【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)業(yè)都給予了極大的關(guān)注，在固定資產(chǎn)投資，稅收政策，經(jīng)營上都給予了極大的支持 。 項(xiàng)目競爭對手的分析 關(guān)于本項(xiàng)目的競爭對手已在本章第六條中做了詳細(xì)的介紹，在這里就不在重復(fù)贅述，公司只要把握好時(shí)機(jī)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、守信就可達(dá)到預(yù)期目的。 項(xiàng)目必要性 有利于建設(shè)單位拓展發(fā)展領(lǐng)域 13 寧夏白浪包裝印務(wù)有限公司擁有雄厚的技術(shù)力量及目前國內(nèi)最先進(jìn)的1800 型五層瓦楞生產(chǎn)線，先進(jìn)的紙箱成型設(shè)備，大型模切機(jī)、全開四色膠印機(jī)、高速四色水墨印刷開槽模切機(jī)，及精良的輔助設(shè)備。該項(xiàng)目的建成投產(chǎn)填補(bǔ)了紅寺堡區(qū)及周邊地區(qū)無包裝印務(wù)企業(yè)的空白，紅寺堡區(qū)位于能源金三角，作為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要基 地，其產(chǎn)品市場廣闊。 微型瓦楞紙板備受推崇 微型瓦楞紙板用途廣泛、性能優(yōu)越、美化包裝、節(jié)約用紙、降低成本，成為輕量化包裝材料的新秀，也為紙箱、紙盒企業(yè)帶來更多的商機(jī)和利益。對于一些在激烈競爭中需要追求成本效益的品牌商品來講，這一點(diǎn)非常重要。這意味著可用較少的包裝材料來獲取同樣的保護(hù)功能。微型瓦楞紙板的另一個(gè)重要優(yōu)點(diǎn)是可以在膠印機(jī)上直接印刷，既能獲得精美的圖案，又不會(huì)因印刷使瓦楞變形而降低或破壞紙板強(qiáng)度，具備很好的適印性。Roland700、 900 型和 KBA－ Plaa 膠印機(jī)略加調(diào)整就能直接 印刷微型瓦楞紙板，既不會(huì)出現(xiàn) 洗衣板 現(xiàn)象，也不會(huì)因瓦楞變形降低紙板的強(qiáng)度。微型瓦楞紙板在傳承了普通瓦楞紙板功能的基礎(chǔ)上，還增加了新的功能，與同類型的傳統(tǒng)纖維厚紙板相比較，微型瓦楞紙板具有節(jié)省材料、彈性好、緩沖力強(qiáng)、抗震性能好等特性。 綜上所述，隨著商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，在商品買賣的實(shí)踐中，人們己深刻認(rèn)識到產(chǎn)品的包裝后的商業(yè)價(jià)值。隨著我市、縣（區(qū)）市場的眾多企業(yè)興起發(fā)展，特別是政府對工業(yè)園區(qū)建設(shè)的大力支持，引進(jìn)不少企業(yè)，而企業(yè)所有產(chǎn)品都需要紙箱包裝，本項(xiàng)目特別針對落戶于紅寺堡區(qū)及周邊市縣各企業(yè)廠家的需求。 因此，紙箱銷路前景廣闊，銷售看好。加之廠房 14 為當(dāng)?shù)卣赓M(fèi)租賃，再之本地勞動(dòng)力廉價(jià)，資源充足，可以減少生產(chǎn)成本。在該地投資辦廠，還可享受政策優(yōu)惠。 有利于擴(kuò)大就業(yè)空間 本項(xiàng)目是一個(gè)具有技術(shù)密集型和勞動(dòng)密集型雙重特點(diǎn)的新興加工業(yè)，不僅可以形成新的產(chǎn)業(yè)增長點(diǎn)，而且還可以創(chuàng)造大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，項(xiàng)目測算新增員工 356多人，解決殘疾人就業(yè) 90 多人。因此，從緩解地區(qū)就業(yè)壓力，提高城市居民收入，推動(dòng)慈善產(chǎn)業(yè)發(fā)展、增強(qiáng)地方財(cái)力等綜合社會(huì)效益考慮，項(xiàng)目實(shí)施非常重要，符合當(dāng)前又好又快、就業(yè)優(yōu)先的經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略。 