【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 東方盛世 ? ?銷售人員培訓(xùn) ①培訓(xùn)目的 A 使銷售員了解市場(chǎng)推廣及專業(yè)化銷售的重要性，同時(shí)也是銷售員必須掌握的技 巧及重要工作。 B 提高銷售員的思想作風(fēng)，道德品質(zhì)，敬業(yè)精神。 C 增強(qiáng)銷售員市場(chǎng)操作的實(shí)戰(zhàn)能力，提高銷售員的信心和工作效率。 D提高銷售員的整體素質(zhì)和基本形象，使銷售員能與客戶建立最佳的關(guān)系。 ②培訓(xùn)對(duì)象 A 新銷售員 B 正常銷售員的進(jìn)修提高 C 問(wèn)題銷售員的改進(jìn) ③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個(gè)別小組訓(xùn)練方式 此法常用于問(wèn)題銷售員（指業(yè)績(jī)差，不守紀(jì)律的銷售員） 東方盛世 ? ④ 培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)計(jì)入服務(wù)費(fèi)中。 ⑤培訓(xùn)時(shí)機(jī) A 、 新銷售人員初進(jìn)公司時(shí) B 、 在職人員每三個(gè)月進(jìn)行一次進(jìn)修培訓(xùn) C、 市場(chǎng)推廣工作中，若出現(xiàn)問(wèn)題，可采用個(gè)別或小組計(jì)論的方式，此方式一般由 紅火廣告人負(fù)責(zé)。 ⑥培訓(xùn)時(shí)間 A、 培訓(xùn)時(shí)間本著集中的原則 B 、在職銷售員的培訓(xùn)時(shí)間為 3~5天 C 、針對(duì)問(wèn)題個(gè)別小組討論培訓(xùn)，時(shí)間為 1~3天 ⑦培訓(xùn)的內(nèi)容 A 、企業(yè)簡(jiǎn)介：公司歷史、文化（理念、宗旨、精神）、規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)方針政 策、福利制度、獎(jiǎng)懲條例、組織結(jié)構(gòu)等。 東方盛世 ? B、 市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí) 整合營(yíng)銷傳播觀念 市場(chǎng)調(diào)查基本方法 消費(fèi)者研究的基本思路 市場(chǎng)細(xì)分基本方法 競(jìng)爭(zhēng)的基本策略 廣告的基本原理 商品知識(shí)：新郎的品質(zhì)、服務(wù)、生產(chǎn)工藝等 價(jià)格解釋：新郎的價(jià)格做合理化解釋 通路現(xiàn)狀：新郎通路現(xiàn)狀 目前通路策略的優(yōu)缺點(diǎn) 促銷：西服產(chǎn)品促銷的基本策略（廣告形式、口碑營(yíng)銷、終端推廣、事件營(yíng) 銷、 活動(dòng)營(yíng)銷等） C 、市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介 目標(biāo)市場(chǎng)分布：重點(diǎn)、資重點(diǎn)、一般重點(diǎn) 前期銷售額度、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，促銷、公關(guān)、價(jià)格、通路等各類推廣手段的介紹 東方盛世 ? D、 銷售部及銷售員的職能與職責(zé) E 、銷售員的銷售技巧 F 、有效的銷售技巧 制訂目標(biāo) 工作計(jì)劃 時(shí)間管理 訪問(wèn)預(yù)定 自我推銷 約見(jiàn)客戶的技巧 商談和說(shuō)服的技巧 促銷技巧（對(duì)經(jīng)銷商促銷、對(duì)消費(fèi)者促銷） 商品陳列技巧 協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨技巧 信用調(diào)查和收款技巧 處理拒絕技巧 處理客戶意見(jiàn)技巧 妥善服務(wù)的技巧 東方盛世 ? G、 銷售業(yè)務(wù)基本知識(shí) 合同法律常識(shí) 基本財(cái)務(wù)知識(shí)：與經(jīng)銷商對(duì)帳，費(fèi)用核算等。 票據(jù)知識(shí)：發(fā)票、支票、匯票（銀行承兌、商業(yè)承兌）、定貨單等。 H、經(jīng)銷商管理基本知識(shí) 品牌的基礎(chǔ)知識(shí) 品牌認(rèn)同 品牌資產(chǎn) 品牌建設(shè)：管理、維護(hù) I、培訓(xùn)考核 試卷考核 答辯考核 情景演示考核 東方盛世 ? ? 人力資源管理政策 ①基本目的 ②基本準(zhǔn)則 ③人力資源管理體制 ④人力資源管理責(zé)任者 ⑤員工手冊(cè) ⑥人力資源管理規(guī)范 東方盛世 ? 六、新郎西服 2022年度銷售政策 1999年，在全省各經(jīng)銷單位的大力支持下，新郎西服在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，取得了較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，銷售額比 1998年增長(zhǎng)了 100%。展望 2022年，為了能在市場(chǎng)上取得良好的業(yè)績(jī)，更好地保障廣大經(jīng)銷單位的利益，在對(duì) 1999年山東西服市場(chǎng)進(jìn)行深入分析和總結(jié)的基礎(chǔ)上，制定了 2022年新郎西服銷售政策，其核心內(nèi)容就是在 1999年良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)前提下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的有限增長(zhǎng)，重點(diǎn)放在嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)、提高銷售執(zhí)行力，切實(shí)保障所有經(jīng)銷商的利益工作上，在 2022年度，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)措施，在平等互利的基礎(chǔ)上，廠商雙方取得更大的發(fā)展。 