【文章內(nèi)容簡介】 八、你是否擁有足以經(jīng)營管理一個(gè)新生企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)與能力？ 九、你是否擁有足以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)與溝通能力？ 十、你是否擁有能夠協(xié)助企業(yè)取得各項(xiàng)必要資源的網(wǎng)絡(luò)關(guān)係能力？ 3. 如何發(fā)掘與評(píng)估創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？ 掌握顧客就掌握創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ) ? 好的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想大部份都是來自於對(duì)於顧客需求的深入觀察，具有成功特質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者，也必然是瞭解市場、重視顧客關(guān)係、並且能提出有效提昇顧客滿意度的方案。 ? 所謂創(chuàng)業(yè)商機(jī)與新產(chǎn)品構(gòu)想，大部份都是來自於顧客身上，而非技術(shù)知識(shí)的本身。 ? 創(chuàng)業(yè)者最好能針對(duì)目標(biāo)市場的顧客行為，進(jìn)行直接的觀察，找出他們的需求，必然會(huì)發(fā)現(xiàn)許多重新區(qū)隔市場的機(jī)會(huì)。 創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子與構(gòu)想來源極多， 依據(jù)一項(xiàng)針對(duì)兩百家傑出創(chuàng)業(yè)家的研究，創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的主要來源有四： 一、針對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)，重新設(shè)計(jì)改良；（尋求差異化、重新區(qū)隔市場、解構(gòu)市場、發(fā)展新能力） 二、追隨新趨勢(shì)潮流，如：電子商務(wù)與網(wǎng)際網(wǎng)路； 三、機(jī)緣湊巧； 四、透過有系統(tǒng)的研究，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 Prior Knowledge Opportunity Recognition Approach to Exploitation Technological Innovation 美國一家由華人創(chuàng)業(yè)的 UT Star科技公司，專注於為中國二級(jí)市場開發(fā)一種低價(jià)格、低功能的 城市型無線通訊系統(tǒng)（小靈通），三年內(nèi)營業(yè)額就超過 10億美金。 一級(jí)市場（功能導(dǎo)向）二級(jí)市場（價(jià)格導(dǎo)向）中低科技 中高科技策略 A持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、大幅提昇產(chǎn)品功能策略 B產(chǎn)品應(yīng)用創(chuàng)新、大幅降低成本經(jīng)由有系統(tǒng)研究分析， 發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的七種方式 一、 經(jīng)由分析特殊事件，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 。例如，美國一家高爐煉鋼廠因?yàn)橘Y金不足，不得不購置一座迷你型鋼爐，而後竟然出現(xiàn)後者的獲利率要高於前者的意外結(jié)果。再經(jīng)分析，才發(fā)現(xiàn)美國鋼品市場結(jié)構(gòu)已產(chǎn)生變化，因此這家鋼廠就將往後的投資重點(diǎn)放在能快速反應(yīng)市場需求的迷你煉鋼技術(shù)。 二、 經(jīng)由分析矛盾現(xiàn)象，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 。例如，金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)與產(chǎn)品大多只針對(duì)專業(yè)投資大戶，但佔(zhàn)有市場七成資金的一般投資大眾，卻未受到應(yīng)有的重視。這樣的矛盾，顯示提供一般大眾投資服務(wù)的產(chǎn)品市場，必將極具有潛力。 三、 經(jīng)由分析作業(yè)程序，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 。例如，在全球生產(chǎn)與運(yùn)籌體系流程中，就可以發(fā)掘極多的資訊服務(wù)與軟體開發(fā)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 四、 經(jīng)由分析產(chǎn)業(yè)與市場結(jié)構(gòu)變遷的趨勢(shì)，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 。例如，在國營事業(yè)民營化與公部門產(chǎn)業(yè)開放市場自由競爭的趨勢(shì)中，我們可以在交通、電信、能源產(chǎn)業(yè)中發(fā)掘極多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。在政府剛推出的知識(shí)經(jīng)濟(jì)方案中，也可以尋得許多新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 五、 經(jīng)由分析人口統(tǒng)計(jì)資料的變化趨勢(shì)，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 。