【文章內容簡介】 產業(yè)都給予了極大的關注，在固定資產投資，稅收政策，經營上都給予了極大的支持 。 項目競爭對手的分析 關于本項目的競爭對手已在本章第六條中做了詳細的介紹，在這里就不在重復贅述，公司只要把握好時機、質量、價格、服務、守信就可達到預期目的。 項目必要性 有利于建設單位拓展發(fā)展領域 13 寧夏白浪包裝印務有限公司擁有雄厚的技術力量及目前國內最先進的1800 型五層瓦楞生產線，先進的紙箱成型設備，大型模切機、全開四色膠印機、高速四色水墨印刷開槽模切機，及精良的輔助設備。該項目的建成投產填補了紅寺堡區(qū)及周邊地區(qū)無包裝印務企業(yè)的空白，紅寺堡區(qū)位于能源金三角，作為產業(yè)轉移的重要基 地，其產品市場廣闊。 微型瓦楞紙板備受推崇 微型瓦楞紙板用途廣泛、性能優(yōu)越、美化包裝、節(jié)約用紙、降低成本，成為輕量化包裝材料的新秀，也為紙箱、紙盒企業(yè)帶來更多的商機和利益。對于一些在激烈競爭中需要追求成本效益的品牌商品來講，這一點非常重要。這意味著可用較少的包裝材料來獲取同樣的保護功能。微型瓦楞紙板的另一個重要優(yōu)點是可以在膠印機上直接印刷，既能獲得精美的圖案，又不會因印刷使瓦楞變形而降低或破壞紙板強度，具備很好的適印性。Roland700、 900 型和 KBA－ Plaa 膠印機略加調整就能直接 印刷微型瓦楞紙板，既不會出現 洗衣板 現象，也不會因瓦楞變形降低紙板的強度。微型瓦楞紙板在傳承了普通瓦楞紙板功能的基礎上，還增加了新的功能，與同類型的傳統(tǒng)纖維厚紙板相比較，微型瓦楞紙板具有節(jié)省材料、彈性好、緩沖力強、抗震性能好等特性。 綜上所述，隨著商品經濟的進一步發(fā)展，在商品買賣的實踐中，人們己深刻認識到產品的包裝后的商業(yè)價值。隨著我市、縣（區(qū)）市場的眾多企業(yè)興起發(fā)展，特別是政府對工業(yè)園區(qū)建設的大力支持，引進不少企業(yè)，而企業(yè)所有產品都需要紙箱包裝，本項目特別針對落戶于紅寺堡區(qū)及周邊市縣各企業(yè)廠家的需求。 因此，紙箱銷路前景廣闊，銷售看好。加之廠房 14 為當地政府免費租賃，再之本地勞動力廉價，資源充足，可以減少生產成本。在該地投資辦廠，還可享受政策優(yōu)惠。 有利于擴大就業(yè)空間 本項目是一個具有技術密集型和勞動密集型雙重特點的新興加工業(yè)，不僅可以形成新的產業(yè)增長點，而且還可以創(chuàng)造大量的就業(yè)機會，項目測算新增員工 356多人，解決殘疾人就業(yè) 90 多人。因此，從緩解地區(qū)就業(yè)壓力，提高城市居民收入，推動慈善產業(yè)發(fā)展、增強地方財力等綜合社會效益考慮，項目實施非常重要，符合當前又好又快、就業(yè)優(yōu)先的經濟發(fā)展策略。 15 第三章 市場預測 市場調研 目前，我國包裝企業(yè)共計 11000 多家， 2020 年我國包裝工業(yè)總產值達到 5000 億元，其中紙包裝制品達到 2020 萬噸，平均每年以 9%的速度遞增。然而，在品種及質量上仍不能滿足出口和高檔商品的要求，約有 1/4 的產品需要依賴進口。 近年來，隨著國家 GDP 持續(xù)增長，外商投資及進出口貿易高速發(fā)展，帶動了紙包裝的朝前發(fā)展。當今紙包裝業(yè)發(fā)生重大變化， 2020 年市場出現轉移：中國紙包裝中心由華南珠三角向華東長三角及華北轉移。