【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 % 由于中心越來(lái)越明顯，具有較高學(xué)歷或閱歷的豐富的這一階層人物、信息、接觸率高，恒冠豪園處在福田中心區(qū)的位置，這一目標(biāo)消費(fèi)人群對(duì)物業(yè)價(jià)值會(huì)有所感受。這一目標(biāo)人群年齡結(jié)構(gòu)應(yīng)在35歲45歲之間，來(lái)深時(shí)間三年以上，身家在50萬(wàn)元130萬(wàn)元之間，這一人群占整體買(mǎi)家的30%。（3）香港買(mǎi)家——約占20% 福田中心區(qū)至97年香港回歸后，香港人對(duì)這里逐步有所認(rèn)識(shí)，恒冠豪園距皇崗口岸不到5分鐘車(chē)程，針對(duì)這一市場(chǎng)宣傳推廣，相信會(huì)有為數(shù)不少的買(mǎi)家。香港買(mǎi)家占總體買(mǎi)家的20%。a、本地過(guò)去到香港的人，具有雙重身份；b、香港本土人來(lái)深置業(yè)者與香港公司駐深圳員工；c、在深圳經(jīng)商辦廠的香港人。（4）投資者——約占10% 投資者應(yīng)為已有一套以上住宅物業(yè)者，買(mǎi)房用途個(gè)人自用與送給國(guó)內(nèi)親朋使用，再者是樓盤(pán)炒家。由于福田中心區(qū)價(jià)格并不穩(wěn)定，投資者介入也不會(huì)太多。這一市場(chǎng)占整體目標(biāo)人群的10%。四、銷(xiāo)售策略促銷(xiāo)策略（1）搞好開(kāi)盤(pán)前的造勢(shì)工作；a、在報(bào)上刊發(fā)軟性的宣傳文章b、開(kāi)展一些對(duì)提高物業(yè)和發(fā)展商形象有益的公益活動(dòng)（2）打好開(kāi)盤(pán)第一仗，選擇好開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)；（3）刻畫(huà)差異性的現(xiàn)場(chǎng)包裝和銷(xiāo)售服務(wù)；（4）做好示范單位以及樣板環(huán)境；（5）選擇好促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，策劃好促銷(xiāo)活動(dòng)；（6）起價(jià)較低，引發(fā)市場(chǎng)沖動(dòng)；（7）獨(dú)特新穎的銷(xiāo)售主張配合有力的廣告宣傳。價(jià)格策略a、定好起價(jià)b、搞好價(jià)格控制c、制定好展銷(xiāo)期間的優(yōu)惠政策d、制定好靈活輕松、吸引人的付款方式現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)法（1）現(xiàn)場(chǎng)的清理美化；（2）工地的氣氛提升；（3）“絕板環(huán)境”；（4）現(xiàn)場(chǎng)包裝擺脫大眾化，以全方位的差異化，強(qiáng)化和提升樓盤(pán)的整體形象。售樓人員的優(yōu)化組合（1）高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人士 一線售樓人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是整個(gè)銷(xiāo)售程序的關(guān)鍵，甚至是實(shí)際增長(zhǎng)樓盤(pán)成交量的決定性因素之一，必須改變傳統(tǒng)的觀念——覺(jué)得用專(zhuān)業(yè)人員做現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成本太高，嚴(yán)格培訓(xùn)上崗，一線售樓轉(zhuǎn)組以各綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度較高的人員組成。（2）科學(xué)流暢的銷(xiāo)售運(yùn)作 運(yùn)用現(xiàn)代的地產(chǎn)銷(xiāo)售運(yùn)作方式，從程序、服飾、服務(wù)、管理等均做出周密的規(guī)劃和安排，講究效率和實(shí)際的促銷(xiāo)力度。 銷(xiāo)售推廣策略性建議（1）運(yùn)用4C理論（站在消費(fèi)者的立場(chǎng)而不是站在“恒冠豪園”的立場(chǎng)來(lái)考慮銷(xiāo)售）；（2）獨(dú)特的價(jià)格策略和全新的消費(fèi)觀念：諸如“一口價(jià)”、“貼息付款”、“差額補(bǔ)償”、“零風(fēng)險(xiǎn)付款”、“優(yōu)惠折扣”、“家庭理財(cái)計(jì)劃”、“包租計(jì)劃”；（3）在銷(xiāo)售過(guò)程中跳出單純房地產(chǎn)概念，加大文化內(nèi)涵的宣揚(yáng)，將營(yíng)銷(xiāo)推廣上升到“鳥(niǎo)語(yǔ)花香自然休閑” 的概念，令人耳目一新；（4）吸引人的促銷(xiāo)策略，如一樓兩制、名人促銷(xiāo)、新形式現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、裝修計(jì)劃等，借以提出更多的銷(xiāo)售主張，豐滿(mǎn)樓盤(pán)美好形象；（5）請(qǐng)名牌物業(yè)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)駐，為業(yè)主提供規(guī)范、高檔、細(xì)致周到的管理和服務(wù)，同時(shí)也提升消費(fèi)者的購(gòu)樓信心；（6）建設(shè)中引入新工藝、新材料，并加以積極宣揚(yáng)，以輿論來(lái)體現(xiàn)發(fā)展商的超前和環(huán)保意識(shí)，更能突出新人類(lèi)新居住的流行文化概念，獲得社會(huì)的廣泛認(rèn)知；五、促銷(xiāo)活動(dòng)（一）恒冠花卉苗木展暨鳥(niǎo)語(yǔ)花香大游園目的：以景帶動(dòng)，引發(fā)產(chǎn)品聯(lián)想內(nèi)容：場(chǎng)地設(shè)于小區(qū)，通過(guò)先期的小區(qū)中西名貴花草種植，多種鳥(niǎo)類(lèi)、蝴碟落于枝頭花梢，以鳥(niǎo)的叫聲、花草的五顏六色、蝴碟飛舞以及水流的響聲，構(gòu)成本項(xiàng)目獨(dú)特的景觀，避開(kāi)只談“綠”的片面，揭示生活。