【文章內(nèi)容簡介】 es教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 井字縱向攻略 ? 對銷售員的一個理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會說更重要的是會“問”。 ? 在上一課的 Burning Issue中，我們知道，造成某個人職業(yè)上的 Burning Issue一定是該公司 CEO的 Burning Issue。只有上了CEO的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會很直接地把他的 Burning Issue亮給你。上述的例子只是一個極簡化，極幸運(yùn)的過程。但路線只有一個，就是在不斷的“ Open Question”—“Close Question”—“Summary”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。 ? case Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 井字橫向攻略 ? 如果你和直接接觸的人 Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是其有決策權(quán)的業(yè)務(wù)。 ? 如果你希望從這個客戶處得到最大的銷售業(yè)績，那么你必須向上接觸。最直接和有效的方式，就是通過第一層次的接觸找到的 Burning Issue，要求直接接觸的人就這個問題請他的上級到場，大家開正式的商務(wù)會議，由你來講解決方案。 ? 讓客戶信任你，永遠(yuǎn)要從他的 Burning Issue入手。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 3 逐步浮現(xiàn)的大單 CASE Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 02年 4月，在青島電信展上，精確公司新來的漂亮小姑娘小美，認(rèn)識了來自大連某電子研究所的何主任。何主任告訴小美，他們準(zhǔn)備做個公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。 ? 小美回到北京，把這個銷售信息告訴精確公司總經(jīng)理金總。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 金總的分析： ? ★ 這個項(xiàng)目遠(yuǎn)在大連，而精確公司在北京，對對方情況沒有深入了解； ? ★ 從小美的描述來看，這個項(xiàng)目規(guī)模不大，總價應(yīng)該在100萬以下。 ? 所以，金總把這個銷售信息的基調(diào)定為一次鍛煉新人的機(jī)會，他要求小美做到如下： ? ★ 繼續(xù)和何主任聯(lián)系，進(jìn)一步搞清這個研究所的組織結(jié)構(gòu)和定單的來龍去脈； ? ★ 了解他們是否有北京聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，或者有沒有人近期來北京 —公司目前不可能派人出差去跟蹤這個定單的消息，而有些情況是不能通過電話和 MAIL了解到的。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 一周后，小美給出了最初的答卷。原來，該電子研究所被大連的上市公司海城收購，而該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司 34家子公司的大型網(wǎng)絡(luò)。 ? 金總一聽，馬上眼睛亮了。精確公司雖然沒有和海城集團(tuán)直接打過交道，但是海城集團(tuán)的大名他是知道的。最基本的一點(diǎn)，海城是個有錢的公司，據(jù)說大連所有的銀行都爭著為它提供貸款。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 這個項(xiàng)目有價值繼續(xù)搞清楚。但是，不見兔子不撒鷹，沒有更多的信息支撐之前，精確公司不想過多投入。而且，金總相信，對于海城這樣的公司，有足夠多的出差經(jīng)費(fèi)，而且只要有合適的理由，這些領(lǐng)導(dǎo)干部是愿意出差的。 ? 這時，正好有個機(jī)會， Cisco將召開一個規(guī)格較高的技術(shù)探討會。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 金總讓小美給何主任打電話，向他們介紹此會的相關(guān)情況，推薦他們來開這次會議。金總認(rèn)為，如果海城真的計(jì)劃上這個項(xiàng)目，公司必然會批準(zhǔn)這類出差機(jī)會。如果公司根本對該類信息的態(tài)度不積極，則說明這個項(xiàng)目還沒有正式列入時間表。金總讓小美問他們需要幾張邀請函，由精確公司去幫他們找。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 下午，何主任回話說要 6張。 ? 為什么是 6張？ ? 雖然國營單位的人喜歡出差，但是似乎這次一起來做技術(shù)考察的人也太多了。金總判斷，這次和何主任一起來的，一定還有在這個項(xiàng)目中，比何主任更有決策權(quán)的人。 ? 馬上，金總決定提高對這次海城集團(tuán)客人的接待規(guī)格。由金總親自出面，除了吃飯，還安排參觀公司和其他休閑活動。