，要主動(dòng)找工作干。第四。學(xué)會(huì)在一次業(yè)務(wù)拜訪中，達(dá)到多個(gè)目的。第五。始終充滿激情的做銷售工作，這是提高工作效率的最重要的保障。我總結(jié)的這五點(diǎn)，是不能分割的，是相互存在的。希望銷售員朋友能從小做起，能從細(xì) 節(jié)做起。 銷售員應(yīng)掌握的基本武器 常言到：商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。那么銷售員就是沖在商戰(zhàn)最前線的戰(zhàn)士，要想取得勝利，就必須武裝自己，就必須有優(yōu)良的武器，才能打勝仗。那么，銷售員的武器都有哪些呢？ 。無(wú)論科學(xué)技術(shù)再發(fā)達(dá)，做銷售的也要去和客戶面對(duì)面的交談，也要去主動(dòng)的拜訪客戶，那么銷售員的形象就是給客戶留下深刻印象的武器。銷售員的形象包括儀表，服飾，言談舉止。儀表具體到每個(gè)人首先應(yīng)該是一種精神狀態(tài)，你不能在和客戶談生意時(shí)，睡眼蒙朧，萎靡不振，心不在焉。其次，應(yīng)該是頭發(fā)要整齊，不能 太出格，男士應(yīng)該面容干凈，不能胡子拉插，女士要淡妝，不能太濃妝艷抹；服飾要求一定要職業(yè)裝，男士最好是西服領(lǐng)帶，皮鞋要干凈光亮，女士不能穿超短裙和短褲，也不能穿拖鞋。言談舉止要落落大方，不卑不亢，彬彬有禮。銷售員的形象是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，需要不斷的修煉和學(xué)習(xí)。 。每個(gè)業(yè)務(wù)員在和客戶談生意時(shí)，都要有一個(gè)體面的業(yè)務(wù)包，不需要多么豪華，但一定要整潔干凈，一定要裝的下產(chǎn)品資料。有的男性銷售員提個(gè)塑料袋就上門談業(yè)務(wù)，可想而知，客戶的感覺(jué)。有的女銷售員提個(gè)很小的坤包就和客戶談業(yè)務(wù)，結(jié)果拿出來(lái)的產(chǎn)品資料皺皺 巴巴，影響客戶看的欲望。因此，男性銷售員最好提黑色的業(yè)務(wù)包，女性銷售員最好提超過(guò) 16開紙的女士包，一定要平整的裝下產(chǎn)品資料。 。我在〈銷售員手冊(cè) (原創(chuàng)連載十 )如何利用名片做銷售？〉已經(jīng)講到了名片在銷售員工作中的重要性，這里就不多講了。 4。樣品和產(chǎn)品資料 。這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)槟愕囊磺信κ菫榱虽N售產(chǎn)品。我主張?jiān)阡N售過(guò)程中能帶樣品的一定要帶樣品，不能帶樣品的一定要有非常漂亮的產(chǎn)品圖片和資料，最好能把專業(yè)知識(shí)通俗化，讓客戶一看就明白。如果有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，一定要附上價(jià)目單。對(duì)產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng) 一固定的產(chǎn)品，最好附上報(bào)價(jià)單。作為銷售員產(chǎn)品資料越齊全，越能提高成功的機(jī)率。有的銷售員當(dāng)客戶要看資料時(shí)，這沒(méi)帶那沒(méi)帶，結(jié)果客戶沒(méi)有了興趣，也談不到簽約了。 .這是銷售員的基本功，我在銷售員手冊(cè)（原創(chuàng)連載二十六） 如何提高自己的溝通能力？ 都已經(jīng)講到。在這里也不多說(shuō)了。 以上五種武器是銷售員一定要武裝自己的，缺一不可。但這五種武器一和五是需要不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)的，不是一朝一夕能夠達(dá)到的。 儀表和服飾真的對(duì)銷售員不重要嗎？ 當(dāng)我把銷售員的形象放在銷售員基本武器的第一位時(shí)，許多朋友非常不屑。認(rèn)為 只要我銷售的產(chǎn)品質(zhì)量好價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我就是形象差點(diǎn)，一樣可以把產(chǎn)品銷售出去。有的銷售員認(rèn)為穿什么樣的衣服還會(huì)影響銷售，真是胡說(shuō)八道?？稍阡N售工作中，有太多的例子證明，由于銷售員不注重儀表和服飾，不但丟掉了定單，還嚴(yán)重影響了公司的形象和品牌。我經(jīng)常給銷售員說(shuō)：銷售工作的關(guān)鍵是推銷自己。試想有誰(shuí)愿意和一個(gè)看上去拉里拉塌，形象的人合作呢？我要說(shuō)：銷售員的形象是銷售工作中的第一塊敲門磚，一定要提高這方面的認(rèn)識(shí)，堅(jiān)持不懈的修養(yǎng)自己的形象，在生活上你也會(huì)成為一個(gè)有品位的人。下面我分男性和女性來(lái)詳細(xì)講解儀表和服飾。 男性在儀表上要注意一下幾個(gè)方面： 。作為一個(gè)銷售員，頭發(fā)是你給客戶第一眼，一定要有型整齊。不能留長(zhǎng)發(fā)，也不能留怪異的頭型。因?yàn)椋^發(fā)是男性穩(wěn)重可靠的象征，你的新穎的頭型可能很時(shí)髦，卻讓客戶感覺(jué)靠不住，又怎么會(huì)和你做生意呢？ 。一定要刮干凈，作為銷售員我建議最好不留胡子，因?yàn)?，?dāng)一個(gè)年輕人留胡子會(huì)給人不修邊幅的感覺(jué)，會(huì)讓客戶感覺(jué)你對(duì)工作不負(fù)責(zé)任。 3.指甲 .銷售員最好不留長(zhǎng)指甲，一方面不衛(wèi)生，更重要的是會(huì)讓女性客戶反感。 。有的銷售員由于自己的喜好，喜歡在自己的手臂上刺青，這時(shí)最影響生意談 判的。會(huì)給客戶你是不良青年的感覺(jué)，自然不會(huì)和你做生意了。有刺青的銷售員在拜訪客戶時(shí)，最好能遮住刺青。 。有的銷售員喜歡帶項(xiàng)鏈，一定要注意在拜訪客戶時(shí)，最好不戴。因?yàn)橛捎谶^(guò)粗的項(xiàng)鏈會(huì)引起一些客戶的反感。 。當(dāng)天氣允許時(shí)，一定要穿西裝扎領(lǐng)帶，這是一種職業(yè)氣質(zhì)的體現(xiàn)。天熱時(shí)，也要穿西裝短袖襯衣和西褲。常言到：人靠衣服馬靠鞍。西裝已經(jīng)成為商業(yè)的職業(yè)裝。有的銷售員和客戶商談時(shí)，穿運(yùn)動(dòng)裝，牛仔裝，休閑裝，這些都是不恰當(dāng)?shù)?。?huì)影響客戶對(duì)你的專業(yè)性的懷疑。我發(fā)現(xiàn)有的朋友穿西裝卻配雙運(yùn)動(dòng)