[工作計(jì)劃]通用的溝通知識(shí)_曹越-預(yù)覽頁
【正文】 果。所謂愉快，就是采取輕松、快樂的溝通方式。對(duì)此建議大家好好學(xué)習(xí)包青天，包大人經(jīng)常和皇帝過不去，但是皇帝并沒有把他老人家給殺了。第三，是學(xué)會(huì)求同，即永遠(yuǎn)贊同客戶的觀點(diǎn)，即使有不同意見，也應(yīng)該說：“您說的非常好，這樣（你的建議）是否更好？”（2）取信于人第一，要多些理解。經(jīng)常式的通過電話、短信，給予問候或提醒天氣等。不一定是花錢那些娛樂方式，諸如一起去爬山、釣魚、打撲克等。所謂了解，就是通過溝通，讓對(duì)方知道并相信他所關(guān)心你的有關(guān)信息，從而讓他對(duì)你放心；所謂理解，就是通過溝通，讓對(duì)方能夠站在你的角度體會(huì)你的處境?！褚坏┛蛻糇龀隽艘粋€(gè)承諾或決定，或選擇了一個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使人們與此保持一致。溝通知識(shí)（三）面談九要序號(hào)面談九要注 意 事 項(xiàng)曾經(jīng)成功的實(shí)例1觀察形體●若客戶身體前傾，目光直對(duì)著你，使用生動(dòng)的手勢(shì)，那他或她對(duì)這方面很感興趣。●頻繁地注視著對(duì)方，要作記錄；坐得筆直，不斷點(diǎn)頭，以使對(duì)方知道你聽明白了他說的是什么。●注意聽講話中的熱點(diǎn)，但不要太急于成交?！衲阄ㄒ坏墓ぷ魇钦页瞿愕漠a(chǎn)品或服務(wù)能否對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有幫助。這樣就可以表明你是在認(rèn)真地聽。（1）權(quán)威專家證明（2）專利證明（3）已有客戶證明（4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明3拜師法一旦客戶確實(shí)指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)，在承認(rèn)的同時(shí)，稱贊客戶是行家。5價(jià)值法當(dāng)客戶指出價(jià)格高時(shí)，指出價(jià)值法：“一份價(jià)錢一份貨”、“好貨不便宜、便宜沒好貨”特別要從關(guān)鍵盈利點(diǎn)上或技術(shù)上，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的價(jià)值6楔子法如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對(duì)手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說“很遺憾，暫時(shí)難以購買你的產(chǎn)品”時(shí)，可以采取楔子法：要求一筆小訂單！7試用法如果客戶認(rèn)為沒有用過你的產(chǎn)品時(shí)，或者正在用你的對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，你可以提供試用品，并暗示客戶：如果用著好，就買我的。● 切不可證明你的目標(biāo)客戶的錯(cuò)誤，或者使他感到尷尬。第三步順?biāo)浦邸?順著客戶的思路，重新組織語言，將普通問題轉(zhuǎn)變成一個(gè)特殊問題提出來。溝通知識(shí)（七）熟練FABE技術(shù)FABE將技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為營銷語言：針對(duì)不同客戶的購買動(dòng)機(jī)，將所推介產(chǎn)品的特點(diǎn)和用處，轉(zhuǎn)化為即將帶給客戶的某種利益，充分展示了此產(chǎn)品最能吸引客戶的那方面，故又稱其為“利益導(dǎo)購法”。● 客戶公司總經(jīng)理最關(guān)心的是整個(gè)公司的發(fā)展，但是其工作繁忙，往往沒有時(shí)間去書店購買相關(guān)圖書，更沒有時(shí)間收集有用的資料。3熱訪：——通過熟人介紹。3取債于人● 送些小禮物● 一起去娛樂● 一起去吃飯【思考與練習(xí)】在分組討論的基礎(chǔ)上，對(duì)應(yīng)每個(gè)準(zhǔn)則，寫出你曾經(jīng)成功地與客戶進(jìn)行情感溝通的實(shí)例。因此，客戶經(jīng)理不是要改變客戶，而是認(rèn)同客
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