【文章內(nèi)容簡介】 青睞。 （ 2）它是穿透國外市場障礙的有力武器。通過簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓的許可證協(xié)議作為進入外國市場的交換條件，諸如政界和工業(yè)界壓力、偏重國產(chǎn)品牌的銷售體制、關(guān)稅壁壘等障礙會自行瓦解。 許可證貿(mào)易的缺點在于 ： （ 1）控制程度低。（ 2）容易培育競爭對手。 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)缺點是什么？ 答：國際戰(zhàn)略聯(lián)盟在以下方面具有優(yōu)點： （ 1）提升競爭力方面；（ 2）分擔風(fēng)險并獲得規(guī)模和范圍經(jīng)濟方面；（ 3）擴張市場方面；（ 4）防止競爭過度方面；（ 5）挑戰(zhàn)“大企業(yè)病”方面。 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟也具有以下缺點： （ 1）合作難度大；（ 2）利益平衡很難達到；（ 3）合作開發(fā)的技術(shù)可能被濫用。 五、論述題（ 16 分） 試分析廣泛性、選擇性和獨家經(jīng)營三種分銷渠道各自的優(yōu)缺點。 答：（ 1）廣泛性分銷渠道：是指生產(chǎn)企業(yè)使用盡可能多的中間商銷售其產(chǎn)品 ，使渠道盡可能加寬。即企業(yè)往往不加選擇地利用各種可能的銷售渠道，對每個中間商的國別、地位，經(jīng)營性質(zhì)，經(jīng)營能力等的要求并不嚴格，以充分利用它們的長處，發(fā)揮其優(yōu)勢。采用這種策略的主要目的是使國外消費者或用戶能有更多的機會更方便地購買其產(chǎn)品。 優(yōu)點：市場覆蓋面廣，購買者有較多機會接觸到產(chǎn)品。對于剛開始從事出口經(jīng)營的企業(yè)，這種策略可以幫助其迅速打開局面，可以對這些中間商的工作效率進行綜合評價，從中選擇效率高的中間商繼續(xù)為自己銷售產(chǎn)品，同時淘汰那些效率低的中間商，有利于中間商之間展開競爭，不斷提高商品銷售效率。但對于 較小的地區(qū)市場，則不宜采用。 缺點：缺乏中間商的管理控制。由于選用的中間商多，就使得各個中間商推銷某一種商品不專一，不愿意花費更多的費用推銷某一種商品，生產(chǎn)企業(yè)要付較高的廣告和其他形式的促銷費用，使產(chǎn)品銷售成本上升；此外，分銷渠道太寬，企業(yè)也難以控制其產(chǎn)品在國際市場上的分布、價格和銷售形式；各中間商的經(jīng)營積極性往往較低，責任心差，與生產(chǎn)者的關(guān)系松散，極易在外部條件變化的情況下導(dǎo)致關(guān)系破裂。 （ 2）選擇性分銷渠道：是指在市場上選擇少數(shù)符合本企業(yè)要求的中間商經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。它是一種介于寬與窄之間的銷售渠道。 優(yōu)點：可以節(jié)省費用開支，提高營銷的效率：生產(chǎn)企業(yè)通過優(yōu)選中間商，還可以維護企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽，對市場加以控制；當生產(chǎn)企業(yè)缺乏國際市場經(jīng)營的經(jīng)驗時，在進入市場的初期選用幾個中間商進行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場銷售策略，這樣可以減少企業(yè)的銷售風(fēng)險。 缺點：企業(yè)難以在營銷環(huán)境寬松的條件下實現(xiàn)多種經(jīng)營目標；渠道對非選購品缺乏足夠的適應(yīng)性；企業(yè)要為被選用的中間商提供較多的服務(wù)，并承擔一定的市場風(fēng)險。 第 9 頁 共 18 頁 （ 3）獨家專營分銷渠道：是指在特定市場上的一定時間內(nèi)只選擇一家中間商，給予其對 本企業(yè)產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷或獨家代理權(quán)。通常產(chǎn)銷雙方簽訂經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得再經(jīng)營其他競爭性產(chǎn)品．它是一種最窄的銷售渠道。 優(yōu)點：有利于控制市場營銷，提高中間商的積極性；密切與中間商的合作關(guān)系，在推銷方面得到大量的協(xié)助；提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營效率，節(jié)約費用，降低銷售成本；提高中間商對顧客的服務(wù)質(zhì)量。有時企業(yè)還可利用其與中間商的穩(wěn)固關(guān)系，借后者的聲譽擴大市場，同時排斥競爭產(chǎn)品進入同一市場，提高企業(yè)的國際競爭能力。 缺點：由于對中間商的依賴性太強，市場覆蓋面窄，一旦生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間發(fā)生變化，中間商不再為生產(chǎn)者銷售 產(chǎn)品，企業(yè)就要失去已占領(lǐng)的市場。此外，采用這種策略本身就意味著放棄一部分潛在顧客，極有限的渠道寬度，使企業(yè)適應(yīng)性較差，銷量難以擴大。 國際企業(yè)管理 第 3 次平時作業(yè) 一、名詞解釋（每個 4 分，共 20 分） 技術(shù)許可證 答：技術(shù)許可證與普通商品的交易不同，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。在利用許可證進行技術(shù)轉(zhuǎn)讓時必須在許可證合同中對技術(shù)使用權(quán)的權(quán)限、時間權(quán)限、地域范圍和處理糾紛的程序、辦法等進行確認。 