【文章內(nèi)容簡介】 八、你是否擁有足以經(jīng)營管理一個新生企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗與能力？ 九、你是否擁有足以帶領(lǐng)團隊前進的領(lǐng)導與溝通能力？ 十、你是否擁有能夠協(xié)助企業(yè)取得各項必要資源的網(wǎng)絡關(guān)係能力？ 3. 如何發(fā)掘與評估創(chuàng)業(yè)機會？ 掌握顧客就掌握創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ) ? 好的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想大部份都是來自於對於顧客需求的深入觀察，具有成功特質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者，也必然是瞭解市場、重視顧客關(guān)係、並且能提出有效提昇顧客滿意度的方案。 ? 所謂創(chuàng)業(yè)商機與新產(chǎn)品構(gòu)想，大部份都是來自於顧客身上，而非技術(shù)知識的本身。 ? 創(chuàng)業(yè)者最好能針對目標市場的顧客行為，進行直接的觀察，找出他們的需求，必然會發(fā)現(xiàn)許多重新區(qū)隔市場的機會。 創(chuàng)業(yè)的點子與構(gòu)想來源極多， 依據(jù)一項針對兩百家傑出創(chuàng)業(yè)家的研究，創(chuàng)業(yè)點子的主要來源有四： 一、針對現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務，重新設計改良；（尋求差異化、重新區(qū)隔市場、解構(gòu)市場、發(fā)展新能力） 二、追隨新趨勢潮流，如：電子商務與網(wǎng)際網(wǎng)路； 三、機緣湊巧； 四、透過有系統(tǒng)的研究，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會。 Prior Knowledge Opportunity Recognition Approach to Exploitation Technological Innovation 美國一家由華人創(chuàng)業(yè)的 UT Star科技公司，專注於為中國二級市場開發(fā)一種低價格、低功能的 城市型無線通訊系統(tǒng)（小靈通），三年內(nèi)營業(yè)額就超過 10億美金。 一級市場（功能導向）二級市場（價格導向）中低科技 中高科技策略 A持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、大幅提昇產(chǎn)品功能策略 B產(chǎn)品應用創(chuàng)新、大幅降低成本經(jīng)由有系統(tǒng)研究分析， 發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會的七種方式 一、 經(jīng)由分析特殊事件，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會 。例如，美國一家高爐煉鋼廠因為資金不足，不得不購置一座迷你型鋼爐，而後竟然出現(xiàn)後者的獲利率要高於前者的意外結(jié)果。再經(jīng)分析，才發(fā)現(xiàn)美國鋼品市場結(jié)構(gòu)已產(chǎn)生變化，因此這家鋼廠就將往後的投資重點放在能快速反應市場需求的迷你煉鋼技術(shù)。 二、 經(jīng)由分析矛盾現(xiàn)象，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會 。例如，金融機構(gòu)提供的服務與產(chǎn)品大多只針對專業(yè)投資大戶，但佔有市場七成資金的一般投資大眾，卻未受到應有的重視。這樣的矛盾，顯示提供一般大眾投資服務的產(chǎn)品市場，必將極具有潛力。 三、 經(jīng)由分析作業(yè)程序，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會 。例如，在全球生產(chǎn)與運籌體系流程中，就可以發(fā)掘極多的資訊服務與軟體開發(fā)的創(chuàng)業(yè)機會。 四、 經(jīng)由分析產(chǎn)業(yè)與市場結(jié)構(gòu)變遷的趨勢，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會 。例如，在國營事業(yè)民營化與公部門產(chǎn)業(yè)開放市場自由競爭的趨勢中，我們可以在交通、電信、能源產(chǎn)業(yè)中發(fā)掘極多的創(chuàng)業(yè)機會。在政府剛推出的知識經(jīng)濟方案中，也可以尋得許多新的創(chuàng)業(yè)機會。 