【文章內容簡介】 ..............................................167 十四、 降壓成交法 .......................................................................................168 十五、 可靠性成交法 ....................................................................................169 十六、 決策與選擇成交法 .............................................................................169 十七、 恐懼成交法 .......................................................................................170 十八、 最壞方案成交法 ................................................................................171 第 4 頁 共 238 頁 十九、 拿走成交 ...........................................................................................171 二十、 檔案成交法 .......................................................................................172 二十一、 道歉成交法 .......................................................................................172 二十二、 引導式成交法 ....................................................................................173 二十三、 邊蹬邊走成交法 ................................................................................173 二十四、 感情與理智成交法 .............................................................................173 二十五、 非此即彼成交法（二選一法） ...........................................................174 二十六、 ABC 成交法 ........................................................................................174 二十七、 蜜月成交法 .......................................................................................175 二十八、 播種成交法 .......................................................................................175 二十九、 布丁成交法 .......................................................................................176 第五篇 項目操盤流程及說明 ..................................... 178 第一章 項目操盤基 本流程 ....................................... 178 一、 項目階段劃分 ...........................................................................................178 二、 項目籌備階段 .......................................................................................178 三、 項目銷售階段 ....................................................................................181 四、 結盤階段 ...........................................................................................184 第二章 具體業(yè)務管理規(guī)范 ....................................... 185 一、 銷售業(yè)務流程 ...........................................................................................185 二、 來電接聽 ..................................................................................................185 三、 來訪接待接待流程 ....................................................................................188 四、 成交、簽約 ..............................................................................................190 五、 業(yè)績確認 ..................................................................................................194 六、 銷售代表業(yè)績確認 ....................................................................................195 七、 換房 .........................................................................................................195 八、 退房 .........................................................................................................196 九、 客戶投訴處理流程 ....................................................................................197 十、 特殊需求審批流程 ....................................................................................198 第六篇 答疑 ................................................... 