以廣州為主的珠三角具有爆 發(fā)性的先發(fā)優(yōu)越，隨著東部地區(qū)產業(yè)專業(yè)，需要配套相關的產業(yè)鏈，寧夏作為內陸開放性經濟試驗區(qū)，包裝印刷行業(yè)具有壓倒性的后發(fā)優(yōu)勢。 由于瓦楞紙板是重要的紙質包裝材料，自 1995 年以來，世界瓦楞紙板產量年年增加。瓦楞紙板最主要應用領域是包裝產業(yè)。以日本為例， 2020年日本國內紙板消費量為 億平方米，絕大部分（ %）用在包裝領域，非包裝應用只有 55750萬平方米，僅占 %。 我國瓦楞紙板起步較晚， 1954 年才開始推廣使用瓦楞紙板，較日本晚40 年，較美國晚 60 多年。同時，技術起點低，一開始沿用日本 上世紀 30年代的單機，工序間全靠手工連接，沒有流水作業(yè)。改革開放以來，我國瓦楞紙板業(yè)迅速發(fā)展，增長速度在各生產大國中最高的。 2020 年產量為， 2020年、 2020年、 2020年和 2020年分別快速增長到 、 16 、 和 億平方米，平均每年遞增 10 億平方米。 2020 年至 2020 年 4 年共增長 %，平均增幅為 %，大大高于世界平均增長率。 2020 年產量為 億平方米，比上年增長 %。我國瓦楞紙板產量占世界總產量的比例， 2020 年僅為 %， 20 20 2020 和 2020 分別上升為 %、 %、 %和 %， 2020 年提高到 %，將近 1成。 2020年瓦楞紙板生產量超過 100 億平方米的國家只有 3 個，分別是美國 億平方米，日本 億平方米，中國 億平方米。我國從 1995 年開始，瓦楞紙板生產量一直居世界第三位，僅次于美國和日本。 市場預測 紙板產品向全面發(fā)揮包裝功能的方向發(fā)展。大家知道，包裝有七大功能：保護商品、美化商品、節(jié)約成本、便于儲運，利于計量、引導消費、提高附加值。概括起來時兩大類， 一類是功能性，實施對商品的保護，它體現了包裝的本質；另一類是增值性，促進商品的銷售，他展現包裝的魅力和效果。以往，瓦楞紙箱主要作為運輸包裝，實施對商品的保護，達到功能性目的。隨著經濟的發(fā)展，商品對包裝要求的提高，瓦楞紙箱不但要起保護商品、節(jié)約成本、便于儲運、利于計量的功能性作用，更要發(fā)揮美化商品、引導消費、提高附加值的增值性作用，要求其展現包裝的魅力和效果。促進商品的銷售。因此，目前瓦楞紙板正由過去作為運輸包裝向今后既為運輸包裝又為銷售包裝、兩者相結合的方向發(fā)展，適應性更強，使用范圍更廣，不斷滿足商品包裝的 需求，成為各類商品十分理想的包裝制品。 17 生產設備向高檔化發(fā)展?？茖W技術是第一生產力，瓦楞紙板業(yè)的發(fā)展依靠國民經濟的發(fā)展也依靠科學技術的進步，在很大程度上依靠技術裝備水平的提高。瓦楞紙板技術裝備是瓦楞紙箱業(yè)的基礎和依托，而紙板成型設備是關鍵設備，是紙箱生產企業(yè)技術裝備水平的標志。發(fā)達國家早已淘汰了單機和單面機，因為用其生產操作，一是工序多，勞動強度大；二是生產規(guī)模小，產量低；三是不能保證質量，這樣必然造成了效益低下。由生產線取代，這是發(fā)展方向和必然趨勢。當今，生產線也在加快更新?lián)Q代、升級提檔，向高速、高效、寬 幅、低耗、封閉無污染、計算機控制、多功能的方向發(fā)展。 根據以上市場預測，說明本項目設在紅寺堡黃河善谷寧夏弘德工業(yè)園內是比較可行的項目。