【文章內(nèi)容簡介】 廠家及經(jīng)銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。 47 （ 5）門診、住院部藥房組長 ? 藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。 48 促銷渠道 49 （ 1）門診、住院部藥房 ? 因為藥房發(fā)藥員 (特別是門診藥房 )直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。 50 （ 2）對應臨床科室 ? 對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產(chǎn)品的適用科室。 51 （ 3）門診、住院部的醫(yī)生、護士 ? 藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫(yī)務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務必認真、詳細、清楚、真實。 52 醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查 ? 最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結。 ? 對目標市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破 (先易后難，各個擊破 )，同時為藥品進入醫(yī)院做一些鋪墊性工作 (包括推廣準備，走訪工作等 )。 53 如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院 ? 產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。 54 產(chǎn)品進入醫(yī)院銷售的前提 ? 產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，要通過衛(wèi)生系統(tǒng)的招標，只有進入衛(wèi)生系統(tǒng)招標目錄并中標的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。 55 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式 ? 代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。 ? 自營形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。 56 產(chǎn)品進入醫(yī)院銷售的一般程序 ? 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； ? 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準； ? 主管進藥領導 (一般是副院長 )對申請進行審核； ? 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； ? 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫； ? 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 )； ? 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 57 產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法 ? 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會 ? 參加相應的學術會議推介產(chǎn)品 ? 醫(yī)院代理單位協(xié)助進入醫(yī)院 ? 醫(yī)院藥事委員會或其成員推薦 ? 醫(yī)院臨床科室主任推薦 ? 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家推薦 58 產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法 ? 地方醫(yī)、藥學會或其成員推薦 ? 通過間接的人際關系 ? 以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入 ? 通過行政手段使產(chǎn)品進入 ? 試銷進入 ? 其他方法 59 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會 ? 醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。 ? 針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)銷售人員對當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關，以這些部門的名義舉辦“ 新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會 ? 針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會 60 參加相應的學術會議推介產(chǎn)品 ? 一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。 61 醫(yī)院代理單位協(xié)助進入醫(yī)院 ? 生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。 62 醫(yī)院藥事委員會或其成員推薦 ? 醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。 63 醫(yī)院臨床科室主任推薦 ? 在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。 64 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家推薦 ? 在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。 65 地方醫(yī)、藥學會或其成員推薦 ? 每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)