【文章內容簡介】 可 類比項目市場價格 價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 價格分期策略 .內部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術調整 21 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟運行狀況分析 項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析 入市時機的確定及安排 六 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評估、修正 入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 22 .物業(yè)管理內容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 投放頻率及規(guī)模 費用估算 八 推廣費用計劃 現(xiàn)場包裝 印刷品 媒介投放 公關活動 九 公關活動策劃和現(xiàn)場包裝 十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正 效果測評形式 .進行性測評 .結論性測評 實施效果測評的主要指標 23 .銷售收入 .企業(yè)利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 房地產全程策劃方案的撰寫（下） 【 編者按】 現(xiàn)在中國房地產產業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出 房地產全程策劃營銷方案 ，從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業(yè)的運作流程，逐步實施。 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。 一 銷售周期劃分及控制 銷售策略 .營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷 .銷售網(wǎng)絡： 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員 24 .銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段： 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 銷售過程模擬 .銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 25 成交情況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè) 管理的交接 .銷售結束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施 四 銷售前資料準備 批文及銷售資料 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 26 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等） .合同文本： 預定書（內部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 27 保險合同 公證書 人員組建 .銷售輔導： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務型人員 F 銷售 /市場人員 G 綜合處（回款小組 、資料員、法律事務主管） .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售 C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系 .專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調動使用 .銷售代理： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責營銷的副總 28 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出） B 銷售代表 C 項目經(jīng)理（職能上述） .專 業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調動使用 制定銷售工作進度總表 銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成 /銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務費用 29 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關費用 財務策略 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 30 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資 本運營 商業(yè)合作關系 .雙方關系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關系： 發(fā)展商、策劃商、設計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 31 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） .多方關系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方 工作協(xié)調配合 .甲方主要負責人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織 .直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 32 及時辦理劃撥銷售策劃代理費