五、 經(jīng)由分析人口統(tǒng)計資料的變化趨勢，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會 。例如，大陸的一胎化、單親家庭快速增加、婦女就業(yè)的風潮、老年化社會的現(xiàn)象、教育程度的變化、青少年國際觀的擴展 … 等，必然提供許多新的市場機會。 六、 經(jīng)由價值觀與認知的變化，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會。 例如，人們對於飲食需求認知的改變，造就美食市場、健康食品市場等的新興行業(yè)；當人們對於兩岸前景由獨而轉(zhuǎn)向統(tǒng)的時後，有關(guān)到大陸就學、就業(yè)、移居的市場商機，也會相繼蓬勃發(fā)展。 七、 經(jīng)由新知識的產(chǎn)生，來發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會 。例如，當人類基因圖像獲得完全解決，可以預期必然在生物科技與醫(yī)療服務等領(lǐng)域，帶來極多的新事業(yè)機會。 影響創(chuàng)新機會判斷的三個重要因素 ? 一個創(chuàng)新機會必須通過機會窗口、價值認知、資源能力等三項考驗 , 方能被視為好的新事業(yè)機會。 ? 如何及時掌握創(chuàng)新機會窗口打開的時機 , 以及如何判斷這個機會窗口是否擁有足夠獲利回收的時間長度 , 就成為挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)投資事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。 ? 另一項影響創(chuàng)新機會的判斷 , 就是我們自身的價值觀。每一個個人與企業(yè)都會擁有代表自身認知與利益的特定價值網(wǎng)絡 (Value Network), 創(chuàng)業(yè)家與投資經(jīng)理人會以此價值網(wǎng)絡所產(chǎn)生的準則 , 來看待一切的創(chuàng)新機會。 ? 第三項影響創(chuàng)新機會評估的因素 , 就是是否具備「配套的資源與專業(yè)能力」。好的機會必須在適當?shù)沫h(huán)境與良好的執(zhí)行情況下 , 方才可能將機會加以實踐 , 並進而創(chuàng)造利潤。由於不同的創(chuàng)業(yè)家與投資家具有不同的資源水準與專業(yè)能力 , 因此他們對於同樣一個創(chuàng)新機會可能產(chǎn)生截然不同的評估結(jié)果。 Timmons’ Four Anchors Assessment Criteria ? Add significant value to customer ? Meeting a significant want or need for which someone is willing to pay a premium. ? Having robust market, margin, and moneymaking characteristics. ? Good fit with founder and management team and with risk/reward balance. 如何評估新事業(yè)機會 (New Venture Opportunities) ? 市場面的評估準則 ? 效益面的評估準則 ? 個人面的評估準則 ? 競爭優(yōu)勢面的評估準則 避免投入具有致命瑕疵的新事業(yè)機會 1. 創(chuàng)業(yè)者的動機不良，尤其在人格特質(zhì)上具有明顯的瑕疵。 2. 創(chuàng)業(yè)團隊缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗與企業(yè)管理能力，創(chuàng)業(yè)試誤期長，導致風險成本太高。 3. 新事業(yè)看不到市場利基，無法顯示創(chuàng)造顧客價值的能力，在市場競爭中也不具有明顯優(yōu)勢。 4. 新事業(yè)的市場機會不明顯，市場規(guī)模不大或市場實現(xiàn)時間還遙遙無期。 5. 新事業(yè)的資源能力有限，無法達到可以形成競爭優(yōu)勢的經(jīng)濟規(guī)模。 避免投入具有致命瑕疵的新事業(yè)機會 6. 看不出來能夠獲得顯著利潤的機會，包括毛利率、投資報酬率、損益平衡時間等指標，都無法達到合理的底線目標。 7. 新事業(yè)無法具備市場控制能力，關(guān)鍵資源與通路均掌握在他人手中，隨時都有陷入經(jīng)營危機的風險。 8. 新事業(yè)缺乏策略特色與競爭優(yōu)勢，幾乎不可能獲得顯著的成功，也不具備創(chuàng)造顯著價值的條件，因此根本不值得投入。 3. 如何克服風險與不確定的問題？ WHY? 