【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多長(zhǎng)？ ?你的銷售和市場(chǎng)方針是什么？ ?你當(dāng)前的銷售渠道是什么？ 問(wèn)題七：你怎么吸引客戶？ ?爭(zhēng)取每個(gè)客戶要花費(fèi)多少錢(qián)？ ?在不同時(shí)期這個(gè)費(fèi)用是否不同？為什么？ ?客戶的永久價(jià)值什么？ ?潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻舻年P(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 問(wèn)題八：你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？ ?你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？ ?管理團(tuán)隊(duì)成員間什么關(guān)系，同學(xué)、朋友、親戚還是其他關(guān)系？ ?他們有什么經(jīng)驗(yàn)？ ?欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計(jì)劃去彌補(bǔ)？ 問(wèn)題九：你的盈利模式是什么？ ?你的收入模式需要怎樣才能盈利？ ?你的盈利受哪些因素影響？ ?盈利模式上限如何實(shí)現(xiàn)？ ?盈利周期是如何分布的？ 問(wèn)題十：你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步？ ?你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？財(cái)務(wù)／營(yíng)收？ ?現(xiàn)在進(jìn)展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？ ?你將來(lái)的計(jì)劃是什么？（包括短期、中長(zhǎng)期） 問(wèn)題十一：你的融資計(jì)劃是什么？ ?已經(jīng)得到了什么投資？ ?希望得到多少投資？比例如何？ ?資金使用計(jì)劃是什么？ ?資金可以支持多久？到那時(shí)公司是否可以發(fā)展到一個(gè)重要里程碑？ ?你還打算吸引多少資金？什么時(shí)候？ 問(wèn)題十二：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ?誰(shuí)是你當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ?誰(shuí)有可能和你競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)有可能和你合作？ ?你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？ ?你有什么特別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處？ 問(wèn)題十三：你有哪些合作伙伴？ ?誰(shuí)是你的銷售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來(lái)？ ?這些合作伙伴有多可靠？ ?產(chǎn)業(yè)鏈上下游包括哪些合作伙伴？ 問(wèn)題十四：是否符合投資者意愿？ ?和投資者的方向，經(jīng)驗(yàn)是否吻合？ ?投資者對(duì)你所處的細(xì)分市場(chǎng)是否熟悉？ ?與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補(bǔ)，或競(jìng)爭(zhēng)？ 問(wèn)題十五：你未來(lái) 3年的財(cái)務(wù)狀況如何？ ?未來(lái) 3年或 5年平均每年凈資產(chǎn)收益率？ ?未來(lái) 3—5年的項(xiàng)目盈虧平衡表？ ?項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表、項(xiàng)目損益表、項(xiàng)目現(xiàn)金流量表？ ?項(xiàng)目銷售計(jì)劃表、項(xiàng)目產(chǎn)品成本表？ 問(wèn)題十六：你會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)？ ?對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)？ ?經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)？ ?產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)？ ?政策風(fēng)險(xiǎn)？ 問(wèn)題十七：你風(fēng)險(xiǎn)防控措施有哪些？ ?風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段？ ?風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)防機(jī)制有哪些？ 問(wèn)題十八：投資者收回投資的方式有哪些？ ?擬向投資方出讓多少權(quán)益及計(jì)算依據(jù)？ ?投資方以何種方式收回投資？ ?回收時(shí)間規(guī)定？ 問(wèn)題十九：本項(xiàng)目成功關(guān)鍵因素及投資者的保障？ ?有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？ ?你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么？ ?有哪些潛在致命因素？ 五、商業(yè)計(jì)劃書(shū)編制細(xì)節(jié)提示 首次提交以 PPT形式為好，二次溝通可以用較為詳細(xì)的 word或excel； 選準(zhǔn)具體的點(diǎn)，描述分析透徹，講明白（一句話完成一個(gè)清晰描述）； 準(zhǔn)確定義并區(qū)別用戶與客戶的關(guān)系（用戶反饋及驗(yàn)證需求）； 期望的融資額度，如何使用，并在科學(xué)測(cè)算依據(jù)基礎(chǔ)上提供企業(yè)未來(lái) 35年收入、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和其他財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括盈虧平衡分析； 基于內(nèi)外部環(huán)境因素，客觀分析目前公司管理結(jié)構(gòu)及未來(lái)增長(zhǎng)估值； 注意對(duì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)描述，特別是團(tuán)隊(duì)帶頭人的分析，很多投資者對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注度很大。 