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 不出所料的是這次來的是比何主任更有決定權(quán)的人，意外的是，似乎在何主任之外有了其他單位的海城集團(tuán)的技術(shù)人員。金總本能感到事情起了變化。幸運(yùn)的是本次來京的人中，有一位屬于海城科技的方總家在北京。金總認(rèn)定，方是目前精確公司沒有任何內(nèi)部線索前的第一個窗口或者突破口。 ? 果然，在這個考察組離開北京前的晚上，老方向金總合盤托出本次項(xiàng)目的全部來龍去脈。 ? 原來，海城集團(tuán)麾下有 34家子公司，包括酒店、制造、電子、釀酒等，全部為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。為了進(jìn)軍 IT，半政策半收購，兼并了該電子研究所，并將該集團(tuán)全部 IT網(wǎng)的建設(shè)委托該電子研究所來做。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 該項(xiàng)目已在集團(tuán)立項(xiàng)之后，才發(fā)現(xiàn)電子研究所的人并不了解這個，于是將此項(xiàng)目轉(zhuǎn)交由海城集團(tuán)下屬的另一子公司海城科技公司來承辦。 ? 至此，金總終于明白，這個項(xiàng)目的決策權(quán)，既不在這個何主任的體系，也不在現(xiàn)在的這個子公司，而在集團(tuán)總部的領(lǐng)導(dǎo)手中。 ? 臨別，金總再三拜托，如果海城總部的領(lǐng)導(dǎo)近期出差來北京，一定安排一個機(jī)會見面。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 金總決定： ? ★ 小美繼續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺，并且從旁打聽消息； ? ★ 另外請小張和本次來的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動態(tài)； ? ★ 在金總沒有見到海城集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)前，公司不就這個項(xiàng)目進(jìn)行投入。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 事情還算順利，海城集團(tuán)副總裁劉威來北京出差。 ? 金總找到借口見面并相處甚歡。 ? 劉威邀請精確公司參加投標(biāo)。 ? 這次投標(biāo)的共有四家公司，兩家 Cisco的金牌代理，一家是 IBM中國，精確公司是資質(zhì)最弱的。但最終精確公司贏得了這個標(biāo)案。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 逐步浮現(xiàn)的大單（ 2） Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 精確公司偶然得到了一個公司建網(wǎng)的銷售信息，精確公司的總經(jīng)理金總采取低投入跟進(jìn)的方式，窮追不舍，最終這個定單的執(zhí)行者幾易其人，浮出水面時，原來是個總值千萬的大項(xiàng)目。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 金總通過一個和本項(xiàng)目不直接相關(guān)的內(nèi)線，基本了解清楚了這次定單的來龍去脈，并與這個項(xiàng)目真正的決策人劉威在北京見面，從而被要求投標(biāo)。然而此次應(yīng)標(biāo)的企業(yè)中，精確公司是實(shí)力最弱的一家。 ? 金總判斷，這個項(xiàng)目會很快喊 Yes or No，所以，他覺得親自來追這個定單。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 海城集團(tuán)和這個項(xiàng)目相關(guān)的人包括如下： ? 這個項(xiàng)目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見過面，雙方相談甚歡。但是頂多算是對個人的欣賞和對公司資質(zhì)的初步認(rèn)可，絕對談不上交情以及信任；海城科技的黨委書記張龍是項(xiàng)目組組長，辦公室主任馬漢是項(xiàng)目組副組長，從二人資歷來看，主要從管理信任及抽得出身這兩個角度任用的這二位，他們對技術(shù)是完全不懂，因此雖然位置很高，但是對用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動作用不會太大。 ? 接著就是四個技術(shù)人員，王朝、李東、錢木、劉強(qiáng)。這四人中，王朝年紀(jì)最大， 30歲，專業(yè)為計(jì)算機(jī)工程的碩士研究生，其他三人基本上剛剛大學(xué)本科畢業(yè)。那么，王朝無疑是技術(shù)團(tuán)隊(duì)中最有發(fā)言權(quán)的人。并且，雖然他沒有職務(wù)，但是他將對這個項(xiàng)目的選型發(fā)揮重要作用。 ? 至于以前的項(xiàng)目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對這個項(xiàng)目沒有影響力。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 金總決定，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。 ? 讓客戶選擇你得首先要讓客戶尊敬你。 ? 對于王朝這樣的沒有職務(wù)的技術(shù)人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢，但是他不一定會尊重金總。金總決定通過和讓王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認(rèn)識但是必然會尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。 ? 金總決定，邀請 CISCO的技術(shù)高層章雷同他一起去海城出差。與章雷的關(guān)系，除了 CISCO對其代理商的支持的職責(zé)所在之外，更是金總多年有意識地培植。 ? 章雷在海城集團(tuán)上次來參加 CISCO技術(shù)會議的人中引起震動，因?yàn)樗麄冎勒吕椎募墑e和能力。使海城科技對金總馬上另眼相看。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把CISCO的技術(shù)高層帶來啊。 ? 出于對章雷的尊重和推崇，招標(biāo)會的專家委員會馬上請章雷為副組長。在章雷的斡使下， CISCO的兩家金牌代理出局。只剩下 IBM和精確兩家做最后的比試。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 與此同時，金總抓緊時間與王朝套關(guān)系。 ? 他的切入點(diǎn)非常直接：“王朝，我見過不少人，以你老兄的能力和背景不應(yīng)該如此啊。和這個項(xiàng)目沒關(guān)系。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運(yùn)一過去，馬上就能起來?！? ? 這番話算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，為一些原因離職。而海城城市不大，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過去的 1/4，但是那有什么辦法，老婆孩子等著，什么事也得干啊。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 在金總承諾在未來事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后，王朝徹底成了精確公司的鐵桿。 ? 在他的影響下，其他 3個技術(shù)人員全部偏向精確公司。 ? 同時他提供了一條信息，辦公室主任是 IBM的鐵桿。 ? 當(dāng)晚，金總與 IBM的代表達(dá)成協(xié)議。最終報價， IBM比精確公司高 30%。如果 IBM中標(biāo)，將該項(xiàng)目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過 IBM（中國）進(jìn)貨，這樣無論最終合同給誰，兩家大約都有十幾個點(diǎn)的利潤。 ? 在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅(jiān)決支持下，最終，精確公司獲得了這個定單。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 5 打單必殺技 UCV 打單一定要想如何設(shè)計(jì)并拿出你的UCV，來解決 Burning Issue。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 常用的競爭工具 ? 價格 ? 質(zhì)量 ? 服務(wù) ? 名牌效應(yīng) 補(bǔ)藥 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 如果要判斷你所提供是否為獨(dú)到的客戶價值，需要回答如下問題： ? 我們能最終提供怎樣特殊的、可衡量的業(yè)務(wù)成果？（ What is the specific or measurable business result that we will deliver?） ? 客戶如何看待價值？他們是怎樣衡量的？How does the customer define value? How will they measure it? Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 在客戶規(guī)定的期限，我們?nèi)绾螠y量提供價值的質(zhì)量？ How have we quantified this value in the cust39。s term? ? 客戶會確認(rèn)他們理解我們提供的價值嗎？Has the customer confirmed their understanding of the value we will deliver? ? 和對手相比，我們提供的價值與之不同嗎？How does this value differentiate us from our petitors? Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) ? 除了提供常規(guī)的承諾保障之外，一定要有UCV才可能落單。 ? UCV 是 Unique Customer Value 的簡稱，中文的意思可大致為“獨(dú)到的客戶價值”。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 6 找內(nèi)線 關(guān)系并不神秘，它是可以通過科學(xué)的、理性地具體分析、衡