【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ..............................................167 十四、 降壓成交法 .......................................................................................168 十五、 可靠性成交法 ....................................................................................169 十六、 決策與選擇成交法 .............................................................................169 十七、 恐懼成交法 .......................................................................................170 十八、 最壞方案成交法 ................................................................................171 第 4 頁(yè) 共 238 頁(yè) 十九、 拿走成交 ...........................................................................................171 二十、 檔案成交法 .......................................................................................172 二十一、 道歉成交法 .......................................................................................172 二十二、 引導(dǎo)式成交法 ....................................................................................173 二十三、 邊蹬邊走成交法 ................................................................................173 二十四、 感情與理智成交法 .............................................................................173 二十五、 非此即彼成交法（二選一法） ...........................................................174 二十六、 ABC 成交法 ........................................................................................174 二十七、 蜜月成交法 .......................................................................................175 二十八、 播種成交法 .......................................................................................175 二十九、 布丁成交法 .......................................................................................176 第五篇 項(xiàng)目操盤(pán)流程及說(shuō)明 ..................................... 178 第一章 項(xiàng)目操盤(pán)基 本流程 ....................................... 178 一、 項(xiàng)目階段劃分 ...........................................................................................178 二、 項(xiàng)目籌備階段 .......................................................................................178 三、 項(xiàng)目銷(xiāo)售階段 ....................................................................................181 四、 結(jié)盤(pán)階段 ...........................................................................................184 第二章 具體業(yè)務(wù)管理規(guī)范 ....................................... 185 一、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 ...........................................................................................185 二、 來(lái)電接聽(tīng) ..................................................................................................185 三、 來(lái)訪接待接待流程 ....................................................................................188 四、 成交、簽約 ..............................................................................................190 五、 業(yè)績(jī)確認(rèn) ..................................................................................................194 六、 銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)確認(rèn) ....................................................................................195 七、 換房 .........................................................................................................195 八、 退房 .........................................................................................................196 九、 客戶(hù)投訴處理流程 ....................................................................................197 十、 特殊需求審批流程 ....................................................................................198 第六篇 答疑 ................................................... 199 第一章 難題解決 ............................................... 199 第二章 人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)答 ................................. 203 第三章 業(yè)務(wù)管理問(wèn)答 ........................................... 220 第 5 頁(yè) 共 238 頁(yè) 第一篇 崗位職 能職責(zé) 第一章 銷(xiāo)售經(jīng)理職能職責(zé) 一、 職位要求 基本要求 （ 1） 認(rèn)同公司理想和核心價(jià)值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚(yáng)； （ 2） 遵守公司紀(jì)律、嚴(yán)守公司機(jī)密、維護(hù)公司形象信譽(yù)； （ 3） 熱愛(ài)本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂(lè)于承擔(dān)責(zé)任。 （ 4） 提高業(yè)務(wù)水平，不斷完善自我，共同促進(jìn)公司發(fā)展； （ 5） 互相學(xué)習(xí)、互相溝通、及時(shí)摒棄糟粕思想、共同營(yíng)造積極向上、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的工作氛圍； （ 6） 服從公司的一切工作安排并做到極致。 崗位要求 （ 1） 售樓部 實(shí)行 經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 （ 2） 繼承公司傳統(tǒng)文化并使之發(fā)揚(yáng)，培養(yǎng)合格的華美精英，為公司儲(chǔ)備人才，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 （ 3） 貫徹公司銷(xiāo)售思想，靈活 運(yùn)用各種資源組織銷(xiāo)售工作，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的成交。 （ 4） 緊盯回款速度，督促影響回款的每個(gè)環(huán)節(jié)，保證現(xiàn)金流。 （ 5） 關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。 （ 6） 作為組織者的管理者，能把握全局，靈活運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮全體人員最大潛能，實(shí)現(xiàn)工作效率最大化。 （ 7） 嚴(yán)格要求，大膽管理，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，將所有環(huán)節(jié)作到極致。 （ 8） 保持旺盛的工作精力，通過(guò)早晚會(huì)和日常工作鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員士氣。 （ 9） 具備敏銳的洞察力，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作中的問(wèn)題，自行解決或通報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)解決。 （ 10） 及時(shí)準(zhǔn)確地將銷(xiāo)售工作中各種信息向銷(xiāo)售總監(jiān)反映并提出合理化建議。 （ 11） 思路清晰，把握大方向，制定宣傳和價(jià)格策略，為樓盤(pán)運(yùn)作提出建設(shè)性意見(jiàn)。 （ 12） 注重自身成長(zhǎng)，不斷學(xué)習(xí)，提高水平，以榜樣的力量影響團(tuán)隊(duì)。 第 6 頁(yè) 共 238 頁(yè) 二、 職位職責(zé) 項(xiàng)目準(zhǔn)備期 （ 1） 根據(jù)項(xiàng)目需要，選拔及培訓(xùn)部分銷(xiāo)售主管、主秘、主任、秘書(shū)及代表，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)； （ 2） 做好銷(xiāo)售主任、秘書(shū)及代表的招聘及培訓(xùn)工作； （ 3） 協(xié)助銷(xiāo)售支持部招聘司機(jī)、保潔及廚師； （ 4） 指導(dǎo)售樓部人員做好找房、租房等工作； （ 5） 指導(dǎo)售樓處人員 進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和周邊考察，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備工作； （ 6） 劃分銷(xiāo)售代表的片區(qū)； （ 7） 組織學(xué)習(xí)并演練答客問(wèn) ； （ 8） 認(rèn)真編寫(xiě)并匯總銷(xiāo)售大綱； （ 9） 為項(xiàng)目的策劃工 作提供建設(shè)性的意見(jiàn)及督促、推動(dòng)策劃的工作進(jìn)程； （ 10） 做好項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)積累工作； （ 11） 做好項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的活動(dòng)細(xì)則； （ 12） 做好項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的其他工作。 項(xiàng)目銷(xiāo)售期 （ 1） 在銷(xiāo)售副總監(jiān)的指導(dǎo)下實(shí)施項(xiàng)目工作計(jì)劃； （ 2） 負(fù)責(zé)下屬的工作安排，指導(dǎo)、協(xié)助下屬完成各項(xiàng)工作； （ 3） 負(fù)責(zé)下屬績(jī)效考核，幫助下屬提高工作績(jī)效； （ 4） 組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，建立良好的團(tuán)隊(duì)氣氛，宣揚(yáng)公司的核心價(jià)值觀； （ 5） 及時(shí)向上級(jí)反映項(xiàng)目運(yùn)作情況，以便公司指定合理的價(jià)格策略； （ 6） 完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)和回款目標(biāo)； （ 7） 負(fù)責(zé)嚴(yán)格控制售樓處的運(yùn)營(yíng)成本； （ 8） 負(fù)責(zé)召開(kāi)各項(xiàng)例會(huì)，促進(jìn)下屬的工作改進(jìn)并保持下屬的 工作積極性； （ 9） 幫助其下屬主任進(jìn)行心態(tài)指導(dǎo)與技術(shù)指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其身上的問(wèn)題，通過(guò)溝通及時(shí)解決生活當(dāng)中遇到的問(wèn)題； （ 10） 指導(dǎo)下屬 做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和周邊考察，掌握充足的市場(chǎng)信息； （ 11） 對(duì)銷(xiāo)售政策進(jìn)行控制； 第 7 頁(yè) 共 238 頁(yè) （ 12） 參與項(xiàng)目的宣傳策劃的評(píng)定，并負(fù)責(zé)執(zhí)行宣傳方案； （ 13） 組織銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，根據(jù)相關(guān)規(guī)定對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； （ 14） 解決售樓處的突發(fā)事件。 每日、每周、每月應(yīng)完成事項(xiàng) 每日 每周 每月 組織 每日早會(huì) 檢查賣(mài)場(chǎng)布局及衛(wèi)生 發(fā)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題立即處理 每日晚會(huì)（ 總結(jié)、交流感想 ） 其他工作安排 安排、調(diào)度 售樓部 人員輪休 審核銷(xiāo)售代表和 主任的工資、傭金 指導(dǎo)實(shí)施 開(kāi)慶功會(huì) 項(xiàng)目結(jié)案期 （ 1） 進(jìn)行結(jié)案項(xiàng)目的項(xiàng)目總結(jié)； （ 2） 指導(dǎo)落實(shí)售樓處辦公用品及固定資產(chǎn)的交接工作； （ 3） 負(fù)責(zé)實(shí)施售樓處的拆遷及物品處理工作； （ 4） 督促項(xiàng)目余款的催繳； （ 5） 快速和開(kāi)發(fā)商進(jìn)行特殊交接； （ 6） 項(xiàng)目結(jié)案時(shí)的其他工作。 第二章 銷(xiāo)售主管職能職責(zé) 一、 職位要求 基本要求 （ 1） 認(rèn)同公司理想和核心價(jià)值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚(yáng)； （ 2） 遵守公司紀(jì)律、嚴(yán)守公司機(jī)密、維護(hù)公司形象信譽(yù)； （ 3） 熱愛(ài)本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂(lè)于承擔(dān)責(zé)任。 第 8 頁(yè) 共 238 頁(yè) （ 4） 提高業(yè)務(wù)水平，不斷完善自我，共同促進(jìn)公司發(fā)展； （ 5） 互相學(xué)習(xí)、互相溝通、 及時(shí)摒棄糟粕思想、共同營(yíng)造積極向上、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的工作氛圍； （ 6