[工作計(jì)劃]通用的溝通知識(shí)_曹越(文件)
【正文】 認(rèn)為你不感興趣，他會(huì)中止談話。4要聽(tīng)熱點(diǎn)●不要急于下結(jié)論，不要打斷別人，等你的目標(biāo)客戶說(shuō)完。不要爭(zhēng)論，表述贊同。9要多致謝●不管你的會(huì)見(jiàn)有什么結(jié)果，務(wù)必隨后寄上一封信,總結(jié)一下談話的要點(diǎn)，復(fù)述一下目標(biāo)客戶的需求和愿望。溝通知識(shí)（四）答疑七策序號(hào)策略具體措施你曾經(jīng)成功的實(shí)例1并列法客戶認(rèn)為你的對(duì)手產(chǎn)品更好，你的策略是：贊成客戶→稱贊對(duì)手→強(qiáng)調(diào)我的也很好2證據(jù)法向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。特別要強(qiáng)調(diào)：我的優(yōu)點(diǎn)正是客戶您最需要、最適用的?！?要幫助你的目標(biāo)客戶解決它的困難，不要?jiǎng)裾f(shuō)他做他不愿意做的事情?！?讓你的現(xiàn)有客戶幫助解決目標(biāo)客戶的反對(duì)意見(jiàn)。溝通知識(shí)（六）巧對(duì)難客序號(hào)難客類型難客特點(diǎn)對(duì)策你的處理辦法1喋喋不休者特能講，剎不住車我的目的→高興地聽(tīng)→送水遞煙→你講得很好→你看這事怎樣？2滿腹牢騷者對(duì)什么都不滿意我的目的→你講的有道理→拿筆本記錄→這個(gè)問(wèn)題很重要→我明天給你答復(fù)→你看這事怎樣？3自負(fù)百事通者有經(jīng)驗(yàn)、老資格我的目的→表達(dá)敬佩→您是前輩→拜師4沉默不語(yǔ)者面無(wú)表情、閉口不談我的目的→察言觀色→主動(dòng)提問(wèn)：“對(duì)不起，您是想說(shuō)……？”“對(duì)不起，您能將……說(shuō)得再具體點(diǎn)？”【思考與練習(xí)】這四類客戶你遇到過(guò)嗎？請(qǐng)?jiān)诜纸M討論的基礎(chǔ)上，寫出你是怎樣處理的。溝通知識(shí)（八）如何見(jiàn)到公司客戶的決策者序號(hào)拜訪方式具體內(nèi)容你曾經(jīng)成功的實(shí)例1冷訪：——在沒(méi)有任何熟人推薦的情況下，自己直接去登門拜訪決策者● 這種情況下，最能打動(dòng)人的是自己的誠(chéng)實(shí)和敬業(yè)精神！● 多次登門，多做好事（如倒水、掃地），讓客戶由煩生敬！2溫訪：——通過(guò)向目標(biāo)客戶總經(jīng)理郵寄對(duì)其有意義的資料，達(dá)到見(jiàn)到總經(jīng)理的目的。同時(shí)，把自己的名片或聯(lián)系方式加在郵件中，這樣，客戶公司總經(jīng)理收到后，至少可以對(duì)你有印象。【思考與練習(xí)】在分組討論的基礎(chǔ)上，對(duì)每種方法分別寫出一個(gè)你曾經(jīng)成功的實(shí)例？溝通知識(shí)（九） 情感溝通三準(zhǔn)則序號(hào)準(zhǔn)則具體要求你曾經(jīng)成功的實(shí)例1取悅于人● 學(xué)會(huì)微笑● 學(xué)會(huì)贊美● 學(xué)會(huì)求同2取信于人● 多些理解：設(shè)身處地，換位思考（難處）● 多做小事：像雷鋒一樣幫助客戶做些身邊小事● 多多問(wèn)候：經(jīng)常式的通過(guò)電話、短信，給予問(wèn)候或提醒天氣等。除非客戶認(rèn)定了品牌，否則很難成交2共鳴關(guān)系如果客戶經(jīng)理通過(guò)觀察溝通，找到了與客戶一致的共鳴點(diǎn)，則可以建立共鳴關(guān)系。容易成交3朋友關(guān)系雙方通過(guò)共鳴點(diǎn)的溝通，客戶與客戶經(jīng)理之間可以建立起信任關(guān)系，即朋友關(guān)系。溝通知識(shí)（
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