【文章內(nèi)容簡介】 行業(yè)競爭環(huán)境分析 （一）裝載機(jī)行業(yè)特點(diǎn)分析 34 35 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)競爭環(huán)境分析 （一）裝載機(jī)行業(yè)競爭態(tài)勢 多年的價(jià)格戰(zhàn)使裝載機(jī)生產(chǎn)制造商利潤空間已經(jīng)十分有限， 市場競爭模式已從單純的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橐郧?、售后服?wù)、金融服務(wù)等為主導(dǎo)的后市場服務(wù)競爭態(tài)勢。 35 36 國產(chǎn)挖掘機(jī)在整體機(jī)構(gòu)、管路布局、配件及發(fā)動(dòng)機(jī)方面與外資品牌存在較大差距。 隨著產(chǎn)品更換及國內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目的進(jìn)一步深化，我國挖掘機(jī)以超常規(guī)的速度擴(kuò)張，國產(chǎn)品牌成長機(jī)會(huì)巨大。 技術(shù)質(zhì)量 市場需求 民族品牌渠道無論是在市場拓展、售后服務(wù)、經(jīng)營理念上與外資品牌渠道存在較大差距，渠道整體運(yùn)營能力依舊偏弱，制約挖掘機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展。 渠道建設(shè) 外資品牌憑借多年的積累，品牌知名度較高，國產(chǎn)品牌處于品牌建設(shè)階段，品牌知名度普遍較低。 品牌建設(shè) 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)競爭環(huán)境分析 （二）挖掘機(jī)行業(yè)特點(diǎn)分析 36 37 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)競爭環(huán)境分析 （二）挖掘機(jī)行業(yè)競爭態(tài)勢 民族品牌相對(duì)于外資品牌在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、品牌知名度等方面還存在較大差距，在短期內(nèi)不占優(yōu)勢情況下， 挖掘機(jī)行業(yè)民族品牌競爭只能從金融業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等方面實(shí)現(xiàn)突破。 37 38 經(jīng)過近十幾年的發(fā)展，旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品技術(shù)逐步成熟，質(zhì)量穩(wěn)定，民族品牌憑借價(jià)格優(yōu)勢牢牢占據(jù)市場主動(dòng)。 受國家投資拉動(dòng)以及基礎(chǔ)建設(shè)等有利因素影響，旋挖鉆機(jī)市場需求持續(xù)增長。 雖然旋挖鉆機(jī)民族品牌不很重視品牌建設(shè)工作，但憑借多年積累的人氣，占據(jù)了一定的市場主導(dǎo)地位。 技術(shù)質(zhì)量 市場需求 品牌建設(shè) 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)競爭環(huán)境分析 （三）旋挖鉆機(jī)行業(yè)特點(diǎn)分析 38 39 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)競爭環(huán)境分析 （三）旋挖鉆機(jī)行業(yè)競爭態(tài)勢 旋挖鉆機(jī)行業(yè)民族品牌已占據(jù)主導(dǎo)地位， 市場競爭也正從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橐允酆蠓?wù)、金融服務(wù)為主的競爭。 39 40 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)競爭環(huán)境分析 （四）農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)競爭環(huán)境分析 隨著中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的快速推進(jìn)，土地集中化趨勢更加明顯，農(nóng)業(yè)機(jī)械化主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)到來，且大型農(nóng)業(yè)機(jī)械需求進(jìn)一步擴(kuò)大，大型化已成為農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。雖然國家近年來一直推行農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策，但客戶購買力尤其是對(duì)于大型設(shè)備的購買力已顯不足，客戶對(duì)于金融業(yè)務(wù)的需求開始顯現(xiàn)，在農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)內(nèi)，東方紅、約翰迪爾等競爭品牌的代理商已在東北、新疆等區(qū)域大力開展銀行按揭業(yè)務(wù)，激發(fā)了潛在購買力，擴(kuò)大了市場份額。 