【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中的非市場(chǎng)因素，保證了貨源分配的公平、公正。 據(jù)介紹，客戶訂單信息中被鎖定的需求量是根據(jù)與客戶商定的季度、月度總量，系統(tǒng)自動(dòng)平均分配到單個(gè)訂貨周期的。電訪班長(zhǎng)確認(rèn)每周期需求量之后，任何人都不能更改。 目前，晉城市局（公司）的此項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)已在全省推廣，山西省局（公司）系統(tǒng)訂單供貨工作深入推進(jìn)，貨源供應(yīng)市場(chǎng)化水平得到了有效提升。鑄造服務(wù)之魂山西省局（公司）市場(chǎng)營(yíng)銷上水平工作紀(jì)實(shí)（二）□本報(bào)記者 邢艷燕 通訊員 朱永勝 來源：東方煙草報(bào) 總期數(shù)：2963 出版日期：2010929　 服務(wù)是卷煙商業(yè)企業(yè)的靈魂。提高服務(wù)水平是市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的要求。 山西省煙草專賣局（公司）一直以“服務(wù)商”的定位來要求自己。2007年全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)后，山西省局（公司）全系統(tǒng)各單位進(jìn)一步鞏固、完善和延伸服務(wù)理念、服務(wù)方式，多層面提升服務(wù)價(jià)值。提高零售客戶經(jīng)營(yíng)能力 把零售客戶當(dāng)成“自家人”，提高零售客戶經(jīng)營(yíng)能力和贏利水平。這是山西省各地市級(jí)局（公司）加強(qiáng)零售終端建設(shè)的總體思路。 從去年11月開始，太原市局（公司）客戶經(jīng)理帶著“菜單”到零售客戶家中走訪。這份“菜單”分信息服務(wù)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、培訓(xùn)服務(wù)、延伸服務(wù)4個(gè)部分，一共23項(xiàng)內(nèi)容。零售客戶需要哪方面服務(wù)就在對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目后面打鉤，客戶經(jīng)理根據(jù)需求為其提供個(gè)性化的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理上門不能只做表面文章。如果不能為零售客戶服務(wù)、幫零售客戶贏利，就不是個(gè)稱職的客戶經(jīng)理。”太原市局（公司）副經(jīng)理王玉花說。太原市迎澤區(qū)華麗商店店主腿部有殘疾，收入不高，生活有困難。客戶經(jīng)理為其提供了延伸服務(wù)，根據(jù)商店周圍客流量大、居民區(qū)多的特點(diǎn)，建議他增加彩票經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。實(shí)踐證明，在彩票經(jīng)營(yíng)贏利的同時(shí)，其卷煙銷售也被帶動(dòng)起來。 在臨汾市堯都區(qū)，零售客戶晉奴奴曾是客戶經(jīng)理郭旺轄區(qū)內(nèi)最難溝通的客戶。晉奴奴不識(shí)字，經(jīng)常把高檔煙當(dāng)成低檔煙賣出去，盡管商店位置不錯(cuò)，卷煙銷售情況卻一直不佳。 為了提高晉奴奴的經(jīng)營(yíng)能力和守法經(jīng)營(yíng)的積極性，郭旺等4名客戶經(jīng)理組成“服務(wù)義診隊(duì)”對(duì)晉奴奴的情況進(jìn)行了全面“診斷”，并且長(zhǎng)期跟蹤。經(jīng)過“診斷——指導(dǎo)——再診斷——調(diào)整”的過程，“服務(wù)義診隊(duì)”為晉奴奴出謀劃策，終于使她的卷煙贏利水平有了實(shí)質(zhì)性提高?！胺?wù)義診”也打開了晉奴奴的心扉，她不僅學(xué)會(huì)了算賬，與人的溝通也越來越順暢。 這是臨汾市堯都區(qū)局（營(yíng)銷部）開展“服務(wù)義診”工作的一個(gè)例子。“服務(wù)義診”有針對(duì)性地解決了零售客戶在經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題，有效提升了客戶的經(jīng)營(yíng)能力。精確采集市場(chǎng)信息 現(xiàn)代營(yíng)銷體系是面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系。滿足消費(fèi)者需求是營(yíng)銷工作的應(yīng)有之義。滿足消費(fèi)者需求，需要完善的消費(fèi)者信息采集機(jī)制。信息采集之后，要做出盡量科學(xué)準(zhǔn)確的分析，并將分析結(jié)果應(yīng)用到營(yíng)銷工作中去。 2009年1月1日，“中華”精準(zhǔn)營(yíng)銷開始在山西試點(diǎn)。精準(zhǔn)營(yíng)銷的總體思路是“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”?！