【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)構(gòu)成政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山移動(dòng)通訊市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山移動(dòng)通訊市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山不同層次用戶資費(fèi)敏感度分析市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室替代產(chǎn)品—固定電話需求狀況市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室移動(dòng)通信客戶信息 大客戶名稱(chēng) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息 大客戶名稱(chēng) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室銷(xiāo)售額 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售收入按業(yè)務(wù)分解 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部成本 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部佛山移動(dòng)信息種類(lèi)表信息分類(lèi)E （外部變革）S （行業(yè)結(jié)構(gòu)）C （企業(yè)行為）P （績(jī)效改變）佛山消費(fèi)群體需求本企業(yè)行為（營(yíng)銷(xiāo)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為（營(yíng)銷(xiāo)）佛山移動(dòng)外部變革反饋行為改變C 績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋反饋行業(yè) 制造商外部變革反饋行為改變 績(jī)效改變結(jié)構(gòu)改變 行為改變行為改變 績(jī)效改變績(jī)效改變結(jié)構(gòu)改變結(jié)構(gòu)改變反饋反饋行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 / 管理改變 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 口味 / 生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性 / 周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商差異性 固定 / 可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 / 退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 市場(chǎng)信息失效 縱向市場(chǎng)失效 營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià) 批量 廣告 / 促銷(xiāo) 新產(chǎn)品 / 研發(fā) 分銷(xiāo) 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 / 收縮 進(jìn)入 / 退出 收購(gòu) / 合并 / 剝離 縱向整合 前向 / 后向整合 縱向合資企業(yè) 長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過(guò)程發(fā)展 組織效能 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技進(jìn)步 雇傭目標(biāo)分析類(lèi)型 分析框架 具體市場(chǎng)策略建議 競(jìng)爭(zhēng)者分析 綜合競(jìng)爭(zhēng)分析 ?可直接運(yùn)用 SCP模型，分析： 移動(dòng)通信市場(chǎng)的外部影響因素 行業(yè)結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)者行為 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)比較 ?通過(guò)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，判斷競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和缺陷所在 ?可運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)者行為信息進(jìn)行細(xì)致分析 ?通過(guò)行業(yè)分析找到市場(chǎng)策略應(yīng)針對(duì)的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)者在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的策略（中長(zhǎng)期行為） ?通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者行為信息隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)手段（短期行為），以制定具體的市場(chǎng)策略 12 具體市場(chǎng)策略分析舉例 —— 市場(chǎng)策略分析應(yīng)從細(xì)分市場(chǎng)入手 ， 找到目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn) ， 確定突破口 分析各細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn) 找到競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng) 確定針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的策略 判斷可實(shí)施性 ?可以按各種緯度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分（按年齡、收入水平、所在行業(yè)、使用特點(diǎn)等等） ?有計(jì)劃的收集細(xì)分市場(chǎng)的信息，分析細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn) ?判斷競(jìng)爭(zhēng)者在細(xì)分市場(chǎng)上的實(shí)力 ?盡可能不在競(jìng)爭(zhēng)者具優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)上試圖取得突破 ?而要找到競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，分析此細(xì)分市場(chǎng)的具體需求，推出新業(yè)務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng) ?分析此細(xì)分市場(chǎng)的具體需求，尋找針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)策略、新產(chǎn)品、新服務(wù)等 ?分析策略推出的效果和可能帶來(lái)的業(yè)績(jī)提升 ?和具體操作部門(mén)共同判斷此項(xiàng)策略的可實(shí)施性 ?制定具體的廣告宣傳、促銷(xiāo)、系統(tǒng)支持等工作計(jì)劃 市場(chǎng)策略分析思路 使用特點(diǎn) 收入 舉例 分析在各細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) 例如：傳統(tǒng)中國(guó)移動(dòng)GSM占據(jù)高端市場(chǎng)，中國(guó)聯(lián)通 GSM占據(jù)低端市場(chǎng)，因此：中國(guó)聯(lián)通推出 CDMA搶奪高端市場(chǎng)，而不會(huì)對(duì)自己的 GSM客戶造成太大沖擊 找到競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)市場(chǎng)，確定新策略 佛山地區(qū)哪些細(xì)分市場(chǎng)是以前沒(méi)有注意到的，需要特殊服務(wù)的市場(chǎng)，例如：老人市場(chǎng)？旅游人群市場(chǎng)？ … 13 具體市場(chǎng)策略分析舉例 —— 市場(chǎng)策略分析應(yīng)從細(xì)分市場(chǎng)入手 ， 找到目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn) ， 確定突破口 （ 續(xù) ） 舉例 聯(lián)通大客戶市場(chǎng) 移動(dòng)大客戶市場(chǎng) ？ 