[調(diào)研報告]銷售系統(tǒng)(編輯修改稿)
2025-04-19 02:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，俱樂部的價值和員工的個人價值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。更何況，會籍顧問更是清楚客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點，力求放大需求，避免擔憂。從心肺有氧區(qū)到阻力訓練區(qū)再到重量訓練區(qū)，從動感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會重復，時間為15?20分鐘。S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時一定要根據(jù)客人的特點和需求，為其示范器械，并讓客人分別試用一臺有氧器械和一臺力量器械。比如客人是中年女性，從GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環(huán)境、不會健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。會籍顧問在帶Tour的過程中，會重點給她說來這邊運動的大多都是初學者，操課課程也以起步課程為主。在有氧區(qū)試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機器并不累而且效果很好。在力量區(qū)，會籍顧問會快速繞過自由重量區(qū)，來到組合器械力量訓練區(qū)，重點告訴她組合器械訓練區(qū)可以用來雕塑線條而不會練壯，并讓客人試用一臺鍛煉臀部的器材。在會籍顧問的指導與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。讓到訪客人得到感性和理性認識，加強客人對阻力訓練區(qū)的體驗，繼續(xù)創(chuàng)造一個可觸及的健身目標，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業(yè)績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人進行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什么。這樣，銷售業(yè)績自然就不好?？偨Y(jié)：①帶Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想并創(chuàng)造價值。②一定要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗，加強客人的感受。③在帶Tour的過程中通過封閉式的問題引導客人說“YES”，S健身要求至少要讓客人5次開口說“YES”，催眠式銷售，加強客人的認同感。④在帶Tour的過程中會籍顧問遇到認識的會員，要熱情打招呼，并介紹一些重點人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會所內(nèi)交上了女朋友、可愛的前臺小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。⑤用TryClose方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會員，加強其認同感。（Presentation）參觀完成后，會籍顧問會將客人帶回休息區(qū)，然后
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