例如，大陸的一胎化、單親家庭快速增加、婦女就業(yè)的風(fēng)潮、老年化社會(huì)的現(xiàn)象、教育程度的變化、青少年國際觀的擴(kuò)展 … 等，必然提供許多新的市場機(jī)會(huì)。 六、 經(jīng)由價(jià)值觀與認(rèn)知的變化，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 例如，人們對(duì)於飲食需求認(rèn)知的改變，造就美食市場、健康食品市場等的新興行業(yè)；當(dāng)人們對(duì)於兩岸前景由獨(dú)而轉(zhuǎn)向統(tǒng)的時(shí)後，有關(guān)到大陸就學(xué)、就業(yè)、移居的市場商機(jī)，也會(huì)相繼蓬勃發(fā)展。 七、 經(jīng)由新知識(shí)的產(chǎn)生，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 。例如，當(dāng)人類基因圖像獲得完全解決，可以預(yù)期必然在生物科技與醫(yī)療服務(wù)等領(lǐng)域，帶來極多的新事業(yè)機(jī)會(huì)。 影響創(chuàng)新機(jī)會(huì)判斷的三個(gè)重要因素 ? 一個(gè)創(chuàng)新機(jī)會(huì)必須通過機(jī)會(huì)窗口、價(jià)值認(rèn)知、資源能力等三項(xiàng)考驗(yàn) , 方能被視為好的新事業(yè)機(jī)會(huì)。 ? 如何及時(shí)掌握創(chuàng)新機(jī)會(huì)窗口打開的時(shí)機(jī) , 以及如何判斷這個(gè)機(jī)會(huì)窗口是否擁有足夠獲利回收的時(shí)間長度 , 就成為挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)投資事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。 ? 另一項(xiàng)影響創(chuàng)新機(jī)會(huì)的判斷 , 就是我們自身的價(jià)值觀。每一個(gè)個(gè)人與企業(yè)都會(huì)擁有代表自身認(rèn)知與利益的特定價(jià)值網(wǎng)絡(luò) (Value Network), 創(chuàng)業(yè)家與投資經(jīng)理人會(huì)以此價(jià)值網(wǎng)絡(luò)所產(chǎn)生的準(zhǔn)則 , 來看待一切的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。 ? 第三項(xiàng)影響創(chuàng)新機(jī)會(huì)評(píng)估的因素 , 就是是否具備「配套的資源與專業(yè)能力」。好的機(jī)會(huì)必須在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境與良好的執(zhí)行情況下 , 方才可能將機(jī)會(huì)加以實(shí)踐 , 並進(jìn)而創(chuàng)造利潤。由於不同的創(chuàng)業(yè)家與投資家具有不同的資源水準(zhǔn)與專業(yè)能力 , 因此他們對(duì)於同樣一個(gè)創(chuàng)新機(jī)會(huì)可能產(chǎn)生截然不同的評(píng)估結(jié)果。 Timmons’ Four Anchors Assessment Criteria ? Add significant value to customer ? Meeting a significant want or need for which someone is willing to pay a premium. ? Having robust market, margin, and moneymaking characteristics. ? Good fit with founder and management team and with risk/reward balance. 如何評(píng)估新事業(yè)機(jī)會(huì) (New Venture Opportunities) ? 市場面的評(píng)估準(zhǔn)則 ? 效益面的評(píng)估準(zhǔn)則 ? 個(gè)人面的評(píng)估準(zhǔn)則 ? 競爭優(yōu)勢(shì)面的評(píng)估準(zhǔn)則 避免投入具有致命瑕疵的新事業(yè)機(jī)會(huì) 1. 創(chuàng)業(yè)者的動(dòng)機(jī)不良，尤其在人格特質(zhì)上具有明顯的瑕疵。 2. 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)管理能力，創(chuàng)業(yè)試誤期長，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)成本太高。 3. 新事業(yè)看不到市場利基，無法顯示創(chuàng)造顧客價(jià)值的能力，在市場競爭中也不具有明顯優(yōu)勢(shì)。 4. 新事業(yè)的市場機(jī)會(huì)不明顯，市場規(guī)模不大或市場實(shí)現(xiàn)時(shí)間還遙遙無期。 5. 新事業(yè)的資源能力有限，無法達(dá)到可以形成競爭優(yōu)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。 避免投入具有致命瑕疵的新事業(yè)機(jī)會(huì) 6. 看不出來能夠獲得顯著利潤的機(jī)會(huì)，包括毛利率、投資報(bào)酬率、損益平衡時(shí)間等指標(biāo)，都無法達(dá)到合理的底線目標(biāo)。 7. 新事業(yè)無法具備市場控制能力，關(guān)鍵資源與通路均掌握在他人手中，隨時(shí)都有陷入經(jīng)營危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。 8. 新事業(yè)缺乏策略特色與競爭優(yōu)勢(shì)，幾乎不可能獲得顯著的成功，也不具備創(chuàng)造顯著價(jià)值的條件，因此根本不值得投入。 3. 如何克服風(fēng)險(xiǎn)與不確定的問題？ WHY? 傳統(tǒng)財(cái)務(wù)分析方法將無法衡量研發(fā)創(chuàng)新所具備的策略性本質(zhì)。