【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 銷售與供貨渠道網(wǎng)絡(luò)要足夠廣，以供應(yīng)整個(gè)或大部分分/支行機(jī)構(gòu) – 服務(wù)與質(zhì)量要足夠好，以降低 x購(gòu)買后的維修和其它費(fèi)用 – 在滿足質(zhì)量與服務(wù)的前提下盡量降低價(jià)格以降低采購(gòu)成本 制定談判策略過程和基本要素 ? 制定談判策略 ? 評(píng)估 ? 談判 ? 了解談判的關(guān)鍵要素 ? (同時(shí)進(jìn)行 ) ? 制訂適當(dāng)?shù)恼勁胁呗? ? (根據(jù)對(duì)談判各方的了解 ) – 方式 – 姿態(tài) – 溝通 – 議題的先后次序 – 設(shè)定目標(biāo) ? 談判各方以及各自利益和目標(biāo) ? 結(jié)構(gòu) / ? 流程 ? 備選方案 / ? 討價(jià)還價(jià)的范圍 ? 談判議題 準(zhǔn)備各種采購(gòu)文件格式 ? 文件 ? 內(nèi)容 – 采購(gòu)項(xiàng)目下一年采購(gòu)計(jì)劃和各項(xiàng)要求 – 采購(gòu)項(xiàng)目的下一年采購(gòu)量和預(yù)設(shè)價(jià)格范圍 – 對(duì)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量、供貨方式等的具體要求 – 各主要供應(yīng)商的評(píng)估報(bào)告 – 對(duì)各主要供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、供貨渠道、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格的評(píng)估 – 對(duì)各供應(yīng)商是否符合 x要求作初步判斷 – 談判策略和計(jì)劃 – 談判的目標(biāo)、策略、計(jì)劃和步驟 – 談判和實(shí)施進(jìn)程表 – 記錄各項(xiàng)工作的過程 – 采購(gòu)意向書和合同 – 規(guī)范的采購(gòu)意向書和合同 – 所需物品供應(yīng)程序和制度 – 各部門如何提出要求并獲取所需物資的辦法和規(guī)章 4. 按計(jì)劃、按步驟的實(shí)施 ? 談判 ? 舉措 ? 要點(diǎn) – 與各個(gè)選出的生產(chǎn)商分頭談判各項(xiàng)條款 – 與 12家條件最優(yōu)惠的生產(chǎn)商達(dá)到原則上的一致 – 安排各項(xiàng)細(xì)節(jié) – 簽訂采購(gòu)合同或意向書 – 調(diào)整內(nèi)部供貨體系以與采購(gòu)意向書的要求協(xié)調(diào) – 設(shè)專人定期跟蹤、落實(shí)各項(xiàng)實(shí)施舉措 – 讓幾家生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)從而在談判中占據(jù)主動(dòng)地位 – 在簽訂合同前一定要談妥各項(xiàng)細(xì)節(jié) – 與內(nèi)部各需求部門作充分溝通，以使他們充分了解并享受談判得來的優(yōu)惠條件 – 一定要有專人定期跟蹤合同執(zhí)行情況，以發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)改進(jìn) ? 簽訂合同 ? 設(shè)專人落實(shí)跟蹤 合同關(guān)鍵內(nèi)容 ? 關(guān)鍵內(nèi)容 ? 詳細(xì)說明 – 有效期限 – 價(jià)格 – 購(gòu)買品牌、型號(hào) – 購(gòu)買量 – 供貨方式 – 付款方式 – 售后服務(wù)和保修 – 對(duì)質(zhì)量要求 – 一年還是半年 – 要明確規(guī)定折扣幅度；價(jià)格是否固定還是隨市場(chǎng)浮動(dòng) – 一年購(gòu)買同一品牌和型號(hào)還是可以有多種選擇 – 規(guī)定最少購(gòu)買量 – 免費(fèi)送貨，隨叫隨到，還要注明供貨覆蓋地區(qū) – 規(guī)定付款方式和期限 – 明確注明免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目、付費(fèi)服務(wù)的價(jià)格和保修期，還有日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) – 規(guī)定質(zhì)量要求和退還質(zhì)量不符要求產(chǎn)品的辦法 評(píng)估試點(diǎn)效果 ? 