新人16個第一次-主任輔導(dǎo)技能精解(編輯修改稿)
2025-02-18 01:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶，雙方按事先約定師傅將專業(yè)化推銷流程展示給新人，以提供展業(yè)模板，以達(dá)致成交客戶、輔導(dǎo)新人、提升能力、增進(jìn)交流的多贏結(jié)果。 24 首次陪同展業(yè)的具體操作 目的：減輕業(yè)務(wù)員的拜訪心理壓力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員展業(yè) 信心，幫助業(yè)務(wù)人員掌握正確的銷售方法和規(guī) 范的銷售流程。 事前：工具、心態(tài)的準(zhǔn)備；提供資料、解譯行動目 標(biāo)及計(jì)劃、訂定各自角色、分析可能的狀況 或失敗，演練。 事中：具體示范、要求業(yè)務(wù)員詳細(xì)記錄、注意角色。 事后：態(tài)度誠懇、檢查新人筆記、解釋行為、分析 狀況、鼓勵業(yè)務(wù)員。 25 陪同展業(yè)的模式： 觀摩式陪同展業(yè) 觀察式陪同展業(yè) 共同式陪同展業(yè) 首次陪同展業(yè)一般應(yīng)是觀摩式展業(yè) 26 建立正確的陪同展業(yè)心態(tài) 陪同展業(yè)展示的是一種過程，切勿急功近利 樹立信心、了解流程是陪同展業(yè)的首要任務(wù) 從來沒有 100%正確的銷售行為，從來沒有100%正確的銷售方法 陪同展業(yè)的最終目的是不陪同、是獨(dú)立作業(yè) 27 新人第一次陪訪 你要做的事： 你要他做的事： 28 第一次陪訪輔導(dǎo)要點(diǎn) 訪前溝通 了解客戶情況并做適當(dāng)溝通 與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。 明確本次拜訪的目的 明確角色分工 明確新人的學(xué)習(xí)目的 29 拜訪中 按事先約定的角色進(jìn)行 仔細(xì)應(yīng)對客戶，力求專業(yè) 觀察新人存在的問題 30 拜訪后 離開客戶后，馬上與新人溝通，詢問其觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，有何啟示？ 鼓勵新人，肯定成績。 指出存在的問題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪作準(zhǔn)備。 31 觀摩式陪同展業(yè)演練： 背景： 主管（師傅）劉俊和新人汪洋按事先 約好陪同他拜訪客戶程偉（汪洋表兄）夫婦。 時間 ： 20分鐘 觀察點(diǎn)評要點(diǎn) ：事前準(zhǔn)備及溝通、事中的配 合及專業(yè)水準(zhǔn)、事后的得失回顧。 32 新人第一次遭受拒絕 你要做的事： 你要他做的事： 33 第一次遭受拒絕輔導(dǎo)要點(diǎn) 心態(tài)上：正確面對拒絕 技巧上：話術(shù)的背誦和演練 34 新人第一次設(shè)計(jì)建議書 你要做的事： 你要他做的事： 35 第一次設(shè)計(jì)建議書輔導(dǎo)要點(diǎn) 先讓新人提出自己的思路與組合計(jì)劃，再作指點(diǎn)，不可直接包辦 提供標(biāo)準(zhǔn)格式供參考 如有條件，可利用參考太平洋網(wǎng)上建議書生成系統(tǒng)制作建議書 36 第一次簽單 第一次核保沒有通過 第一次遞交保單 第一次分享 第一次客戶要求退保 第一次交叉業(yè)務(wù) 第一次陪客戶體檢 第一次辦理理賠 第一次接觸大客戶 第一次領(lǐng)取傭金 37 新人第一次交單 你要做的事：
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