[應(yīng)用文書]顧客關(guān)系管理學(xué)員講義試題(編輯修改稿)
2025-02-04 20:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人、產(chǎn)品乃至公司都產(chǎn)生了 極大 信任乃至 情感依賴 （尤其是 營銷員個人 ），甚至為了這種依賴顧客可以在一定程度上接受 損害自己利益 的做法。 ? 信賴階段的特征 ：從 單方面 信任到人和 產(chǎn)品公司的 多種 信任、 確保續(xù)購 。 ? 信賴階段的標(biāo)志 ： 渴望多見面 ； 為賣方做工作甚至 善意的謊言 。 ? 信賴階段推進(jìn)關(guān)系的行為 ： 老顧客療效懇談會 ， 參觀總部或參加榮譽活動 ， 約見 顧客家人 ， 公司領(lǐng)導(dǎo)或 營銷員家人接見 ， 顧客危難時挺身而出 。 ? 信賴階段購買決策要素 ： 考慮賣方的利益好處 ； 感性決策 。 ? 信賴階段的銷售結(jié)果 ： 多數(shù)情況下能夠 重復(fù)續(xù)購 ，持續(xù)購買，并 介紹他人購買 。 ? 同盟階段 是指： 顧客通過長期交往與合作后，不但對賣方產(chǎn)生 情感依賴 ，更重要的是雙方建立了穩(wěn)固的 利益機制 ，從而在 經(jīng)濟上 逐步產(chǎn)生依賴。 ? 同盟階段特征 ：從 情感依賴 到 情感經(jīng)濟 都依賴 。 ? 同盟階段標(biāo)志 ： 雙方建立了較為明確的 利益回報機制
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