【文章內(nèi)容簡介】 % 由于中心越來越明顯，具有較高學(xué)歷或閱歷的豐富的這一階層人物、信息、接觸率高，恒冠豪園處在福田中心區(qū)的位置，這一目標(biāo)消費人群對物業(yè)價值會有所感受。這一目標(biāo)人群年齡結(jié)構(gòu)應(yīng)在35歲45歲之間，來深時間三年以上，身家在50萬元130萬元之間，這一人群占整體買家的30%。（3）香港買家——約占20% 福田中心區(qū)至97年香港回歸后，香港人對這里逐步有所認(rèn)識，恒冠豪園距皇崗口岸不到5分鐘車程，針對這一市場宣傳推廣，相信會有為數(shù)不少的買家。香港買家占總體買家的20%。a、本地過去到香港的人，具有雙重身份；b、香港本土人來深置業(yè)者與香港公司駐深圳員工；c、在深圳經(jīng)商辦廠的香港人。（4）投資者——約占10% 投資者應(yīng)為已有一套以上住宅物業(yè)者，買房用途個人自用與送給國內(nèi)親朋使用，再者是樓盤炒家。由于福田中心區(qū)價格并不穩(wěn)定，投資者介入也不會太多。這一市場占整體目標(biāo)人群的10%。四、銷售策略促銷策略（1）搞好開盤前的造勢工作；a、在報上刊發(fā)軟性的宣傳文章b、開展一些對提高物業(yè)和發(fā)展商形象有益的公益活動（2）打好開盤第一仗，選擇好開盤時機；（3）刻畫差異性的現(xiàn)場包裝和銷售服務(wù)；（4）做好示范單位以及樣板環(huán)境；（5）選擇好促銷時機，策劃好促銷活動；（6）起價較低，引發(fā)市場沖動；（7）獨特新穎的銷售主張配合有力的廣告宣傳。價格策略a、定好起價b、搞好價格控制c、制定好展銷期間的優(yōu)惠政策d、制定好靈活輕松、吸引人的付款方式現(xiàn)場促進法（1）現(xiàn)場的清理美化；（2）工地的氣氛提升；（3）“絕板環(huán)境”；（4）現(xiàn)場包裝擺脫大眾化，以全方位的差異化，強化和提升樓盤的整體形象。售樓人員的優(yōu)化組合（1）高素質(zhì)的專業(yè)人士 一線售樓人員的專業(yè)素質(zhì)是整個銷售程序的關(guān)鍵，甚至是實際增長樓盤成交量的決定性因素之一，必須改變傳統(tǒng)的觀念——覺得用專業(yè)人員做現(xiàn)場銷售人員成本太高，嚴(yán)格培訓(xùn)上崗，一線售樓轉(zhuǎn)組以各綜合素質(zhì)和專業(yè)度較高的人員組成。（2）科學(xué)流暢的銷售運作 運用現(xiàn)代的地產(chǎn)銷售運作方式，從程序、服飾、服務(wù)、管理等均做出周密的規(guī)劃和安排，講究效率和實際的促銷力度。 銷售推廣策略性建議（1）運用4C理論（站在消費者的立場而不是站在“恒冠豪園”的立場來考慮銷售）；（2）獨特的價格策略和全新的消費觀念：諸如“一口價”、“貼息付款”、“差額補償”、“零風(fēng)險付款”、“優(yōu)惠折扣”、“家庭理財計劃”、“包租計劃”；（3）在銷售過程中跳出單純房地產(chǎn)概念，加大文化內(nèi)涵的宣揚，將營銷推廣上升到“鳥語花香自然休閑” 的概念，令人耳目一新；（4）吸引人的促銷策略，如一樓兩制、名人促銷、新形式現(xiàn)場促銷、裝修計劃等，借以提出更多的銷售主張，豐滿樓盤美好形象；（5）請名牌物業(yè)管理機構(gòu)進駐，為業(yè)主提供規(guī)范、高檔、細(xì)致周到的管理和服務(wù)，同時也提升消費者的購樓信心；（6）建設(shè)中引入新工藝、新材料，并加以積極宣揚，以輿論來體現(xiàn)發(fā)展商的超前和環(huán)保意識，更能突出新人類新居住的流行文化概念，獲得社會的廣泛認(rèn)知；五、促銷活動（一）恒冠花卉苗木展暨鳥語花香大游園目的：以景帶動，引發(fā)產(chǎn)品聯(lián)想內(nèi)容：場地設(shè)于小區(qū)，通過先期的小區(qū)中西名貴花草種植，多種鳥類、蝴碟落于枝頭花梢，以鳥的叫聲、花草的五顏六色、蝴碟飛舞以及水流的響聲，構(gòu)成本項目獨特的景觀，避開只談“綠”的片面，揭示生活。組織300名目標(biāo)客戶到場參觀。