spin講解與演練ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-15 05:06 本頁面
【文章內容簡介】 問題 ? 您 公司有使用 嗎 ? ~ S 情況問題 ? 內容：顧客面臨的問題 ， 困難和不滿之處 。 ? 目的：尋找你產品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。 ~ P 難點問題 ~ P 難點問題 ? 案例一 經常用于調查客戶背景情況的問題 ? 您 公司在使用 的時候有什么不方便的地方嗎 ? I 影響型問題 ? 內容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的 ? 把隱含的需求提升為明顯的需求 ； ? 把潛在的問題擴大化； ? 把一般的問題引申為嚴重的問題； ? 指出問題的嚴重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內心需求 。 ~ ? 案例 專員：我想 請教下，您公司現(xiàn)在大概 10多個 是怎樣管理的呢？ 專員： 聊天記錄不能隨時查閱，是不是不太方便？ ~ I 影響型問題 N 需要回報的問題 ? 內容： ? 問題若得以解決產生什么價值； ? 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身； ? 目的： ? 使客戶不再注重問題，而是解決問題的對策； ? 使客戶自己說出想得到的利益； ? 使顧客說出明確的需求。 ~ 14 ? 案例 專員： OK，您覺得現(xiàn)在做電子商務是不是很重要？ 客戶： 是！ 專員： 將客戶資源抓到自己的
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