【文章內(nèi)容簡介】 研討 ③節(jié)日餐宴營銷 ④營業(yè)期訂座恰談 ⑤公司活動(dòng)期間促銷活動(dòng)信息的發(fā)布 ⑥公司老總作總結(jié)謝辭，并作節(jié)日禮節(jié)性邀請 參觀會(huì)展大廳，宴會(huì)廳 共進(jìn)午餐（晚餐）作深度交流。 九、環(huán)境布置 策劃店內(nèi)外的形象裝點(diǎn)工作，主要物品：彩虹門、氣柱、條幅、彩旗、樹掛、燈箱、燈籠、爆竹（如禁止則不用）、牌匾、 TOP 板、花籃、彩燈等。 會(huì)展大廳：會(huì)展背景展板，公司發(fā)展展板，公司圖片、畫冊、公司簡介、廣告燈箱、彩頁、其它資料。 十、傳播通道 由公司總經(jīng)辦負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)電視臺，報(bào)紙 等媒體對活動(dòng)進(jìn)行全方位報(bào)道，擴(kuò)大影響力和輻射力。 十一、涉及部門 策劃部負(fù)責(zé)總體策劃 市場部負(fù)責(zé)宴會(huì)廳的展示內(nèi)容及午宴（晚宴） 營建部負(fù)責(zé)環(huán)境布置，展板制作等。 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資金準(zhǔn)備和成本控制 物料配送部負(fù)責(zé)活動(dòng)所需物資、材料的采供 總經(jīng)辦負(fù)責(zé)各種資料的準(zhǔn)備，媒體、電視臺的聯(lián)絡(luò) 其它 十二、活動(dòng)中所涉及的營銷思路 邀請電視臺、報(bào)媒體跟蹤報(bào)道 邀請鼓樂隊(duì)、 TNT 表演 舉行有獎(jiǎng)促銷活動(dòng) 舉辦餐飲知識競賽 文化營銷、 CI傳播 餐飲、娛樂休閑聯(lián)辦 品牌形象設(shè)計(jì)管 理控制 圖片菜單、彩頁 DM、特色菜單、模型、小道具等的策劃 會(huì)展經(jīng)濟(jì)策劃 品及延伸服務(wù)策劃 1婚慶、生日、節(jié)日等的專題策劃 1價(jià)格策劃 1慶典策劃 1大型團(tuán)體餐宴的策劃 重慶渝德居火鍋 1商務(wù)活動(dòng)策劃 十三、文化營銷、公關(guān)活動(dòng)中應(yīng)注意營銷理念的結(jié)合開展，每個(gè)細(xì)節(jié)均應(yīng)納入營銷專題策劃之中方能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 注：我們的加盟店（ A 級、 B 級店）也可以自己舉辦類似的活動(dòng)，邀請對象包含單店的老顧客，主管部門等重要人員，內(nèi)容可以參照本方案，起到的作用往往是美譽(yù)度的快速提高，操作得當(dāng)?shù)脑挘梢蕴岣邌蔚甑?長期營業(yè)額。操作中所設(shè)計(jì)的營銷思路，公司企劃部隨時(shí)為您量身定做。 渝德居火鍋搶奪競爭對手市場策略 一、目的 我們已經(jīng)知道打擊競爭對手的方略，通過打擊競爭品牌，我們在新近開業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢，但對已經(jīng)成功運(yùn)營一段時(shí)間競爭對手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營業(yè)額，所以需要本篇補(bǔ)充方案，以便能搶奪，縮小些類競爭對手的市場，同時(shí)達(dá)到打擊競爭對手的目的。 二、搶奪前的準(zhǔn)備工作 在任何活動(dòng)開展的前，單店應(yīng)在商圈內(nèi)對競爭對手作前期調(diào)查，并分出主要競爭對手和次要競爭對手，主要競爭對手的調(diào)查包含：裝修定位檔次 、菜品價(jià)格定位、竟?fàn)帉κ仲u點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生等，營運(yùn)流程、營業(yè)額、上座率、廣告策略、促銷策略等。