主要工作 – 結(jié)算實(shí)行集中采購(gòu)后的費(fèi)用減少 – 估算集中采購(gòu)所需的各項(xiàng)投資 – 估算總體效益 ? 最終成果 – 集中采購(gòu)所帶來的效益估算 – 比較是否與預(yù)期效益相符 ? 評(píng)估試點(diǎn) ? 效果 ? 總結(jié)試點(diǎn) ? 經(jīng)驗(yàn) ? 調(diào)整試點(diǎn) ? 方案 – 總結(jié)各項(xiàng)舉措的執(zhí)行好壞情況和可能改進(jìn)的地方 – 總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn) 對(duì)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)報(bào)告 – 根據(jù)總結(jié)和評(píng)估，修改、調(diào)整試點(diǎn)方案 – 經(jīng)過修改的試點(diǎn)方案 循序漸進(jìn)，不斷完善的實(shí)施進(jìn)程 ?談判實(shí)施 ?評(píng)估、總結(jié)、調(diào)整 ?制定集中采購(gòu)策略 ?修改 ?數(shù)據(jù)庫(kù) ?建立 ?數(shù)據(jù)庫(kù) ?前期準(zhǔn)備工作 推廣最佳方案的組織結(jié)構(gòu) ? 推廣操作手冊(cè) ? 方案推廣小組 ? 項(xiàng)目小組 ? 采購(gòu)項(xiàng)目 1. ? 推廣小組 ? 采購(gòu)項(xiàng)目 2. 推廣小組 ? 采購(gòu)項(xiàng)目 n. ? 推廣小組 ? … ... ? 主要職責(zé) – 聯(lián)絡(luò)并控制整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)程 – 給予項(xiàng)目小組解決問題和進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的各項(xiàng)必要培訓(xùn)和幫助 – 是項(xiàng)目小組所能依靠的咨詢顧問 ? 分行負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)小組 – 分行計(jì)財(cái)處，群聯(lián)公司和科技處領(lǐng)導(dǎo) – 3名項(xiàng)目小組成員 – 將最佳方案在各項(xiàng)目小組所在的分行進(jìn)行推廣 – 進(jìn)行實(shí)際操作 – 與改革小組溝通并向其分行領(lǐng)導(dǎo)小組匯報(bào)進(jìn)程 43 ?目的 –明確關(guān)于組織結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵議題和差距 –衡量進(jìn)行變革的理由和得失 –在銀行上下提高改革的意識(shí)和迫切性 ? 分析現(xiàn)存的組織和人員結(jié)構(gòu) ? 設(shè)計(jì)新組織結(jié)構(gòu) –設(shè)計(jì)新組織結(jié)構(gòu)，包括結(jié)構(gòu)、技能、人員配備、流程和系統(tǒng) –促進(jìn)跨職能部門間對(duì)新組織結(jié)構(gòu)的歡迎和接受 –獲取高層的支持 ? 實(shí)施 –根據(jù)新的要求評(píng)估現(xiàn)有人員的技能 –在內(nèi)部作大量的溝通工作以提高對(duì)采購(gòu)管理工作的重視 –從現(xiàn)有的采購(gòu)部門、其它部門 (主要有工程和財(cái)務(wù)部門 )和銀行外部招聘能力強(qiáng)、高水準(zhǔn)的人才 改革采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)的一般過程 ?