組織300名目標(biāo)客戶(hù)到場(chǎng)參觀。以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)形式，當(dāng)場(chǎng)較低價(jià)位落定。（二）恒冠懷花鳥(niǎo)攝影大賽目的：通過(guò)攝影家的鏡頭，展示花園的藝術(shù)性。內(nèi)容：聯(lián)系知名攝影師參與角逐，所有參賽的優(yōu)秀作品均通過(guò)報(bào)紙刊登。并設(shè)立大獎(jiǎng)，增加項(xiàng)目的吸引力，展示小區(qū)的特色。（三）恒冠杯少兒書(shū)畫(huà)大賽目的：以“小”帶“大”，通過(guò)對(duì)兒童的感染，進(jìn)而滲透家長(zhǎng)內(nèi)容：去年“美加廣場(chǎng)”舉辦的少兒書(shū)畫(huà)大賽，吸引了5000名兒童參與，反響很大。我們盡可以貴族學(xué)校、有聲望小學(xué)為主要對(duì)象，組織深港兩地少年兒童來(lái)參與。選擇富家子女參與，并有香港兒童參與促進(jìn)外銷(xiāo)。 上述三項(xiàng)活動(dòng)方式，費(fèi)用較低、易于執(zhí)行控制，且能夠較全面宣傳樓盤(pán)特色。六、廣告戰(zhàn)略 科學(xué)的廣告戰(zhàn)略之重要性 現(xiàn)在深圳的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化眾所周知，人們選擇的對(duì)象越來(lái)越來(lái)多、對(duì)樓盤(pán)的素質(zhì)要求越來(lái)越來(lái)高?？梢钥吹饺缃駱潜P(pán)的促銷(xiāo)手段五花八門(mén)、熱鬧非凡。但是細(xì)研深圳一些熱點(diǎn)成功樓盤(pán)的始末，從中我們不難看出，成功決非偶然，也不是樓盤(pán)的各方面素質(zhì)高過(guò)深圳其他樓盤(pán)許多，而是一系列科學(xué)的、計(jì)劃的、完善的廣告戰(zhàn)略緊密配合新穎、周全的銷(xiāo)售策略的結(jié)果，結(jié)果的妙處早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出樓盤(pán)的熱銷(xiāo)本身，發(fā)展商的品牌和形象的深入人心已為長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？梢?jiàn)，及早的重視完整廣告策略推行是非常重要的。 形象整合（1）恒冠豪園廣告主題：會(huì)說(shuō)話(huà)的綠色豪庭輔助廣告語(yǔ)：a 綠色豪庭，揭開(kāi)綠的秘密 b 從平面到立體，流淌生命動(dòng)感 c 綠色園午曲 d 綠色豪庭為生命喝彩（2）廣告主題的分部演繹（01）我就是中心……于新市中心區(qū)共享；（02）相映成輝………突出表明恒冠豪園與福田新區(qū)委的對(duì)臨是相得益彰；（03）高尚高品質(zhì)………高尚物業(yè)，身份居所；（04）實(shí)現(xiàn)輝煌成就……巨大的升值空間，回報(bào)就在眼前；（05）左右逢緣…………齊全完備的大社區(qū)配套，令生活優(yōu)游自如；（06）有自然與文化……體現(xiàn)21世紀(jì)生態(tài)觀念和標(biāo)準(zhǔn)，追求高度的文化品位，白領(lǐng)生活伸手可及；（07）有以人為本………充分體現(xiàn)21世紀(jì)中國(guó)人的人文思想，滿(mǎn)足人們高品質(zhì)生活需要和極高文化內(nèi)涵的人文環(huán)境；（08）便捷和舒適………發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)及智能系統(tǒng)充分滿(mǎn)足人們對(duì)生活、工作、教育、文化、娛樂(lè)、醫(yī)療保健等信息的需要；（09）建筑精品…………有周到的環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和建筑物性，張弛有度的公共活動(dòng)和私密空間，建筑中的一絲一扣都是大師的精力傾注；（10）高枕無(wú)憂(yōu)…………有以“執(zhí)法、管理、服務(wù)”為一體的現(xiàn)代城市管理理念為指導(dǎo)的城市安全保障系統(tǒng)，加上政府鄰居，高枕無(wú)憂(yōu)的享受生活無(wú)限樂(lè)趣；（11）三千寵愛(ài)…………有以“竭誠(chéng)服務(wù)，溫馨萬(wàn)家”為宗旨的星級(jí)物業(yè)管理服務(wù)體系，提供細(xì)致、完備的現(xiàn)代物業(yè)服務(wù)；（3）恒冠豪園的廣告表現(xiàn)： 宜體現(xiàn)較高的文化品位、自然典雅的清新風(fēng)格、鳥(niǎo)語(yǔ)花香、親密融合的溫暖氛圍、現(xiàn)代文明的風(fēng)范，并充分糅合中國(guó)傳統(tǒng)文化氣質(zhì)和北歐優(yōu)雅迤儷的浪漫格調(diào)，抓住要點(diǎn)，攻心為上，以準(zhǔn)確和力度取勝。（4）恒冠豪園的廣告手段運(yùn)用：以4C理論為前提，采用全方位、整合式、分階段出擊的廣告手段，運(yùn)用整體行銷(xiāo)IMC，將廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、CI、包裝與媒介等一切傳播活動(dòng)歸于一體，用統(tǒng)一的傳播資訊傳播給消費(fèi)者，發(fā)揮出最集中、最佳的效果。訴求