【文章內(nèi)容簡介】 售量由產(chǎn)品營銷部提供） ? 近期銷售狀況及趨勢（一般統(tǒng)計近六個月） ? 公司網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃及網(wǎng)絡(luò)銷售能力 ? 經(jīng)銷商合同量簽訂狀況 ? 出租車、大用戶銷售計劃 區(qū)域銷售目標(biāo)調(diào)整的主要因素有以下幾點： ? 以原計劃為基礎(chǔ)進行調(diào)整，上下幅度要控制在一定的比例 ? 區(qū)域銷售計劃完成狀況，經(jīng)銷商銷售和庫存狀況，減少區(qū)域銷售完成差異 DDE 38 2022/2/5 X+Y區(qū)域 STD銷售計劃 大眾品牌 X+Y區(qū)域 STD銷售計劃由大眾品牌銷售計劃部負(fù)責(zé)組織制定，每月初由相應(yīng)的銷售計劃員制定， X指完成月 ， Y為預(yù)測月，制定流程大致如下： ? 根據(jù)歷年市場總量的月銷售貢獻率和大眾品牌月銷售貢獻率（一般考慮近三年，三年權(quán)重比 為 5:3:2,越近權(quán)重越大 )，同時考慮已經(jīng)完成的 X月銷售貢獻率的實際情況 ,預(yù)測后 Y月的月 銷售貢獻率 ? 根據(jù)公司銷售目標(biāo)和月銷售貢獻率確定后 Y月銷售預(yù)測量 ? 根據(jù)前三月 STD、 AAK銷售狀況及經(jīng)銷商庫存狀況，對后 Y月銷售預(yù)測量進行調(diào)整 ? 根據(jù)各區(qū)域銷售目標(biāo)、 X月完成狀況、整體月銷售貢獻率，將后 Y月銷售預(yù)測分解到大區(qū)和省 ? 根據(jù)區(qū)域提報的 6個月滾動需求，已簽訂的銷售訂單（主要為出租車和大用戶），對分到省的后 Y月銷售預(yù) 測進行調(diào)整，但主要是對即將執(zhí)行的下一月計劃進行詳細(xì)調(diào)整，減少計劃制定的難度 ? 最后要根據(jù)經(jīng)銷商簽訂的月合同量對分省的計劃進行核對，確保計劃與合同的相對一致性，但由于計劃是 滾動執(zhí)行，而合同簽訂后固定不變，月計劃量與月合同量在實際執(zhí)行中很難保持一致（需要優(yōu)化） ? 經(jīng)過以上步驟，最后形成大眾品牌 X+Y區(qū)域 STD銷售計劃 DDE 39 2022/2/5 X+Y產(chǎn)品 STD銷售計劃 大眾品牌 X+Y產(chǎn)品 STD銷售計劃由大眾品牌銷售計劃部負(fù)責(zé)組織制定，每月初由相應(yīng)的銷售計劃員制定， X指完成月 ， Y為預(yù)測月，制定流程大致如下： ? 計劃總量同大眾品牌 X+Y區(qū)域 STD銷售計劃保持一致 ? 根據(jù)前三月 STD、 AAK銷售狀況及經(jīng)銷商提報的六個月滾動需求，確定各車型的銷售比例 ? 根據(jù)計劃總量及各車型銷售比例，預(yù)測后 Y月分產(chǎn)品銷售計劃 ? 根據(jù)已簽訂的銷售訂單（主要為出租車和大用戶），對后 Y月分產(chǎn)品銷售預(yù)測進行調(diào)整 ? 將調(diào)整后的 Y月分產(chǎn)品銷售預(yù)測同 PPA會議已經(jīng)冰凍的生產(chǎn)計劃（目前 CKD管線冰凍期為 14周），將冰凍期 內(nèi)生產(chǎn)無法滿足的部分加以修正，形成大眾品牌 X+Y產(chǎn)品 STD銷售計劃 DDE 40 2022/2/5 月 STD銷售計劃 月 STD銷售由大眾品牌銷售計劃部負(fù)責(zé)組織制定，每月 1520日由相應(yīng)的銷售計劃員制定，制定流程大致如下： ? 計劃總量同大眾品牌 X+Y區(qū)域 STD銷售計劃 基本上保持一致 ? 根據(jù)區(qū)域提報的 6個月滾動需求，確定月 STD銷售計劃中各區(qū)域相應(yīng)的產(chǎn)品比例 ? 根據(jù)已簽訂的銷售訂單（主要為出租車和大用戶），對月 STD銷售計劃進行調(diào)整 ? 將調(diào)整后的月 STD銷售計劃同 PPA會議確定的下一月生產(chǎn)計劃對比，形成大眾品牌月 STD銷售計劃草案，由大 眾品牌銷售計劃部和區(qū)域管理部共同簽字，下發(fā)的各大區(qū)。 ? 各大區(qū)根據(jù)本區(qū)域的實際情況，同經(jīng)銷商溝通，對下發(fā)的月 STD銷售計劃有限度的調(diào)整，將結(jié)果反饋給銷售 計劃部 ? 銷售計劃部根據(jù)庫存、生產(chǎn)計劃、區(qū)域反饋形成月 STD銷售計劃正式版 注： ? 