【文章內(nèi)容簡介】 售額的比例計算分公司在當?shù)氐臓I銷費用 ,分公司有權(quán)自主支配額度內(nèi)的各項開支 ,而無須事先征得總部的簽字。但須由駐外會計審核認可并及時向總部匯報開支明細。 ? 分公司營銷費用的制定是由綜合因素決定的，基本原則是費用預算要和分公司的戰(zhàn)略一致。比如：成熟市場的營銷費用可能與歷年基本持平，或者說與其占當?shù)氐匿N售額的百分比變化不大，而新進入市場的營銷費用可能占當年的銷售額的比例很大；總之，費用的使用是和當?shù)氐膽?zhàn)略緊密相關(guān)的。 ? 分公司有權(quán)決定何時向商家返利 ,以便激發(fā)商家的積極性 ,更好地完成銷售任務。 . ? 由于各地消費水平及消費心理不同，各地分公司應根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況自主決定促銷方式，包括獎品，折扣，促銷形式等等。 ? 及時有效的促銷活動可提高競爭力，提高 y品牌在消費者心中的認知度。 分公司有權(quán)策劃并實施針對當?shù)氐拇黉N活動 , 支配促銷費用及確定促銷價格 .總部在供貨上應積極配合。 ? 分公司的各項費用原則上?？顚Ｓ?，如需相互挪用，挪用的比例不能夠超過 30％ ? 分公司駐外會計每月上報分公司費用支出報表，說明費用支出額、支出額與預算比例、費用資金來源 ? 總部成立費用審核小組（由銷售管理部、市場部及財務部人員共同組成），定期審核分公司費用支出報表，對不符合規(guī)定的支出提出質(zhì)疑，并對分公司施以處罰 分公司實現(xiàn)的進銷差價的提取與支配原則 分公司所實現(xiàn)的進銷差價劃歸分公司支配： – 分公司可以將該筆費用投入廣告促銷 – 分公司用于商場獎勵 – 分公司用于人員工資 – 分公司用于辦公費用等 原則上，分公司實現(xiàn)的進銷差價至少 50％必須用于當?shù)氐氖袌鼋ㄔO(shè)，如廣告、促銷活動、促銷人員獎勵、商場獎勵等 分公司實現(xiàn)的進銷差價最多 50％用于發(fā)放 y業(yè)務人員的獎金 分公司應每季度對其所實現(xiàn)的進銷差價制定支出預算，報總部批準后方可使用 進銷差價每季度提取一次，分公司只有在完成了當季度的銷售額的情況下才能夠?qū)⑻崛〉倪M銷差價用于發(fā)放人員獎金，未完成銷售任務，提取的進銷差價只能夠用于當?shù)厥袌鼋ㄔO(shè)。 分公司營銷費用的使用流程 任務 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 市場部 根據(jù)分公司的備案實地抽查活動的組織情況 活動前總部市場部備案 市場部有權(quán)對分公司活動進行抽查 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 促銷活動結(jié)束，分公司市場專員應作出活動效果評估，報市場部備案 廣告、促銷活動效果評估 分公司市場專員按預算計劃廣告促銷活動 2. 3. 4. 分公司市場專員 分公司市場專員每季度總結(jié)并報市場部備案 6. 市場部、費用審核小組 廣告促銷活動季度總結(jié)及支出情況 審核累計營銷費用是否超過預算比例過多 7. 市場部經(jīng)理 市場部審核營銷費用 經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認為是不合理的費用市場部經(jīng)理有權(quán)通知財務部對分公司處以罰款，從費用帳戶中扣除 分公司市場專員 根據(jù)當?shù)氐南M心理、消費習慣、競爭對手的情況策劃廣告、促銷活動 分公司市場專員 活動前一周將活動計劃方案及營銷費用累計支出比例報 不合理營銷費用支出予以處罰 8. 分公司市場專員 結(jié)合下季度銷售目標、競爭對手狀況、當?shù)氐南M情況及年度營銷預算制定 制定季度預算 9. 市場部經(jīng)理 根據(jù)年度預算、上季度分公司營銷活動等審批 市場部審批 分公司費用支出的審批流程 目前總部財務部對分公司的費用支出進行審批程序有 10個環(huán)節(jié)，其中任何一個環(huán)節(jié)出問題，都會影響審批的速度。以北京分公司的晚報廣告為例： 北京晚報 y北京 y總部 報價單 報批表 經(jīng)理簽字 市場部長簽字 主管副總簽字 廣告部長簽字 企管部審價 企管部長簽字 市場部 備案 廣告部 備案 業(yè)務員 廣告部 整個過程要經(jīng)過 10個 環(huán)節(jié)，耗時 一個月！ 1 8 7 6 5 4 3 2 9 10 簡化后的分公司費用支出的審批流程 改進后的業(yè)務流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的 10個環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的 5個環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度 北京晚報 y北京 y總部 報價單 報批表 經(jīng)理簽字 市場部 備案 廣告部 備案 業(yè)務員 廣告部 1 3 2 4 駐外會計審核 5 分公司費用支付流程 y目前的費用支付流程比較簡潔，無須改變。 