40 41 市場特點(diǎn)：由于裝載機(jī)相對(duì)于其它工程機(jī)械產(chǎn)品價(jià)格偏低，用戶收益相對(duì)較低，且作業(yè)工礦相對(duì)安全，出險(xiǎn)率較低； 金融產(chǎn)品需求：裝載機(jī)用戶普遍對(duì)于金融產(chǎn)品的成本費(fèi)用較為敏感，集中體現(xiàn)在用戶要求降低購機(jī)成本費(fèi)用、尤其是降低手續(xù)費(fèi)；在保險(xiǎn)方面，裝載機(jī)用戶普遍要求不購買保險(xiǎn)，從而降低整體購機(jī)成本。 在金融業(yè)務(wù)成本方面，行業(yè)內(nèi)裝載機(jī)品牌采用降低或免除融資手續(xù)費(fèi)，來滿足用戶需求； 在保險(xiǎn)方面，在代理商向廠家承諾自行承擔(dān)因意外損失帶來的一切風(fēng)險(xiǎn)的前提下，廠家一般不要求用戶購買保險(xiǎn)，從而降低用戶的購機(jī)費(fèi)用。 產(chǎn)品特點(diǎn) 行業(yè)需求 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)金融產(chǎn)品需求分析 （一）裝載機(jī)行業(yè) 41 42 市場特點(diǎn)：挖掘機(jī)產(chǎn)品技術(shù)含量、產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，且用戶購買挖掘機(jī)產(chǎn)品后收益率普遍較高，且挖掘機(jī)作業(yè)工礦惡劣，出險(xiǎn)概率大； 金融產(chǎn)品需求：行業(yè)內(nèi)用戶對(duì)于金融產(chǎn)品的首付比例、首次提機(jī)費(fèi)用和融資期限比較敏感，希望在付出較少的提機(jī)成本后，憑借挖掘機(jī)本身的高收益來償還欠款；在保險(xiǎn)方面，用戶一般要求購買保險(xiǎn)，但要求廠家和經(jīng)銷商盡量降低保險(xiǎn)費(fèi)率。 挖掘機(jī)行業(yè)內(nèi)競爭品牌針對(duì)用戶對(duì)首次提機(jī)費(fèi)用的需求，推出低首付金融產(chǎn)品，甚至部分競爭品牌代理商利用自身實(shí)力針對(duì)優(yōu)質(zhì)用戶推出零首付、首付延期支付等政策，極大的提高了市場競爭力； 融資期限進(jìn)一步延長，特別是大中挖產(chǎn)品，部分廠家融資期限已經(jīng)延長至 5年； 在保險(xiǎn)方面，挖掘機(jī)廠家要求用戶統(tǒng)一購買保險(xiǎn)，已充分介入對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理，降低保險(xiǎn)費(fèi)率，提高理賠效率。 產(chǎn)品特點(diǎn) 行業(yè)需求 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)金融產(chǎn)品需求分析 （二）挖掘機(jī)行業(yè) 42 43 市場特點(diǎn)：由于旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品技術(shù)含量、產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，且用戶購買旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品后收益率普遍較高； 金融產(chǎn)品需求：因此行業(yè)內(nèi)用戶對(duì)于金融產(chǎn)品的首付比例、首次提機(jī)費(fèi)用和融資期限比較敏感，希望在付出較少的提機(jī)成本后，憑借旋挖鉆機(jī)本身的高收益來償還欠款；在保險(xiǎn)方面，用戶一般要求購買保險(xiǎn)，但要求廠家和經(jīng)銷商盡量降低保險(xiǎn)費(fèi)率。 旋挖鉆機(jī)行業(yè)內(nèi)競爭品牌針對(duì)用戶對(duì)首次提機(jī)費(fèi)用的需求，推出低首付金融產(chǎn)品，提高市場競爭力； 融資期限進(jìn)一步延長，特別是單臺(tái)價(jià)值超過 400萬產(chǎn)品，部分廠家融資期限已經(jīng)延長至 5年 。 在保險(xiǎn)方面，旋挖鉆機(jī)廠家要求用戶統(tǒng)一購買保險(xiǎn)，已充分介入對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理，降低保險(xiǎn)費(fèi)率，提高理賠效率。 產(chǎn)品特點(diǎn) 行業(yè)需求 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)金融產(chǎn)品需求分析 （三）旋挖鉆機(jī)行業(yè) 43 44 市場特點(diǎn)：受農(nóng)作物生產(chǎn)的季節(jié)性特點(diǎn)影響，農(nóng)業(yè)裝備用戶收益大多來源于作物收獲以及機(jī)耕費(fèi)的結(jié)算，而農(nóng)民的收益大多體現(xiàn)在 112月份，從 3月份開始為投入期，沒有還款來源； 金融產(chǎn)品需求：因此，用戶有還款能力的時(shí)間相對(duì)集中；在保險(xiǎn)方面，農(nóng)業(yè)裝備出險(xiǎn)率較低，用戶對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)沒有需求，僅需要購買交強(qiáng)險(xiǎn)等必備險(xiǎn)種。 