【正文】 向目標(biāo)客戶傳送著各種信號(hào)，做一個(gè)活躍的聽眾?！舅伎寂c練習(xí)】你在與客戶進(jìn)行面談的過程中，做到了以上哪些內(nèi)容？在分組討論的過程中,對每種方法寫出你曾經(jīng)成功運(yùn)用的實(shí)例?！癞?dāng)你沒有完全搞清楚目標(biāo)客戶的意見或者目標(biāo)客戶在談話中又突發(fā)奇想時(shí)，你可以用提問式的回答來結(jié)束你的談話，比如：“這樣就回答了您對提供服務(wù)方面的問題，是嗎？”“關(guān)于這一點(diǎn)我是否已向您解釋清楚了？”“我想我們已經(jīng)找到了解決這個(gè)問題的辦法，您同意嗎？”【思考與練習(xí)】你是否曾按照上述步驟處理過客戶的拒絕？請?jiān)诜纸M討論的基礎(chǔ)上，寫出一個(gè)你曾經(jīng)成功的實(shí)例。由于存在“從南京到北京，買的不如賣的精”的意識(shí)，客戶對客戶經(jīng)理不信任?！?作為客戶經(jīng)理，如果已經(jīng)成功與某個(gè)客戶建立了良好的合作關(guān)系，可以通過這個(gè)客戶有關(guān)人員，在同行業(yè)中的熟人網(wǎng)絡(luò)，去拜訪其他企業(yè)的客戶?！?要搞明白目標(biāo)客戶反對的是什么。7要多記錄●面談時(shí)拿出本子，對客戶所講內(nèi)容進(jìn)行記錄，讓對方感到你很重視他！ 8要多核實(shí)●你對目標(biāo)客戶所說的話的理解可能和他（她）真正的意思有出入，為進(jìn)一步弄清楚，可以問：“您的意思是說……？” ●通過確認(rèn)你是否理解了對方的回答，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且為下一步的工作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。7會(huì)議法● 即通過舉辦某種會(huì)議，讓客戶了解你并建立信任。幫助客戶做些身邊小事，諸如打掃房間、整理桌子、整理貨物等。所謂了解，就是通過溝通，讓對方知道并相信他所關(guān)心你的有關(guān)信息，從而讓他對你放心；所謂理解，就是通過溝通，讓對方能夠站在你的角度體會(huì)你的處境。第二，要一起去娛樂。●若目標(biāo)客戶認(rèn)為你不感興趣，他會(huì)中止談話。溝通知識(shí)（四）答疑七策序號(hào)策略具體措施你曾經(jīng)成功的實(shí)例1并列法客戶認(rèn)為你的對手產(chǎn)品更好，你的策略是：贊成客戶→稱贊對手→強(qiáng)調(diào)我的也很好2證據(jù)法向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。溝通知識(shí)（六）巧對難客序號(hào)難客類型難客特點(diǎn)對策你的處理辦法1喋喋不休者特能講，剎不住車我的目的→高興地聽→送水遞煙→你講得很好→你看這事怎樣？2滿腹牢騷者對什么都不滿意我的目的→你講的有道理→拿筆本記錄→這個(gè)問題很重要→我明天給你答復(fù)→你看這事怎樣？3自負(fù)百事通者有經(jīng)驗(yàn)、老資格我的目的→表達(dá)敬佩→您是前輩→拜師4沉默不語者面無表情、閉口不談我的目的→察言觀色→主動(dòng)提問：“對不起，您是想說……？”“對不起，您能將……說得再具體點(diǎn)？”【思考與練習(xí)】這四類客戶你遇到過嗎？請?jiān)诜纸M討論的基礎(chǔ)上，寫出你是怎樣處理的。除非客戶認(rèn)定了品牌，否則很難成交2共鳴關(guān)系如果客戶經(jīng)理通過觀察溝通，找到了與客戶一致的共鳴點(diǎn)，則可以建立共鳴關(guān)系?！?所謂熟人，比較有