15 第三章 市場預(yù)測 市場調(diào)研 目前，我國包裝企業(yè)共計(jì) 11000 多家， 2020 年我國包裝工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到 5000 億元，其中紙包裝制品達(dá)到 2020 萬噸，平均每年以 9%的速度遞增。然而，在品種及質(zhì)量上仍不能滿足出口和高檔商品的要求，約有 1/4 的產(chǎn)品需要依賴進(jìn)口。 近年來，隨著國家 GDP 持續(xù)增長，外商投資及進(jìn)出口貿(mào)易高速發(fā)展，帶動(dòng)了紙包裝的朝前發(fā)展。當(dāng)今紙包裝業(yè)發(fā)生重大變化， 2020 年市場出現(xiàn)轉(zhuǎn)移：中國紙包裝中心由華南珠三角向華東長三角及華北轉(zhuǎn)移。以廣州為主的珠三角具有爆 發(fā)性的先發(fā)優(yōu)越，隨著東部地區(qū)產(chǎn)業(yè)專業(yè)，需要配套相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，寧夏作為內(nèi)陸開放性經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)，包裝印刷行業(yè)具有壓倒性的后發(fā)優(yōu)勢。 由于瓦楞紙板是重要的紙質(zhì)包裝材料，自 1995 年以來，世界瓦楞紙板產(chǎn)量年年增加。瓦楞紙板最主要應(yīng)用領(lǐng)域是包裝產(chǎn)業(yè)。以日本為例， 2020年日本國內(nèi)紙板消費(fèi)量為 億平方米，絕大部分（ %）用在包裝領(lǐng)域，非包裝應(yīng)用只有 55750萬平方米，僅占 %。 我國瓦楞紙板起步較晚， 1954 年才開始推廣使用瓦楞紙板，較日本晚40 年，較美國晚 60 多年。同時(shí)，技術(shù)起點(diǎn)低，一開始沿用日本 上世紀(jì) 30年代的單機(jī)，工序間全靠手工連接，沒有流水作業(yè)。改革開放以來，我國瓦楞紙板業(yè)迅速發(fā)展，增長速度在各生產(chǎn)大國中最高的。 2020 年產(chǎn)量為， 2020年、 2020年、 2020年和 2020年分別快速增長到 、 16 、 和 億平方米，平均每年遞增 10 億平方米。 2020 年至 2020 年 4 年共增長 %，平均增幅為 %，大大高于世界平均增長率。 2020 年產(chǎn)量為 億平方米，比上年增長 %。我國瓦楞紙板產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的比例， 2020 年僅為 %， 20 20 2020 和 2020 分別上升為 %、 %、 %和 %， 2020 年提高到 %，將近 1成。 2020年瓦楞紙板生產(chǎn)量超過 100 億平方米的國家只有 3 個(gè)，分別是美國 億平方米，日本 億平方米，中國 億平方米。我國從 1995 年開始，瓦楞紙板生產(chǎn)量一直居世界第三位，僅次于美國和日本。 市場預(yù)測 紙板產(chǎn)品向全面發(fā)揮包裝功能的方向發(fā)展。大家知道，包裝有七大功能：保護(hù)商品、美化商品、節(jié)約成本、便于儲(chǔ)運(yùn)，利于計(jì)量、引導(dǎo)消費(fèi)、提高附加值。概括起來時(shí)兩大類， 一類是功能性，實(shí)施對商品的保護(hù)，它體現(xiàn)了包裝的本質(zhì)；另一類是增值性，促進(jìn)商品的銷售，他展現(xiàn)包裝的魅力和效果。以往，瓦楞紙箱主要作為運(yùn)輸包裝，實(shí)施對商品的保護(hù)，達(dá)到功能性目的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品對包裝要求的提高，瓦楞紙箱不但要起保護(hù)商品、節(jié)約成本、便于儲(chǔ)運(yùn)、利于計(jì)量的功能性作用，更要發(fā)揮美化商品、引導(dǎo)消費(fèi)、提高附加值的增值性作用，要求其展現(xiàn)包裝的魅力和效果。促進(jìn)商品的銷售。因此，目前瓦楞紙板正由過去作為運(yùn)輸包裝向今后既為運(yùn)輸包裝又為銷售包裝、兩者相結(jié)合的方向發(fā)展，適應(yīng)性更強(qiáng)，使用范圍更廣，不斷滿足商品包裝的 需求，成為各類商品十分理想的包裝制品。 