商務(wù)市場(chǎng)中的戰(zhàn)略建構(gòu)ppt(編輯修改稿)
2024-11-14 12:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人行為相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)之間的差別。 ? 微觀細(xì)分變量 ? 微觀變量的來(lái)源：主要通過企業(yè)銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)調(diào)研獲得第一手信息。 商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法 ? 宏觀細(xì)分變量 類型 說(shuō)明及舉例 行業(yè)特征 認(rèn)清不同行業(yè)及同一行業(yè)內(nèi)的差異性和相似性 組織特征 人口統(tǒng)計(jì) 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、對(duì)創(chuàng)新的渴望、供應(yīng)商數(shù)量 規(guī)模和地點(diǎn) 交易量、增長(zhǎng)記錄、運(yùn)輸方便性 經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)與周期、客戶的市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)力量 競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量和實(shí)力、進(jìn)入市場(chǎng)的難易、接觸潛在客戶的難易 購(gòu)買因素 決策者的權(quán)威、集中購(gòu)買傾向、最終購(gòu)買決策的主要影響者 最終用戶市場(chǎng) 通過潛在客戶為之服務(wù)的最終用戶市場(chǎng)細(xì)分 產(chǎn)品應(yīng)用 產(chǎn)品使用方式、目的、場(chǎng)合 商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法 ? 人口統(tǒng)計(jì)分析的作用 長(zhǎng)期應(yīng)用 短期應(yīng)用 確定關(guān)鍵因素明確有價(jià)值的潛在客戶 確定最小訂貨規(guī)模 評(píng)估為未來(lái)發(fā)展而建立的新銷售區(qū)域 確定冷門客戶的事前界定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估計(jì)劃的新廠址所具有的客戶潛力 評(píng)估銷售區(qū)域潛力 評(píng)估企業(yè)在商業(yè)周期中的長(zhǎng)期缺陷 確定代理商業(yè)績(jī)不佳的具體原因 確定銷售組織的形態(tài) 確定客戶的忠誠(chéng)度 評(píng)價(jià)項(xiàng)目的客戶基礎(chǔ) 評(píng)估各銷售區(qū)域的月度或季度業(yè)績(jī) 確定未來(lái)產(chǎn)品和銷售開發(fā)的目標(biāo)產(chǎn)業(yè) 評(píng)估公司當(dāng)前銷售力量的質(zhì)量 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的客戶基礎(chǔ) 商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法 ? 微觀細(xì)分變量（ 1） 類型 說(shuō)明及舉例 組織變量 購(gòu)買階段 新購(gòu)、重購(gòu)、購(gòu)買過程中的階段 顧客經(jīng)驗(yàn) 與顧客采購(gòu)特征（創(chuàng)新者、早期采用者、遲緩者）相關(guān)的產(chǎn)品生命周期階段 互動(dòng)作用 在產(chǎn)品應(yīng)用協(xié)助和采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)上對(duì)供應(yīng)商的依賴程度 顧客利益 產(chǎn)品應(yīng)該是一個(gè)為顧客提供所需利益的途徑 組織能力 操作、技術(shù)和財(cái)務(wù)方面的資源與能力 商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法 ? 微觀細(xì)分變量（ 2） 類型 說(shuō)明及舉例 購(gòu)買情境變量 庫(kù)存要求 MRP、 ERP、 JIT 購(gòu)買重要性 采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)客戶的重要程度、可預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)承諾、時(shí)間壓力 采購(gòu)政策 市場(chǎng)價(jià)格、投標(biāo)、租賃意愿、集團(tuán)（政府）采購(gòu) 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 性能、經(jīng)濟(jì)（成本）、整合（服務(wù)、買賣雙方整合）、適應(yīng)性、法律 采購(gòu)中心結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷、工程、財(cái)務(wù)、采購(gòu)各部門的權(quán)利，找出關(guān)鍵影響者和主要決策者 商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法 ? 微觀細(xì)分變量（ 3） 類型 說(shuō)明及舉例 個(gè)人變量 個(gè)人特征 人格特征、與任務(wù)無(wú)關(guān)的動(dòng)機(jī)、個(gè)人認(rèn)知、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 權(quán)利結(jié)構(gòu) 掌握實(shí)權(quán)的部門以及運(yùn)用權(quán)利的程序。如：職能部門的相對(duì)實(shí)力、采購(gòu)部門做出最后決策的能力、最常用的沖突解決方法（合作、妥協(xié)、回避等） 商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法 ? 方法二：中心區(qū)法 ? 將五個(gè)中心區(qū)融合起來(lái)，從宏觀到微觀進(jìn)行產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分分析。 統(tǒng)計(jì)要素 可操作變量 采購(gòu)方式 情境因素 個(gè)性特征 行業(yè)、公司規(guī)模、公司位置 采購(gòu)職能組織、權(quán)利結(jié)構(gòu)、購(gòu) /銷關(guān)系、采購(gòu)政策、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 公司技術(shù)產(chǎn)品 品牌使用狀況 客戶能力 訂貨的緊急程度 產(chǎn)品應(yīng)用
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