行業(yè)內(nèi)競爭品牌根據(jù)農(nóng)業(yè)裝備用戶的需求，推出半年度還款或者年度還款的政策 ； 在保險(xiǎn)方面，僅要求用戶購買交強(qiáng)險(xiǎn)等基本保險(xiǎn) 。 產(chǎn)品特點(diǎn) 行業(yè)需求 三、行業(yè)需求分析 — 行業(yè)金融產(chǎn)品需求分析 （四）農(nóng)業(yè)裝備行業(yè) 44 45 一、背景 二、商業(yè)模式創(chuàng)新 三、行業(yè)需求分析 四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 五、 2022年金融產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì) Contents 目 錄 45 46 匯銀擔(dān)保公司堅(jiān)持“市場導(dǎo)向、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、跟隨 +創(chuàng)新”的研發(fā)策略，加大產(chǎn)品研發(fā)和優(yōu)化力度，搭建漸趨完善的金融產(chǎn)品體系，設(shè)計(jì)了 36種金融產(chǎn)品組合，有效降低了金融產(chǎn)品成本，并將金融業(yè)務(wù)保險(xiǎn)納入金融產(chǎn)品管理。 實(shí) 體 產(chǎn) 品 金 融 產(chǎn) 品 金 融 產(chǎn) 品 體 系租 賃 通個(gè) 貸 通分 期 通G 3 0光 大 銀 行 華 夏 銀 行 招 銀 租 賃 卓 越 租 賃商 貸 通光 大 銀 行 中 國 銀 行 青 島 銀 行 交 通 銀 行雷 沃 重 工G 3 0G 2 0G 3 0G 2 0G 3 0G 2 0G 3 0G 3 0Z 1 5Z 1 5Z 2 0Z 2 0Z 1 5Z 1 0F 4 0F 5 0F 4 0F 5 0F 5 0S 3 0 S 3 0 S 3 0 S 3 0S 3 0S 3 0S 3 0S 3 0Z 2 0Z 1 5Z 1 0Z 3 0Z 2 0四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 — 金融產(chǎn)品體系 46 47 裝 載 機(jī) 金 融 產(chǎn) 品 體 系租 賃 通個(gè) 貸 通分 期 通華 夏 銀 行卓 越 租 賃商 貸 通G 3 0 Z 2 0S 1福 田 雷 沃F 4 0F 2 5F 5 0光 大 銀 行G 3 0G 2 5F 2 0虛框內(nèi)為 2022年新研發(fā)金融產(chǎn)品。 圖中卓越租賃平臺(tái)下的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，此以，在該平臺(tái)下還研發(fā)了休眠還租、售后回租等特殊金融產(chǎn)品。 （一）裝載機(jī) — 金融產(chǎn)品研發(fā) 四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 — 金融產(chǎn)品研發(fā) 在裝載機(jī)金融產(chǎn)品研發(fā)方面， 2022年，在已有光大銀行平臺(tái)下研發(fā)了低首付的 G25產(chǎn)品，同時(shí)新引入了華夏銀行全國性按揭業(yè)務(wù)平臺(tái)，開發(fā)了華夏 G30產(chǎn)品，并根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)和大客戶金融業(yè)務(wù)需求，研發(fā)了 售后回租 、 休眠還租 、大客戶分期通 F（ 20， 25） 等九種金融產(chǎn)品組合，較好的滿足了裝載機(jī)用戶金融產(chǎn)品需求 。 47 48 優(yōu)化卓越租賃通產(chǎn)品首付款支付流程，將首付款由代理商支付租賃公司調(diào)整為直接支付事業(yè)部，提高了業(yè)務(wù)效率； （一）裝載機(jī) — 金融產(chǎn)品改進(jìn) 四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 — 金融產(chǎn)品研發(fā) 光大按揭、華夏按揭、卓越租賃代理商保證金繳納方式調(diào)整為按融資余額繳納； 針對(duì)無逾期融資租賃用戶，推出返還手續(xù)費(fèi)政策； 針對(duì)無逾期欠款代理商推出商貸通產(chǎn)品及授信政策支持，截止到 11月底共辦理保兌倉業(yè)務(wù) 16220萬元。 