17 生產(chǎn)設(shè)備向高檔化發(fā)展?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，瓦楞紙板業(yè)的發(fā)展依靠國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也依靠科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，在很大程度上依靠技術(shù)裝備水平的提高。瓦楞紙板技術(shù)裝備是瓦楞紙箱業(yè)的基礎(chǔ)和依托，而紙板成型設(shè)備是關(guān)鍵設(shè)備，是紙箱生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)裝備水平的標(biāo)志。發(fā)達(dá)國家早已淘汰了單機(jī)和單面機(jī)，因?yàn)橛闷渖a(chǎn)操作，一是工序多，勞動(dòng)強(qiáng)度大；二是生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)量低；三是不能保證質(zhì)量，這樣必然造成了效益低下。由生產(chǎn)線取代，這是發(fā)展方向和必然趨勢。當(dāng)今，生產(chǎn)線也在加快更新?lián)Q代、升級提檔，向高速、高效、寬 幅、低耗、封閉無污染、計(jì)算機(jī)控制、多功能的方向發(fā)展。 根據(jù)以上市場預(yù)測，說明本項(xiàng)目設(shè)在紅寺堡黃河善谷寧夏弘德工業(yè)園內(nèi)是比較可行的項(xiàng)目。根據(jù)走訪開發(fā)區(qū)管委會(huì)和園區(qū)內(nèi)部分企業(yè)及需用彩印包裝的企業(yè)等，在未來３－５年內(nèi)，寧夏弘德工業(yè)園內(nèi)的彩印包裝紙制品將會(huì)有很大的發(fā)展機(jī)遇，會(huì)對該項(xiàng)目帶來非常可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 18 第四章 功能定位及經(jīng)營策略 企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo) 未來瓦楞紙箱行業(yè)的發(fā)展方向所包含的東西有很多，包括生產(chǎn)、營銷、管理等等各個(gè)方面。公司未來五年的發(fā)展目標(biāo)是：迅速提高瓦楞紙板生產(chǎn)技術(shù)，充 分發(fā)揮先進(jìn)設(shè)備的優(yōu)勢，堅(jiān)持高質(zhì)量低銷耗的管理制度、不斷發(fā)展生產(chǎn)高附加值的產(chǎn)品。抓住第一個(gè)關(guān)建造高質(zhì)量的瓦楞紙板。全方位控制和發(fā)展瓦楞紙板產(chǎn)品。緊緊的抓住生產(chǎn)瓦楞紙板的成本和質(zhì)量這個(gè)重點(diǎn)，在生產(chǎn)、銷售管理的環(huán)節(jié)上，作到科學(xué)管理與重點(diǎn)突出，逐步滿足客戶日益?zhèn)€性化的需求。主要發(fā)展規(guī)劃如下： 確立管理核心 確立管理核心，創(chuàng)造客戶滿意的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)攻關(guān)能力，促進(jìn)對外擴(kuò)張。處在對外擴(kuò)張期的中小型瓦楞紙板企業(yè)，由于其設(shè)備的更新?lián)Q代，人員對新設(shè)備的掌握不夠熟悉，對與新設(shè)備相匹配的原材料的質(zhì)量，相對而言缺乏相應(yīng)的 認(rèn)識與了解，其人員處在技術(shù)掌握階段，產(chǎn)品的質(zhì)量處在波動(dòng)階段，這對瓦楞紙板企業(yè)而言，是極其嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 公司將大力加強(qiáng)人員技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)攻關(guān)工作，在條件允許的情況下可以成立一個(gè)專門的技術(shù)攻關(guān)隊(duì)伍，增加技術(shù)攻關(guān)預(yù)算費(fèi)用，用于技術(shù)攻關(guān)和促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，盡可能縮短產(chǎn)品質(zhì)量的波動(dòng)期。 