199 第一章 難題解決 ............................................... 199 第二章 人員管理和團隊建設問答 ................................. 203 第三章 業(yè)務管理問答 ........................................... 220 第 5 頁 共 238 頁 第一篇 崗位職 能職責 第一章 銷售經(jīng)理職能職責 一、 職位要求 基本要求 （ 1） 認同公司理想和核心價值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚； （ 2） 遵守公司紀律、嚴守公司機密、維護公司形象信譽； （ 3） 熱愛本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂于承擔責任。 （ 4） 提高業(yè)務水平，不斷完善自我，共同促進公司發(fā)展； （ 5） 互相學習、互相溝通、及時摒棄糟粕思想、共同營造積極向上、團結進取的工作氛圍； （ 6） 服從公司的一切工作安排并做到極致。 崗位要求 （ 1） 售樓部 實行 經(jīng)理負責制。 （ 2） 繼承公司傳統(tǒng)文化并使之發(fā)揚，培養(yǎng)合格的華美精英，為公司儲備人才，打造優(yōu)秀團隊。 （ 3） 貫徹公司銷售思想，靈活 運用各種資源組織銷售工作，實現(xiàn)高質量的成交。 （ 4） 緊盯回款速度，督促影響回款的每個環(huán)節(jié)，保證現(xiàn)金流。 （ 5） 關注團隊成員的成長，經(jīng)常組織培訓，提高團隊業(yè)務水平和綜合素質。 （ 6） 作為組織者的管理者，能把握全局，靈活運用激勵機制，發(fā)揮全體人員最大潛能，實現(xiàn)工作效率最大化。 （ 7） 嚴格要求，大膽管理，注重每一個細節(jié)，將所有環(huán)節(jié)作到極致。 （ 8） 保持旺盛的工作精力，通過早晚會和日常工作鼓勵銷售人員士氣。 （ 9） 具備敏銳的洞察力，能及時發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題，自行解決或通報銷售總監(jiān)解決。 （ 10） 及時準確地將銷售工作中各種信息向銷售總監(jiān)反映并提出合理化建議。 （ 11） 思路清晰，把握大方向，制定宣傳和價格策略，為樓盤運作提出建設性意見。 （ 12） 注重自身成長，不斷學習，提高水平，以榜樣的力量影響團隊。 第 6 頁 共 238 頁 二、 職位職責 項目準備期 （ 1） 根據(jù)項目需要，選拔及培訓部分銷售主管、主秘、主任、秘書及代表，組建銷售團隊； （ 2） 做好銷售主任、秘書及代表的招聘及培訓工作； （ 3） 協(xié)助銷售支持部招聘司機、保潔及廚師； （ 4） 指導售樓部人員做好找房、租房等工作； （ 5） 指導售樓處人員 進行詳細的市場調查和周邊考察，為項目的順利進行做好準備工作； （ 6） 劃分銷售代表的片區(qū)； （ 7） 組織學習并演練答客問 ； （ 8） 認真編寫并匯總銷售大綱； （ 9） 為項目的策劃工 作提供建設性的意見及督促、推動策劃的工作進程； （ 10） 做好項目開盤前客戶積累工作； （ 11） 做好項目開盤的活動細則； （ 12） 做好項目開盤前的其他工作。 項目銷售期 （ 1） 在銷售副總監(jiān)的指導下實施項目工作計劃； （ 2） 負責下屬的工作安排，指導、協(xié)助下屬完成各項工作； （ 3） 負責下屬績效考核，幫助下屬提高工作績效； （ 4） 組織團隊活動，建立良好的團隊氣氛，宣揚公司的核心價值觀； （ 5） 及時向上級反映項目運作情況，以便公司指定合理的價格策略； （ 6） 完成公司下達的銷售業(yè)績目標和回款目標； （ 7） 負責嚴格控制售樓處的運營成本； （ 8） 負責召開各項例會，促進下屬的工作改進并保持下屬的 工作積極性； （ 9） 幫助其下屬主任進行心態(tài)指導與技術指導，發(fā)現(xiàn)其身上的問題，通過溝通及時解決生活當中遇到的問題； （ 10） 指導下屬 做好詳細的市場調查和周邊考察，掌握充足的市場信息； （ 11） 對銷售政策進行控制； 第 7 頁 共 238 頁 （ 12） 參與項目的宣傳策劃的評定，并負責執(zhí)行宣傳方案； （ 13） 組織銷售人員的業(yè)績評比，根據(jù)相關規(guī)定對優(yōu)秀業(yè)務人員進行獎勵； （ 14） 解決售樓處的突發(fā)事件。 每日、每周、每月應完成事項 每日 每周 每月 組織 每日早會 檢查賣場布局及衛(wèi)生 發(fā)現(xiàn)賣場問題立即處理 每日晚會（ 總結、交流感想 ） 其他工作安排 安排、調度 售樓部 人員輪休 審核銷售代表和 主任的工資、傭金 指導實施 開慶功會 項目結案期 （ 1） 進行結案項目的項目總結； （ 2） 指導落實售樓處辦公用品及固定資產(chǎn)的交接工作； （ 3） 負責實施售樓處的拆遷及物品處理工作； （ 4） 督促項目余款的催繳； （ 5） 快速和開發(fā)商進行特殊交接； （ 6） 項目結案時的其他工作。 第二章 銷售主管職能職責 一、 職位要求 基本要求 （ 1） 認同公司理想和核心價值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚； （ 2） 遵守公司紀律、嚴守公司機密、維護公司形象信譽； （ 3） 熱愛本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂于承擔責任。 第 8 頁 共 238 頁 （ 4） 提高業(yè)務水平，不斷完善自我，共同促進公司發(fā)展； （ 5） 互相學習、互相溝通、 及時摒棄糟粕思想、共同營造積極向上、團結進取的工作氛圍； （ 6