東方盛世 ? ?銷售模式 ①對(duì)山東市場(chǎng)進(jìn)行了結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，劃分了三類市場(chǎng)，包括重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)（明細(xì)另附）。在重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理。并逐步帶動(dòng)二、三類市場(chǎng)的執(zhí)行。年度內(nèi)，對(duì)導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理的經(jīng)銷商，給予市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。 ② 概據(jù)三類細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行 2022年銷售目標(biāo)任務(wù)分解（明細(xì)另附）。 ③ 各經(jīng)銷商在所在市場(chǎng)進(jìn)行零售經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售。 ④實(shí)行經(jīng)銷商資格認(rèn)定制，所有經(jīng)銷商必須經(jīng)公司認(rèn)可簽訂相應(yīng)協(xié)議，并頒發(fā)特許經(jīng)營(yíng)銅牌后，方可經(jīng)銷新郎西服，并享受各類銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 ⑤實(shí)行全省統(tǒng)一零售價(jià)，經(jīng)銷商必須遵守限價(jià)規(guī)定，不得隨意調(diào)整，如市場(chǎng)發(fā)生變化需要調(diào)整，必須由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。 東方盛世 ? ?銷售年度 2022年銷售年度從 2022年 月 日起至 2022年 月 日止。 ?供貨價(jià)格 2022年銷售年度，公司產(chǎn)品實(shí)行全省統(tǒng)一供貨價(jià)格，開(kāi)票價(jià)及零售價(jià)請(qǐng)參閱 《 新郎西服 2022年度系列產(chǎn)品價(jià)目表 》 。 ?結(jié)算方式 ①公司與經(jīng)銷商的銷售結(jié)算方式為款到發(fā)貨原則。 ②經(jīng)銷商可采用現(xiàn)金及銀行匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算。各專賣店銷售額每 元 向公司回款一次，專賣店不得以任何理由挪借和占用銷售款。 ? 返利 ①采用年度末一次性返利獎(jiǎng)勵(lì)，返利按銷售總額的 %計(jì)。 ②專賣店 2022年度銷售總額超 300萬(wàn)元的，獎(jiǎng) 。 ③專賣店 2022年度銷售總額超 200~300萬(wàn)元的，獎(jiǎng) 。 ④專賣店 2022年度銷售總額超 100~200萬(wàn)元的，獎(jiǎng) 。 ⑤根據(jù) 2022年銷售目標(biāo)任務(wù)分解明細(xì)，凡超計(jì)劃完成銷售任務(wù)的專賣店，超出 的部分除計(jì)付返利款項(xiàng)外，按超出部分的 %給予獎(jiǎng)勵(lì) 東方盛世 ? ?市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) ①目的促進(jìn)經(jīng)銷商履行在經(jīng)銷協(xié)議中所承諾的職責(zé)。 （說(shuō)明：在原經(jīng)銷協(xié)議中，單獨(dú)增加若干條款，涉及網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系等導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理的推行執(zhí)行。） ②獎(jiǎng)勵(lì)范圍： 2022年度內(nèi)，推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理的 認(rèn)定的經(jīng)銷商。 ③獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：年銷售總額 ╳ 2%╳ 平均考核分 247。 100。 ④考核辦法：另附。 ⑤兌現(xiàn)方式：同返利一齊兌現(xiàn)。 ?銷售保障 ①在本銷售年度內(nèi)，如因市場(chǎng)變化，調(diào)高供體貨價(jià)格，公司不予追加價(jià)格，如 調(diào)低供貨價(jià)位，公司認(rèn)定經(jīng)銷商尚未售出的完好產(chǎn)品，經(jīng)雙方盤點(diǎn)確認(rèn)后由 公司負(fù)責(zé)補(bǔ)差價(jià)給經(jīng)銷商。 ②經(jīng)銷商提貨但不適銷的完好產(chǎn)品，可在提貨后兩個(gè)月內(nèi)申請(qǐng)調(diào)換成其它適銷產(chǎn)品，并扣回該部分產(chǎn)品享受的所有獎(jiǎng)勵(lì)。 東方盛世 ? ?銷售援助 ①物流支持：實(shí)行直發(fā)式，經(jīng)銷商的訂貨公司給予直發(fā)。 ②廣告援助：除省級(jí)臺(tái)覆蓋廣告宣傳外，給予各市場(chǎng)經(jīng)銷商 %的廣告支持， 相應(yīng)參考銷售目標(biāo)任務(wù)分解并調(diào)整執(zhí)行。 ③促銷援助：公司根據(jù)市場(chǎng)情況，年度內(nèi)相應(yīng)推出系列促銷活動(dòng)，也可與經(jīng) 銷商聯(lián)手開(kāi)展區(qū)域活動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)銷商提高銷售量。 ④宣傳品支持：公司根據(jù)營(yíng)銷需求，定期將各類宣傳品發(fā)送至各經(jīng)銷商，便