在人員對新設(shè)備、新技術(shù)還沒有真正掌握之前，可通過適當(dāng)提高原紙質(zhì)量來提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，縮短產(chǎn)品質(zhì)量的波動(dòng)期。與此同時(shí)加大質(zhì)量技術(shù)攻關(guān)的力度，做好設(shè)備隨機(jī)試驗(yàn)，逐步過渡到正常條件下的生產(chǎn)用紙，以降低成本，增強(qiáng)市場競爭力。 19 加 快瓦楞紙板生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)的更新與改造，讓技術(shù)力量轉(zhuǎn)化為公司參與市場競爭的“利器”。 不隨意降低原紙質(zhì)量，嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程，保證公司瓦楞紙板產(chǎn)品的質(zhì)量，增強(qiáng)客戶滿意度，樹立企業(yè)信譽(yù)和形象。 抓技術(shù)突破 生產(chǎn)線作為一個(gè)技術(shù)的突破點(diǎn)、重點(diǎn)來抓。瓦楞紙板生產(chǎn)線是瓦楞紙箱生產(chǎn)性企業(yè)的核心。公司把瓦楞紙板生產(chǎn)線作為企業(yè)的重點(diǎn)來抓，力爭短時(shí)間內(nèi)彌補(bǔ)當(dāng)?shù)厥袌龅目杖?，盡而向周邊乃至全國擴(kuò)張。 選擇技術(shù)先進(jìn)的瓦楞紙板生產(chǎn)線，保證生產(chǎn)出的瓦楞紙板平整，瓦楞紙箱印刷質(zhì)量合格，符合客戶的要求。另外，選擇先進(jìn)的瓦楞紙板 生產(chǎn)線，可大大降低瓦楞紙板的損耗。為此，公司將做好如下工作： ，形成合理的技術(shù)人員梯隊(duì)； ，明確人員責(zé)任和分工； 。 穩(wěn)定客戶群 把穩(wěn)定客戶群體作為市場營銷的核心，現(xiàn)在存在的中小型瓦楞紙板企業(yè)的經(jīng)營方式多種多樣，但隨著市場的變化，很多原來容易解決的問題都變得復(fù)雜，單一客戶模式或者單一經(jīng)營方式受到前所未有的沖擊。經(jīng)營企業(yè)，首先要現(xiàn)金流平衡；而中小瓦楞紙箱企業(yè)的現(xiàn)金流來自于客戶?？蛻羧旱姆€(wěn)定與否是關(guān)鍵。而客 戶群是否穩(wěn)定的關(guān)鍵是你這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。 確立穩(wěn)定客戶的標(biāo)準(zhǔn)之一是：它是一個(gè)能夠長久經(jīng)營的企業(yè)，最主要是客戶的產(chǎn)品在市場上的競爭能力強(qiáng)，其公司的產(chǎn)品周期正常。 確立穩(wěn)定客戶的標(biāo)準(zhǔn)之二是：他能夠帶給公司正常的現(xiàn)金流。 20 逐步開始瓦楞紙板的多樣化生產(chǎn)，隨著市場的競爭及客戶需求的多樣化，公司對瓦楞紙板的生產(chǎn)也將逐步轉(zhuǎn)向多樣化生產(chǎn)，從而更好的適應(yīng)市場變化。 營銷策略定位 公司通過對市場的詳細(xì)調(diào)查，以及對自身資源的認(rèn)識和分析，將本項(xiàng)目的市場定位為包裝行業(yè)的一個(gè)集中市場：瓦楞 紙板市場。 目標(biāo)市場為：縣域內(nèi)、周邊市縣乃至周邊省市的童車、自行車、彩電、空調(diào)、醫(yī)藥、食品、日化、飲料、酒類、卷煙等需要瓦楞紙箱包裝的企業(yè)。 企業(yè)定位：寧夏白浪包裝印務(wù)瓦楞紙板區(qū)內(nèi)行業(yè)第一。 品牌定位：特馳紙板，專注瓦楞紙板。 產(chǎn)品策略 通過對市場的詳細(xì)分析，從消費(fèi)者角度來考慮，本項(xiàng)目實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品線，走一體化、低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品差異化策略。 首先，在國內(nèi)瓦楞紙板市場上，瓦楞原紙的進(jìn)口依賴程度最大，從而給國內(nèi)瓦楞紙板市場創(chuàng)造了市場機(jī)遇。