以內(nèi)部認(rèn)購形式，當(dāng)場較低價位落定。（二）恒冠懷花鳥攝影大賽目的：通過攝影家的鏡頭，展示花園的藝術(shù)性。內(nèi)容：聯(lián)系知名攝影師參與角逐，所有參賽的優(yōu)秀作品均通過報紙刊登。并設(shè)立大獎，增加項目的吸引力，展示小區(qū)的特色。（三）恒冠杯少兒書畫大賽目的：以“小”帶“大”，通過對兒童的感染，進而滲透家長內(nèi)容：去年“美加廣場”舉辦的少兒書畫大賽，吸引了5000名兒童參與，反響很大。我們盡可以貴族學(xué)校、有聲望小學(xué)為主要對象，組織深港兩地少年兒童來參與。選擇富家子女參與，并有香港兒童參與促進外銷。 上述三項活動方式，費用較低、易于執(zhí)行控制，且能夠較全面宣傳樓盤特色。六、廣告戰(zhàn)略 科學(xué)的廣告戰(zhàn)略之重要性 現(xiàn)在深圳的房地產(chǎn)市場競爭的白熱化眾所周知，人們選擇的對象越來越來多、對樓盤的素質(zhì)要求越來越來高?？梢钥吹饺缃駱潜P的促銷手段五花八門、熱鬧非凡。但是細(xì)研深圳一些熱點成功樓盤的始末，從中我們不難看出，成功決非偶然，也不是樓盤的各方面素質(zhì)高過深圳其他樓盤許多，而是一系列科學(xué)的、計劃的、完善的廣告戰(zhàn)略緊密配合新穎、周全的銷售策略的結(jié)果，結(jié)果的妙處早已遠遠超出樓盤的熱銷本身，發(fā)展商的品牌和形象的深入人心已為長遠市場開拓打下了堅實的基礎(chǔ)?？梢姡霸绲闹匾曂暾麖V告策略推行是非常重要的。 形象整合（1）恒冠豪園廣告主題：會說話的綠色豪庭輔助廣告語：a 綠色豪庭，揭開綠的秘密 b 從平面到立體，流淌生命動感 c 綠色園午曲 d 綠色豪庭為生命喝彩（2）廣告主題的分部演繹（01）我就是中心……于新市中心區(qū)共享；（02）相映成輝………突出表明恒冠豪園與福田新區(qū)委的對臨是相得益彰；（03）高尚高品質(zhì)………高尚物業(yè)，身份居所；（04）實現(xiàn)輝煌成就……巨大的升值空間，回報就在眼前；（05）左右逢緣…………齊全完備的大社區(qū)配套，令生活優(yōu)游自如；（06）有自然與文化……體現(xiàn)21世紀(jì)生態(tài)觀念和標(biāo)準(zhǔn)，追求高度的文化品位，白領(lǐng)生活伸手可及；（07）有以人為本………充分體現(xiàn)21世紀(jì)中國人的人文思想，滿足人們高品質(zhì)生活需要和極高文化內(nèi)涵的人文環(huán)境；（08）便捷和舒適………發(fā)達的信息網(wǎng)絡(luò)及智能系統(tǒng)充分滿足人們對生活、工作、教育、文化、娛樂、醫(yī)療保健等信息的需要；（09）建筑精品…………有周到的環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和建筑物性，張弛有度的公共活動和私密空間，建筑中的一絲一扣都是大師的精力傾注；（10）高枕無憂…………有以“執(zhí)法、管理、服務(wù)”為一體的現(xiàn)代城市管理理念為指導(dǎo)的城市安全保障系統(tǒng)，加上政府鄰居，高枕無憂的享受生活無限樂趣；（11）三千寵愛…………有以“竭誠服務(wù)，溫馨萬家”為宗旨的星級物業(yè)管理服務(wù)體系，提供細(xì)致、完備的現(xiàn)代物業(yè)服務(wù)；（3）恒冠豪園的廣告表現(xiàn)： 宜體現(xiàn)較高的文化品位、自然典雅的清新風(fēng)格、鳥語花香、親密融合的溫暖氛圍、現(xiàn)代文明的風(fēng)范，并充分糅合中國傳統(tǒng)文化氣質(zhì)和北歐優(yōu)雅迤儷的浪漫格調(diào)，抓住要點，攻心為上，以準(zhǔn)確和力度取勝。（4）恒冠豪園的廣告手段運用：以4C理論為前提，采用全方位、整合式、分階段出擊的廣告手段，運用整體行銷IMC，將廣告、促銷、公關(guān)、CI、包裝與媒介等一切傳播活動歸于一體，用統(tǒng)一的傳播資訊傳播給消費者，發(fā)揮出最集中、最佳的效果。訴求