第四章 新技術(shù)項(xiàng)目私募股權(quán)投資流程 步驟一：項(xiàng)目選擇 由于私募股權(quán)投資期限長(zhǎng)、流動(dòng)性低，投資者為了控制風(fēng)險(xiǎn)通常對(duì)投資對(duì)象提出以下要求： 優(yōu)質(zhì)的管理，對(duì)不參與企業(yè)管理的金融投資者來(lái)說(shuō)尤其重要； 至少有 2至 3年的經(jīng)營(yíng)記錄、有巨大的潛在市場(chǎng)和潛在的成長(zhǎng)性、并有令人信服的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃； 行業(yè)和企業(yè)規(guī)模 (如銷售額 )的要求，投資者對(duì)行業(yè)和規(guī)模的側(cè)重各有不同，金融投資者會(huì)從投資組合分散風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)考察一項(xiàng)投資對(duì)其投資組合的意義。 估值和預(yù)期投資回報(bào)的要求，由于不像在公開(kāi)市場(chǎng)那么容易退出，私募股權(quán)投資者對(duì)預(yù)期投資回報(bào)的要求比較高，至少高于投資于其同行業(yè)上市公司的回報(bào)率。 37年后上市的可能性，這是主要的退出機(jī)制。 另外，投資者還要進(jìn)行法律方面的調(diào)查，了解企業(yè)是否涉及糾紛或訴訟、土地和房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)是否完整、商標(biāo)專利權(quán)的期限等問(wèn)題。很多引資企業(yè)是新興企業(yè)，經(jīng)常存在一些法律問(wèn)題，雙方在項(xiàng)目考查過(guò)程中會(huì)逐步清理并解決這些問(wèn)題。 步驟二：可行性核查 對(duì)于 PE，選擇投資的目標(biāo)企業(yè)，是整個(gè)基金投資行為的起點(diǎn)，這一“淘金”的過(guò)程主要包括兩個(gè)方面：一是有足夠多的項(xiàng)目可供篩選，二是用經(jīng)濟(jì)的方法篩選出符合投資標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)公司。 （ 1）項(xiàng)目來(lái)源項(xiàng)目中介：擁有大量客戶關(guān)系的律師（事務(wù)所）、會(huì)計(jì)師（事務(wù)所）、咨詢公司、投資銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)等等， PE也會(huì)積極主動(dòng)的尋找潛在的合作伙伴（或目標(biāo)公司），例如，幫助其在海外的投資組合中的公司尋找在中國(guó)的戰(zhàn)略合作伙伴。 （ 2）市場(chǎng)調(diào)研在獲得項(xiàng)目信息后， PE團(tuán)隊(duì)中得分析員會(huì)著手進(jìn)行調(diào)研，行業(yè)研究的首要工作是精確的定義目標(biāo)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，從大行業(yè)到細(xì)分行業(yè)，再到商業(yè)模式、盈利模式，乃至目標(biāo)客戶，通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈、市場(chǎng)容量、行業(yè)周期、技術(shù)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局和政策等方 面的分析，獲得對(duì)目標(biāo)公司所在行業(yè)的初步、全景式了解。 （ 3）公司調(diào)研主要包括： 證實(shí)目標(biāo)公司在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中所陳述的經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性； 了解商業(yè)計(jì)劃書(shū)沒(méi)有描述或是無(wú)法通過(guò)商業(yè)計(jì)劃書(shū)表達(dá)的內(nèi)容，如生產(chǎn)流程、員工精神面貌等； 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)公司在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題，而能否解決這些問(wèn)題將成為 PE前期投資決策的重要依據(jù)。 增進(jìn)對(duì)行業(yè)的了解，對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位重新評(píng)價(jià)； 與目標(biāo)公司管理層近距離接觸，觀察管理層的個(gè)性、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)驗(yàn)與能力，通過(guò)溝通建立相互之間的了解與信任，以及就投資額與股權(quán)比例等事宜交換意見(jiàn)。 （ 4）條款清單條款清單是 PE與企業(yè)主就未來(lái)的投資交易所達(dá)成的原則性約定。條款清單中約定了 PE對(duì)被投資企業(yè)的估值和計(jì)劃投資金額，同時(shí)包括了被投資企業(yè)應(yīng)負(fù)的主要義務(wù)和 PE要求得到的主要權(quán)利，以及投資交易達(dá)成的前提條件等內(nèi)容。 步驟三：盡職調(diào)查 （ 1）盡職調(diào)查的概述 盡職調(diào)查的內(nèi)容 一般情況下，財(cái)務(wù)和稅務(wù)盡職調(diào)查、法律盡職調(diào)查和運(yùn)營(yíng)盡職調(diào)查是必不可少的調(diào)查內(nèi)容。分別由會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所 PE團(tuán)隊(duì)來(lái)提供。在某些情況下，還會(huì)