依據(jù)此類市場調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，制定我們的搶奪計(jì)劃。 三、因?yàn)槠放撇煌偷貐^(qū)差異，總部僅提供幾個(gè)典型事例，不擬做詳細(xì)的執(zhí)行細(xì)則，重在傳播一種思路，希望單店在執(zhí)行中有自己的詳細(xì)計(jì)劃和謀略。 四、搶奪略策 一 單店的裝修定位 單店的裝修風(fēng)格執(zhí)行總部標(biāo)準(zhǔn)，即具有鮮明的個(gè)性，又能突出文化氛圍。（檔次高的店有匾、詩賦、字畫、浮雕等） 在裝飾材料及施工工藝上不能過于粗糙。 上規(guī)模、上檔次的單店相對競爭力大，單店的 包間可以設(shè)一個(gè)貴賓房（器皿可考慮金器或銀器）以吸引既定客戶，同時(shí)可以起到廣告效應(yīng)，在行業(yè)中制造影響。 800 ㎡以上的單店可考慮增設(shè)演奏臺：①民樂演奏（古箏、揚(yáng)琴、二胡等）；②時(shí)裝模特表演、歌手演唱，以增加氣氛、穩(wěn)住客源。 二 價(jià)格定位 價(jià)格是最敏感的調(diào)節(jié)杠桿，我們單店應(yīng)視自身的情況進(jìn)行價(jià)格定位，我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不參考次級競爭對手，主要參考同等檔次的主要競爭對手，價(jià)格略低于此類競爭對手，決對不能高于競爭對手或者在主打產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)銷售，（其它差價(jià)基本相同）在服務(wù)或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對手。 三 分析競爭對手 的優(yōu)勢、劣勢。 商圈內(nèi)的競爭對手優(yōu)勢、劣勢我們從重要因素和非重要因素兩個(gè)方面來分析，重要因素如：環(huán)境、衛(wèi)生、菜品、服務(wù)等。非重要因素主要是指補(bǔ)充、輔助措施，如一些非重大的優(yōu)惠措施等；在眾多的重要因素中我們的競爭對手已經(jīng)具備（價(jià)格上的差異是我們的訴求點(diǎn)），因此我們的細(xì)則必須在非重要因素（輔助因素）中找到竟?fàn)帉κ值牟蛔?，如競爭對手有無停車場、洗車服務(wù)；小吃品種的多少，是否有兒童、婦女喜歡的食品；團(tuán)體有無車輛接送；店堂內(nèi)是否有綠色植物；服務(wù)的延伸；是否有祝詞禮物贈(zèng)送；小禮物的別出心裁等。 為了使我們的單店經(jīng)理具備 一種理念和實(shí)施思路，下面簡單地介紹一種“象限分析模型”的理論，希望總部傳達(dá)的理論能給我們的單店經(jīng)理有啟示。 重慶渝德居火鍋 修補(bǔ)區(qū) 優(yōu)勢區(qū) 優(yōu)勢區(qū)：（重要程度高）是單店優(yōu)點(diǎn)，需要加以保持。 機(jī)會(huì)區(qū) 維持區(qū) 修補(bǔ)區(qū)：（重要程度高）單店在這方面表現(xiàn)比較差， 需要重點(diǎn)修補(bǔ)、改進(jìn)。 機(jī)會(huì)區(qū)：（重要程度低）單店在這方面表現(xiàn)比較差， 消費(fèi)者和競爭對手包括我們的單店都忽略了，我們的單店可以挖掘這方面的機(jī)會(huì)，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶。 維持區(qū)：（重要程度低）單店在這方面表現(xiàn)比較好，對單店的實(shí)際意義不大，不需要花太大的功夫。 下面針對以上理論做幾例應(yīng)用舉例： 用餐贈(zèng)書或光碟活動(dòng) 細(xì)則：消費(fèi)滿ⅹⅹ元，贈(zèng)送ⅹⅹ元的書或光碟。 