熬_信息”作為精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)，體現(xiàn)了零售終端信息采集分析在整個(gè)營(yíng)銷工作中的地位。零售終端信息收集要以消費(fèi)者信息需求為補(bǔ)充才能最大程度上避免信息有誤。 山西省局（公司）在建立全省“雙萬信息員”（1萬名零售客戶、1萬名消費(fèi)者）數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，搭建全省消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，初步形成了消費(fèi)者信息采集應(yīng)用機(jī)制。 臨汾市局（公司）利用多種渠道收集消費(fèi)者信息：一是利用建立信息員數(shù)據(jù)庫(kù)、打電話、走訪等方式收集消費(fèi)者需求。二是進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查。2010年春節(jié)期間，該市局（公司）營(yíng)銷中心工作人員到市場(chǎng)收集消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等信息，為下一步供貨提供了寶貴依據(jù)。三是利用專門的零售客戶“信息采集點(diǎn)”收集消費(fèi)者信息。 信息采集重在利用。臨汾市局（公司）秉承“雙向互動(dòng)、有來有去”的原則，及時(shí)將信息分析結(jié)果應(yīng)用到營(yíng)銷過程中，再采集消費(fèi)者反饋信息，形成良性循環(huán)，提高了被采集信息消費(fèi)者的積極性和忠誠(chéng)度。 山西省局（公司）通過鑄造服務(wù)之魂，在市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的道路上腳步愈加堅(jiān)定。精心育良木 引來鳳滿枝山西省局（公司）市場(chǎng)營(yíng)銷上水平工作紀(jì)實(shí)（一）□本報(bào)記者 邢艷燕 通訊員 朱永勝 來源：東方煙草報(bào) 總期數(shù)：2962 出版日期：2010928　 “人說山西好風(fēng)光，地肥水美五谷香?！鄙轿鳠煵萑苏J(rèn)為，山西雖然人杰地靈，但要引來卷煙品牌的“金鳳凰”，首先要把自己的市場(chǎng)打造成一棵茂密的“梧桐樹”。 秉承這一信念，近年來，山西省煙草專賣局（公司）積極探索重點(diǎn)骨干品牌培育新思路、新方法、新機(jī)制，著力提高市場(chǎng)影響力，提升銷售結(jié)構(gòu)，努力把山西卷煙市場(chǎng)打造成一片肥沃的土壤，使卷煙品牌在這里茁壯成長(zhǎng)。既是“服務(wù)商” 又是“責(zé)任商” 如何吸引全國(guó)優(yōu)秀卷煙品牌在自己的市場(chǎng)上落地生根，是一直以來擺在山西省局（公司）面前的重要問題。 采訪中，山西省局（公司）局長(zhǎng)（總經(jīng)理）李澤華對(duì)記者說：“呵護(hù)、培育重點(diǎn)骨干品牌，并促進(jìn)它們成長(zhǎng)，提升其發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，是我們義不容辭的責(zé)任和使命，也是山西煙草履行‘服務(wù)商’、‘責(zé)任商’這一鄭重承諾的核心體現(xiàn)?！?是“服務(wù)商”就要成為連結(jié)消費(fèi)者、零售客戶和工業(yè)企業(yè)的紐帶，是“責(zé)任商”就要努力把紐帶作用發(fā)揮好，把重點(diǎn)骨干品牌培育好?！捌放凭拖窀咚俾飞闲旭偟钠?，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就是要為品牌修好‘高速公路’，而商業(yè)企業(yè)就相當(dāng)于高速路上的服務(wù)部門。”山西省局（公司）卷煙銷售管理處副處長(zhǎng)常靈閣如是說。 “品牌科”這一機(jī)構(gòu)的設(shè)置很好地體現(xiàn)了山西省局（公司）的品牌服務(wù)意識(shí)。從2006年開始，山西省各市煙草專賣局（公司）相繼成立了“品牌科”，專門為卷煙品牌提供服務(wù)保障。 同樣是在2006年，山西省局（公司）率先提出“工商一體、協(xié)同營(yíng)銷、和諧雙贏、共同發(fā)展”的理念，著力為工業(yè)企業(yè)和卷煙品牌提供一流的服務(wù)。 在品牌引入上，臨汾市煙草專賣局（公司）堅(jiān)持讓品牌公平競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合市場(chǎng)反饋信息和品牌自身特點(diǎn)，與工業(yè)企業(yè)共同調(diào)研、協(xié)商，讓數(shù)據(jù)說話，讓市場(chǎng)說話。臨汾市局（公司）副經(jīng)理柴銀絨說：“我們就是要把市場(chǎng)做成‘梧桐樹’，創(chuàng)造公平有利的條件，招來品牌的‘金鳳凰’在這里落地成長(zhǎng)?！?孫建勛目前是大同市煙草專賣局（公司