晚報廣告財務審批流程北京晚報 新飛北京 新飛總部發(fā)票及廣告小樣經(jīng)理簽字 廣告部審核財務處長簽字駐外會計簽字 財務部電匯分公司返點發(fā)放的設(shè)想 ? 由于每年的銷售旺季要搞相應的促銷活動，以便擴大銷售。在促銷當月的銷量較平時有很大的增長，因此當月的返點金額也相對較多。商家希望及時得到返點獎勵，這直接關(guān)系到商家合作的積極性及對今后工作的支持。 ? 分公司有權(quán)決定何時向商家返利 ,以便激發(fā)商家的積極性 ,更好地完成銷售任務 . y分公司 直供商 及時回款 及時返利 總部對分公司的財務管理制度 任務 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 分公司季度預算 分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計 根據(jù)年度預算、分公司費用帳戶的中可支配的費用、分公司季度銷售計劃制定 分公司駐外會計 制作支出報表，說明支出明細、費用來源、及該類支出與預算的比例 審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi) ? 判斷分公司支出是否挪用了其他費用 費用審核小組、銷售管理部經(jīng)理 對不符合規(guī)定的支出提出處罰 分公司每月制作費用支出報表上交總部費用審核小組 2. 3. 費用審核小組 4. 費用審核小組對不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報銷售管理部經(jīng)理、財務部經(jīng)理批準 6. 財務部 實施處罰 將罰款從分公司費用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會計 確定分公司費用支出的合理性 對有疑問的支出費用審核小組向分公司駐外會計提出質(zhì)疑，駐外會計解答 費用審核小組、分公司駐外會計 分公司資金流流程 總部撥付流動資金貸款到分公司資金帳戶 分公司根據(jù)每周要貨計劃與總部結(jié)算貨款 經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進貨，貨款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商代銷的，月底實現(xiàn)回款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補足分公司相應的流動資金并為分公司提取費用 分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計劃并結(jié)算貨款 采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內(nèi)所銷售的所有貨物均相當于分公司首先付款向總部購買，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。 分公司銷售收款模式 由于對分公司流動資金貸款的限制，分公司必須對經(jīng)銷商實行交嚴格的銷售回款收款政策，以實現(xiàn)良好的資金周轉(zhuǎn)： 經(jīng)銷商應盡量現(xiàn)款提貨； 經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應鼓勵經(jīng)銷商縮短承兌的時間，因為總部對分公司是根據(jù)承兌匯票的時間貼現(xiàn)； 經(jīng)銷商有信用額度的應壓縮信用額度至 20xx年月均銷售量的一半，并嚴格執(zhí)行信用額度，超過信用額度的部分必須現(xiàn)款提貨； 駐外庫所在地的經(jīng)銷商原則上應在月底結(jié)清庫存。 分公司物流流程（一） 對分公司營運資金的管理以及分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策將對分公司的物流配送施加壓力，總部至分公司駐外庫，及分公司駐外庫至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提高配送能力。 經(jīng)銷商每周報要貨計劃，業(yè)務員匯總所轄經(jīng)銷商要貨計劃后性分公司報要貨計劃，分公司匯總形成分公司要貨計劃 分公司向總部銷售管理部商務部門下達要貨計劃，及配送要求： – 現(xiàn)款或者承兌的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量足夠一車，可以直接配送的，如果經(jīng)銷商已經(jīng)打款或者打承兌，則由 y直接配送給經(jīng)銷商 – 代銷的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量在信用額度之內(nèi)且足夠一車的，由 