根據走訪開發(fā)區(qū)管委會和園區(qū)內部分企業(yè)及需用彩印包裝的企業(yè)等，在未來３－５年內，寧夏弘德工業(yè)園內的彩印包裝紙制品將會有很大的發(fā)展機遇，會對該項目帶來非?？捎^的經濟效益。 18 第四章 功能定位及經營策略 企業(yè)長遠發(fā)展規(guī)劃及目標 未來瓦楞紙箱行業(yè)的發(fā)展方向所包含的東西有很多，包括生產、營銷、管理等等各個方面。公司未來五年的發(fā)展目標是：迅速提高瓦楞紙板生產技術，充 分發(fā)揮先進設備的優(yōu)勢，堅持高質量低銷耗的管理制度、不斷發(fā)展生產高附加值的產品。抓住第一個關建造高質量的瓦楞紙板。全方位控制和發(fā)展瓦楞紙板產品。緊緊的抓住生產瓦楞紙板的成本和質量這個重點，在生產、銷售管理的環(huán)節(jié)上，作到科學管理與重點突出，逐步滿足客戶日益?zhèn)€性化的需求。主要發(fā)展規(guī)劃如下： 確立管理核心 確立管理核心，創(chuàng)造客戶滿意的產品質量和技術攻關能力，促進對外擴張。處在對外擴張期的中小型瓦楞紙板企業(yè)，由于其設備的更新?lián)Q代，人員對新設備的掌握不夠熟悉，對與新設備相匹配的原材料的質量，相對而言缺乏相應的 認識與了解，其人員處在技術掌握階段，產品的質量處在波動階段，這對瓦楞紙板企業(yè)而言，是極其嚴峻的考驗。 公司將大力加強人員技術培訓和技術攻關工作，在條件允許的情況下可以成立一個專門的技術攻關隊伍，增加技術攻關預算費用，用于技術攻關和促進產品質量的提高，盡可能縮短產品質量的波動期。 在人員對新設備、新技術還沒有真正掌握之前，可通過適當提高原紙質量來提高產品質量的穩(wěn)定性，縮短產品質量的波動期。與此同時加大質量技術攻關的力度，做好設備隨機試驗，逐步過渡到正常條件下的生產用紙，以降低成本，增強市場競爭力。 19 加 快瓦楞紙板生產設備與技術的更新與改造，讓技術力量轉化為公司參與市場競爭的“利器”。 不隨意降低原紙質量，嚴格控制生產過程，保證公司瓦楞紙板產品的質量，增強客戶滿意度，樹立企業(yè)信譽和形象。 抓技術突破 生產線作為一個技術的突破點、重點來抓。瓦楞紙板生產線是瓦楞紙箱生產性企業(yè)的核心。公司把瓦楞紙板生產線作為企業(yè)的重點來抓，力爭短時間內彌補當地市場的空缺，盡而向周邊乃至全國擴張。 選擇技術先進的瓦楞紙板生產線，保證生產出的瓦楞紙板平整，瓦楞紙箱印刷質量合格，符合客戶的要求。另外，選擇先進的瓦楞紙板 生產線，可大大降低瓦楞紙板的損耗。為此，公司將做好如下工作： ，形成合理的技術人員梯隊； ，明確人員責任和分工； 。 穩(wěn)定客戶群 把穩(wěn)定客戶群體作為市場營銷的核心，現在存在的中小型瓦楞紙板企業(yè)的經營方式多種多樣，但隨著市場的變化，很多原來容易解決的問題都變得復雜，單一客戶模式或者單一經營方式受到前所未有的沖擊。經營企業(yè)，首先要現金流平衡；而中小瓦楞紙箱企業(yè)的現金流來自于客戶?？蛻羧旱姆€(wěn)定與否是關鍵。而客 戶群是否穩(wěn)定的關鍵是你這個企業(yè)的產品質量的穩(wěn)定性，這是關鍵中的關鍵。 確立穩(wěn)定客戶的標準之一是：它是一個能夠長久經營的企業(yè)，最主要是客戶的產品在市場上的競爭能力強，其公司的產品周期正常。 確立穩(wěn)定客戶的標準之二是：他能夠帶給公司正常的現金流。 20 逐步開始瓦楞紙板的多樣化生產，隨著市場的競爭及客戶需求的多樣化，公司對瓦楞紙板的生產也將逐步轉向多樣化生產，從而更好的適應市場變化。 