[企業(yè)管理]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(編輯修改稿)
2024-11-14 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，做到知己知彼，就能取它之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短 – 說明書 – 購買產(chǎn)品樣本 – 國(guó)外資料表明： – 企業(yè)在生產(chǎn)了一種新產(chǎn)品以后，通過廣告征訂，接到的定單大都是單件或者少數(shù)幾件 – 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，定單都來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們希望盡早了解產(chǎn)品樣本，其技術(shù)特點(diǎn)，以掌握市場(chǎng)的技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài) 黑龍江大學(xué)信息管理學(xué)院－劉甲學(xué) 講師 2021年 11月 10日 第 15頁 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道 ? 意義： – 通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道，掌握其銷售動(dòng)態(tài) – 尋找銷售渠道中的空白點(diǎn) – 便與有針對(duì)性的從渠道角度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開角逐 ? 需要了解 – 銷售策略，會(huì)議材料、市場(chǎng)監(jiān)測(cè) – 銷售制度，發(fā)現(xiàn)其不足，反思自身 – 銷售體系，根據(jù)自身實(shí)力選擇排擠或者回避 – 銷售機(jī)構(gòu)數(shù)量及銷售人員數(shù)量及人員素質(zhì)構(gòu)成 – 銷售機(jī)構(gòu)的名稱及其他有關(guān)情況 黑龍江大學(xué)信息管理學(xué)院－劉甲學(xué) 講師 2021年 11月 10日 第 16頁 ? 銷售對(duì)手的定價(jià)策略 – 價(jià)格是宣肺這選擇一種商品時(shí)最主要的考慮因素之一 – 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最有激烈的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立十分精干的價(jià)格監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)，時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的觀察，以求在第一時(shí)間活得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新價(jià)格信息，并及時(shí)加以分析判斷，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。 – 價(jià)格戰(zhàn)是所有競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的最終結(jié)局 – 一般：產(chǎn)品差異性小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力過剩、顧客集中度高的企業(yè) – 導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的誘因： – 隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)誤理解 – 企業(yè)決策的判斷錯(cuò)誤及投資過度 黑龍江大學(xué)信息管理學(xué)院－劉甲學(xué) 講師 2021年 11月 10日 第 17頁 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳和廣告 – 促銷組合：宣傳、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn) – 宣傳：指企業(yè)無需花錢，圍繞一個(gè)可銷售的實(shí)體（品牌、產(chǎn)品、任務(wù)、創(chuàng)意、活動(dòng)）制造事件和新聞，撰寫有價(jià)值的新聞報(bào)道，爭(zhēng)取在各種媒體刊登、播映。 – 和廣告比較，宣傳特點(diǎn)如下： – 高度的真是感，有記者寫出來的。 – 沒有防御，而企業(yè)廣告和推銷人員則不同 – 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳和廣告要密切注意，從中分析判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意圖和動(dòng)向。 黑龍江大學(xué)信息管理學(xué)院－劉甲學(xué) 講師 2021年 11月 10日 第 18頁 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的主要任務(wù)和方法 黑龍江大學(xué)信息管理學(xué)院－劉甲學(xué) 講師 2021年 11月 10日 第 19頁 ?確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?企業(yè)情報(bào)部門通常根據(jù) “ 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ” 和 “ 市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) ” 來識(shí)別和判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：從一群提供同一種或者同一類彼此相同或者密切相關(guān)的產(chǎn)品的企業(yè)中尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 例如，生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)可以依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)：從一些力圖滿足相同顧客群需求或服務(wù)于同一顧客群的企業(yè)中尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 摩托車生產(chǎn)企業(yè)，把生產(chǎn)摩托車、電動(dòng)自行車、自行車的企業(yè)都作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 由于各個(gè)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)或區(qū)域的不同，其尋找標(biāo)準(zhǔn)有所不同 黑龍江大學(xué)信息管理學(xué)院－劉甲學(xué) 講師
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