月 STD銷售計劃是否符合真正的市場需求，主要是區(qū)域提報的 6個月滾動需求和本部的銷售需求是否準(zhǔn)確（ 對 4個月以后的預(yù)測），因為目前一汽 大眾 CKD管線訂貨執(zhí)行的是 C碼套份訂貨方式，冰凍期為 14周，不健 全的預(yù)測體系和較長的 CKD管線訂貨周期是生產(chǎn)計劃與銷售需求之間產(chǎn)生矛盾的主要因素 DDE 41 2022/2/5 X+Y理想庫存計劃 X+Y理想庫存計劃由大眾品牌銷售計劃部責(zé)組織制定，制定流程大致如下： ? 根據(jù)前 X個月 AAK、 STD銷售狀況及 AAK、 STD銷售目標(biāo)，未來 Y個月 AAK、 STD銷售進行預(yù)測 ? 確定合理的庫存深度為 ? 總體理想庫存 = 后兩個月 AAK銷售計劃 ? 一汽 大眾理想庫存 = 下一個月 STD銷售計劃 ? 經(jīng)銷商理想庫存 = 下一月 AAK銷售計劃 ? 理想庫存計劃要做到品種大類 注： ? 理想庫存計劃是確定公司庫存水平是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，一方面可以衡量歷史和未來的庫存的庫存總量和庫存 品種是否合理，另一方面將影響未來銷售需求的提報 ? 制定理想庫存計劃的關(guān)鍵是 STD與 AAK預(yù)測和銷售目標(biāo)，目前一汽 大眾不嚴(yán)格和系統(tǒng)的預(yù)測體系和目標(biāo)確定 體系，使得理想庫存計劃不能充分發(fā)揮其作用 DDE 42 2022/2/5 X+Y實際庫存計劃 X+Y實際庫存計劃由大眾品牌銷售計劃部責(zé)組織制定，制定流程大致如下： ? 根據(jù)前 AAK、 STD銷售預(yù)測和 PPA會議確定的生產(chǎn)計劃，得到 X+Y實際庫存計劃 注： ? 理想庫存計劃是庫存的實際發(fā)展確實，一方面將影響未來銷售需求的提報，另一方面將影響銷售公司的促 銷計劃 ? 目前的促銷計劃只是對實際產(chǎn)生的庫存進行促銷，但對潛在的庫存風(fēng)險沒有促銷計劃，促銷費用比較高 DDE 43 2022/2/5 一、需求計劃總體流程 制定年度計劃制定滾動計劃制定順序計劃 年度需求計 年度生產(chǎn)計劃 庫存計劃 產(chǎn)銷存平衡計劃 銷售分析 庫存分析 顏色分析滾動 需求計劃制定原則 滾動需求計劃 本部庫存分析 特殊品種需求 月順序計劃年度經(jīng)營計劃年初庫存歷年銷售數(shù)據(jù)分月生產(chǎn)能力當(dāng)期庫存數(shù)據(jù)分品種、分顏色前12月滾動銷售數(shù)據(jù)分析滾動銷售需求特殊品種需求管線凍結(jié)計劃當(dāng)期本部庫存特殊需求時間要求管線批次狀態(tài)銷售部 銷售部 銷售部大眾品牌需求計劃流程 DDE 44 2022/2/5 二、年度需求計劃流程 確定分品種總量年初庫存分析歷年銷售數(shù)據(jù)分析確定月需求總量平衡月生產(chǎn)能力確定分月年度需求經(jīng)營計劃年初庫存銷售數(shù)據(jù)生產(chǎn)能力分品種年度總量庫存結(jié)構(gòu)、深度分品種月銷售貢獻率產(chǎn)銷存平衡表月可生產(chǎn)總量年度需求產(chǎn)銷存平衡表五月 十月制定市場部 銷售部 銷售部 銷售部 銷售部 銷售部大眾品牌需求計劃流程 DDE 45 2022/2/5 2022年捷達需求計劃 The Demand plan of JETTA in 2022 年度需求計劃 ● 依據(jù)年度經(jīng)營計劃，根據(jù)銷售與庫存狀況，滾動提報年度生產(chǎn)需求。 Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 合計 百分比 %CiX_1 1100 1700 2800 1200 1200 2022 1200 2022 2500 2022 2800 2500 23000 %CiX_2 200 200 200 200 200 200 300 400 300 300 300 200 3000 %CDX 300 600 600 300 400 300 400 600 500 4000 %小計 1300 1900 3000 1700 2022 2800 1800 2800 3100 2700 3700 3200累計 1300 3200 6200 7900 9900 12700 14500 17300 20400 23100 26800 30000CiX 1800 1200 1500 1000 1000 1000 800 800 800 500 800 800 12022 %GiX(old) 3200 2022 1000 6200 %GiX(new) 1500 4000 3200 2600 2022 2300 2300 