這種方案對知識文化時(shí)代的人們會(huì)很有吸引力，無論在讀書或聽光碟（印有渝德居宣傳資料或祝詞等）時(shí)均能想到我們單店，并且在顧客和他們的朋友交流中會(huì)多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。 如果對方米飯收錢的話，咱們的米飯就采用免費(fèi)，如果竟?fàn)帉κ值拿罪埐皇斟X，那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口米做成，如泰國香米、 東北大米等，突出自己的特點(diǎn)。 店的小吃多樣化并適時(shí)添加新的特色品種，如果競爭對手每天只提供一種水果拼盤，那我們單店則提供多種水果拼盤拱顧客選擇。 可制作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐電話，用于裝收銀臺找補(bǔ)給客人的零錢，既衛(wèi)生又方便，并且起到宣傳單店的作用。 如果競爭對手就餐大廳或包間無娛樂設(shè)施或場地，那我們單店可以在大廳等合適位置開辟一個(gè)演奏臺，拱顧客娛樂和節(jié)目主持之用。 如果競爭對手開餐前無開胃菜或只有一種（泡菜、咸菜），那我們可考慮開餐前送兩種或以上的開胃菜（茴香豆、花 生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等）。 包括我們前面說的開辟“豪華包間”也是機(jī)會(huì)區(qū)的一種創(chuàng)新。 等等一系列方法來尋找打擊競爭對手的機(jī)會(huì)點(diǎn)，前提必須是“修補(bǔ)區(qū)”的劣勢得到了根本的改觀。 四 單店的宣傳 單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽(yù)度，主要通過廣告宣傳的方式提高知曉度，如報(bào)紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來加以實(shí)現(xiàn)。通過公益活動(dòng)，如贊助、捐款、慰問等方式來提高單店的美譽(yù)度。另外通過提高顧客的滿意度也可以達(dá)到提升單店品牌的作用。 五 尋找賣點(diǎn) 賣點(diǎn)主要是能夠吸收顧客的細(xì)節(jié)，如果競爭對手的某個(gè)賣點(diǎn)收效很大， 單店應(yīng)立即進(jìn)行初步模仿，如果競爭對手不立即創(chuàng)新，那么他的賣點(diǎn)將被我們淡化，同時(shí)我們的單店在價(jià)格傳播途徑上下些功夫，反而成了競爭對手頭痛的賣點(diǎn)，此方法是消極被動(dòng)的辦法，積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點(diǎn)來尋找賣點(diǎn)，如低價(jià)促銷酒水，創(chuàng)新菜品，創(chuàng)新服務(wù)，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新，以免競爭對手跟風(fēng)。 六 建立營銷隊(duì)伍，多渠道開展行銷策略 建立營銷隊(duì)伍。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營銷員，是行銷隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員，開展全員營銷。店經(jīng)理、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作用，也是核心力量，內(nèi)抓管理， 外拓市場?？偟甑臓I銷方案在單店執(zhí)行必須有單店?duì)I銷團(tuán)體的評估和預(yù)測，有必要的話需要進(jìn)行補(bǔ)充和創(chuàng)新。 建立兼職營銷隊(duì)伍。列名單、排名單： A、列出要好的、具有一定社會(huì)關(guān)系的朋友，通過他們經(jīng)?！