【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他們?yōu)槭裁幢黄鹪V？ 19．監(jiān)管機(jī)構(gòu) (1) 在過(guò)去24個(gè)月中，公司是否收到過(guò)監(jiān)管部門(mén)的警告或其他問(wèn)題？如果有，請(qǐng)描述。 (2) 公司是否遵守了所有國(guó)家和地方的法律法規(guī)？ 是否違背過(guò)監(jiān)管部門(mén)(包括安全和健康監(jiān)管部門(mén)、消費(fèi)者權(quán)益監(jiān)管部門(mén)、環(huán)境監(jiān)管部門(mén)等) 的規(guī)定？是否有潛在的違法行為？如果有，請(qǐng)描述。 20．咨詢顧問(wèn) 在過(guò)去五年中，公司是否聘請(qǐng)過(guò)外部咨詢顧問(wèn)？如果有，請(qǐng)描述并提供咨詢報(bào)告的復(fù)印件。 21．其他重要部門(mén) (1) 公司中重要的職位是否都是由稱職的員工擔(dān)任？ (2) 公司是否需要特殊人才或具有特殊技能的員工，如技術(shù)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等？ (3) 公司有沒(méi)有應(yīng)對(duì)特殊技能和技術(shù)需求的方案？ (4) 某些部門(mén)是否使用了過(guò)多的人力？ (5) 如果公司內(nèi)某些部門(mén)對(duì)人員的需求上升，那么多余的員工能被重新培訓(xùn)并加入到新的崗位上嗎？ ★ 基本信息 1．文檔 (1) 每個(gè)員工的員工手冊(cè)。 (2) 公司員工報(bào)酬和失業(yè)的評(píng)級(jí)。 (3) 一份完整的組織結(jié)構(gòu)圖。 (4) 對(duì)公司中每個(gè)重要職務(wù)的職責(zé)描述。 (5) 管理者和董事的名單。 (6) 所有股東的持股比例及出資額。 (7) 薪水冊(cè)及每個(gè)員工的收入。 (8) 養(yǎng)老金和分紅方案的副本，以及相關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表。 (9) 所有雇傭合同的復(fù)印件。 (10) 非競(jìng)爭(zhēng)性條款和保密協(xié)議的副本。 (11) 工會(huì)的相關(guān)合同。 (12) 人事程序手冊(cè)。 (13) 關(guān)于任何未解決的人事問(wèn)題的書(shū)面聲明。 (14) 股權(quán)方案的副本。 (15) 所有持有股票期權(quán)的人員名單，以及他們各自的期權(quán)持有數(shù)和期權(quán)價(jià)格。 2．員工報(bào)告 (1) 取得人事部門(mén)報(bào)告的副本。 (2) 取得遞交給高層的報(bào)告的副本。 (3) 取得人事部門(mén)預(yù)算的副本。 3．比例分析 (1) 通過(guò)將工資總額除以員工人數(shù)來(lái)計(jì)算平均工資，這可以讓你了解隨著新員工的加入平均工資的變化情況。 (2) 用平均工資除以人均銷售額或人均產(chǎn)量來(lái)了解公司的哪一個(gè)部門(mén)有最高的人力成本。 (3) 用工資總額除以凈銷售收入，這可以讓你了解人力成本同銷售額相比是否上升了。 (4) 用收入除以工資總額來(lái)了解收入是否上升。 (5) 通過(guò)用一年中離開(kāi)的員工人數(shù)除以員工總數(shù)得到員工流失率，這可以用來(lái)衡量勞動(dòng)力的穩(wěn)定性，并且也可以反映員工對(duì)公司是否滿意。 (6) 用管理層人數(shù)除以員工總數(shù)，這樣你可以知道公司管理機(jī)構(gòu)是否臃腫。 (7) 通過(guò)將銷售額除以員工總數(shù)來(lái)計(jì)算人均銷售額，這可以給你一個(gè)衡量效率的指標(biāo)。 4．主要的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) (1) 總結(jié)公司在員工方面的五個(gè)主要優(yōu)勢(shì)。 (2) 總結(jié)公司在員工方面的五個(gè)主要劣勢(shì)。 5．總結(jié)分析 (1) 請(qǐng)用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括你對(duì)這家公司員工狀況的看法。 (2) 這家公司的人事政策能為它帶來(lái)一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)嗎？ 這樣的政策能夠激勵(lì)員工嗎？ (3) 你愿意把資金押在這家公司上嗎？ 你認(rèn)為這家公司的人事制度能為你帶來(lái)成功嗎？ 35 三、市場(chǎng)營(yíng)銷方面三、市場(chǎng)營(yíng)銷方面 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究就是研究外部世界如何看待這家公司以及這家公司如何看待外部世界的。