【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方方式特別適合單位的集資房 或或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒 賊賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓 住住“意見領(lǐng)袖、熱心人”， 尤尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工 會(huì)會(huì)、福利部門、行政部門的 頭頭頭，或退休干部，這些人 在在社區(qū)內(nèi)具有一 定的號(hào)召力 ，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu) ，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定 的的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是 要要先做一家樣板房，然后由 團(tuán)團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板 房房參觀，這樣成交的機(jī)率就 會(huì)會(huì)大很多。 13 / 29 二是利用 BBS 進(jìn)行上招募。在一些房地 產(chǎn)產(chǎn)站、裝修材料采購(gòu)站、或 小小區(qū)站的 BBS上以業(yè)主的 名名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼 子子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼 。這對(duì)一些經(jīng)常上和經(jīng)常在 上上購(gòu)物的 “ 白領(lǐng)一族 ” 就特 別別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最 低低零售價(jià)，如超過(guò) 5戶以上 可可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為 最最低零售價(jià)的 9 折。 第十 五五步：小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品 預(yù)預(yù)訂單 的名單，逐一對(duì)各顧 客客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量 、安排送貨、收取貨款、指 導(dǎo)導(dǎo)施工、退 /補(bǔ)貨等服務(wù)。 對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又 較較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián) 系系入室拜訪，介紹業(yè)主們到 公公司總部展廳參觀的情況， 重重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了 成成交，爭(zhēng)取成功銷售。 在 各各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)， 可可以發(fā)短信，或打電話祝賀 其其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn) 品品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效 果果是否滿意。 第十六步： 口口碑宣傳 在小區(qū)推廣過(guò)程 中中，要善于利用已成交的顧 客客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧 客客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì) 老老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策， 其其介紹一位業(yè)主成交的，給 予予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一 些些禮品。 14 / 29 同時(shí)，對(duì)一些猶 豫豫不決的顧客，可帶他們?nèi)?已已裝修好的顧客處看產(chǎn)品裝 飾飾的效果。 另外，要把本 小小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè) 表表格，將已裝修好的住宅拍 成成照片，作為“證據(jù)”，向 其其他潛在的顧客展示，能起 到到很好的“臨門一腳”的作 用用。我的建議是分階段傳播 ，第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你 的的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混 個(gè)個(gè)臉熟；然后在適時(shí)的在社 區(qū)區(qū)里面做些活動(dòng)，當(dāng)然主題 需需要深挖一哈，叫人感興趣 、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，最 好好形成個(gè)小事件（良性的） ，最后就可以赤裸 裸的把你 的的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)了。還 有有，我覺(jué)得打誠(chéng)信或產(chǎn)品差 異異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥。直 接接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓 消消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺(jué)。 小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助 傳傳播方式，你的產(chǎn)品定位中 等等偏上，在傳播形象上也要 符符合產(chǎn)品定位，而主要以小 區(qū)區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符 產(chǎn)產(chǎn)品定位，因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的 形形式給人的感覺(jué)有點(diǎn)低檔了 ，他作為輔助傳播方式還可 以以，沒(méi)人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就 成成為你的客戶。 所以建議 你你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū) 外外圍作精致大型廣告牌等方 式式，然后深入該小區(qū)做細(xì)工 作作，力圖拿下作樣板小區(qū)。 單單點(diǎn)突破 后，利用高檔樣板 小小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容 易易的多，業(yè)主們也容易接受 。 方案二：小區(qū)推廣方案 15 / 29 建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi) 者者選購(gòu)家具的首選之地，隨 著著科技和人們生活習(xí)慣的改 變變和提高，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為時(shí) 尚尚，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者 選選擇在上發(fā)帖、社區(qū)組織等 形形式來(lái)結(jié)成“同盟”團(tuán)購(gòu)。 而而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的 末末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng) 既既解決了上團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的不確 定定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán) 購(gòu)購(gòu)所帶來(lái)的價(jià)格折扣等一系 列列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此，各地 的的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛 起起。 一、前期準(zhǔn)備 小區(qū) 普普查 小區(qū)樓盤信息普查是 進(jìn)進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前 提提。通過(guò)小區(qū)樓盤信息普查 ，建立各樓盤檔案，為后期 的的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ) 小區(qū) 樓樓盤信息普查的方法 1 從 各各房產(chǎn)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信 息息 2 觀注各媒介的廣告?zhèn)?播播（電視，報(bào)紙，橫幅，噴 繪繪廣告牌） 3 導(dǎo)購(gòu)員平時(shí) 的的對(duì)顧客的信息收集 4 從 裝裝修公司的渠道收集 5 業(yè) 務(wù)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售 樓樓處的市場(chǎng)調(diào)研。 設(shè)立樓 房房盤檔案 將本區(qū)域的小區(qū) 、樓盤，進(jìn)行全面的普查， 了了解各個(gè)樓16 / 29 盤的定位、價(jià)位 、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā) 公公司、物業(yè)公司、開盤日期 、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修 公公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等 ，建立樓盤檔案。見附表一 《《樓盤檔案》 人員招聘及 管管理 成立小區(qū)推廣部是小 區(qū)區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步 驟驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置 一一名部門主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù) 員員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市 場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開 前前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè) 1 至至 5 名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管 的的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào) 查查，填制《樓盤檔案》信息 表表并及時(shí)呈報(bào)主管。 人員 招招聘及培訓(xùn) 對(duì)小區(qū)推廣銷 售售人員的要求是：吃苦耐勞 、百折不撓。小區(qū)推廣的工 作作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體 力力消耗大、成交難度大，只 有有具備上述品質(zhì)的小 區(qū)人員 才才能勝任。建議去學(xué)校招一 些些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高 、中專生、大專生，這些人 剛剛出校門，急于求得一份工 作作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特 別別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是 小小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之 一一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先 考考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員 工工，在日后與物業(yè)公司打交 道道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于 與與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系 。 在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn) 品品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、 服服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司 及及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品 就就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在 作作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的 理理念、營(yíng)銷技巧，17 / 29 糾正正在 作作業(yè)過(guò)程的 不當(dāng)行為、思想 及及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的 依依附感。為上月做得好的員 工工舉行座談，讓成績(jī)突出員 工工講授經(jīng)驗(yàn)，并有 1意安排 做做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨 詢?cè)儯涣骺偨Y(jié)會(huì)多開有利鼓 舞舞。可見附表二《小區(qū)推廣 人人員課程表》 崗位的職責(zé) 主管崗位職責(zé) 建建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、 并并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員 程程管理，建立健全部門管理 制制度； 勵(lì)勵(lì)制度，檢查、考核下屬員 工工； 研研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略 ；； ，全 力力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷 售售 目標(biāo)； 廣廣部與專賣店、客服等其它 部部門的關(guān)系。 小區(qū)推廣業(yè) 務(wù)務(wù)代表崗位職責(zé)： 展展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息 ，并提交開發(fā)建議，整理后 及及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； ， 與與之建立良好的關(guān)系； 3. 負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置 、顧客接待； 主主至總部展廳參觀行程的具 體體組織； “ 意見 領(lǐng)領(lǐng)袖 ” 的作用，開展團(tuán)購(gòu)工 作作； 18 / 29 務(wù)務(wù)工作； 理理安排的其它工作。 團(tuán)隊(duì) 建建設(shè)方法 小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè) 置置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù) 代代表若干。業(yè)務(wù)代表可 根據(jù) 實(shí)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ) 充充、儲(chǔ)備，保證一定的人員 配配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每 天天到公司報(bào)到開會(huì)后就前往 所所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣 工工作了，整天在