階段 ?1 ?2 ?3 一家銀行的新型采購(gòu)組織結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商理事會(huì) 首席執(zhí)行官 合同管理 擁有出色技能的高水準(zhǔn)采購(gòu)專業(yè)人員 財(cái)務(wù)報(bào)告 采購(gòu)操作 采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)理事會(huì) 采購(gòu)總監(jiān) 最高財(cái)務(wù)總監(jiān) – 成員來自總行，各業(yè)務(wù)及主要職能領(lǐng)域 – 提出各項(xiàng)采購(gòu)工作議題 – 對(duì)業(yè)績(jī)做出反饋 – 主要的供應(yīng)商輪流參與 – 反饋供應(yīng)市場(chǎng)中的關(guān)鍵趨勢(shì) – 指出流程中需作的改善 – 負(fù)責(zé)“費(fèi)用組合” – 與用戶進(jìn)行協(xié)調(diào) – 合同談判 – 解決問題 – 采購(gòu)組織流程 – 營(yíng)運(yùn)和系統(tǒng)支持 – 應(yīng)付帳款 – 庫(kù)存管理 – 表格管理 – 電話中心 /服務(wù)臺(tái) – 業(yè)績(jī)跟蹤 – 評(píng)分 – 營(yíng)運(yùn)和管理報(bào)告 – 發(fā)票的現(xiàn)場(chǎng)審核 – 條款與條件的遵循 – 合同文庫(kù) ? 國(guó)際范例 ? 1. 西方金融業(yè)的采購(gòu)模式 ? 2. 試點(diǎn)的目的與成功標(biāo)準(zhǔn) ? 3. 試點(diǎn)過程中可能遇到的問題與解決方法 ? 4. 試點(diǎn)工作的主要步驟與內(nèi)容 ? 5. 試點(diǎn)工作時(shí)間安排 ? 6. 試點(diǎn)工作跟蹤計(jì)劃 目錄 5. 試點(diǎn)工作時(shí)間安排 ? 負(fù)責(zé)人 決定 12個(gè)試點(diǎn)采購(gòu)項(xiàng)目 * 成立試點(diǎn)小組 * 啟動(dòng)試點(diǎn) 試點(diǎn)小組成員培訓(xùn) 收集有關(guān)采購(gòu)數(shù)據(jù) 制定采購(gòu)策略 準(zhǔn)備各種采購(gòu)文件 與初步篩選后的生產(chǎn)商分別談判 選擇最好的 12個(gè)生產(chǎn)商簽訂采購(gòu)意向書 設(shè)專人跟蹤實(shí)施情況 評(píng)估實(shí)施效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 調(diào)整修改下一個(gè)采購(gòu)實(shí)施策略 寫推廣操作手冊(cè) 改革組織機(jī)構(gòu) 向項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)匯報(bào)成果 ? 試點(diǎn)項(xiàng)目小組 ? 周1 ? 周2 ? 周3 ? 周4 ? 周5 ? 周6 ? 確定方案并開始實(shí)施 ? 啟動(dòng)會(huì) ? 第一階段匯報(bào) ? 項(xiàng)目結(jié)案匯報(bào) * 需在試點(diǎn)時(shí)決定 ? 1. 西方金融業(yè)的采購(gòu)模式 ? 2. 試點(diǎn)的目的與成功標(biāo)準(zhǔn) ? 3. 試點(diǎn)過程中可能遇到的問題與解決方法 ? 4. 試點(diǎn)工作的主要步驟與內(nèi)容 ? 5. 試點(diǎn)工作時(shí)間安排 ? 6. 試點(diǎn)工作跟蹤計(jì)劃 目錄 6. 計(jì)劃跟蹤 182。決定 12個(gè)試點(diǎn)采購(gòu)項(xiàng)目 182。成立試點(diǎn)小組 182。啟動(dòng)試點(diǎn) 182。試點(diǎn)小組成員培訓(xùn) 182。收集有關(guān)采購(gòu)數(shù)據(jù) 182。制定采購(gòu)策略 182。準(zhǔn)備各種采購(gòu)文件 182。與初步篩選后的生產(chǎn)商分別談判 182。選擇最好的 12個(gè)生產(chǎn)商簽訂采購(gòu)意向書 182。