皫Э停ɑ蛲扑]）消費(fèi)”。 重慶渝德居火鍋 B、可聯(lián)系娛樂、休閑場所的工作人員發(fā)邀請卡或優(yōu)惠卡，按實(shí)際的消費(fèi)給予他們適當(dāng)?shù)奶岢苫蚍旨t。 當(dāng)然建立兼職營銷隊(duì)伍的途徑不一而足，主要是單店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龊偷攴降那闆r來選擇自己合適的方式。 渠道營銷不是新概念，單店通過的渠道也就是總部所提供的促銷方式和傳播途徑，使用立體宣傳和促銷來達(dá)到搶奪競爭對手 市場的目的。 七 經(jīng)常促銷 某些競爭對手在玻璃幕墻上貼“吃 100，送 50”的鏤空及時(shí)貼，作為常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量，所以我們不建議采用此種方式，而是充分利用各節(jié)假日及其他活動(dòng)日來展開促銷活動(dòng)，打擊競爭對手，這方面我們的《企劃手冊》已做了比較全面的提示，當(dāng)然不同民族地區(qū)的當(dāng)?shù)貞c祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際另外尋找新的促銷點(diǎn)。 八 建立客戶檔案 總部提供的客戶檔案表，單店按表格內(nèi)容詳細(xì)記錄顧客信息，并存檔，定期回訪，請主要客戶參與店方的促銷 活動(dòng)，加強(qiáng)公關(guān)工作。 五、總評 無論哪種搶奪措施，必須作有效的評估，事后便于總結(jié)提高，每次打擊行動(dòng)不必面面俱到，但必須有重點(diǎn)、有策略，在行動(dòng)前如需總部協(xié)助或有沒參透的地方請致電：（ 023） 62983645— 801，企業(yè)策劃部聯(lián)系。 渝德居火鍋打擊新競爭品牌策略 一、目的 我們單店在商圈內(nèi)防守并打擊競爭品牌，尤其是商圈內(nèi)近期開業(yè)的店，在起始階段就應(yīng)有一些行銷措施和干擾措施，以最大限度地維護(hù)自己的客戶群，直到了解對方的客戶群，以求達(dá)到打擊競爭品牌的目的。 二、打擊競爭對手所需要做的工作 成立工作小組 選擇單 店中對本商圈比例熟悉的員工，單店經(jīng)理為組長。 收集背景資料 收集競爭對手的信息，競爭對手的地理位置、潛在客戶群、何時(shí)開業(yè)、開業(yè)宣傳方案、促銷活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間等信息情報(bào)。 決定目標(biāo) 選定需要打擊的競爭品牌 建立優(yōu)先順序 商圈內(nèi)同時(shí)出現(xiàn)幾家競爭品牌時(shí)，應(yīng)確定第一步行動(dòng)計(jì)劃和打擊對象，并排列出階段打擊計(jì)劃，切忌同時(shí)操作，這樣做的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致幾家聯(lián)合起來打擊自己。 據(jù)目標(biāo)設(shè)立策略 我們建議在得到競爭品牌信息的同時(shí)開始建立打擊計(jì)劃，因?yàn)槠放撇煌暗貐^(qū)特點(diǎn)，總部不擬定拿出具體策略，旨在依靠單店根據(jù)實(shí)際情況設(shè) 立策略 決定執(zhí)行細(xì)節(jié)，以支持策略 單店在得到策略以后，我們的行動(dòng)小組應(yīng)討論執(zhí)行方法，以便貫徹執(zhí)行，達(dá)到預(yù)期效果。 針對競爭對手的促銷活動(dòng) 在競爭對手開業(yè)前我們即開展促銷活動(dòng)，在競爭對手舉行開業(yè)慶典之時(shí)，我們的促銷活動(dòng)達(dá) 重慶渝德居火鍋 到高潮，掌握先機(jī)，把消費(fèi)者截留在我們這里，讓競爭品牌冷輕過場。 