[工作計(jì)劃]通用的溝通知識(shí)_曹越(編輯修改稿)
2025-02-15 02:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：“您的意思是說……？” ●通過確認(rèn)你是否理解了對(duì)方的回答，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且為下一步的工作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。9要多致謝●不管你的會(huì)見有什么結(jié)果，務(wù)必隨后寄上一封信,總結(jié)一下談話的要點(diǎn)，復(fù)述一下目標(biāo)客戶的需求和愿望。這樣就可以表明你是在認(rèn)真地聽?！翊送猓€要向目標(biāo)客戶說明你下一步要做什么，諸如某一天要給他打電話或者要進(jìn)行下一次的約見?！舅伎寂c練習(xí)】你在與客戶進(jìn)行面談的過程中，做到了以上哪些內(nèi)容？在分組討論的過程中,對(duì)每種方法寫出你曾經(jīng)成功運(yùn)用的實(shí)例。溝通知識(shí)（四）答疑七策序號(hào)策略具體措施你曾經(jīng)成功的實(shí)例1并列法客戶認(rèn)為你的對(duì)手產(chǎn)品更好，你的策略是：贊成客戶→稱贊對(duì)手→強(qiáng)調(diào)我的也很好2證據(jù)法向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。（1）權(quán)威專家證明（2）專利證明（3）已有客戶證明（4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明3拜師法一旦客戶確實(shí)指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)，在承認(rèn)的同時(shí)，稱贊客戶是行家。特別要拜客戶為師，請(qǐng)教如何解決。4適用法一旦客戶指出你的產(chǎn)品存在某個(gè)或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)指出最好的方面。特別要強(qiáng)調(diào)：我的優(yōu)點(diǎn)正是客戶您最需要、最適用的。5價(jià)值法當(dāng)客戶指出價(jià)格高時(shí)，指出價(jià)值法：“一份價(jià)錢一份貨”、“好貨不便宜、便宜沒好貨”特別要從關(guān)鍵盈利點(diǎn)上或技術(shù)上，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的價(jià)值6楔子法如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對(duì)手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說“很遺憾，暫時(shí)難以購(gòu)買你的產(chǎn)品”時(shí)，可以采取楔子法：要求一筆小訂單！7試用法如果客戶認(rèn)為沒有用過你的產(chǎn)品時(shí)，或者正在用你的對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，你可以提供試用品，并暗示客戶：如果用著好，就買我的?！舅伎寂c練習(xí)】在分組討論的過程中，請(qǐng)各位學(xué)員對(duì)各種答疑方法詳細(xì)寫出自己曾成功的實(shí)例。溝通知識(shí)（五）妥善處理客戶拒絕四步曲序號(hào)步驟具體內(nèi)容你曾經(jīng)成功的實(shí)例第一步傾聽拒絕● 在傾聽客戶拒絕時(shí)，不要爭(zhēng)吵，也不要急于辯解?！?要幫助你的目標(biāo)客戶解決它的困難，不要?jiǎng)裾f他做他不愿意做的事情?！?切不可證明你的目標(biāo)客戶的錯(cuò)誤，或者使他感到尷尬。第二步詢問轉(zhuǎn)向● 回答拒絕最好的辦法是經(jīng)常提問?！?要搞明白目標(biāo)客戶反對(duì)的是什么?！?讓你的現(xiàn)有客戶幫助解決目標(biāo)客戶的反對(duì)意見。第三步順?biāo)浦邸?順著客戶的思路，重新組織語(yǔ)言，將普通問題轉(zhuǎn)變成一個(gè)特殊問題提出來?！?可以通過關(guān)鍵問題來開始你的講解，這樣有助于明確反對(duì)意見，比如：“如果沒有理解錯(cuò)的話，您關(guān)心的是……”“我聽到，您說的是……”“這樣您的意思是……”● 通過回答式的提問來結(jié)束你的解釋，以得到同意，比如：“是這樣，不對(duì)嗎？”“這就是您所說的，是嗎？”“這樣回答了您
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