【文章內(nèi)容簡介】 了。正因為很早就碰到了這樣的事情，讓我對這類的陷阱與危機更加提防，也讓我在接下來的工作表現(xiàn)得更認 真。 我在美國運通待了八年半，在前面的四五年，幾乎每半年就被升遷到新的工作。但是我必須特別強調(diào)：當時的背景跟現(xiàn)在不一樣，那個不 必讀大學也可以突飛猛進的機會，在今天這個環(huán)境已經(jīng)不太可能出現(xiàn)了，現(xiàn)在的環(huán)境競爭遠比當時激烈。二十幾年前，臺灣還是一個急速成長的環(huán)境，美國運通這麼 大的組織，在我加入的時候只有七個人，在我升到總經(jīng)理的時候是二十幾個人，到我離開的時候也才四十幾個人，而現(xiàn)在美國運通已經(jīng)是五百人的公司了。 假如過去的那個我踏入現(xiàn)在這個公司，我不覺得會出現(xiàn)同樣的結(jié)果。在一個五百人的組織裡，無論你的表現(xiàn)有多麼突出，都不可能像在七 個人的組織那樣很快被肯定。尤其當公司迅速成長的時候，也會創(chuàng)造出許多機會。假如公司對你有信心，與其找外面的人，當然不如優(yōu)先用自己人。所以總歸一句 話，當時真的是「時勢造英雄」。 【 「英雄造時勢」的時代 】 現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在是一個「英雄造時勢」的時代。在這樣高度 競爭的環(huán)境，所有的企業(yè)都在縮減、裁員、效率化，而企業(yè)吸收資訊的學習方式又是那麼寬廣、多樣，一個年輕人要靠自己摸索學習，已經(jīng)不容易成功了?，F(xiàn)在必須 要靠很多有經(jīng)驗的人，無論是學校老師或者社會人士，幫你整理出所有學習的內(nèi)容，才有可能創(chuàng)造出學習的捷徑。在這個環(huán)境下，「讀書」絕對是最快的學習捷徑。 後來，我已經(jīng)在美國運通主管許多業(yè)務(wù)，當時美國運通在臺灣的業(yè)績已經(jīng)有四五年都沒有突破，主要是因為他們沿用美國的那一套做法， 比臺灣市場所能接受的程度早了太多。我在公司接受了四五年的訓練，又是本土出身，所以瞭解問題所在，於是向公司提出建議，認為應(yīng)該做一些大幅度的改變。那 時候我的老外主管還很猶豫，我就威脅他說：「你不讓我這樣做，我就要辭職了！」他深怕我離開，就答應(yīng)了我的提議。 沒想到那些做法真的讓公司轉(zhuǎn)虧為盈，美國總公司就把我的老外主管調(diào)走，讓我接他的位置，成為美國運通有史以來第一個亞洲本地出身 的總經(jīng)理，那時候我才二十八歲。 【 預(yù)測十三個月 】 當時整個公司只有二十幾個人，我這麼年輕就當上總經(jīng)理，最大 的意義既不是升遷到哪個位子、也不是待遇有多好，而是我有機會到世界各地去開會、必須對總公司提出許多計畫，美國運通對主管的要求是「遠見」，他不要你去 操心下一個月的營運，他要你思考的是十三個月到五年以內(nèi)會發(fā)生什麼事、你又有哪些因應(yīng)計畫。當時有一個「預(yù)測十三個月」的要求：假使現(xiàn)在是五月，你必須預(yù) 測明年六月的業(yè)務(wù)。這樣的訓練使主管在面對變化的時候，不會手足無措，這才是我真正獲得的機會和歷練。 我後來在面對事情的時候，不會只看眼前，而會看得更寬、更廣，就是在這段時間學到的。在美國運通的八年半，是我學習的過程；到了 亞都飯店之後，則讓我有了實現(xiàn)理念的機會。亞都飯店當年是美國運通的房東，那時候臺灣還沒有很多旅館，亞都的董事長想建旅館，就來請教我。 我看了他建飯店的計畫，覺得不大好，就建議他找國際的管理人才。沒想到當時政府鼓勵興建旅館，有十幾家飯店同時都在興建，許多國 際管理人才看了亞都的地點和環(huán)境，都覺得比不上別人，就回絕了他的邀請。發(fā)生這種狀況，我也很過意不去，因為當初是我建議他找人的。