【文章內(nèi)容簡介】 雙的白色棉運動襪，那里賣 7角； 100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣 ，那里賣 …… 義烏的市場很大，任你開著汽車 1～ 4樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。 ? 賣１００根牙簽只賺１分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽１０噸，按１００根賺１分錢計算，他每天銷售約１億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進賬１萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均１分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到 80萬元。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 59 ? 在義烏，靠做這樣只賺１分錢生意起家的老板不計其數(shù) ,人稱 “ 螞蟻商人 ” 。 “ 螞蟻商人 ” 賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺 1分錢就賣 !然而 ,就是這毫不起眼的 1分錢利潤 ,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬 :一雙襪子賺 1分錢 ,一個普通攤位每個月要銷出 70萬到80萬雙襪子 ,也就有 7000元到 8000元的利潤 ,一年下來就有將近 10萬元 ,租 10個攤位，就是近 100萬！ ? 義烏一個半文盲的婦女 ,起初給人家當(dāng)保姆 ,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認死理 ,一個膠卷永遠只賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣 22元時 ,她只賣 元 ,不想 ,后來批發(fā)量卻大得驚人 ,生意越做越大?，F(xiàn)在 ,在義烏 ,她的攝影器材店 ,可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的 “ 只賺一毛錢 ” 的真誠打敗了復(fù)雜的東西。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 60 ? 按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺 1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。 ? 一個打火機的利潤只有 5厘、 1分錢，真的能制造“ 暴利 ” 嗎？當(dāng)然能！ 2021年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達 9000萬個，利潤為 90萬元。 5厘、 1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算 “ 微利創(chuàng)暴利 ” 的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件 ——地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了 “ 一分錢優(yōu)勢 ” ，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢 。 ? 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 61 ? 現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風(fēng)險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。 啟 示 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 62 閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十） 《 價格決策 》 (成本倒算法 ) 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 63 一個棘手的現(xiàn)實問題 是參與低層次競爭，還是堅持做品牌？ 提示：要注意趨勢，市場首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！ 問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？ 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 64 如何應(yīng)對搞價？ ? 不要直接拒絕承認價格高 ? 多談產(chǎn)品質(zhì)量，強調(diào)價值 ? 分析產(chǎn)品成本 ? 逐步縮減讓利空間 你是如何應(yīng)對顧客搞價的？ 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 65 地 點 決 策 地點計劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要： 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 66 顧客密度最高 50%70% 次級商業(yè)圈 邊緣商業(yè)圈 市場占有率減少 顧客較分散 核心商業(yè)圈 思考：哪個商圈最合適你？ 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 67 選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素 ： ? 租金高低； ? 物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求； ? 該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平； ? 是否接近目標(biāo)顧客群體； ? 社區(qū)未來發(fā)展前景； ? 同類生意的競爭狀況； ? 交通是否方便 ； 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 68 店址差一寸，營業(yè)差一丈 1）、 離公交站點越近越好； 2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。 3）、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的 “ 集中市場 ” 。 4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前 “ 發(fā)揮 ”營銷智慧的空間。 5）、要有 “ 傍大款 ” 意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng) “ 揀 ” 些顧客。 6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意 7）、不要貪圖便宜房租 8）、不租過堂店 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 69 猜猜看：哪個位置更好些？ 店門往哪個方向開好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？ 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 70 面北朝南成功一半；把握右手成功在手 ①方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 ②走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場在選擇進口時應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。 ③交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設(shè)在路口的 轉(zhuǎn)角 處。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 71 《 國美經(jīng)營管理手冊 》 選址標(biāo)準(zhǔn) 面積：營業(yè)面積大于 1000平方米，附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于 200平方米。 樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。 交通：不少于 20個停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。 期限：租賃期限應(yīng)在 510年 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 72 讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一） 《 選擇地點 》 選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點的優(yōu)勢。 獨辟蹊徑的選址 巖石建筑、山坡水邊餐館 分?jǐn)偡孔? 寫字樓里的服裝店 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 73 促 銷 決 策 傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi) .奧格威說 “ 除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的 ” 。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 74 世界上最難做的兩件事 把思想裝進別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。 世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。 想想看：您都見過哪些促銷手段？ 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 75 常見的企業(yè)促銷方式 ? 優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。 ? 附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或?qū)Κ劇? ? 贈送商品。賣一送一。 ? 有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。 ? 集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。 ? 明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場打折、降價銷售。 ? 包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。 ? 免費樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。 ? 廣 告。布標(biāo)、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。 ? 商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。 ? 參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。 ? 限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品 ? 分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。 ? 承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 76 促銷方式的分類 促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。 ? 廣告 :通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客 ? 人員推銷 :派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。 ? 營業(yè)推銷 :或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客 。 ? 公共關(guān)系 :樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客 。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 77 廣告 人員推銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 ?高度大眾化傳遞 ?可多次重復(fù) ?充分利用文字、聲音和色彩 ?特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞 ?靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整 ?促進購買建立友誼 ?及時得到顧客反饋 ?但最昂貴 ?短時期的特別促銷 ?用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激 ?但顯示急售