由於研發(fā)創(chuàng)新具有高風(fēng)險(xiǎn)與不確定性，運(yùn)用一般現(xiàn)金流量折現(xiàn)（ Discounted Cash Flow）的評(píng)估方式，不但不具有準(zhǔn)確度，而且 財(cái)務(wù)評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)趨避原則 ，正與 研發(fā)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)追求特質(zhì)剛好相反。 所以，除非是不確定性較低的漸進(jìn)性創(chuàng)新（ Incremental Innovation），否則高風(fēng)險(xiǎn)性之研發(fā)投資評(píng)估，最好還是運(yùn)用選擇權(quán)(Option)的評(píng)估方式。 實(shí)質(zhì)選擇權(quán)的基本理念 （所有的研發(fā)投資決策都可以視為是一種選擇權(quán)的投資決策） ? 將未來的不確定性視為是一種創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì) ? 重視對(duì)於未來各種可能發(fā)展趨勢(shì)的資訊判斷 ? 將彈性以及無形資產(chǎn)視為是一種價(jià)值 ? 是一種逐步漸進(jìn)式的決策，依據(jù)未來發(fā)展走向以及經(jīng)理人的自由抉擇 運(yùn)用 DCF與 Options兩種方式計(jì)算 研發(fā)創(chuàng)新專案投資報(bào)酬的比較 ? 假設(shè)有一個(gè)可以降低膽固醇的新藥開發(fā)專案，因?yàn)橛裳邪l(fā)到商品化時(shí)間很長，過程中也充滿了不確定，因此公司高層認(rèn)為有必要對(duì)於投資風(fēng)險(xiǎn)與投資報(bào)酬進(jìn)行評(píng)估，以決定這個(gè)新藥開發(fā)專案是否值得進(jìn)行。 ? 新藥開發(fā)過程中的主要投資為研發(fā)費(fèi)用與商品化費(fèi)用，而可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)包括：研發(fā)成果不佳與商品化效益不彰等問題。例如藥效不如預(yù)期、上市審查拖延時(shí)日、競爭產(chǎn)品強(qiáng)先上市、市場顧客反映不佳等。 ? 我們假設(shè)這項(xiàng)新藥的研發(fā)費(fèi)用為 6百萬，商品化費(fèi)用為15百萬，並且推估出各種情境演變的機(jī)率，因此可以決策樹表達(dá)如下圖。然後再分別以 DCF與 Options兩種方法來計(jì)算投資報(bào)酬： The cholesterol drug project V a lu a tio n m e th o d NVP ( m illio n ) 1993 1994 1995 M e th o d A : D CF u si n g m o st li k e l y sce n a r io $ 1 1 . 4 6? ??15 210 M e th o d B: DCF w it h o n ly m a r k e t u n c e rtain ti e s in c lu d e d $ 9 . 0 6? ??15 2)10()20( ? M e th o d C: DCF w h e n b o t h m a rk e t a n d tec h n o l o g ica l u n c e rtain ti e s in c lu d e d ＄ 5 . 4 6 ??15 2)]60()15([)]10()20([)]15()60([ ??????? M e th o d D : Op ti o n s +$ 2 . 2 6? ??)15( 2)]15()60([ ? Discoverydriven Planning的觀念 ? 基本認(rèn)知： 對(duì)於未來的規(guī)劃都是基於主觀的假設(shè)，我們無從知道真正的未來面貌，因此我們的計(jì)畫需要保持彈性，並隨時(shí)依據(jù)事實(shí)情況，而進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整與資源配置決策 ? 規(guī)劃方法 ： 運(yùn)用逆向損益表 (reverse ine statement)來推估計(jì)畫中的各項(xiàng)作業(yè)需求(operation specs)，然後列出實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)作業(yè)需求與目標(biāo)所依據(jù)的假設(shè)，並建立主要假設(shè)檢查表(key assumption checklist)，最後再建立里程碑查核表（ milestone check list）。 3. 商業(yè)模式有何重要？如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式？ 生命週期 策略聯(lián)盟 相互激烈競爭 尋找新伙伴 ? ? ? 初期產(chǎn)品需要大量的客戶服務(wù)與策略聯(lián)盟來促動(dòng)市場 ? 完整產(chǎn)品逐步發(fā)展完成 ? 齊備的產(chǎn)品線組合 ? 早期市場 利基市場 市場鴻溝 商業(yè)模式在市場生命週期的定位 策略聯(lián)盟 相互激烈競爭 尋找新伙伴 ? ? ? 初期產(chǎn)品需要大量的客戶服務(wù)與策略聯(lián)盟來促動(dòng)市場 ? 完整產(chǎn)品逐步發(fā)展完成 ? 齊備的產(chǎn)品線組合 ? 早期市場 創(chuàng)造顧客價(jià)值、開發(fā)利基市場 建構(gòu)商業(yè)模式 跨越市場鴻溝 Millennium Pharmaceuticals From CRO to drug development firm ? Millennium是一家成立於 1993年的小型生物科技公司，專門從事為大藥廠進(jìn)行新藥開發(fā)過程中的委託研究業(yè)務(wù)，本身並沒有生產(chǎn)或銷售任何商品。這家公司在 2022年時(shí)上市（ IPO），而後又