於是幾乎在他半強迫的 情況下，答應(yīng)過去幫忙管理這個旅館。 ?沒想到我這麼一個從來沒管過旅館的人，也把亞都管得還不錯，不僅替臺灣旅館業(yè)創(chuàng)造出新的方向，也讓亞都在後來的十幾年，都是臺灣 旅館業(yè)的領(lǐng)導者。這要感謝我在美國運通受的訓練，讓我能夠從顧客的期待中，找到他們需要的服務(wù)。 (4)爭取明天的客戶 我到了亞都飯店之後，發(fā)現(xiàn)它和十幾家競爭對手比起來，地點和 環(huán)境都不好。我該怎麼讓這家條件並不理想的旅館，變成成功的產(chǎn)品？當時臺灣大部分產(chǎn)品的規(guī)劃和包裝，都是模仿以前成功的例子，我卻用了一個從美國運通領(lǐng)悟 到的新觀念：「不要只看今天的客戶，要看明天的客戶。」那時候到臺灣住旅館的客戶大概有八○％是觀光，只有二○％是商務(wù)。但是我研判臺灣經(jīng)濟會持續(xù)成長， 商務(wù)客戶二○％的比例一定還有成長的空間。換句話說，未來會有更多做生意的人到臺灣來，然而當時卻沒有專為生意人準備的旅館。 有了這樣的觀察，我決定把亞都包裝成「專為商務(wù)人士服務(wù)」的飯店。當時許多人看到做旅館很好，就蓋一間想要爭取所有顧客的旅館； 我卻剛好相反，只專心經(jīng)營一種特定的客人，並且仔細研究他們期待的是什麼。我發(fā)現(xiàn)來觀光的客人和做生意的客人，對旅館的期待是不一樣的：觀光的客人往往是 一整個團一起，心情很高興，他們多半會期待一個又大又熱鬧的地方，最好有得吃也有得玩?？墒巧虅?wù)的客人卻不是這樣：他可能已經(jīng)來過臺灣三十次，每次都是來 驗貨，即使不想也還是得來，他的表情可能是愁眉苦臉的。加上遠離家鄉(xiāng)，他的心情往往也很寂寞。 【 讓旅館不像旅館 】 所以我分析出商務(wù)客戶需要兩項東西：首先是一個「離開家的 家」，因為他們離家很寂寞，我必須創(chuàng)造一個像「家」的環(huán)境；其次是一個「離開辦公室的辦公室」，比方說他在公司有幫忙打字、接電話的秘書，到了旅館卻必須 一切自己動手，我必須創(chuàng)造一個像辦公室的環(huán)境。我相信，假如能滿足這兩項需求，就可以推出一項成功的產(chǎn)品。 ?當時我做的第一個包裝，就是找一位從來沒設(shè)計過旅館的人，把 亞都全部做成「非旅館」的設(shè)計。比方我認為旅館的櫃檯是個非常「冷」的東西，會讓飯店員工覺得「你需要服務(wù)就得過來找我，我被鎖在這堵矮牆後面，沒法過 去?！惯@是一項負面的服務(wù)訊息。要創(chuàng)造像「家」一樣的環(huán)境，就得要有「主動去關(guān)懷」的心情。於是我把櫃檯拿掉，改成兩副桌椅，客人來的時候，你可以先迎上 前去握手，再請他坐下來辦報到手續(xù)。 ?我認為要讓客人感到「被重視」，最重要的就是記住他的名字。於是我設(shè)計了一套流程，當飯店代表去機場接了客人、送他們上車之後， 馬上打電話回飯店通報：「現(xiàn)在二號車要回飯店，坐左邊的是 Mr. Smith、坐右邊的是 Mr. Johnson。」我們的守門人就會把名字背下來，車子來的時候，他就會說：「歡迎光臨， Mr. Johnson！歡迎回來， Mr. Smith！」雖然只是短短的幾步路，客人在門口就被叫出自己的名字，和進了旅館才被員工「發(fā)現(xiàn)」自己的名字，感覺是非常不一樣的。 ?我也把這一套方法運用在接電話的工作?？倷C把每個房間的客人名字都寫在白板上，電話轉(zhuǎn)接過去的時候，只要看一眼，就叫得出每一位 客人的名字。如此一來，他們都覺得很親切，這就跨越了一個服務(wù)上的心理障礙。你不要以為叫一聲短短的名字沒什麼了不起，這樣一個小小的動作，會讓客人覺得 「我在乎你」，這個訊息是非常重要的。 ?【 提前滿足顧客的期待 】 ?所以「人性化」的服務(wù)是非常重要的。各位一定要記?。簾o論你 有多大的本事，都還是得透過別人來完成。在工作的過程中，你