【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第 三 部 分營(yíng) 銷 氛 圍 形 成一、 包裝總綱對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝的目的，是使項(xiàng)目形成品質(zhì)形象感，并營(yíng)造客戶對(duì)未來的想象空間，以支撐并提升項(xiàng)目的價(jià)格定位。鑒于本項(xiàng)目體量不大，戶型面積在偏小，銷售的目標(biāo)客戶年齡層集中在3550歲之間，屬社會(huì)高層成功人士，購(gòu)房心理相對(duì)成熟。在項(xiàng)目的包裝延展、形象樹立上，要緊密配合項(xiàng)目定位，以項(xiàng)目定位“會(huì)員制公寓”為中心，強(qiáng)化項(xiàng)目的品位、罕有和值得珍藏?？紤]目標(biāo)客戶的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過文化氣息濃郁的表現(xiàn)形式，傳統(tǒng)中國(guó)+現(xiàn)代氣派的表現(xiàn)手法，吸引目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸屬感，促成銷售。二、 應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)包括營(yíng)銷通路包裝、賣場(chǎng)形象包裝、宣傳形象包裝三部分： 營(yíng)銷通路包裝營(yíng)銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)最大的賣點(diǎn)之一，就是私密性，因此要精心設(shè)計(jì)通路，展示項(xiàng)目的嚴(yán)謹(jǐn)、高水平的物業(yè)管理，營(yíng)造項(xiàng)目的神秘感，堅(jiān)持“先預(yù)約，后看樓”的原則。地盤作為目標(biāo)客戶關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍。1）通路組織：現(xiàn)場(chǎng)施工通路與銷售通路截然分開，互不影響，便于客戶參觀賣場(chǎng)。施工機(jī)械、物料單獨(dú) 路口進(jìn)出，弱化工地凌亂的施工形象。將濱河路輔道作為銷售通路車行入口，在項(xiàng)目主入口嚴(yán)格的安防措施。深圳高爾夫球場(chǎng) 趣園 停車場(chǎng) 主入口 濱河路輔道 綠化帶濱河路【售樓通路示意圖】2）地盤包裝：■ 工地圍墻作為現(xiàn)場(chǎng)的展示十分必要，并有利于烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。其主要目的是營(yíng)造項(xiàng)目的神秘感。■ 戶外導(dǎo)示牌導(dǎo)視牌起到引導(dǎo)客戶的作用，在本項(xiàng)目應(yīng)本著少而精的原則，在引導(dǎo)客戶的同時(shí)起到烘托氣氛、從細(xì)微處體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)的作用。導(dǎo)視牌主要分布于深南路車行入口，和進(jìn)入小區(qū)大門后的主要通道。 賣場(chǎng)形象包裝售樓處的風(fēng)格與項(xiàng)目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場(chǎng)展板、模型充分展示項(xiàng)目定位和推廣主題。在氣氛營(yíng)造上應(yīng)該充分表現(xiàn)未來會(huì)所服務(wù)的高水準(zhǔn)和商務(wù)性，并盡可能實(shí)現(xiàn)未來會(huì)所功能的體驗(yàn)，彌補(bǔ)期房銷售的不足之處。 形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過程中應(yīng)充分考慮與會(huì)所相結(jié)合。1） 辦公事務(wù)系統(tǒng)：■ 主要指現(xiàn)場(chǎng)銷售人員所使用的各類銷售用具，包括信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作牌、著裝采用喜福會(huì)會(huì)所統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）■ 置業(yè)計(jì)劃單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書。這些物品設(shè)計(jì)形式要以新穎、實(shí)用為設(shè)計(jì)原則，并與項(xiàng)目整體形象風(fēng)格、色調(diào)保持一致。2） 宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括：■ 樓書主要展示項(xiàng)目基本情況和營(yíng)銷主題，可分為兩大分冊(cè)，即趣園分冊(cè)和會(huì)所分冊(cè)。兩個(gè)分冊(cè)既相互獨(dú)立又相互包容。包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介、區(qū)域介紹、戶型、景觀、交通、智能化設(shè)施、營(yíng)銷主題、未來生活場(chǎng)景描述、會(huì)所文化等等。■ 光盤廣告 由于本項(xiàng)目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣告的形式，與樓書、DM直郵配合使用，在光盤中利用電腦動(dòng)畫充分展示未來趣園的生活場(chǎng)景和項(xiàng)目的獨(dú)特之處?！?DM直郵廣告 針對(duì)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的進(jìn)行EMS投遞，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的重視程度，同時(shí)給目標(biāo)客戶被重視的感覺。■ 促銷禮品：促銷禮品在銷售中有幾方面的作用： 展銷期間吸引看樓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生良好印象； 通過小禮品敦促落定； 回饋業(yè)主。針對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的文化品位及身份特征，可設(shè)計(jì)或訂制一些印有項(xiàng)目名稱標(biāo)志的高爾夫球，在各大高爾夫球場(chǎng)進(jìn)行促銷，或者具現(xiàn)代感造型的高檔工藝品，如木制、石制飾品，琉璃飾品等，以凸顯發(fā)展商獨(dú)到心思，從另一個(gè)側(cè)面烘托出本項(xiàng)目的獨(dú)特品質(zhì)。第 四 部 分銷 售 實(shí) 施一、 銷售總體戰(zhàn)略及目標(biāo) 總體戰(zhàn)略：會(huì)籍推廣與公寓銷售相結(jié)合，針對(duì)會(huì)員做有效推廣 銷售目標(biāo)：三個(gè)月實(shí)現(xiàn)90% 的銷售目標(biāo)，不積壓利潤(rùn)，按時(shí)按量完成銷售任務(wù)。二、 銷售階段及進(jìn)度 銷售階段：本司擬將整體銷售過程劃分為如下3個(gè)階段：■ 推廣期（—）■ 強(qiáng)銷期（）■ 尾盤期（） 銷售進(jìn)度：銷售階段時(shí)間銷售面積平均月銷售率累積銷售面積 推廣期24%24%強(qiáng)銷期66%22%90%尾盤期10%5%100%三、 銷售階段工作安排 推廣期■ 聯(lián)絡(luò)各大高爾夫球會(huì)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員資源共享。采用高爾夫球賽、會(huì)員聯(lián)誼、法國(guó)紅酒品鑒會(huì)、雪茄鑒賞會(huì)的形式進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣；■ 與各大銀行聯(lián)手，與銀行的各種卡類會(huì)員實(shí)現(xiàn)資源共享，并組織各種公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行推介；■ 與各大保險(xiǎn)公司聯(lián)手，與保險(xiǎn)公司的參與巨額投保的