【文章內(nèi)容簡介】 可 類比項(xiàng)目市場價(jià)格 價(jià)格策略 .定價(jià)方法 .均價(jià) .付款方式和進(jìn)度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價(jià) .綜合計(jì)價(jià)公式 價(jià)格分期策略 .內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 .入市價(jià)格 .價(jià)格升幅周期 .價(jià)格升幅比例 .價(jià)格技術(shù)調(diào)整 21 .價(jià)格變化市場反映及控制 .項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表 五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 入市時(shí)機(jī)的確定及安排 六 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 .購房須知 .詳細(xì)價(jià)格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報(bào)、折頁 .認(rèn)購書 .正式合同 .交房標(biāo)準(zhǔn) 22 .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 投放頻率及規(guī)模 費(fèi)用估算 八 推廣費(fèi)用計(jì)劃 現(xiàn)場包裝 印刷品 媒介投放 公關(guān)活動(dòng) 九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場包裝 十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正 效果測評(píng)形式 .進(jìn)行性測評(píng) .結(jié)論性測評(píng) 實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo) 23 .銷售收入 .企業(yè)利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫（下） 【 編者按】 現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出 房地產(chǎn)全程策劃營銷方案 ，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。 第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。 一 銷售周期劃分及控制 銷售策略 .營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷 .銷售網(wǎng)絡(luò)： 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員 24 .銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 .銷售階段： 內(nèi)部認(rèn)購期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動(dòng) .銷售承諾 銷售過程模擬 .銷售實(shí)施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 25 成交情況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè) 管理的交接 .銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 銷售工作總結(jié) 二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 四 銷售前資料準(zhǔn)備 批文及銷售資料 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 26 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等） .合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 27 保險(xiǎn)合同 公證書 人員組建 .銷售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷售隊(duì)伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務(wù)型人員 F 銷售 /市場人員 G 綜合處（回款小組 、資料員、法律事務(wù)主管） .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實(shí)地參與銷售 C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系 .專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 .銷售代理： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負(fù)責(zé)營銷的副總 28 B 處理法律事務(wù)人員 C 財(cái)務(wù)人員 .專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出） B 銷售代表 C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述） .專 業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 制定銷售工作進(jìn)度總表 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預(yù)算表 銷售費(fèi)用預(yù)算表 .總費(fèi)用預(yù)算 .分項(xiàng)開支： 銷售人員招聘費(fèi)用 銷售人員工資 銷售提成 /銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) 銷售人員服裝費(fèi) 銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用 銷售人員差旅費(fèi)用 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 29 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 .邊際費(fèi)用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費(fèi)用 財(cái)務(wù)策略 .信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動(dòng)操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 .按揭： 明晰項(xiàng)目按揭資料 盡可能擴(kuò)大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 30 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險(xiǎn)公司及條約 公證處及條約 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 .合伙股東： 實(shí)收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資 本運(yùn)營 商業(yè)合作關(guān)系 .雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 31 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） .多方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方 工作協(xié)調(diào)配合 .甲方主要負(fù)責(zé)人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織 .直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對(duì)接 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥 工作效果總結(jié) .財(cái)務(wù)部： 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 參與重大營銷活動(dòng) 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 32 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)