[工作計(jì)劃]通用的溝通知識(shí)_曹越-免費(fèi)閱讀
【正文】 因此，客戶經(jīng)理不是要改變客戶，而是認(rèn)同客戶。3熱訪：——通過(guò)熟人介紹。溝通知識(shí)（七）熟練FABE技術(shù)FABE將技術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷語(yǔ)言：針對(duì)不同客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，將所推介產(chǎn)品的特點(diǎn)和用處，轉(zhuǎn)化為即將帶給客戶的某種利益，充分展示了此產(chǎn)品最能吸引客戶的那方面，故又稱其為“利益導(dǎo)購(gòu)法”?！?切不可證明你的目標(biāo)客戶的錯(cuò)誤，或者使他感到尷尬。（1）權(quán)威專家證明（2）專利證明（3）已有客戶證明（4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明3拜師法一旦客戶確實(shí)指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)，在承認(rèn)的同時(shí)，稱贊客戶是行家?！衲阄ㄒ坏墓ぷ魇钦页瞿愕漠a(chǎn)品或服務(wù)能否對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有幫助?！耦l繁地注視著對(duì)方，要作記錄；坐得筆直，不斷點(diǎn)頭，以使對(duì)方知道你聽(tīng)明白了他說(shuō)的是什么?！褚坏┛蛻糇龀隽艘粋€(gè)承諾或決定，或選擇了一個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使人們與此保持一致。不一定是花錢那些娛樂(lè)方式，諸如一起去爬山、釣魚(yú)、打撲克等。第三，是學(xué)會(huì)求同，即永遠(yuǎn)贊同客戶的觀點(diǎn)，即使有不同意見(jiàn)，也應(yīng)該說(shuō)：“您說(shuō)的非常好，這樣（你的建議）是否更好？”（2）取信于人第一，要多些理解。所謂愉快，就是采取輕松、快樂(lè)的溝通方式。在與領(lǐng)導(dǎo)的溝通過(guò)程中，必須處理好與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系：不要證明領(lǐng)導(dǎo)是錯(cuò)的。設(shè)身處地的換位思考，說(shuō)：“我確實(shí)理解您的難處，您也不容易，但我相信您，您那么多難事都經(jīng)歷過(guò)了，這點(diǎn)苦難一定有辦法，辦法總比困難多”第二，要多做小事。第三，要一起去吃飯。6示范法●是指在給定的社會(huì)環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)別人的想法或做法，來(lái)進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定。 3牢記目的●在和客戶會(huì)談時(shí)，你沒(méi)法消除別人辦公室里雜亂的干擾，但你可以消除你自己思維上的混亂。6要多加水●在面談過(guò)程中，要不斷給對(duì)方加水。特別要拜客戶為師，請(qǐng)教如何解決。第二步詢問(wèn)轉(zhuǎn)向● 回答拒絕最好的辦法是經(jīng)常提問(wèn)。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（用處）……，對(duì)您而言（好處）……，您看（證據(jù)）……..”需要注意的是，根據(jù)不同的場(chǎng)合和客戶需求，可以將不同的F（特點(diǎn)）、A（用處）、B（好處）、E（證據(jù)）靈活組合運(yùn)用，不要從頭背到尾。● 所謂熟人，比較有效的是與客戶公司類似的同行業(yè)其他企業(yè)的總經(jīng)理或有關(guān)人員。容易成交3朋友關(guān)系雙方通過(guò)共鳴點(diǎn)的溝通，客戶與客戶經(jīng)理之間可以建立起信任關(guān)系，即朋友關(guān)系。除非客戶認(rèn)定了品牌，否則很難成交2共鳴關(guān)系如果客戶經(jīng)理通過(guò)觀察溝通，找到了與客戶一致的共鳴點(diǎn)，則可以建立共鳴關(guān)系。同時(shí)，把自己的名片或聯(lián)系方式加在郵件中，這樣，客戶公司總經(jīng)理收到后，至少可以對(duì)你有印象。溝通知識(shí)（六）巧對(duì)難客序號(hào)難客類型難客特點(diǎn)對(duì)策你的處理辦法1喋喋不休者特能講，剎
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