預(yù)算 整個(gè)活動(dòng)要投入一定的費(fèi)用，我們單店先期應(yīng)做好預(yù)算，以便在實(shí)施中資金到位，防止出現(xiàn)銜接脫節(jié)。 追蹤、評估 及時(shí)總結(jié)，指出不足，以便完善我們實(shí)行過的打擊方案。 三、單店行動(dòng)策略 （一）當(dāng)單店知道有競爭品牌在門市附 近準(zhǔn)備進(jìn)行裝潢，重建店面時(shí)： 收集分析競爭者資料 ＊了解背景資料（技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、開店經(jīng)驗(yàn)） ＊了解其菜單內(nèi)容、售價(jià)、特色品種 ＊開店日期 了解競爭品牌的實(shí)力 ＊根據(jù)市場調(diào)查資料，分析競爭品牌潛在威脅（特色菜品、裝修檔次等） 檢查 ＊門市基本設(shè)施是否完善或需要維修； ＊檢查門市基本營運(yùn)狀況，員工情緒是否能夠開展打擊計(jì)劃； ＊檢查服務(wù)質(zhì)量、菜品質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，如需培訓(xùn)，應(yīng)強(qiáng)化在崗訓(xùn)練； （二）競爭品牌開業(yè)前一個(gè)月或開始動(dòng)工裝潢時(shí)必須確定單店基本營運(yùn)及促銷活動(dòng)能正確有效地執(zhí)行，以發(fā)展“打 擊競爭品牌行動(dòng)計(jì)劃”。 保證每一部分維護(hù)最佳狀況（服務(wù)、衛(wèi)生、質(zhì)量無問題）； 保持員工隊(duì)伍穩(wěn)定：＊檢查薪水／排班情況；＊發(fā)展長期性員工激勵(lì)活動(dòng)；＊員工形象設(shè)計(jì)包裝（統(tǒng)一發(fā)型、服裝）；＊補(bǔ)足外勤人員（人員要定崗定編）。 確定我們的消費(fèi)者能容易地使用我們的服務(wù)，尤其注意是否要增加批示性招牌。 基礎(chǔ)促銷活動(dòng) ＊外勤人員服務(wù)措施（免費(fèi)洗車、專車接送等）； ＊節(jié)日、生日、團(tuán)聚等優(yōu)惠活動(dòng)的宣傳開展（可邀請書法家揮書贈(zèng)送精美禮品）； ＊組織進(jìn)行店內(nèi)參觀：菜品展示柜、巴文化展覽； ＊推出新菜品、新湯鍋、新小 吃的免費(fèi)品嘗； ＊結(jié)合實(shí)際的促銷措施：喝一瓶送一瓶，吃一份送一份，開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 加強(qiáng)執(zhí)行社區(qū)的公益活動(dòng) （三）競爭品牌開店及營業(yè)后一個(gè)月 最具攻擊性的行動(dòng)此階段執(zhí)行，門市應(yīng)視實(shí)際情況選擇執(zhí)行。 單店服務(wù)承諾：放心火鍋承諾，誠信承諾等。 員工激勵(lì)，開展全員營銷（內(nèi)部營銷、外部營銷）。 開展特色菜品展示活動(dòng)，店外操作，參觀者可以免費(fèi)品嘗（同步廣告應(yīng)到位），以量大、價(jià)低來吸引客源。 特殊讓面宣傳 ＊彩虹門；＊空飄；＊刀旗；＊橫幅標(biāo)語；＊專用燈籠的懸掛；＊ POP 板、廣告牌內(nèi)容展示（成就展、促銷 活動(dòng)介紹）。 參與社區(qū)活動(dòng)，開展各類低成本的公益活動(dòng)。 行銷活動(dòng) ＊鼓勵(lì)多次消費(fèi)，采用贈(zèng)品、代餐券； ＊折價(jià)促銷； 重慶渝德居火鍋 ＊鼓勵(lì)家庭消費(fèi)，如贈(zèng)送最新家庭裝影碟； ＊邀請老顧客座談，發(fā)送禮品； ＊中午用餐，更大優(yōu)惠措施以提高上座率； 相關(guān)媒體宣傳的力度加強(qiáng)，提高知名度 （四）特別提醒 競爭品牌開業(yè)慶典當(dāng)天，我們單店應(yīng)集中力量開展打擊行動(dòng)，以削弱競爭對手的宣傳力度，