傳統(tǒng)財務分析方法將無法衡量研發(fā)創(chuàng)新所具備的策略性本質(zhì)。由於研發(fā)創(chuàng)新具有高風險與不確定性，運用一般現(xiàn)金流量折現(xiàn)（ Discounted Cash Flow）的評估方式，不但不具有準確度，而且 財務評估的風險趨避原則 ，正與 研發(fā)創(chuàng)新的風險追求特質(zhì)剛好相反。 所以，除非是不確定性較低的漸進性創(chuàng)新（ Incremental Innovation），否則高風險性之研發(fā)投資評估，最好還是運用選擇權(quán)(Option)的評估方式。 實質(zhì)選擇權(quán)的基本理念 （所有的研發(fā)投資決策都可以視為是一種選擇權(quán)的投資決策） ? 將未來的不確定性視為是一種創(chuàng)造價值的機會 ? 重視對於未來各種可能發(fā)展趨勢的資訊判斷 ? 將彈性以及無形資產(chǎn)視為是一種價值 ? 是一種逐步漸進式的決策，依據(jù)未來發(fā)展走向以及經(jīng)理人的自由抉擇 運用 DCF與 Options兩種方式計算 研發(fā)創(chuàng)新專案投資報酬的比較 ? 假設有一個可以降低膽固醇的新藥開發(fā)專案，因為由研發(fā)到商品化時間很長，過程中也充滿了不確定，因此公司高層認為有必要對於投資風險與投資報酬進行評估，以決定這個新藥開發(fā)專案是否值得進行。 ? 新藥開發(fā)過程中的主要投資為研發(fā)費用與商品化費用，而可能面臨的風險包括：研發(fā)成果不佳與商品化效益不彰等問題。例如藥效不如預期、上市審查拖延時日、競爭產(chǎn)品強先上市、市場顧客反映不佳等。 ? 我們假設這項新藥的研發(fā)費用為 6百萬，商品化費用為15百萬，並且推估出各種情境演變的機率，因此可以決策樹表達如下圖。然後再分別以 DCF與 Options兩種方法來計算投資報酬： The cholesterol drug project V a lu a tio n m e th o d NVP ( m illio n ) 1993 1994 1995 M e th o d A : D CF u si n g m o st li k e l y sce n a r io $ 1 1 . 4 6? ??15 210 M e th o d B: DCF w it h o n ly m a r k e t u n c e rtain ti e s in c lu d e d $ 9 . 0 6? ??15 2)10()20( ? M e th o d C: DCF w h e n b o t h m a rk e t a n d tec h n o l o g ica l u n c e rtain ti e s in c lu d e d ＄ 5 . 4 6 ??15 2)]60()15([)]10()20([)]15()60([ ??????? M e th o d D : Op ti o n s +$ 2 . 2 6? ??)15( 2)]15()60([ ? Discoverydriven Planning的觀念 ? 基本認知： 對於未來的規(guī)劃都是基於主觀的假設，我們無從知道真正的未來面貌，因此我們的計畫需要保持彈性，並隨時依據(jù)事實情況，而進行動態(tài)調(diào)整與資源配置決策 ? 規(guī)劃方法 ： 運用逆向損益表 (reverse ine statement)來推估計畫中的各項作業(yè)需求(operation specs)，然後列出實現(xiàn)各項作業(yè)需求與目標所依據(jù)的假設，並建立主要假設檢查表(key assumption checklist)，最後再建立里程碑查核表（ milestone check list）。 3. 商業(yè)模式有何重要？如何設計商業(yè)模式？ 生命週期 策略聯(lián)盟 相互激烈競爭 尋找新伙伴 ? ? ? 初期產(chǎn)品需要大量的客戶服務與策略聯(lián)盟來促動市場 ? 完整產(chǎn)品逐步發(fā)展完成 ? 齊備的產(chǎn)品線組合 ? 早期市場 利基市場 市場鴻溝 商業(yè)模式在市場生命週期的定位 策略聯(lián)盟 相互激烈競爭 尋找新伙伴 ? ? ? 初期產(chǎn)品需要大量的客戶服務與策略聯(lián)盟來促動市場 ? 完整產(chǎn)品逐步發(fā)展完成 ? 齊備的產(chǎn)品線組合 ? 早期市場 創(chuàng)造顧客價值、開發(fā)利基市場 建構(gòu)商業(yè)模式 跨越市場鴻溝 Millennium Pharmaceuticals From CRO to drug development firm ? Millennium是一家成立於 1993年的小型生物科技公司，專門從事為大藥廠進行新藥開發(fā)過程中的委託研究業(yè)務，本身並沒有生產(chǎn)或銷售任何商品。這家公司在 2022年時上市（ IPO），而後又