[醫(yī)學]銷售人員的專業(yè)必修課(編輯修改稿)
2024-11-14 22:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?練習說出 “ 毛筆 ” 和 “ 鋼筆 ” 各自的特性和益處 如何滿足客戶需求 ?認同客戶 ——重復客戶的需求 ?用產(chǎn)品的特性和利益滿足客戶的需求 ?用推廣工具支持和證明你的觀點（宣傳資料、媒體報道、某些機構(gòu)的證明書） ——一份好的推廣資料就是很重要的一件工具，客戶有的時候信任印刷品會多過銷售人員的陳述 ?核實認同 ——您覺得我們這個產(chǎn)品能不能滿足您的需求呢？ 如何正確使用推廣材料和證明材料 ?選擇正確材料 ——資料貴精不貴多，提供給客戶的時候可以一份一份給，不要一下子給太多讓客戶無所適從 ?資料完好無缺 ?熟悉材料 ?保持目光接觸 ——隨時掌握客戶的態(tài)度 ?手掌、手指保持清潔 ?用筆輔助講解 ——手指比較粗，不利于指向 ?與客戶保持適當距離 ——1米是適當距離 課程六： 獲取承諾（訂單）及跟進工作 獲取承諾 為了完成拜訪目的，使拜訪工作繼續(xù)， 常常在拜訪結(jié)束時和在下一步行動計劃中獲 得共識時使用的一種技巧。 購買信號 購買信號分為口頭性的和非口頭性的，非口 頭性的可以通過觀察來獲得，口頭性的可以通過聆 聽和詢問獲得。（用試探性的問題先獲得小范圍內(nèi) 的承諾，不要一下拋出一個大的訂單。 “ 您看下個 星期我先送三箱貨過來，可以嗎？ ”“ 您認為這個價 格貴，如果我給您 95折的話，您是不是容易接受 一點呢？ ” ） 口頭性的購買信號 ?聽起來不錯嘛 ?你的產(chǎn)品有什么特別好處 ?我希望你能提供更多的信息 ?你提出了一些好的想法 ?能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)受益于你們的產(chǎn)品嗎？ ?詢問價格、運輸?shù)燃毠?jié) 非口頭性的購買信號 ?點頭 ?翹起滿意的大拇指 /輕輕點桌面 ?積極的面部表情，例如微笑 ?身體前傾 ?記錄產(chǎn)品信息 ?把玩樣品和看都不看的區(qū)別 獲取承諾的步驟 ?簡單總結(jié)特征和利益 ?提出行動計劃和要求 “ 您是否可以在這張單子上簽名呢 ”“ 您可以發(fā)表一下您對我們產(chǎn)品的評價嗎？ ”“ 我下周先送三箱貨過來可以嗎？ ” ?支持客戶決定，并使客戶感到?jīng)Q定是正確的？（如：客戶在付款時有失落感） ?核實認同 注意事項：敢于提出你的要求，同時充滿自信 獲取承諾的方式 ? 直接式（有風險，要結(jié)合口頭性和非口頭性購買信號，確認客戶會回答 “ 是 ” 再采用） ? 摘要式（把前面跟客戶探討過的客戶感興趣的問題再拿出來探討，試探性地獲取承諾） ? 比較式（ **已經(jīng)在使用我們的產(chǎn)品了，而且效果還不錯，您是否也可以考慮使用呢？） ? 特賣式（這段時間剛好是我們的產(chǎn)品做促銷，您是否可以在這段時間選購呢？這樣會對您的盈利水平有幫助 ? 初步式（用小交易作為開始） ? 選擇式（您覺得是 10天送貨好呢還是 20天送貨好？您覺得回款時間是 20天呢還是 30天？） ? 假設式（用想象式的問題） 獲取承諾是否意味著銷售的結(jié)束？ ?你的競爭對手就在附近，及時跟進與落實 ?跟進工作的緊湊和及時，反映了對客戶的重視 ?銷售員在完成一次銷售后，習慣于馬上尋找新的客戶，似乎忘了在一個已經(jīng)建立信任的客戶身上發(fā)掘新的銷售機會。保住一個老客戶所花費的是開發(fā)一個新客戶的三分之一。 課程七： 如何處理客戶負反饋（上） ——不關(guān)心 顧客為什么不購買？ ? 很隨意的理由 ——目前沒有需要，預算用完了 ? 半生不熟的理由 ——接受產(chǎn)品，但是客戶就愛較勁，給銷售人員增加難度，這種往往可能會達成協(xié)議，只要銷售人員有耐心和足夠尊重客戶 ? 真實的反對 ——產(chǎn)品和服務確實不適合客戶（解決方法兩個，如果發(fā)現(xiàn)確實客戶有這個需求但是他自己沒有意識到，可以說服他，舉出更多的例證，多用想象式的問題把現(xiàn)狀和期望之間的距離拉大；如果發(fā)現(xiàn)客戶確實沒有這個需求，說明要么沒找對客戶，要么產(chǎn)品確實不適合客戶，那么就不要勉強客戶去購買，維持良好的人際關(guān)系，等待下次的機會即可，因為讓客戶不再購買的原因是購買了不正確的產(chǎn)品。 ? 客戶不想立即做決定 ——這種情況往往容易給銷售人員客戶在拒絕，但其實這種情況一般都是很有可能成交的。 如何獲取客戶的反饋 ?觀察：身體語言 ?詢問：確認和澄清（詢問客戶為什么不感 興趣，或者詢問客戶對某些事情是反 對、不感興趣還是有疑問 ?聆聽：反應的原因 確認客戶負反饋的類型 ?不關(guān)心 ?誤解 ?懷疑 ?拒絕 ?產(chǎn)品缺陷 學會認同客戶的負反饋 ?并不是所有的負反饋都是不利的，有時它反應了客戶對產(chǎn)品 /服務感興趣（懷疑、誤解和拒絕，出現(xiàn)拒絕一般成功率會提高 10%） ?要認同客戶的負反饋 明白、理解客戶的反應，但并不是同意他的觀點，處理任何一個負反饋之前都必須要有認同的環(huán)節(jié)（ “ 您有這種想法是很正常的，很多對我們公司不太了解的客戶都會有這方面的擔憂 ” ） 處理 “ 不關(guān)心 ‘ ? 為什么客戶不關(guān)心？ ——所有負反饋里面不關(guān)心是最難處理的 他們正在使用（同時也
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1