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0107_房地產全程策劃方案的撰寫(編輯修改稿)

2024-11-18 01:47 本頁面
 

【文章內容簡介】 可 類比項目市場價格 價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 價格分期策略 .內部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術調整 21 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟運行狀況分析 項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析 入市時機的確定及安排 六 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評估、修正 入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 22 .物業(yè)管理內容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 投放頻率及規(guī)模 費用估算 八 推廣費用計劃 現(xiàn)場包裝 印刷品 媒介投放 公關活動 九 公關活動策劃和現(xiàn)場包裝 十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正 效果測評形式 .進行性測評 .結論性測評 實施效果測評的主要指標 23 .銷售收入 .企業(yè)利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 房地產全程策劃方案的撰寫(下) 【 編者按】 現(xiàn)在中國房地產產業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場,結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法,提出 房地產全程策劃營銷方案 ,從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產行業(yè)的運作流程,逐步實施。 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺,同時,他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。 一 銷售周期劃分及控制 銷售策略 .營銷思想(全面營銷): 全過程營銷 全員營銷 .銷售網(wǎng)絡: 專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表) 銷售代理商(銷售顧問) 兼職售樓員 24 .銷售區(qū)域:緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段: 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 銷售過程模擬 .銷售實施: 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 25 成交情況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控: 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè) 管理的交接 .銷售結束: 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施 四 銷售前資料準備 批文及銷售資料 .批文: 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書: 26 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系: 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準(其他標準,如球場、運動場、學校等) .合同文本: 預定書(內部認購書) 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 27 保險合同 公證書 人員組建 .銷售輔導: 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務型人員 F 銷售 /市場人員 G 綜合處(回款小組 、資料員、法律事務主管) .專業(yè)銷售公司(全國性)輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售 C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售,提供支持,理順關系 .專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調動使用 .銷售代理: 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責營銷的副總 28 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理(總部派出) B 銷售代表 C 項目經(jīng)理(職能上述) .專 業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調動使用 制定銷售工作進度總表 銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支: 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成 /銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務費用 29 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用: 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關費用 財務策略 .信貸: 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式: 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭: 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 30 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東: 實收資本注入 關聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資 本運營 商業(yè)合作關系 .雙方關系: 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行(融資單位) .三方關系: 發(fā)展商、策劃商、設計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 31 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行(融資單位) .多方關系: 發(fā)展商、策劃商、其他合作方 工作協(xié)調配合 .甲方主要負責人: 與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門,并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織 .直接合作人:合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部: 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作,配合催收房款 配合銷售部核算價格,參與制定價格策略 32 及時辦理劃撥銷售策劃代理費
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