目前的市場(chǎng)分析和客戶挽留計(jì)劃針對(duì)整個(gè)大客戶市場(chǎng)，難以找到客戶的特點(diǎn)和流失原因，難以抵御聯(lián)通的低價(jià)攻勢(shì) 聯(lián)通大客戶市場(chǎng) 規(guī)模 通信特點(diǎn) 移動(dòng)大客戶市場(chǎng) 將大客戶市場(chǎng)按照一定緯度進(jìn)行細(xì)分，可以細(xì)化客戶特點(diǎn)，從而可能找到針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的有效策略 規(guī)模 通信特點(diǎn) 聯(lián)通 聯(lián)通 聯(lián)通 聯(lián)通 移動(dòng) 移動(dòng) 移動(dòng) 移動(dòng) 更積極的策略是根據(jù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，加強(qiáng)在某些細(xì)分市場(chǎng)的攻勢(shì)，取得高價(jià)值市場(chǎng)份額，并逐步形成企業(yè)特色 14 而這樣的分析需要信息體系提供有力支持 分析各細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn) 找到競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng) 確定針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的策略 判斷可實(shí)施性 市場(chǎng)策略分析思路 信息來(lái)源信息收集頻度信息收集部室信息需求者人口年齡構(gòu)成 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／年 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)人口職業(yè)構(gòu)成 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／半年 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山地區(qū)移動(dòng)電話普及率 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／月 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山消費(fèi)群體 消費(fèi)者習(xí)性 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 次／年 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山不同層次用戶資費(fèi)敏感度分析 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)替代產(chǎn)品—網(wǎng)絡(luò)需求狀況 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)按收入狀況細(xì)分的市場(chǎng)需求 低收入者的市場(chǎng)需求 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、營(yíng)業(yè)點(diǎn)信息反饋 次／月 業(yè)務(wù)分析室按行業(yè)狀況細(xì)分的市場(chǎng)需求 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／月 業(yè)務(wù)分析室現(xiàn)有移動(dòng)服務(wù)提供商的收入構(gòu)成專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志，網(wǎng)絡(luò)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室現(xiàn)有移動(dòng)服務(wù)提供商的利潤(rùn)構(gòu)成專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志，網(wǎng)絡(luò)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室產(chǎn)業(yè)鏈 技術(shù)供應(yīng)商討價(jià)能力 專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志，網(wǎng)絡(luò) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室中小客戶資費(fèi)構(gòu)成情況 B O S S 系統(tǒng) 次／月 營(yíng)業(yè)室中小客戶年齡構(gòu)成 客戶記錄 次／月 營(yíng)業(yè)室新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)市場(chǎng)反應(yīng) 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室 市場(chǎng)部經(jīng)理新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)現(xiàn)存的問(wèn)題 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室 市場(chǎng)部經(jīng)理新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)改進(jìn)建議 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室 市場(chǎng)部經(jīng)理各項(xiàng)廣告宣傳的投入力度（平面、電視、報(bào)紙等） 廣告宣傳計(jì)劃書(shū) 次／月 業(yè)務(wù)推廣室廣告宣傳的效果 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室促銷(xiāo)手段 促銷(xiāo)手段的效果 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為（營(yíng)銷(xiāo)） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)信息 新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)市場(chǎng)反應(yīng) 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室 市場(chǎng)部經(jīng)理新業(yè)務(wù)技術(shù)支持能力 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商相關(guān)資料、市場(chǎng)調(diào)查 次／半年 業(yè)務(wù)支持室后勤供應(yīng)支持 廣告宣傳活動(dòng)后勤供應(yīng)力度 內(nèi)部調(diào)查數(shù)據(jù) 次／月 物資供應(yīng)室 業(yè)務(wù)分析室公司資金支持力度 內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)分析室銷(xiāo)售收入按業(yè)務(wù)分解 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 公司領(lǐng)導(dǎo)利潤(rùn)按業(yè)務(wù)分解 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山移動(dòng)信息種類(lèi)表信息分類(lèi)E （外部變革）S （行業(yè)結(jié)構(gòu)）佛山地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r需求供給佛山移動(dòng)（業(yè)務(wù)支持）佛山移動(dòng)C （企業(yè)行為）P （績(jī)效改變）移動(dòng)通信客戶信息新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)信息廣告宣傳本企業(yè)行為（營(yíng)銷(xiāo)）?可以按各種緯度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分（按年齡、收入水平、所在行業(yè)、使用特點(diǎn)等等） ?有計(jì)劃的收集細(xì)分市場(chǎng)的信息，分析細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn) ?判斷競(jìng)爭(zhēng)者在細(xì)分市場(chǎng)上的實(shí)力 ?盡可能不在競(jìng)爭(zhēng)者具優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)上試圖取得突破 ?而要找到競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，分析此細(xì)分市場(chǎng)的具體需求，推出新業(yè)務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng) ?分析此細(xì)分市場(chǎng)的具體需求，尋找針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)策略、新產(chǎn)品、新服務(wù)等 ?分析策略推出的效果和可能帶來(lái)的業(yè)績(jī)提升 ?和具體操作部門(mén)共同判斷此項(xiàng)策略的可實(shí)施性 ?制定具體的廣告宣傳、促銷(xiāo)、系統(tǒng)支持等工作計(jì)劃 15 本文件包括以下 3個(gè)部分 182。 信息體系構(gòu)架介紹 182。 信息收集、分析流程改善方案 182。 市