設(shè)專人跟蹤實(shí)施情況 182。評(píng)估實(shí)施效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 182。調(diào)整修改下一個(gè)采購(gòu)實(shí)施策略 182。寫推廣操作手冊(cè) 182。改革組織機(jī)構(gòu) 182。計(jì)劃完成時(shí)間 182。實(shí)際完成時(shí)間 182。實(shí)施中的問題 為什么采購(gòu)與供應(yīng)管理應(yīng)放在銀行老總的業(yè)績(jī)議事日程的首要位置 – 銀行的支出涵蓋了許多物品和服務(wù)，通常它們占非利息支出的 40% – 降低購(gòu)買物品和服務(wù)的成本將使銀行有機(jī)會(huì)大幅改善其財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，并使效率提高 2個(gè)百分點(diǎn) – 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略管理能給銀行帶來全新的提高收益的機(jī)會(huì) – 由于過去一直認(rèn)為采購(gòu)并不是銀行整體業(yè)績(jī)中的關(guān)鍵因素 – 因此大多數(shù)銀行都不具備世界水平的供應(yīng)管理組織 銀行費(fèi)用細(xì)分 開支特征 100 15 45 40 NIE 不可壓縮的開支 工資、福利 購(gòu)物支出 非支出 百分比 購(gòu)物 百分比 15121010875 330%? 貸物運(yùn)送及郵資 – 報(bào)關(guān) – 武裝押運(yùn) – 押運(yùn) ? 旅游及娛樂 ? 其它 ? 專業(yè)服務(wù) – 審計(jì) – 咨詢 – 法律 ? 營(yíng)銷 – 廣告 – 推廣 – 公關(guān) ? 辦公地 – 維護(hù) – 衛(wèi)生清潔 – 設(shè)施 – 家具 ? 科技 – 硬件 – 軟件 – 電腦 – 電信產(chǎn)品 ? 承包式服務(wù) – 承包式 – 程序員 臨時(shí)工 – 信貸評(píng)估 – 收集資料服務(wù) ? 辦公實(shí)施 – 傳真 – 復(fù)印機(jī) – 文具 – 表格 – 2/3以上屬服務(wù)項(xiàng)目 – 大多開支對(duì)使用者而言是“ 不直接的 ”不被看作“ 銷售商品支出 ” – 在科技和承包程序設(shè)計(jì)方面的花費(fèi)增加 – 對(duì)清單的要求偏低 購(gòu)物開支對(duì)效率的影響 購(gòu)買開支 工資及福利 % 承包服務(wù) 辦公場(chǎng)地 辦公設(shè)備 技術(shù) 營(yíng)銷 專業(yè)服務(wù) 貨物運(yùn)關(guān)及郵資 娛樂、旅游 其它 效率因素的相對(duì)權(quán)重 100%= 根據(jù)花費(fèi)類別區(qū)分的購(gòu)物效率 百分比 4540%節(jié)約購(gòu)物開支對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效的影響 $915 80 835 基本開支 預(yù)期縮減 預(yù)期開支 9% % 資產(chǎn) 凈利息和非利益收益 凈利息開支 零售客戶數(shù)量 % 基本 購(gòu)物減少 預(yù)期 節(jié)約購(gòu)物開支 百萬(wàn)元 取得同樣縮減所需的改進(jìn) 百分比 效率率 百分比 成本節(jié)省來源 – 整合合同程序供應(yīng)商，更多地使用內(nèi)部程序員 – 在全國(guó)只使用一家臨時(shí)勞動(dòng)供應(yīng)商并減少需求 – 將信用評(píng)級(jí)量整合到一位供應(yīng)商并爭(zhēng)取更低的價(jià)格 – 調(diào)整對(duì)新，丟失的或失竊的信用卡如“ 緊急訂貸 ” 政策 * 在營(yíng)銷和專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域還有可能節(jié)省 510%的費(fèi)用 百分比 20% 15 15 20 15 10 節(jié)省幅度* 10 10 10 15 10 8