營銷策略定位 公司通過對市場的詳細調查，以及對自身資源的認識和分析，將本項目的市場定位為包裝行業(yè)的一個集中市場：瓦楞 紙板市場。 目標市場為：縣域內、周邊市縣乃至周邊省市的童車、自行車、彩電、空調、醫(yī)藥、食品、日化、飲料、酒類、卷煙等需要瓦楞紙箱包裝的企業(yè)。 企業(yè)定位：寧夏白浪包裝印務瓦楞紙板區(qū)內行業(yè)第一。 品牌定位：特馳紙板，專注瓦楞紙板。 產品策略 通過對市場的詳細分析，從消費者角度來考慮，本項目實行擴大產品線，走一體化、低成本、高質量的產品差異化策略。 首先，在國內瓦楞紙板市場上，瓦楞原紙的進口依賴程度最大，從而給國內瓦楞紙板市場創(chuàng)造了市場機遇。這也是本項目選擇此市場的主要原因。而寧夏市場上，包裝行業(yè)整體經營處 于低水平狀態(tài)，導致了區(qū)域市場瓦楞紙箱供需矛盾，從而給本項目的發(fā)展帶來前所未有的機遇，本項目的建成投產，將用一體化、低成本、高質量的瓦楞紙板產品彌補寧夏市場的巨大缺口，緩解本區(qū)域的供需矛盾。 通過“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉”的產品經營思路，公司將首先采用一體化的運作，購置先進的生產線。不僅有利于控制紙板質量，而且節(jié)省了原材料、交通運輸等相關資源，將會以更優(yōu)的質量和價格來確立產品的核心競爭力，提高項目的經濟效益。 21 另外，公司還將建立迅速、有效的市場反饋機制，及時調整產品策略，通過不斷培養(yǎng)技術人才和引進先進設 備來保持現有產品的市場競爭力，及時了解行業(yè)信息，做好產品更新，選擇更好的包裝材料來制造更高質量的瓦楞紙箱產品。 銷售渠道 根據造紙和瓦楞紙箱行業(yè)的特性，公司主要選擇人員推銷為主的渠道銷售方式。在專業(yè)技術領域，銷售人員在所有推廣活動中的位置是至關重要的?？蛻敉ㄟ^廣告、展覽會了解的具體產品知識都非常有限，只有通過銷售人員專業(yè)的介紹，客戶才能對產品了解得更加全面。同時銷售人員必須對客戶的業(yè)務非常熟悉，才能引導客戶需求。因此公司致力于培養(yǎng)熟悉瓦楞紙箱業(yè)務的專業(yè)銷售人員，所有銷售人員均為專科畢業(yè)，大多銷售人員具 有造紙和瓦楞紙箱行業(yè)的工作經驗，對瓦楞紙箱業(yè)務非常熟悉。 同時本公司還很重視銷售人員的培訓，不定期邀請各大客戶的負責人與公司的銷售員一起座談，每年有一次全封閉的銷售技巧培訓，公司內部的還有系統(tǒng)的入職、輪訓、晉升等多方面的培訓。銷售人員采用高激勵政策，采取團隊的銷售方式，每個銷售小組由營銷總監(jiān)直接負責，小組成員包括兩名銷售員，在年齡、性別、性格等各方面形成互補，他們共同組成多層次，多領域的客戶關系管理方式。 促銷策略 公司的促銷策略從兩方面進行： 消費者 瓦楞紙箱銷售屬于工業(yè)品銷售，與一般的消費品有 所不同，往往會存在多個購買決策人，所以，在銷售過程中，我們一般采取贈送樣品，試用包裝等策略來誘使客戶對我們產品的注意。 22 而對于已經合作過的客戶，我們將采取打折，增量不增加價的方式進行促銷，一方面維持了客戶的忠誠度，一方面也保證了公司產品市場銷售價格的統(tǒng)一性。 業(yè)務員 對業(yè)務人員的促銷是內部激勵措施的結果，通過提高提成、培訓業(yè)務技巧、內部競賽、年終獎金的方式對業(yè)務人員實施激勵，不僅保證了銷售團隊的戰(zhàn)斗力和積極性，而且增加了銷售，使企業(yè)能夠健康持續(xù)發(fā)展。 23 第五章