你的任務(wù)就是像公司那樣去看待外部世界，并與你自己對(duì)外部世界的調(diào)查相對(duì)照。你應(yīng)該從公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)開(kāi)始你的分析。 ★ 營(yíng)銷人員 在這個(gè)部分你需要試著了解誰(shuí)是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，同時(shí)你需要向他們問(wèn)一些管理和人事方面的問(wèn)題。 1．市場(chǎng)營(yíng)銷人員 (1) 誰(shuí)是市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的主管？ (2) 市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的主管有什么樣的背景？ (3) 市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的主管在這家公司工作有多久了？ (4) 市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的主管的薪水有多少？ 在基本工資和傭金收入之間是怎樣分配的？ (5) 公司中的前十大銷售人員是誰(shuí)？ (6) 前十大銷售人員有什么樣的背景？ (7) 這些銷售人員為公司工作有多久了？ (8) 在過(guò)去的12個(gè)月中，這些銷售人員的收入有多少？ (9) 在過(guò)去的12個(gè)月中，這些銷售人員各自實(shí)現(xiàn)了多少銷售額？ (10) 在過(guò)去的12個(gè)月中，這些銷售人員的銷售配額是多少？ 他們都達(dá)到這個(gè)配額了嗎？ (11) 這些銷售人員各自的未來(lái)銷售配額是多少？ 這個(gè)數(shù)額根預(yù)測(cè)值相比呢？ (12) 你對(duì)這十位銷售人員和市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的主管的評(píng)價(jià)如何？ (13) 在銷售隊(duì)伍中，員工的年紀(jì)大概是多少？ 他們是否具有活力？ 他們是以成功為取向的嗎？ (14) 用上面分析管理方面的方法來(lái)分析一下銷售方面的管理。 2．人事和組織 (1) 市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)涉及多少員工？ (2) 公司有多少銷售中心？ 分別在什么地方？ 每家銷售中心覆蓋多大的區(qū)域？ 每家銷售中心雇用了多少員工？ 這些員工怎么樣？ (3) 要維持這些銷售中心，分別需要有多大的銷售額？ (4) 每一級(jí)有多少員工？ (5) 每一級(jí)員工的平均收入有多少？ (6) 銷售人員最近一年的年銷售額和報(bào)酬是多少？ 銷售經(jīng)理呢？ (7) 公司的銷售報(bào)酬方案是怎樣的？ 同其他方案相比如何？ (8) 公司是否提供其他形式的補(bǔ)貼？ (9) 以往銷售額同最低要求銷售額之間有什么關(guān)系？ (10) 公司的必需員工的實(shí)用性如何？ (11) 公司關(guān)于聘用和解雇員工的決定是如何做出的？ (12) 員工會(huì)接受怎樣的培訓(xùn)？ 這些培訓(xùn)的成本如何？ (13) 怎樣衡量生產(chǎn)能力？ 公司的銷售人員過(guò)多久才能自己養(yǎng)活自己？ (14) 公司對(duì)銷售人員采取了何種激勵(lì)措施？ 是否采用銷售配額？ 配額水平與銷售之間是怎樣的關(guān)系？ (15) 在公司中得到提拔和晉升的程序是怎樣的？ (16) 多久進(jìn)行一次績(jī)效評(píng)估？ 通過(guò)怎樣的方式進(jìn)行的？ 是怎樣傳達(dá)給員工的？ (17) 每種員工的營(yíng)業(yè)額比率是多少？ (18) 描述一下公司的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)通過(guò)什么方法來(lái)激勵(lì)銷售人員和代理商。 (19) 列出過(guò)去三年中公司所有辭職或被辭退的銷售人員和代理商的名字、工作時(shí)間以及離開(kāi)的原因？ (20) 通過(guò)對(duì)員工使用的方法來(lái)分析市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的人員？ 3．市場(chǎng)營(yíng)銷人員的檔案文件 (1) 取得所有市場(chǎng)營(yíng)銷人員的簡(jiǎn)歷。 (2) 審核關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷人員的背景。 (3) 從市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)取得一份組織結(jié)構(gòu)圖。 (4) 檢查一份典型的員工檔案以確定上述手續(xù)是否都已歸檔保存。 ★ 產(chǎn)品 用下面的術(shù)語(yǔ)來(lái)描述每個(gè)產(chǎn)品。 1．產(chǎn)品描述和產(chǎn)品特征 (1) 該產(chǎn)品能為它的使用者帶來(lái)什么？ 該產(chǎn)品是如何起作用的？ 該產(chǎn)品滿足了使用者的什么需求？ 這種需求是真實(shí)的還是被捏造或想象出來(lái)的？ (2) 給出一份對(duì)該產(chǎn)品全面具體的描述。 (3) 該產(chǎn)品是否具有某些所有權(quán)的特征？ (4) 該產(chǎn)品是否申請(qǐng)了專利？ 這些專利什么時(shí)候到期？ 這些專利對(duì)公司的成功有多重要？ (5) 該產(chǎn)品需要什么樣的服務(wù)？ 服務(wù)是銷售該產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)嗎？ (6) 市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)是否存在書(shū)面的程序手冊(cè)？如果有，取得一份副件。 (7) 如果一種商品存在，會(huì)很快有模仿者嗎？ (8) 產(chǎn)品是最新的嗎？ 上一次檢查是什么時(shí)候？ 2．產(chǎn)品定價(jià) (1) 該產(chǎn)品是如何定價(jià)的？ 管理者在做出定價(jià)決策之前是如何考慮的？ (2) 跟其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品的定價(jià)如何？ 提供給最終消費(fèi)者的價(jià)格呢？ 提供給批發(fā)商的價(jià)格呢？ 原始設(shè)備制造商的價(jià)格呢？ (3) 該種產(chǎn)品過(guò)去的價(jià)格走勢(shì)如何？ (4) 該產(chǎn)品未來(lái)的價(jià)格走勢(shì)預(yù)期如何？ (5) 當(dāng)價(jià)格走勢(shì)變化時(shí)，該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及其他方面的特征會(huì)使其更具競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ (6) 定價(jià)的決策是怎樣做出的？ 誰(shuí)確定了每種商品的價(jià)格？ 現(xiàn)有定價(jià)系統(tǒng)的基本原理是什么？ (7) 請(qǐng)描述一下你為自己的產(chǎn)品定價(jià)是怎樣一個(gè)過(guò)程？ (8) 誰(shuí)被授權(quán)可以以不同于指導(dǎo)價(jià)格的價(jià)格來(lái)銷售？ 誰(shuí)能拿到折扣？ (9) 過(guò)多久變動(dòng)一次價(jià)格？ (10) 公司的哪個(gè)產(chǎn)品最賺錢(qián)？ (11) 產(chǎn)品盈利和對(duì)銷售人員的激勵(lì)之間有什么關(guān)系？ (12) 該產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)和定價(jià)策略與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比如何？ (13) 價(jià)格變動(dòng)與需求彈性、促銷等之間有什么聯(lián)系？ (14) 該行業(yè)有能力滿足現(xiàn)在和未來(lái)對(duì)該商品的需求嗎？ (15) 管理層是否認(rèn)為成本的提高可以被轉(zhuǎn)嫁出去？ 為什么？ (16) 這家公司對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)格的變動(dòng)敏感嗎？ (17) 該行業(yè)中是否有價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者？ 是哪一家公司？請(qǐng)描述一下產(chǎn)業(yè)環(huán)境。 3．產(chǎn)品周期和可靠性 (1) 各種產(chǎn)品都是什么時(shí)候出現(xiàn)的？ 什么時(shí)候做出過(guò)重大的改變？ (2) 該產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段。初期、發(fā)展、成熟還是衰落階段？ (3) 該產(chǎn)品的預(yù)期使用期限有多久？ 是用月來(lái)計(jì)算還是用年來(lái)計(jì)算？ (4) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面有沒(méi)有計(jì)劃改變？ 這種改變會(huì)對(duì)生產(chǎn)成本和產(chǎn)品性能產(chǎn)生什么樣的影響？ (5) 該產(chǎn)品是否可靠？ 請(qǐng)給出平均損壞的時(shí)間或其他統(tǒng)計(jì)衡量標(biāo)準(zhǔn)。