y直接配送給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商要貨量在信用額度之外，但已經(jīng)打現(xiàn)款的，由 y直接配送給經(jīng)銷商 – 同城的幾個經(jīng)銷商要貨量能夠湊足一車，且這些經(jīng)銷商已經(jīng)現(xiàn)款、承兌、或者要貨量在信用額度之內(nèi)的，由 y直接配送 – 上述情況之外的，由 y配送至分公司駐外倉庫 分公司物流流程（二） 分公司在駐外倉庫所在地聘請物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉庫覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉庫應全面覆蓋分公司所轄區(qū)域： – 駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補貼 – 非駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉庫提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補貼 – 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對經(jīng)銷商的要貨準確性進行考核并體現(xiàn)在年終對經(jīng)銷商獎懲中 對分公司的考核 銷售管理部按相應的關(guān)鍵業(yè)績指標（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等），每一指標按 30120分的范圍評分，共 10個級別。各個指標的得分之和就是該分公司的業(yè)績的考核分數(shù)，對分公司的獎勵是按考核分數(shù)進行的。 按 A、 B、 C、 D四類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標，強調(diào)考評重點，各類分公司考核指標不盡相同。 分公司類別： A類：成熟市場型：已建立了品牌知名度及穩(wěn)定的市場份額。如：河南，河北。 B類：重點開發(fā)市場型：市場潛力大，但開發(fā)不足。如：江蘇，浙江。 C類：小規(guī)模市場型：市場規(guī)模小，消費水平落后，如：甘肅。 D類：形象市場型：品牌知名度不高，但所在市場是窗口型城市，是 y不可忽 視的展示形象的舞臺，如：上海。 對分公司的考核 A類分公司 B類分公司 C類分公司 D類分公司 考核指標與權(quán)重 銷售額 25％ 占有率 25％ 渠道占有率 20％ 銷售費用 20％ 促銷員培訓 10％ 銷售額 20％ 增長率 30％ 單位網(wǎng)點銷量 30％ 銷售費用 20％ 銷售額 25％ 占有率 25％ 渠道占有率 25％ 銷售費用 25％ 銷售額 15％ 知名度 30％ 渠道占有率 30％ 銷售費用 15％ 促銷員培訓 10％ A類分公司考核標準 指標 權(quán)重 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120銷售額 25%完成目標銷售額的 65%完成目標銷售額的 70%完成目標銷售額的 75%完成目標銷售額的 80%完成目標銷售額的 85%完成目標銷售額的 90%完成目標銷售額的 95%完成目標銷售額超額完成 5%以上超額完成10% 以上占有率 25% 第六名 第五名 第四名 第三名 第二名 第一名渠道占有率 20% 第六名 第五名 第四名 第三名 第二名 第一名費用 20%費用超支35% 以內(nèi)費用超支30% 以內(nèi)費用超支25% 以內(nèi)費用超支20% 以內(nèi)費用超支15% 以內(nèi)費用超支10% 以內(nèi)費用超支 5%以內(nèi)費用支出完全符合預算費用支出占預算的 95%費用支出占預算的 90%促銷員培訓 10% 十周一次 九周一次 八周一次 七周一次 六周一次 五周一次 四周一次 三周一次 兩周一次 每周一次不令人滿意 低于目標要求 符合目標要求 高于目標要求B類分公司考核標準 指標 權(quán)重 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 得分銷售額 20%完成目標銷售額的 65%完成目標銷售額的 70%完成目標銷售額的 75%完成目標銷售額的 80%完成目標銷售額的 85%完成目標銷售額的 90%完成目標銷售額的 95%完成目標銷售額超額完成 5%以上超額完成10% 以上增長率 30%低于上年20% 以內(nèi)低于上年15% 以內(nèi)低于上年10% 以內(nèi)低于上年 5%以內(nèi) 與上年持平 5% 10% 15% 20% 25% 費用 20%費用超支35% 以內(nèi)費用超支30% 以內(nèi)費用超支25% 以內(nèi)費用超支20% 以內(nèi)費用超支15% 以內(nèi)費用超支10% 以內(nèi)費用超支 5%以內(nèi)費用支出完全符合預算費用支出占預算的 95%費用支出占預算的 90%單位網(wǎng)點銷量 30%A 類銷量的65%A 類銷量的70%