48 49 產(chǎn)品要素 福田雷沃（華夏銀行） 柳工（光大銀行） 臨工（光大銀行） 成本差異 車價(jià) 290000 290000 290000 首付比例 30％ 30％ 30％ 首付金額 87000 87000 87000 期限 18個(gè)月 18個(gè)月 18個(gè)月 利率 %（基準(zhǔn)利率上浮10％） %（基準(zhǔn)利率上浮 10％） %（基準(zhǔn)利率上浮 10％） 公證費(fèi) —— 500 500 500 月還金額 9012 9012 9012 提機(jī)費(fèi)用 87000 87500 87500 500 購機(jī)總成本 303288 303788 303788 500 放款周期 30天 60天 60天 （一）裝載機(jī) — 標(biāo)桿對(duì)比 四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 — 金融產(chǎn)品研發(fā) 49 50 （一）裝載機(jī) — 標(biāo)桿對(duì)比 對(duì)比分析： 由于柳工、臨工與福田雷沃重工均通過公共 按揭平臺(tái) —— 光大銀行 開展業(yè)務(wù)，在按揭產(chǎn)品成本要素方面，執(zhí)行政策基本一致。但福田雷沃重工的華夏銀行按揭業(yè)務(wù)平臺(tái)相對(duì)于光大銀行平臺(tái)具有效率高的優(yōu)點(diǎn)，放款時(shí)間縮短至 30天。 四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 — 金融產(chǎn)品研發(fā) 50 51 產(chǎn)品要素 福田雷沃（卓越） 柳工 臨工 車價(jià) 290000 290000 290000 首付比例 20％ 20％ 20％ 首付金額 58000 58000 58000 期限 18個(gè)月 18個(gè)月 18個(gè)月 利率 %（基準(zhǔn)利率上浮 10％） %（基準(zhǔn)利率上浮 10％） %（基準(zhǔn)利率上浮 10％） 手續(xù)費(fèi) 2784（融資額的 %） 4640（融資額的 1%） 2320（融資額的 1%） 保證金 11600（融資額的 5%） 23200 （融資額的 10%） 23200 （融資額的 10%） 月還金額 13527 13527 13527 提機(jī)費(fèi)用 72384 85840 83520 購機(jī)總成本 304270 306126 303806 放款周期 30天 30天 45天 （一）裝載機(jī) — 標(biāo)桿對(duì)比 四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 — 金融產(chǎn)品研發(fā) 51 52 （一）裝載機(jī) — 標(biāo)桿對(duì)比 對(duì)比分析： 優(yōu)勢： 福田雷沃重工卓越租賃平臺(tái)下的融資租賃產(chǎn)品與柳工、臨工相比，要求用戶繳納的保證金比例相對(duì)較低，故客戶提機(jī)費(fèi)用方面具有一定優(yōu)勢。 劣勢： 福田雷沃重工融資租賃業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)略高于臨工。 四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 — 金融產(chǎn)品研發(fā) 52 53 在挖掘機(jī)金融產(chǎn)品研發(fā)方面， 2022年，新引入華夏銀行全國性按揭業(yè)務(wù)平臺(tái)，開發(fā)了華夏 G30產(chǎn)品，并將卓越租賃平臺(tái)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展至挖掘機(jī)，針對(duì)特殊區(qū)域或特殊代理商開發(fā)了 Z Z1Z 售后回租 、 休眠還租 產(chǎn)品，根據(jù)大客戶金融業(yè)務(wù)需求特點(diǎn)，研發(fā)了大客戶分期通 F（ 25， 30）產(chǎn)品，共設(shè)計(jì) 11種金融產(chǎn)品組合，較好的滿足了挖掘機(jī)用戶金融產(chǎn)品需求 。 虛框內(nèi)為 2022年新研發(fā)金融產(chǎn)品。 圖中卓越租賃平臺(tái)下的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，此以，在該平臺(tái)下還研發(fā)了休眠還租、售后回租等特殊金融產(chǎn)品。 挖 掘 機(jī) 金 融 產(chǎn) 品 體 系租 賃 通個(gè) 貸 通分 期 通華 夏 銀 行卓 越 租 賃商 貸 通G 3 0S 1福 田 雷 沃F 4 0F 3 0F 5 0光 大 銀 行G 3 0G 2 0Z 1 5Z 1 0招 銀 租 賃Z 1 5F 2 5（二）挖掘機(jī) — 金融產(chǎn)品研發(fā) 四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 — 金融產(chǎn)品研發(fā) 53 54 優(yōu)化卓越租賃通產(chǎn)品首付款支付流程，將首付款由代理商支付租賃公司 調(diào)整為直接支付事業(yè)部，提高了業(yè)務(wù)效率。 （二）挖掘機(jī) — 金融產(chǎn)品改進(jìn) 四、金融產(chǎn)品管理現(xiàn)狀 — 金融產(chǎn)品研發(fā) 光大按揭、華夏按揭、卓越租賃代理商保證金繳納方