確定那種標(biāo)準(zhǔn)是可以達(dá)到的，并與其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較。 (6) 該產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的還是定制的？ 生產(chǎn)基本產(chǎn)品和生產(chǎn)典型的定制產(chǎn)品的成本各自是怎樣的？ 購(gòu)買(mǎi)者愿意為個(gè)性化服務(wù)付多少錢(qián)？ 該產(chǎn)品是能被大量制造的嗎？ (7) 質(zhì)量是該商品銷售的關(guān)鍵嗎？ 4．產(chǎn)品質(zhì)量保證 (1) 請(qǐng)描述該產(chǎn)品現(xiàn)在的質(zhì)量保證政策。 (2) 過(guò)去三年中在質(zhì)量保證方面的花費(fèi)是多少？ (3) 公司現(xiàn)在的質(zhì)量保證準(zhǔn)備金是多少？ 是否充足？ 5．產(chǎn)品發(fā)展 (1) 公司有計(jì)劃推出什么新產(chǎn)品嗎？ 新產(chǎn)品的上市時(shí)問(wèn)是多久以后？ (2) 該公司是否需要什么產(chǎn)品來(lái)填補(bǔ)產(chǎn)品系列的空白？如果有，請(qǐng)描述。 (3) 公司最希望得到什么樣的產(chǎn)品？ 6．促銷 (1) 公司每年的廣告費(fèi)用大致是什么水平？ (2) 公司的廣告策略是怎樣的？ (3) 公司的廣告策略同該公司的市場(chǎng)策略和目標(biāo)之間是怎樣的關(guān)系？ (4) 公司還運(yùn)用其他的促銷手段嗎？ (5) 公司全部促銷行為的基本原則是什么？ (6) 廣告和其他促銷行為的效果評(píng)估結(jié)果是怎樣的？ 7．產(chǎn)品包裝 (1) 該產(chǎn)品有什么樣的包裝？ 包裝是促銷的手段之一嗎？ (2) 包裝的成本如何？ 包裝成本比該產(chǎn)品本身還要貴嗎？ (3) 該產(chǎn)品的包裝總體上想給消費(fèi)者帶來(lái)怎樣的想象？ 達(dá)到預(yù)期效果了嗎？ (4) 怎樣可以提高該產(chǎn)品的包裝效果？ 8．產(chǎn)品相關(guān)的文件檔案 (1) 描述產(chǎn)品特征和應(yīng)用的銷售文案。 (2) 說(shuō)明產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能的技術(shù)說(shuō)明。 (3) 產(chǎn)品圖片。 (4) 所有專利和專利申請(qǐng)書(shū)的副本。 (5) 產(chǎn)品樣品。 (6) 市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)工作程序手冊(cè)的副本。 ★ 客戶描述 1．客戶分析 (1) 公司的客戶是什么樣的人？ 這些客戶是從事哪些產(chǎn)業(yè)的？ 這些客戶的總的傾向是怎樣的？ 他們是個(gè)人還是企業(yè)？ (2) 客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定的程序是怎樣的？ (3) 客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定需要多長(zhǎng)時(shí)間？ (4) 在決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，哪些是最主要的考慮因素？ 價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)、交貨速度、賣(mài)該產(chǎn)品的公司的聲譽(yù)、賒銷付款條件還是同銷售人員之間的關(guān)系？ (5) 購(gòu)買(mǎi)決策會(huì)受廣告和促銷的影響嗎？ (6) 消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度如何？ 是怎樣來(lái)衡量的？ (7) 使用了什么方法來(lái)鎖定消費(fèi)者？ (8) 怎樣才能說(shuō)服使用其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者轉(zhuǎn)而使用該產(chǎn)品？ (9) 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)什么損失？ 還會(huì)有其他方面的不便嗎？ (10) 消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)該商品？ 該商品解決了什么問(wèn)題？ 滿足了什么需求？ 是節(jié)約了成本還是提高了效率？ (11) 該產(chǎn)品是奢侈品還是必需品？ (12) 消費(fèi)者還有什么其他選擇？ 這些選擇是該產(chǎn)品的替代品嗎？ (13) 有什么因素影響消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的需求？ 什么因素會(huì)引起對(duì)該產(chǎn)品的需求上升？