萬(wàn)能的小區(qū)推廣活動(dòng)方案(編輯修改稿)
2024-11-24 10:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是教他盡可能少的講話，并且絕不與別人，尤其是顧客爭(zhēng)論。 奧哈爾如今已是紐約懷特汽車(chē)公司一位成功的推銷(xiāo)員了。他都經(jīng)歷了些什么呢？他這樣說(shuō)：“假如我現(xiàn)在走進(jìn)某人的辦公室，對(duì)方說(shuō)： ?什么？懷特汽車(chē)？那個(gè)牌子的產(chǎn)品根本就不怎么樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車(chē)才是我要買(mǎi)的。 ?聽(tīng)他這么說(shuō)，我不但沒(méi)反對(duì)，還順著他說(shuō)： ?老兄，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，胡雪的卡車(chē)確實(shí)好。你買(mǎi)他們的產(chǎn)品也是很可靠的。而且他們推銷(xiāo)員也很能干呢。 ” “聽(tīng)我這樣說(shuō)，他無(wú)言以對(duì)，無(wú)可爭(zhēng)論。因?yàn)槲彝耆馑麑?duì)別 的品牌的贊揚(yáng)態(tài)度，她總不會(huì)在這種情況下還把胡雪牌車(chē)如何好的事一味的強(qiáng)調(diào)。于是我的機(jī)會(huì)來(lái)了，我接下來(lái)便把懷特汽車(chē)的優(yōu)點(diǎn)一一向他做了介紹。 “這事要是發(fā)生在以前，我肯定火冒三丈為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，于是爭(zhēng)辯比較激烈。而最后吃虧的還是我。 “這么一想，過(guò)去推銷(xiāo)時(shí)，那些不必要的爭(zhēng)論真是讓人汗顏，多少寶貴的時(shí)間和金錢(qián)都浪費(fèi)在無(wú)謂的爭(zhēng)論中了?，F(xiàn)在我學(xué)會(huì)了如何少講話、不爭(zhēng)辯。值得慶幸的是，許多事情都發(fā)生了改觀，而且還不算太晚。 ” ——摘自《卡耐基經(jīng)典全集》 聯(lián)想： 這個(gè)故事給了我一定的啟示，辯論、反駁，有時(shí)會(huì)有一種勝利的快感，但實(shí)際上那些勝利是空洞的，因?yàn)橛肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。我個(gè)人理解就是不要把個(gè)人的意向強(qiáng)加于客戶，要了解客戶究竟想要什么，通俗一點(diǎn)講呢，蘿卜白菜各有所愛(ài)，尊重客戶的選擇。之前就遇到過(guò)這種情況，客戶就覺(jué)得凈水機(jī)好，我個(gè)人就覺(jué)得純水機(jī)好，我就不斷的給客戶推薦純水機(jī)，反而引起客戶的反感。差點(diǎn)流失一個(gè)客戶。 “同意式 ”推銷(xiāo)方式的確值得我去學(xué)習(xí)，分享給大家。 銷(xiāo)售拜訪流程動(dòng)作分解 銷(xiāo)售拜訪和管理是一個(gè)銷(xiāo)售代表 最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。將工作規(guī)范執(zhí)行，你在消費(fèi)品銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。 （一）準(zhǔn)備工作 如果你以為銷(xiāo)售工作是從銷(xiāo)售開(kāi)始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷(xiāo)售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。 1) 固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。 這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是 《跑店路線安排》和《地略圖》。《跑店路線安排》是用來(lái)填寫(xiě)一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)銷(xiāo)售在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷(xiāo)售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于銷(xiāo)售安全庫(kù)存的準(zhǔn)備也是大有好處的。 （附件一：《銷(xiāo)售代表跑店路線安排》） 2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。 動(dòng)作 1 中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。 3) 電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。如果是要做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。 4) 設(shè)定拜訪目標(biāo) 有目的地跑店是一個(gè)銷(xiāo)售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在 “逛 ”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。這些都是必須在拜訪前明確的。 目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是 一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，你所得到的東西總
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