2300 1700 1900 23800 %ATi(old) 300 300 %ATi(new) 800 800 800 1000 1000 1200 1200 1300 1300 1300 10700 %GDX 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1000 %小計 5300 3200 4900 5900 5100 4700 3900 4400 4400 4200 3900 4100累計 5300 8500 13400 19300 24400 29100 33000 37400 41800 46000 49900 54000合計 6600 5100 7900 7600 7100 7500 5700 7200 7500 6900 7600 7300累計 6600 11700 19600 27200 34300 41800 47500 54700 62200 69100 76700 84000累計 % % % % % % % % % % % % %84000 100%3000054000%%%%10210246810%50%100%150%1大眾品牌需求計劃流程 DDE 46 2022/2/5 產(chǎn)、銷、存統(tǒng)計報表 庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales其它 10 1 9 9 9 9Ci 5512 1801 987 6326 2701 948 8079 2839 1464 9454 1998 2165 9287 1407 2191 8503 982 2271JETTA Ci 2288 500 216 2572 282 273 2581 1137 585 3133 1021 715 3439 871 513 3797 385 498CiX 542 571 103 1010 592 90 1512 127 261 1378 251 458 1171 717 358 1530 467 360CiX 589 25 564 47 517 124 393 160 233 526 310 449 693 392GiX 4689 2522 1945 5266 2797 3555 4508 1967 3957 2518 3574 3945 2147 3325 3265 2207 2710 24892V GiX(INF) 3 3 1 4 4 1609 216 1397 2999 866GiX(AT) 14 14 307小計 13630 5394 3277 15747 6375 4913 17209 6071 6391 16889 6844 7452 16281 8469 6853 17897 8543 6876CT 1059 139 920 99 821 29 792 16 776 33 743 1 26AT 21 12 9 2 7 7 7JETTA GTX 1031 460 593 898 968 816 1050 813 866 997 12 466 543 94 449 8 65AT 1105 896 279 1722 526 717 1531 252 1009 774 130 362 542 220 141 621 152 2605V GTX(INF) 2 2 429 431 888 1319 1583 1182 1720 896 1402 1214 818 1145AT(INF) 1 1 1116 1117 1010 702 1425 385 482 1328 3 447小計 3216 1358 1023 3551 1924 1634 3841 3069 1904 5006 2735 2735 5006 1501 2152 4355 982 194316846 6752 4300 19298 8299 6547 21050 9140 8295 21895 9579 10187 21287 9970 9005 22252 9525 8819合計 Total 16846 6752 4300 19298 8299 6547 21050 9140 8295 21895 9579 10187 21287 9970 9005 22252 9525 8819庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales庫存Stock生產(chǎn)Prod.銷售Sales其它 20 20 3 23 23 10Ci 7214 817 1621 6410 1672 2222 5860 1690 2025 5525 1212 1472 5265 1595 1174 5686 1124 700 6110 198