交鑰匙工程 答：交鑰匙工程師一種特殊的承包，它由承包方提供包括技術(shù)、設(shè)備、廠房在內(nèi)的全部的設(shè)計 、安裝、調(diào)試，甚至包括產(chǎn)品打入市場的一攬子轉(zhuǎn)讓。這種一攬子的轉(zhuǎn)讓不僅可以獲得比純技術(shù)轉(zhuǎn)讓更多的收益，而且能夠保證生產(chǎn)技術(shù)自然、完整地掌握在自己手中。 工作審議會 答：是指由工人代表或由工人和管理者共同組成的團體，通過這個團體將企業(yè)內(nèi)部的勞資關(guān)系制度化。工作審議會可能根據(jù)法律建立，也可能通過國家公會與雇主組織的協(xié)議建立。 “多元中心型”管理體制 答：“多元中心型”，是指母公司對子公司的管理采用“分權(quán)式的計劃與控制”（ Decentralized planning and controlling ）。這種組織控制體制的優(yōu)點是：能充分發(fā)揮各個子公司的積極性，且易受到東道國的歡迎。 全球性網(wǎng)絡(luò)組織 答： 是現(xiàn)代國際企業(yè)的新型組織結(jié)構(gòu)。 網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)是信息化時代的代表性組織結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)由兩部分組成：一是戰(zhàn)略管理、人力資源管理、財務(wù)管理與其它功能相分離，形成一個由總公司進行統(tǒng)一管理和控制的核心；二是根據(jù)產(chǎn)品、地區(qū)、研究和生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的需 要形成組織的立體網(wǎng)絡(luò)，這一 第 10 頁 共 18 頁 網(wǎng)絡(luò)具有柔性化特點，即網(wǎng)絡(luò)中各機構(gòu)的重要性隨項目性質(zhì)而變化。網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)雖然由矩陣型組織結(jié)構(gòu)發(fā)展而來，但在內(nèi)部關(guān)系處理上簡單得多，它保持了單向的責任鏈，一個核心控制點只有一個經(jīng)理，從而保證了整個系統(tǒng)運行的效率。 二、單項選擇（每個 2 分，共 20 分） 與普通商品的交易不同，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓是（ C ）的轉(zhuǎn)讓 。 A、所有權(quán) B、占有權(quán) C、使用權(quán) D、收益權(quán) E、出租權(quán) 對國際經(jīng)營人員考評的中心內(nèi)容為（ B ） 。 A、態(tài)度考評 B、業(yè)績考評 C、能力考評 D、知識考評 （ C ）是國內(nèi)企業(yè)走向國際企業(yè)時在組織方面的一種過渡形式。 A、有出口部的分部組織結(jié)構(gòu) B、國際事業(yè)部結(jié)構(gòu) C、自主子公司結(jié)構(gòu) D、全球性區(qū)域型組織結(jié)構(gòu) 設(shè)立財務(wù)部、營銷部、生產(chǎn)部，各部負責各自領(lǐng)域內(nèi)的所有國內(nèi)外業(yè)務(wù)屬于（ A ） 。 A、球性職能型組織結(jié)構(gòu) B、全球性區(qū)域型組織結(jié)構(gòu) C、全球性產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu) D、國際事業(yè)部結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)產(chǎn)品多樣化程度小于 10%，而且國際營銷比重也有限，那么應(yīng)該采?。? C ）的組 織形式。 A、球性區(qū)域型組織結(jié)構(gòu) B、全球性產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu) C、國際事業(yè)部組織結(jié)構(gòu) D、母女結(jié)構(gòu) （ B ）最適用于母企業(yè)規(guī)模不大，海外子公司數(shù)目較少且分布在鄰近國家的情形。 A、有出口分部的組織結(jié)構(gòu) B、母女結(jié)構(gòu) C、國際事業(yè)部組織結(jié)構(gòu) D、全球性組織結(jié)構(gòu) 國際企業(yè)的（ C ）組織控制體制是集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的管理體制。 A、母國中心型 B、多元中心型 C、全球中心型 D、地區(qū)中心型 許可方允許受權(quán)人在規(guī)定的地域范圍內(nèi)、在一定的 條件下享有使用某項技術(shù)制造和銷售產(chǎn)品的權(quán)利，同時，許可方自己保留在上述地域?qū)υ擁椉夹g(shù)的使用權(quán)，但許諾不得再將這一技術(shù)轉(zhuǎn)讓給第三者。這是（ B ） A、獨家使用權(quán) B、排它使用權(quán) C、交叉使用權(quán) D、普通使用權(quán) 在企業(yè)逐漸向全球經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，經(jīng)營活動的國際限制越來越小的情況下國際企業(yè)人員的選擇應(yīng)重點考慮（ C ）。 A、從母公司派駐外人員 B、從東道國招聘人員 C、從第三國選擇人員 D、從上述三方面派選 第 11 頁 共 18 頁 工作豐富化不包括（ A ） 。 A、共同決策 B、工作輪換 C、彈性工作時間 D、團體裝配代替裝配線 三、多項選擇（每個 2 分，共 20 分。多選或少選不得分） 衡量一項引進技術(shù)的適用性主要有以下幾個標準（ ABE ） 。 A、目標適用性 B、原料適用性 C、環(huán)境適用性 D、產(chǎn)品適用性 E、工藝適用性 引進技術(shù)直接經(jīng)