清華同方-新員工理念培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 13:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)理） 2（分銷商） 30（終端） （人） 3（客戶 /月） 20（臺(tái) /客戶） 40％（成功率）＝ 5040（臺(tái) /月）＝ 252（客戶） ? 1（客戶經(jīng)理） 5（客戶 /月） 100（臺(tái) /客戶） 70％（成功率）＝ 350（臺(tái) /月）＝ （客戶） ? 資源（人員、客戶、行業(yè)、資金等）和銷量在裂變 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 ? 渠道的盈利和發(fā)展 – 生存與發(fā)展 – 不同地區(qū)的盈利模式 – 渠道差異化 – 能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、客戶銷售能力、隊(duì)伍與管理 – 積極的心態(tài)：能力＝ 20％知識(shí)＋ 40％技能＋ 40％態(tài)度 – 服務(wù)與支持 – 良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 規(guī)范化 ? 誰(shuí)投入誰(shuí)受益 ——種瓜得瓜，種豆得豆，因果不爽，鼓勵(lì)投入，保護(hù)收獲 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 ? 渠道體系的形成和完善 – 加強(qiáng)規(guī)劃； – 加強(qiáng)認(rèn)證； – 加強(qiáng)執(zhí)行； – 形成骨干（核心）渠道體系（核心的分銷、行代、終端、 SI等）； – 集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)投放（重點(diǎn)地區(qū)、骨干渠道、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶），保證骨干渠道的利益。 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 ? 家用渠道工作重點(diǎn) – 蛻變 ——痛苦的涅磐，痛苦的再生 ? 骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認(rèn)證、緊縮與發(fā)展； ? 變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷 ——能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、客戶銷售能力、隊(duì)伍與管理能力。 – 市場(chǎng)規(guī)范； – 內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 ? 商用渠道工作重點(diǎn) – 蛻變 ——痛苦的涅磐，烈火中永生 ? 骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認(rèn)證、緊縮與發(fā)展； ? 變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷 ——能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、行業(yè)及客戶的攻關(guān)能力、客戶銷售能力、增值及服務(wù)的能力、隊(duì)伍與管理能力； ? 渠道的多樣化、差異化，提高地域及行業(yè)的覆蓋率（廣度和深度）及與之相適應(yīng)的行業(yè)政策； ? 產(chǎn)品及解決方案的支持。 – 市場(chǎng)規(guī)范； – 內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 ? 提高競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) – 地域上逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)一盤棋，相對(duì)均衡發(fā)展（華東、華北、中南，西北、西南、東北）； – 行業(yè)上，鞏固和加強(qiáng)教育行業(yè)，突破政府、中小型企業(yè)、大型企業(yè)（衛(wèi)生、交通、制造、石
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