渠道基本知識(shí)培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 23:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確定渠道拓展的方向：是提高單產(chǎn)，或增加經(jīng)銷商數(shù)量，還是提高單產(chǎn)和增加經(jīng)銷商數(shù)量同時(shí)進(jìn)行。 維持經(jīng)銷商數(shù)量 ， 提高單產(chǎn) 。 ? 各代表處分析出每一家經(jīng)銷商長(zhǎng)短處，結(jié)合實(shí)際情況，提高手里資源的使用效率，切實(shí)解決其所遇到的問題，幫助其管理或拓展下一級(jí)特約代理商，提高經(jīng)銷商單位時(shí)間內(nèi)的平均銷量。 增加經(jīng)銷商的數(shù)量 。 ? 如果經(jīng)銷商平均銷量的增長(zhǎng)空間有限，可用增加區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量來提高渠道承載力。增加區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量有兩種方式，一是挖IBM或 HP其他總代的經(jīng)銷商；二是爭(zhēng)取 IBM或 HP經(jīng)銷商以外的經(jīng)銷商。 ? 兩者兼而有之 廠商資源分析 ? 廠商不僅管理總代理，而且管理我們所管理的代理商，直到渠道終端的全程管理。利用廠商資源的前提是充分了解廠商當(dāng)?shù)?Team的目標(biāo)，即廠商要做什么？做到什么程度？為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)廠商愿意提供什么樣的資源？我們可以為廠商的目標(biāo)出什么力？ 渠道規(guī)劃的原則 ? 銷量最大 ? 成本最低 ? 信譽(yù)最佳 ? 控制最強(qiáng) ? 覆蓋率最高 ? 沖突最小 ? 合作最佳 渠道規(guī)劃 ? 結(jié)構(gòu)規(guī)劃 ? 按照上面的分析和找出的差距 ， 我們第一步應(yīng)規(guī)劃好渠道的結(jié)構(gòu) ， 規(guī)劃出需要多少經(jīng)銷商才能完成公司下達(dá)的任務(wù) ， 各類合作伙伴數(shù)量比例和承擔(dān)銷量比例如何 （ ABC分類法 、 20/80原則 ） ， 各類經(jīng)銷商應(yīng)具備什么樣的資格條件等 。 通過結(jié)構(gòu)規(guī)劃 ， 我們須達(dá)到結(jié)構(gòu)優(yōu)化和提高渠道效率的目的 。 商圈規(guī)劃 ? 商圈規(guī)劃有三層含義，一是要規(guī)劃出合理的行業(yè)布局，不僅要涉及所有行業(yè)，而且還要有重點(diǎn)的行業(yè)突破；二是規(guī)劃好賣場(chǎng)，重點(diǎn)賣場(chǎng)一定要有覆蓋，并且覆蓋合理；三是渠道出口通暢，價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)利益分配合理。在商圈規(guī)劃中，我們還應(yīng)充分利用廠商的資源（店面裝修、培訓(xùn)、市場(chǎng)支持），借廠商的目標(biāo)達(dá)
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