[經(jīng)管營銷]超級說服力(編輯修改稿)
2025-02-11 04:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 比較容易還是太極拳法比較容易 反對他、否定他比較容易還是同意他、佩服他比 較容易 2021/11/10 33 二大忌 直接點(diǎn)出對方的錯誤 和顧客爭吵 讓顧客沒面子，你就沒有單子，在老板面前就沒理子 2021/11/10 34 通常會碰到的六大抗拒點(diǎn) : 價(jià)格 —— 永遠(yuǎn)的問題 功能表現(xiàn) —— 品質(zhì)（第三者見證） 售后服務(wù) 競爭對手 支援（培訓(xùn)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)） 保證及保障 2021/11/10 35 解除反對意見的套路 確定決策者 耐心聽完顧客提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒點(diǎn)：這是不是你的唯一問題，除了這方面 還有沒有其它原因 取得顧客的承諾：如果能解決這個(gè)問題的話，你是 否能立即做決定 再次框示：我知道你是一個(gè)講信用的人，言行一致 的人 合理的解釋 2021/11/10 36 價(jià)格太貴了的處理方法 價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎？重要的是看我們的 產(chǎn)品適不適合你，假如這個(gè)產(chǎn)品不適你的話你要嗎？ 你對這個(gè)產(chǎn)品了解嗎？ 太貴了只是口頭禪 太貴了是衡量的一種方法 說到錢是我最興奮的問題，這個(gè)重要的部分我們 留到后面再說，我們先看看適不適合你 以高襯低法，從高到低 為什么覺得太貴了 產(chǎn)品來源塑造價(jià)值 以價(jià)貴為榮 好貴，你有聽說過濺貴嗎？ 2021/11/10 37 大數(shù)怕算法 1是的，我們的價(jià)格很貴，但有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 1你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了之后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？您同不同意一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但我們可以給你合理的整體交易 1富蘭克林成交法：好 /壞 1您覺得什么價(jià)錢比較合適（適合價(jià)格可以浮動的） 1價(jià)錢比較重要還是效果比較重要 1生產(chǎn)流程來之不易法 1你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 1價(jià)錢不等于成本 1感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn) 2021/11/10 38 不要講“問題”，講“挑戰(zhàn) /猶豫” 不要講“花費(fèi)”，講“投資” 不要講“購買”，講“擁有” 不要講“合同”，講“確認(rèn)單 /書面文件” 不要講“傭金”，講“服務(wù)費(fèi)” 不要講“首付款”，講“首期投資” 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上 一：成交前的信念 成交的關(guān)健在成交 成交總是在 5次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是顧客的損失 步驟之八：成交 2021/11/10 39 成交前： 成交的關(guān)鍵在成交 成交工具：收具、發(fā)票、計(jì)算機(jī)、產(chǎn)品介紹 選好環(huán)境：時(shí)間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不談 成交中： 大膽成交 —— 反正不會死 問成交 —— 買多少 遞單點(diǎn)頭 —— 確認(rèn)一下 微笑、閉嘴 成交后： 千萬不能講：“謝謝” 恭喜你做了明智的選擇 要求轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題（天氣如何、小孩如何） 走人 —— 適當(dāng)時(shí)機(jī)、適當(dāng)理由 2021/11/10 40 成交方法： 測試成交法 —— 試探一下 沉默成交法 —— 問一個(gè)問題給對方，然后閉嘴 假設(shè)成交法 —— 假如我們要買下來，你會關(guān)心什么 二選一成交法 對比原理成交法 —— 先從貴的產(chǎn)品開始介紹 回馬槍成交法 心臟病成交法 和尚成交法 小船成交法 小狗成交法 2021/11/10 41 我要考慮一下 某某先生，很明顯的，您不會說您考慮一下：除非你 對我們的產(chǎn)品感到有興趣，是嗎？ 我的意思是：您說要考慮一下，不是只為了要躲開我 吧？ 因此，我可以假設(shè)您回去會很真地考慮我們的產(chǎn)品， 對嗎？ 某某先生，我剛才到底是漏講了什么？或是哪里沒有 解釋清楚，導(dǎo)致您說你要考慮一下呢？ 某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能是錢的問題呢？ 2021/11/10 42 日投資成交法 把所有的金額換成日投資 例如今天花 2021元學(xué)習(xí)成功課程，這個(gè)課程的學(xué)習(xí)對你今 后 20年內(nèi)都有幫助的，每年平均費(fèi)用是 100元；每年有 52周，每 周平均投資費(fèi)用約 2元；每周有 7天，那樣平均每天投資金額是 3 角錢。 您每天投資 3角錢在成功學(xué)課程的學(xué)習(xí)，這將對您今后 20年 的時(shí)間都是很有幫助的，這樣您說是很值得，對嗎？如果你連 每天 3毛錢都拿不出來的話，你是不是更應(yīng)該來學(xué)習(xí)呢？ 2021/11/10 43 國務(wù)卿鮑威爾成交法 某某先生，美國國務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說過：拖延一項(xiàng)決定比 做錯誤的決
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