這也是本項(xiàng)目選擇此市場的主要原因。而寧夏市場上，包裝行業(yè)整體經(jīng)營處 于低水平狀態(tài)，導(dǎo)致了區(qū)域市場瓦楞紙箱供需矛盾，從而給本項(xiàng)目的發(fā)展帶來前所未有的機(jī)遇，本項(xiàng)目的建成投產(chǎn)，將用一體化、低成本、高質(zhì)量的瓦楞紙板產(chǎn)品彌補(bǔ)寧夏市場的巨大缺口，緩解本區(qū)域的供需矛盾。 通過“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的產(chǎn)品經(jīng)營思路，公司將首先采用一體化的運(yùn)作，購置先進(jìn)的生產(chǎn)線。不僅有利于控制紙板質(zhì)量，而且節(jié)省了原材料、交通運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)資源，將會(huì)以更優(yōu)的質(zhì)量和價(jià)格來確立產(chǎn)品的核心競爭力，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。 21 另外，公司還將建立迅速、有效的市場反饋機(jī)制，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，通過不斷培養(yǎng)技術(shù)人才和引進(jìn)先進(jìn)設(shè) 備來保持現(xiàn)有產(chǎn)品的市場競爭力，及時(shí)了解行業(yè)信息，做好產(chǎn)品更新，選擇更好的包裝材料來制造更高質(zhì)量的瓦楞紙箱產(chǎn)品。 銷售渠道 根據(jù)造紙和瓦楞紙箱行業(yè)的特性，公司主要選擇人員推銷為主的渠道銷售方式。在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，銷售人員在所有推廣活動(dòng)中的位置是至關(guān)重要的。客戶通過廣告、展覽會(huì)了解的具體產(chǎn)品知識都非常有限，只有通過銷售人員專業(yè)的介紹，客戶才能對產(chǎn)品了解得更加全面。同時(shí)銷售人員必須對客戶的業(yè)務(wù)非常熟悉，才能引導(dǎo)客戶需求。因此公司致力于培養(yǎng)熟悉瓦楞紙箱業(yè)務(wù)的專業(yè)銷售人員，所有銷售人員均為專科畢業(yè)，大多銷售人員具 有造紙和瓦楞紙箱行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對瓦楞紙箱業(yè)務(wù)非常熟悉。 同時(shí)本公司還很重視銷售人員的培訓(xùn)，不定期邀請各大客戶的負(fù)責(zé)人與公司的銷售員一起座談，每年有一次全封閉的銷售技巧培訓(xùn)，公司內(nèi)部的還有系統(tǒng)的入職、輪訓(xùn)、晉升等多方面的培訓(xùn)。銷售人員采用高激勵(lì)政策，采取團(tuán)隊(duì)的銷售方式，每個(gè)銷售小組由營銷總監(jiān)直接負(fù)責(zé)，小組成員包括兩名銷售員，在年齡、性別、性格等各方面形成互補(bǔ)，他們共同組成多層次，多領(lǐng)域的客戶關(guān)系管理方式。 促銷策略 公司的促銷策略從兩方面進(jìn)行： 消費(fèi)者 瓦楞紙箱銷售屬于工業(yè)品銷售，與一般的消費(fèi)品有 所不同，往往會(huì)存在多個(gè)購買決策人，所以，在銷售過程中，我們一般采取贈(zèng)送樣品，試用包裝等策略來誘使客戶對我們產(chǎn)品的注意。 22 而對于已經(jīng)合作過的客戶，我們將采取打折，增量不增加價(jià)的方式進(jìn)行促銷，一方面維持了客戶的忠誠度，一方面也保證了公司產(chǎn)品市場銷售價(jià)格的統(tǒng)一性。 業(yè)務(wù)員 對業(yè)務(wù)人員的促銷是內(nèi)部激勵(lì)措施的結(jié)果，通過提高提成、培訓(xùn)業(yè)務(wù)技巧、內(nèi)部競賽、年終獎(jiǎng)金的方式對業(yè)務(wù)人員實(shí)施激勵(lì)，不僅保證了銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和積極性，而且增加了銷售，使企業(yè)能夠健康持續(xù)發(fā)展。 23 第五章